前言：
每次價格談判，你是不是都要找經(jīng)理幫忙绷柒？
每次價格談判志于，你是不是都心懷忐忑？
每次價格談判废睦，你是不是遇到難纏的客戶就束手無策伺绽？
你想知道為什么你會有這樣的心態(tài)么？是因為你不夠自信嗜湃？還是你能力弱奈应？
每次價格談判失敗，面對同事幸災(zāi)樂禍的神色购披，你的心靈是不是受到了某種傷害钥组？
每次價格談判失敗，望著遠去的客戶今瀑，白花花的銀子從手邊溜走程梦，你是不是對自己有一種莫名的憤怒？
每次價格談判失敗橘荠，是不是讓你越來沒有勇氣去和客戶談價屿附，越來越?jīng)]有信心自己去談價？
以上的種種情緒哥童，你都經(jīng)歷過么挺份？你覺得你的價格談判為什么會失敗贮懈？是因為你缺乏技巧么匀泊？
如果你認為你缺乏技巧优训，那么我想問問你，價格談判的技巧到底是什么呢各聘？
其實４Х恰！躲因！
你的每次價格談判失敗早敬，都是因為你關(guān)注自己多過關(guān)注客戶！
每次你都想釣魚大脉，但你從來都沒問魚是怎么想的搞监！
每次你都期盼成交，但你從來沒考慮過怎么讓客戶也期盼成交镰矿！
每次你都是關(guān)注自己能賺多少錢琐驴，但你從來沒考慮過客戶從你這里能得到什么！
所以價格談判不僅僅是技巧問題秤标，更重要的是你要重新梳理你對價格談判的認知理念棍矛！正所謂道不同，不相為謀抛杨，你怎么認識價格談判够委，就已經(jīng)決定了價格談判的結(jié)果是什么！
要講價格談判怖现，我們首先要明白什么是價格談判茁帽，其實我不是很喜歡談判這個詞，因為提到這個詞屈嗤，很容易讓大家產(chǎn)生一種博弈潘拨，對抗，壓倒對方的印象和感受饶号，但真實的談判其實并不都是博弈和對抗铁追，尤其是在當今社會，價格越來越透明茫船，人們得到的資訊也越來越多琅束，這種東風壓倒西風，西風對抗東風的談判戲碼越來越少了算谈。
價格談判越來越傾向于溝通涩禀，合作，協(xié)商然眼，所以價格談判這個詞艾船，我更傾向于改成價格溝通。價格溝通，是賣方通過商品的展示屿岂，體驗践宴，以及其他服務(wù)來向消費者證明產(chǎn)品的價值，通過溝通爷怀，協(xié)商的方式阻肩，使買賣雙方能夠達成成交。
價格談判的目標是什么呢霉撵？
有人說價格談判的目標是把產(chǎn)品賣出去，這樣說沒錯洪囤，但把產(chǎn)品賣出去的方法有很多徒坡，比如欺騙，以次充好等等瘤缩，雖然利用這種方式把產(chǎn)品賣了出去喇完，但消費者對于這種成交并不滿意，所以剥啤，價格談判并不是單純的把產(chǎn)品賣出去锦溪，價格談判的目標是能夠讓買賣雙方以彼此滿意的方式達成交易，所以它的終極目標是買賣雙方能夠雙贏府怯。
但現(xiàn)實情況中刻诊，賣方希望產(chǎn)品的價格賣得越高越好，買方希望購買的價格越低越好牺丙，買賣雙方想要達成一個滿意的價格则涯，實現(xiàn)雙贏其實是非常困難的。
有沒有一種方式能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏呢冲簿？有粟判！
在說這個方法之前，我們先來看看這個例子：
案例一：
小明去沈陽的五愛市場買褲子峦剔，五愛市場是東北最大的商品批發(fā)市場档礁，這個市場的價格都是需要自己去談，產(chǎn)品的真實價格和標價差異很大吝沫，所以呻澜，在這種市場，價格談判的能力就非常重要
小明來到一個攤位惨险，問攤主：您好易迹，這褲子多少錢？
攤主說：顧客平道，您要多大尺碼的睹欲，我給你找一條試試看，看看好看不好看，再決定買不買
小明欣然同意的了攤主的說法窘疮，試了褲子以后袋哼，覺得還不錯。
小明繼續(xù)問攤主闸衫，這個褲子的價格涛贯。
攤主說這個褲子是德國進口的面料，價格不便宜蔚出，398一條弟翘，小明一聽這價格，明顯感覺得到這個價格的水分太大骄酗，所以轉(zhuǎn)身就想走
攤主攔住小明就問：顧客稀余，褲子看好了沒？
小明說：價格太貴了趋翻，不值這么多錢睛琳！
攤主說：顧客，你給個價踏烙，我一看你也是誠心想買貨的人师骗，我也想早上開個張，討個吉利讨惩，你覺得多錢合適辟癌，你出個價！
小明猶豫了半天開出了一個價格：100塊
攤主說：這個價格太少了荐捻，您再給加點愿待！
