大家都知道客戶買的不是產(chǎn)品也不是服務(wù)捧韵，而是產(chǎn)品的價(jià)值和投資回報(bào)率,如果我們不會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值市咆，那么銷售就是事與愿違。幾乎有一大半人不會(huì)描述自己的產(chǎn)品再来，那么如何描述自己的產(chǎn)品床绪，塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？

有六個(gè)要點(diǎn)如下：

第一：了解產(chǎn)品

要對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解其弊，并且具有專業(yè)的水準(zhǔn)癞己。如果銷售人員不了解自己的產(chǎn)品，很難把產(chǎn)品準(zhǔn)確的傳達(dá)給顧客梭伐，成為這個(gè)行業(yè)的專家痹雅，才能成為銷售的贏家。銷售人員必須是顧問糊识，產(chǎn)品是成交主張的主題绩社，即使我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的很完美摔蓝，銷售人員仍然要給產(chǎn)品塑造價(jià)值，需要告訴客戶在產(chǎn)品的背后她不知道的價(jià)值愉耙，需要告訴顧客怎樣才能有效的享受我們的產(chǎn)品和服務(wù)贮尉。客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的加深朴沿，是價(jià)值提高的基礎(chǔ)猜谚，如果客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的很膚淺，那么產(chǎn)品的價(jià)值就不會(huì)高赌渣。如果銷售人員不能教會(huì)客戶使用產(chǎn)品魏铅，并且享受產(chǎn)品帶來(lái)的便利和利益，產(chǎn)品就得不到她應(yīng)有的價(jià)值回報(bào)坚芜。

第二：了解對(duì)手

銷售人員必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況非常了解览芳，現(xiàn)在的顧客都懂得貨比三家。當(dāng)她來(lái)了解我們的產(chǎn)品的時(shí)候鸿竖，可能他已經(jīng)了解很多家的產(chǎn)品了沧竟，或者他計(jì)劃了解完我們的產(chǎn)品后，再去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缚忧。如何做到讓顧客下定決心跟我們購(gòu)買屯仗？很重要的一點(diǎn)就是你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的特點(diǎn)非常了解。

第三：尋找訴求點(diǎn)

要配合顧客的需求和價(jià)值觀搔谴，我們?cè)囅胍幌驴啵窍胭u我們賣的產(chǎn)品容易，還是賣對(duì)方想買的產(chǎn)品容易呢敦第？很顯然是賣對(duì)方想買的產(chǎn)品比較容易峰弹，所以我們要設(shè)計(jì)一個(gè)讓對(duì)放需要的表達(dá)的方式和內(nèi)容，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品正好符合他的需求和價(jià)值觀芜果，他就會(huì)痛快的購(gòu)買鞠呈。那如果我能的產(chǎn)品和對(duì)方的需求價(jià)值觀不一致怎么辦？這時(shí)就需要我們引導(dǎo)顧客啟發(fā)顧客右钾，帶著顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品就是他需要的蚁吝，是值得他選擇的。

像保險(xiǎn)從業(yè)人員舀射，我們一般人都很抗拒窘茁，但是最后還是會(huì)有人成交的。因?yàn)槁斆鞯谋ｋU(xiǎn)人員不但精通自己的業(yè)務(wù)脆烟，她在和顧客溝通會(huì)中會(huì)引導(dǎo)顧客山林，逐步發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)是對(duì)他們很有意義和價(jià)值的，同時(shí)也是一種人生保障和理財(cái)計(jì)劃邢羔，所以客戶最后才決定購(gòu)買驼抹，買了保險(xiǎn)能給他帶來(lái)價(jià)值桑孩，客戶所關(guān)心的是自身的變化，而不是產(chǎn)品本身框冀，產(chǎn)品只是一個(gè)載體流椒，她通過這個(gè)載體能達(dá)到某種訴求才是最核心的本質(zhì)。

第四：為客戶找出最關(guān)心的問題

一開始介紹最重要最大的好處明也，什么是最大的好處宣虾，我們從兩個(gè)方面理解。第一個(gè)：產(chǎn)品對(duì)顧客帶來(lái)的好處要進(jìn)行提煉诡右，提煉出來(lái)后進(jìn)行排序安岂，假如我們的產(chǎn)品對(duì)顧客有五個(gè)好處轻猖，最大的好處就要排在第一條帆吻。另外一條就要根據(jù)顧客的價(jià)值觀進(jìn)行設(shè)定，對(duì)癥下藥投其所好咙边，也許在你進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)顧客帶來(lái)好處的排列當(dāng)中猜煮，排在第五條正好是客戶最需要的，要重點(diǎn)介紹的是第五條而不是第一條败许。同樣是買寶馬車王带，有的人買的是舒適，有的人買的是尊雅和面子市殷，還有的人買的是安全愕撰。

