我們對生活中風險出現的概率和頻率時常做出錯誤預測肠鲫，問題出在哪兒酷宵？我們接受信息，作出取舍后進行分析、決策讯嫂，這個過程中運用了哪些原則蹦锋，它們都有什么優(yōu)點和缺陷?
根據期望效用理論的恒定性原則，決策不應該受到選項的表現方式的影響欧芽。但事實卻并非如此莉掂，比如超市列出商品單價表會對消費者的購物選擇產生影響。
期望效用理論做了一系列簡化的假設千扔，以便進行嚴格的數學分析憎妙。期望效用理論通常都會假設，決策者對過程中每一備選方案的結果及其概率擁有完全信息曲楚，而且決策者能夠理解這些信息厘唾，能夠間接或直接地推算出每一備選方案的有利和不利方面。最后龙誊，這一理論還假定決策者會在這些推算結果中做出比較抚垃，并選擇能夠實現效用的最人性化的方案。
但顯而易見的是趟大，決策者并不總是這樣行事鹤树。有關備選方案的信息常常會缺失，或信息不夠明確逊朽，而知覺則往往具有高度的選擇性罕伯，記憶又充滿了偏差。
有關不同方案的結果常常被錯誤地理解惋耙，在沒有協(xié)助情況下的決策者有時候并不去比較所有可能的結果捣炬。
所以說，期望效用理論雖然是一個有用的標準化決策模型绽榛，卻并不是一個很好的描述性模型湿酸，無法描述實際中人們如何做決策。
如果要描述人們實際的決策行為灭美，就有必要考慮其他的理論模型：
滿意模型：人們在做決策的時候推溃，追求的是滿意而并非最優(yōu)。滿意是指届腐，選擇一個最能滿足你需要的方案铁坎，即使這一選擇并不是理想化或者最優(yōu)化的。
前景理論：用“價值”概念替代了“效用”概念犁苏。認為偏好取決于問題的框架硬萍。如果相對于某一參照點，某項結果看起來是一種收益围详，決策者也傾向于規(guī)避風險朴乖。
相反祖屏，如果相對于某一參照點，某項結果看起來是一種損失买羞，決策者也會變得更加偏好風險袁勺。期望效用理論與前景理論的另一個差別在于，前景理論隱含了“確定效應”畜普。
確定效應：當一個因素的改變能影響結果時期丰，決策者往往對確定性的結果以較大的權重，而對可能性結果僅賦以較低的權重吃挑。
比如钝荡，你正準備買保險，你的選擇是常規(guī)保險儒鹿，還是保險公司新推出的一種概率保險——即你只需要付50%的保費化撕，在發(fā)生損失后，以此換取50%的賠償约炎。你會選擇哪一種呢植阴？根據調查，80%的學生表示他們不會購買概率保險圾浅，因為人們往往更愿意消除風險而非減少風險掠手。
前景理論認為，人們往往不愿意接受小概率事件會發(fā)生狸捕，除非他們有心理準備喷鸽。而由于決策中常常強調小概率，因而這些小概率事件的重要性總被夸大灸拍。
虛假確定效應：與確定效應十分類似做祝，只不過這種確定只是一種表象而不是真相。營銷學教授常常利用模擬技術來強調降價的知覺價值鸡岗。
比如說混槐，干洗店如果提出一次洗三件衣服就可以免費洗一件，其效果要比降價25%更好轩性。這是因為免費服務總是比折扣服務更有吸引力声登。
后悔理論：前景理論指出，決策者通常以一個參照點為基礎來衡量其擁有的備選方案揣苏。但在某些特定情況下悯嗓，人們卻是將某一決策質量的衡量建立在與其他不同決策的后果相比較的基礎上。
比如讓你選擇固定的損失還是1%的機會有非常大的損失時卸察，你會去想脯厨，萬一我最后就是那1%，我不得后悔死嗎坑质！因此選擇了固定損失合武。
多屬性選擇：在許多選擇中个少，結果并不能根據某個單一的標準來描述。與只有一種評價標準的情況不同眯杏，當需要在這些不同標準(如成本和質量)中做出選擇時，通常是沒有一個客觀的最優(yōu)化決策的壳澳。