小明：加不了了
攤主說：那你付錢吧，我去給你拿包裝袋
小明一聽攤主讓他直接付錢靴患，瞬間就覺得這條褲子自己買貴了仍侥，而且看褲子的眼神都變了，也不覺得這條褲子適合自己了鸳君，內(nèi)心極其沮喪农渊。
案例二
攤主說這個褲子是德國進口的面料，價格不便宜或颊，398一條砸紊，小明一聽這價格，明顯感覺得到這個價格的水分太大囱挑，所以轉(zhuǎn)身就想走
攤主攔住小明就問：顧客醉顽，褲子看好了沒？
小明說：價格太貴了平挑，不值這么多錢游添！
攤主說：顧客系草，你給個價，我一看你也是誠心想買貨的人唆涝，我也想早上開個張找都，討個吉利，你覺得多錢合適廊酣，你出個價能耻！
小明猶豫了半天開出了一個價格：100塊
攤主說：這個價格太少了，您再給加點亡驰！
小明：加不了
攤主：顧客晓猛，這個價格我進貨都進不來，根本沒法賣凡辱，你適當?shù)慕o我加點吧戒职！
小明：這個價格可以了，你肯定還有錢賺煞茫！
攤主說：我打電話問問我老公吧帕涌，這個價格確實太低了摄凡，我的問問他续徽，這褲子進貨價多少，這個價格我可能要虧不少亲澡！
攤主：我老公說了钦扭，如果你買兩條，這個價格還行床绪，如果一條實在是太虧了客情！
小明：價格我不能加了，能賣我就買癞己，不能賣膀斋，我就走了！
攤主：哎呀痹雅，你這個顧客講價真厲害仰担，算啦，我為了開張绩社，賣你一條吧摔蓝，真是賠死了，褲子穿得好愉耙，下次多來照顧照顧大姐哈
小明拿著買好的褲子贮尉，開心的走出了賣場，越看這個褲子越順眼朴沿，覺得今天這個褲子買的值猜谚，拿起電話就給朋友打了電話败砂，告訴朋友今天買了一條不錯的褲子。
請問龄毡，這兩個案例中吠卷，為什么小明的心情差異會這么大？兩個案例中褲子的購買價格都是100元沦零，價格沒變的情況下祭隔，是什么影響了小明的心情？
為什么第一個案例路操，小明的內(nèi)心會不舒服疾渴？第二個案例，小明卻興高采烈的拿出褲子和朋友一起去分享呢屯仗？
在前景理論中搞坝，損失厭惡是人類行為特征之一，人們在購物過程中討價還價魁袜，不僅僅是為了占便宜桩撮，其實很多時候也是怕自己購買的產(chǎn)品價格和他人相比過高，而相對產(chǎn)生損失峰弹。
所以無論是地攤上的一雙襪子店量，還是展廳里一臺十幾萬的車輛，人們都會按照自己的想法進行價格談判鞠呈，如果一個人在買東西的時候不討價還價融师，他會覺得自己很愚蠢，但如果談價時蚁吝，賣方答應(yīng)的太快旱爆，他會覺得自己更加愚蠢，因為他認為自己正經(jīng)歷某種損失窘茁。
當今資訊雖然發(fā)達怀伦，但消費者不可能知道一款產(chǎn)品的真正底價，所謂的談價格山林，都是建立在消費者的心理預(yù)估和所獲得的信息綜合評估的基礎(chǔ)上的房待。
所謂的心理預(yù)估是消費者自己覺得這個產(chǎn)品值多少錢，所謂的信息綜合評估是指捌朴，消費者通過從網(wǎng)絡(luò)吴攒，朋友等各個渠道獲得的產(chǎn)品價格信息，從而對產(chǎn)品的一個更加綜合的價格認知砂蔽。
這兩者結(jié)合起來洼怔，就是消費者購買一件商品的價格基準線，但這個價格遠沒有那么精準左驾，這個價格基準線镣隶，會隨著消費者和商家的交流极谊，通過對產(chǎn)品的了解，認知安岂，以及商家的服務(wù)和新信息的輸入等不斷的進行修正轻猖。
有時候這種修正是朝著有利商家的方向前進，有些時候也可能朝著不利于商家的方向前進域那，銷售顧問的作用就是在談判過程中咙边，通過各種技巧，讓客戶的價格基準線朝著有利于商家的方向前進
上述的兩個案例中次员，在第二個例子里败许，銷售人員和顧客進行了幾輪的價格談判拉鋸戰(zhàn)，這讓消費者覺得賣方的價格已經(jīng)降到最低淑蔚，所以當賣方同意銷售的時候市殷，消費者覺得自己贏得了這次談判。第一個案例恰恰相反刹衫，銷售人員在談判過程中沒有做任何干預(yù)醋寝，也沒有使用任何技巧，直接同意了價格带迟，消費者內(nèi)心的價格基準線認為這次買貴了音羞。
所以價格談判中的雙贏指的是：作為銷售顧問通過各種價格談判技巧讓消費者從心理上覺得在這次購買行為中占到了便宜，或者沒有產(chǎn)生某種損失邮旷，消費者就會愉快的答應(yīng)與你成交黄选！