第五：參與感

盡量要讓顧客參與，讓顧客參與到我們?cè)趯?duì)介紹產(chǎn)品的過程中來(lái)醋寝，也就是所說(shuō)的體驗(yàn)消費(fèi)搞挣。賣車的最喜歡讓客戶去試駕，這樣客戶能直觀的感受到車的空間音羞，動(dòng)力效果以及音效效果囱桨，也許可能就是音響效果很棒，客戶產(chǎn)生了喜歡嗅绰。

第六：不斷的強(qiáng)化最終結(jié)果

要強(qiáng)調(diào)結(jié)果舍肠，客戶想得到一定是結(jié)果，一定要講非常具體窘面，可視化的結(jié)果翠语，要讓結(jié)果塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

張老板辦了一個(gè)藝考培訓(xùn)班财边，他想讓在高考前的學(xué)生有一個(gè)專業(yè)的定向輔導(dǎo)啡专，最初課程定價(jià)是兩萬(wàn)，學(xué)期是一年制圈，但是報(bào)名的人很少们童，他第一想到的就是降價(jià)畔况。其實(shí)呀需要塑造稀缺，制造寶貴的機(jī)會(huì)慧库。如果不會(huì)塑造價(jià)值跷跪，降價(jià)只能讓事情變得更糟糕。每一個(gè)家長(zhǎng)在決定讓孩子上哪所高校的時(shí)候齐板，他都是做著明星夢(mèng)的吵瞻，透過現(xiàn)象你在看看最本質(zhì)的原因，其實(shí)不是想做一個(gè)明星夢(mèng)甘磨，而是明星能給他們帶來(lái)什么樣的變化和價(jià)值橡羞，這才是最根本的原因所在，明星只是事件表面所存在的表象济舆。

孩子上課并不是單純的為了學(xué)習(xí)課程卿泽，更重要的是他們想成為明星，只有他們踏上通往明星之路的人滋觉，才是要尋找的目標(biāo)签夭。只要把一年的時(shí)間，塑造成他們?cè)絹?lái)越能接近明星夢(mèng)的時(shí)候椎侠，客戶就會(huì)自然增多第租，因?yàn)槟闼茉炝艘粋€(gè)被客戶認(rèn)同的價(jià)值

除了要宣傳基本的課程外，安排國(guó)內(nèi)知名導(dǎo)演來(lái)講課我纪，給學(xué)生搭建一個(gè)和影視明星交流的機(jī)會(huì)慎宾，還可以幫助學(xué)生避開一個(gè)又一個(gè)的陷阱，這才是學(xué)校擁有的價(jià)值浅悉。能為他們實(shí)現(xiàn)明星夢(mèng)鋪平道路趟据，才能吸進(jìn)家長(zhǎng)掏錢的理由。

張老板說(shuō)這些他都完全可以做到仇冯，這些你都能做到之宿，但是你不告訴顧客，他們?cè)趺磿?huì)知道呢苛坚？這也需要一系列的策劃和設(shè)計(jì)比被，按照步驟逐步的實(shí)現(xiàn)。就只是一味簡(jiǎn)單的宣傳招生泼舱，沒有為自己塑造價(jià)值等缀，也沒有意識(shí)到自己所創(chuàng)造的價(jià)值。

其實(shí)不管做什么行業(yè)娇昙，我們都要解釋我們的價(jià)值尺迂，如果我們連自己的價(jià)值都說(shuō)不清楚，客戶不會(huì)明白我們的價(jià)值和服務(wù)。所以不管賣什么東西噪裕，都要比客戶了解的更生動(dòng)蹲盘，更色彩斑斕。你比客戶更了解你的產(chǎn)品和行業(yè)膳音，當(dāng)你表達(dá)出來(lái)的時(shí)候召衔，產(chǎn)品的價(jià)值才能被傳遞和復(fù)制，如果大部分客戶認(rèn)為你了解的還沒有他們多祭陷，那還不如退出這個(gè)行業(yè)苍凛，我們沒有能力幫助客戶，客戶也就不會(huì)信任我們兵志。

如果只是天天的只是展示產(chǎn)品的價(jià)值醇蝴，而不是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，一味的只是說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量好想罕，價(jià)格低悠栓，包裝漂亮等等，這樣想要賣貨是很難的事情弧呐，如果能夠塑造產(chǎn)品的價(jià)值闸迷，告訴客戶你的產(chǎn)品能夠改變他們的生活和工作環(huán)境嵌纲，如何改變他們的人生和夢(mèng)想俘枫。假如你能成為我的顧客，描繪一個(gè)讓顧客無(wú)法拒絕的美好的藍(lán)圖逮走，而你的產(chǎn)品正好是實(shí)現(xiàn)這個(gè)美好藍(lán)圖所必須的鸠蚪，那么我們的銷售就會(huì)變得非常容易。

每一個(gè)產(chǎn)品都有自身所具有的價(jià)值师溅，這就需要我們?nèi)ネ诰蚝桶l(fā)現(xiàn)茅信，世間萬(wàn)物具有規(guī)律，你掌握規(guī)律任何事情都會(huì)變得簡(jiǎn)單墓臭。