因而人們只需要與他們的目標和價值觀保持一致岂贩，而不是去追求客觀最優(yōu)化。當決策者只需要在兩種方案中選擇其一時巷波，他們常常會采用一種被稱為“補償性”的策略萎津，即以某一標準的高價值來彌補另一標準的低價值。
非補償性策略：人們在面臨具有多個備選方案的復雜情況時通常采用非補償性策略抹镊。與補償性策略相反锉屈，這些策略不允許不同標準間進行互相協(xié)調。
有四個著名的非補償性策略方案：
-關聯(lián)原則垮耳。決策者可以排除那些在預定范圍之外的備選方案颈渊。關聯(lián)原則只能達到滿意，而不是最優(yōu)终佛。
-析取原則俊嗽。衡量每一備選方案的標準是這個方案所具有的最好的屬性，而不管它的其他屬性有多差铃彰。
-詞典式策略绍豁。首先選出最重要的衡量標準，然后選擇出第二重要的衡量標準牙捉，再在剩下的方案中進行選擇竹揍。如此下去，直到最后只剩一個方案邪铲。
-逐步淘汰制芬位。備選方案首先按照己選出的衡量標準進行比較，淘汰掉次要的方案后再選出進行比較的第二個標準霜浴，然后淘汰掉更多的方案晶衷，如此下去直到最后只剩下一個方案。
優(yōu)先標準：當面臨等價的備選方案時阴孟，人們并不是進行隨機的選擇晌纫，而是先識別出對自己來說最重要的標準，然后選擇那些在這一標準上具有更高價值的方案永丝。
雖然許多決策研究分析家仍然采用期望效用理論作為一個標準化模型锹漱，但前景理論卻是一個能夠更加準確地描述人們實際決策行為的模型。它還能夠被廣泛應用到許多其他領域中慕嚷。前景理論相對于經典期望效用理論來說是一個很大的進步哥牍。
代表性直覺
人們通常會根據“A在多大程度上能夠代表B毕泌，或者說A在多大程度上與B相似”來判斷事件發(fā)生的可能性。這樣的原則稱為“代表性直覺”嗅辣。
隨著情境中細節(jié)數量的增加撼泛，該情境發(fā)生的概率會逐漸降低，但是它的代表性和由此帶來的外顯的可能性卻會上升澡谭。我們相信愿题，基于代表性的決策判斷是人們喜歡選擇毫無根據的細節(jié)化情境的主要原因。
例如蛙奖，“被告離開犯罪現場”的表述似乎比“被告由于害怕被起訴謀殺而離開犯罪現場”的表述更沒有說服力潘酗。絕大多數人都認為更為具體的事件比一個一般性的事件發(fā)生的可能性更大。相對于一般的情境而言雁仲，表述非常具體的事件似乎更可能發(fā)生仔夺，因為這樣的情境與人們對于具體事件的想像是一致的。
代表性直覺的另一個結果是“小數法則”攒砖，這個名字來源于統(tǒng)計學中“大數法則”的反向概念缸兔。它認為從總體中抽取的隨機樣本相互之間是類似的，與總體之間的接近程度比實際的統(tǒng)計抽樣理論所預測的要高得多吹艇。
代表性直覺導致人們承認“賭徒謬論”灶体，即在一系列的壞運氣后必然會有好的結果出現，“我總不能連續(xù)三局都是殺手吧”掐暮，這樣的思路經常出現蝎抽。
出現這種情況是因為人們錯誤地認為一個隨機序列必須具備代表性÷房耍“手熱現象”也是如此樟结，許多人認為籃球比賽中某個球員已經連續(xù)投中，下一次投中的概率就更大精算。
某些情況下瓢宦，依賴于代表性直覺可能會使人們忽視基線值的信息，也就是一個事件發(fā)生的相對頻率灰羽。
當基線信息與人們對因果關系的認知相一致時驮履，人們就會使用基線值。人們在接受了相關的信息以后更加愿意使用基線值廉嚼，而對那些不相關的信息玫镐，即使被告知這樣的信息也可以產生預測作用，他們還是很少使用怠噪。
人們在進行預測時往往缺乏對信息來源的診斷恐似，而出現非回歸性的預測。
比如人們常常認為一件非常好或者非常差的事件之后傍念，必然會跟隨著一些不那么好或者不那么差的事件矫夷，而不管其中是否存在隨機因素葛闷。這樣的誤解可能會使人們驚惶失措，以為產生了嚴重的“危機”双藕。這樣的一些事件對人們產生的影響看起來比實際情況要嚴重得多淑趾。僅僅在觀察到一些簡單的回歸現象后，人們就會產生一些迷信忧陪，比如說非要做點什么去結束一連串的“壞運氣”治笨，或者什么都不敢做以免失去“好運氣”。
人們忽視基線值和數據回歸性的傾向造成了許多令人吃驚和窘迫的現象赤嚼。社會科學研究表明，“數據”預測的準確性等于或者高于“人為”預測顺又。換言之更卒，與一般的常識相反，由決策者完成的決策的準確性往往偏低——即使該決策者完全掌握了數據的信息稚照。這就是為什么現在這么流行“大數據”的原因了蹂空。
有關代表性直覺的研究結果表明，有一些方法可以提高決策和判斷的技巧果录，比如：不要被很細節(jié)的情境所迷惑上枕。
易得性直覺
決策者通常會依據一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現的頻次或者事件發(fā)生的概率。通常情況下弱恒，普通的事件要比不尋常的事件更容易被想像出來辨萍。決策者經常利用易得性直覺來估計事件發(fā)生的頻率。
但是返弹，無論你使用何種直覺锈玉，在某些特定的情況下，這樣的一般原則都可能失效并導致系統(tǒng)性偏差义起。有一些事件相對于其他事件而言容易被想到拉背，并不是因為這樣的事件更經常發(fā)生或者具有更高的發(fā)生概率，而只是因為這樣的事件更容易被提取默终。比如椅棺，可能是因為這樣的事件是剛剛才發(fā)生的。
易得性直覺是一個誤導人們進行頻率判斷的因素齐蔽。人們的直覺會根據事件在大腦中喚起的難易程度來估計事件發(fā)生的可能性两疚。
由于交通事故、龍卷風或者謀殺幾乎都是媒體的頭條新聞含滴，因此它比那些發(fā)生頻率更高的事件:胃癌鬼雀、雷電或者糖尿病更“容易提取”。
當某些事件本身很難被想像蛙吏，或者當結果在視覺上更容易辨認時源哩，易得性直覺可能會導致偏差鞋吉。
如果一個容易被想像的事件能被判斷為更可能發(fā)生的事件，那么對一個事件的刻意想像可以增加其易得性励烦，從而使它看起來更可能發(fā)生谓着。
對結果的想像可以增加對其結果發(fā)生概率的預期。這一原理可以被利用坛掠，通過操縱手段來使得人們在選擇上更有傾向性赊锚。
如果事件的結果是很難想像，想像的努力就會降低人們對其發(fā)生可能性的預期屉栓。另一種情況是事件的結果是極端負性的舷蒲。有些事件的結果是如此糟糕，以至于對事件結果的想像使他們否認這一結果會發(fā)生在自己身上友多。
對許多人而言牲平，如果一個事件的結果是非常恐怖的域滥，就會使個體產生否定感纵柿，這樣對其結果的想像并不一定能夠提高個體對其結果發(fā)生可能性的預期。
與易得性相近的一個概念是生動性启绰。生動性通常是指某事件多么具體和易于想像昂儒，盡管在另外一些情況下，它還會有其他含義委可。
有時候渊跋，指某事在情緒上的令人激動，或者是事件之間在時間或者空間上的接近性着倾。許多研究的結果表明刹枉，決策者更加容易被生動的信息所影響，而不是平淡的屈呕、抽象的或者是統(tǒng)計的數據微宝。生動信息的力量被廣告、政治虎眨、法律等領域運用得爐火純青蟋软。
綜上，在很多情況下嗽桩，易得性直覺可以為我們提供很多關于發(fā)生頻率和概率的準確估計岳守，但是在某些情況下，它同樣可以使人們的判斷產生很大的偏差碌冶，生動性就是其中之一湿痢。
解決這個問題的辦法是公開比較這些以往被我們低估或高估的危險。談到估計事件發(fā)生的概率和頻率，易得性直覺是最重要的一個環(huán)節(jié)之一譬重。
概率和風險
風險通常很難量化拒逮，甚至概率事件中最基本的問題也可能成為一個很大的挑戰(zhàn)。我們應該認真地審視統(tǒng)計學上被稱為“先驗概率”的概念臀规。
先驗概率就是在新信息到來之前滩援，對一個事件發(fā)生概率的最佳估計。這里涉及到一些數學知識塔嬉，就不做過多解釋玩徊，簡單來說，就是我們要認真分析“理論上”的概率谨究。
對事件的概率判斷同樣會受到時間結果“效價”（就是時間的結果在多大程度上被認為是正性的還是負性的）的影響恩袱。
在其他條件相同的情況下，個體認為正性結果發(fā)生的概率比負性結果要高胶哲。簡單地說畔塔，就是人們普遍更愿意相信好事會發(fā)生，而不愿相信壞事會發(fā)生纪吮。
在概率理論中，單個的事件被認為是簡單事件萎胰，而多個事件被認為是復合事件碾盟。復合事件又分連續(xù)事件和非連續(xù)事件。
人們通常會高估連續(xù)事件的發(fā)生概率技竟。決策者在判斷一個復合事件的發(fā)生概率的時候冰肴，更加傾向于錨定或者固定在其簡單事件的發(fā)生概率上。
一旦決策者將這樣的簡單概率固定在自己的頭腦中榔组，他們就很難根據“大量的簡單事件需要同時發(fā)生”這一事實對概率的判斷進行調整熙尉。
同樣的，人們往往會低估非連續(xù)事件發(fā)生的概率搓扯。當非連續(xù)事件是由許多低概率的獨立事件組成時检痰，人們就會低估該復合事件發(fā)生的概率（更多的數學理論，有興趣的讀者可以參看原作）锨推。
更加糟糕的是铅歼，一旦人們形成了對某一事件的概率判斷，那么當呈現給他新信息的時候换可，他改變其原先判斷的速度是比較慢的椎椰。這種不愿意改變先前概率估計的惰性被稱為“保守主義”。
一些風險程度相同的事件可以通過不同的方式表達出來沾鳄。對風險的直覺是高度主觀性的慨飘，人們所采取的預防措施往往取決于具體的風險呈現方式以及風險的類型。
風險知覺中的三個基本維度分別是“恐怖風險”译荞、“未知的風險”和“面對某一個特定風險時個體的數量”瓤的。
普通個體與專家相比休弃，他們對風險的知覺方式是完全不同的。普通個體并不能很好地估計各種風險的大小堤瘤，他們對風險的總體知覺總是從“災難發(fā)生的可能性”以及“對下一代的威脅”角度來考慮玫芦，而不是根據其發(fā)生的可能性。
而另一方面本辐，專家能夠很好地估計風險的大小桥帆，他們對風險的知覺與其發(fā)生的概率是緊密相連的。
決策者在對概率和風險進行判斷的時候必須盡量避免偏差慎皱，我們可以：保持正確的記錄老虫、警惕如意算盤以及將復合事件分解為簡單事件。
思考和討論：
每個職場中的人士都需要制訂一段時期內的工作計劃茫多，計劃中必須考慮執(zhí)行過程中可能會發(fā)生的各類風險祈匙，同時擬定應對方案。
在近期計劃的制訂中天揖，你是如何預測風險發(fā)生的概率和頻率夺欲，是否會依賴代表性直覺而忽視對信息來源的診斷，或者因依賴易得性直覺而對生動性信息過度關注今膊？如果有些阅，請重新審視你的計劃，并寫下心得斑唬。
摘自《決策與判斷》作者斯科特?普勞斯市埋，卡片作者王嘉
碼字第105天，2017.04.27于綿
