2022.05.05周四陰D125
“志道樂學(xué)·國學(xué)經(jīng)典”D624
《鬼谷子》權(quán)篇第九
【引言】
? ? 本篇主要論述了游說的原理與技巧，講的是如何判斷不同的游說對象和游說形勢怠惶，從而運用合適的語言技巧去說服對方涨缚。“權(quán)”者，權(quán)衡脓魏、審查之意兰吟，即審度形勢以進行游說。謀臣說客在游說時必須審時度勢茂翔，隨機應(yīng)變混蔼，不斷改變說話技巧和方法。
? ? 《鬼谷子》認為珊燎，說話是有技巧的惭嚣，其技巧可以掩飾內(nèi)容：說奉承話的人，由于會吹噓可以變成智悔政；說話直截了當?shù)娜送硗蹋捎谀芄麤Q就變成勇；說憂慮話的人谋国，由于善權(quán)就變成信槽地；說冷靜話的人，由于善逆反而變成勝芦瘾。而且有時候捌蚊，“口可以食，不可以言”近弟，因為隨便講話會傷害人逢勾。所以說話時說到對方長處可以加以張揚，說到對方短處要有所忌諱藐吮。而且還要看人說話溺拱，“與智者言，依于博”谣辞，“與賤者言迫摔，依于謙”，“與勇者言泥从，依于敢”句占，等等。
? ? 總之躯嫉，我們應(yīng)該根據(jù)不同的情勢來使用不同的說話技巧纱烘，在了解對方的基礎(chǔ)上，權(quán)衡利弊祈餐，不斷改變說辭擂啥，以達到縱橫馳騁、雄辯天下之目的帆阳。
? ? 【原文】
? ? 說者哺壶，說之也；說之者，資[1]之也山宾。飾言[2]者至扰，假[3]之也，假之者资锰，益損也敢课；應(yīng)對者，利辭也绷杜，利辭者翎猛，輕論也；成義者接剩，明之也，明之者萨咳，符驗也懊缺。言或反覆，欲相卻也培他。難言者鹃两，卻論也，卻論[4]者舀凛，釣幾[5]也俊扳。
? ? 【注釋】
? ? [1]資：幫助的意思，也就是給人利益猛遍。
? ? [2]飾言：修飾語言馋记，也就是很好聽的話。
? ? [3]假：借助懊烤。
? ? [4]卻論：不接受對方的言論梯醒。
? ? [5]釣幾：引誘出對方心中的隱微之事。
? ? 【譯文】
? ? 所謂游說就是對人進行說服腌紧。說服別人茸习，就是要幫助人，而幫助人則要先為他人所接受壁肋。修飾語言是為了借助言辭的力量說服別人号胚，因而要對言辭進行增減修飾以迎合對方心理〗牛回答對方的詰難猫胁，一定要用便利的詞句。便利的詞句跛锌，就是簡潔明快的言辭杜漠。申說義理的言辭，是為了使對方明了我們的本意。要讓對方明了我們的本意驾茴，必須用事例來驗證說明盼樟。言談時雙方可能意見不合，此時就要反復(fù)辯論锈至，使對方讓步晨缴。雙方互相辯論時，我們不接受對方的言論峡捡，這樣做的目的是誘使對方說出心中隱秘的打算击碗。
? ? 【原文】
? ? 佞言者，（讠舀）而干忠们拙；諛言者稍途，博而干智；平言者砚婆，決而干勇械拍；戚言者，權(quán)而干信装盯；靜言者坷虑，反而干勝。先意承欲者埂奈，（讠舀）也迄损；繁稱文辭者，博也账磺；縱舍[1]不疑者芹敌，決也；策選進謀者垮抗，權(quán)也；先分不足以窒非[2]者幌衣，反也。
? ? 【注釋】
? ? [1]縱舍：進退豁护，也就是舉止動作。
? ? [2]窒非：扼住對方的缺點欲间、弱點不放楚里。
? ? 【譯文】
? ? 佞言猎贴，就是通過奸巧的言論來隱藏自己的真實意圖蝴光，從而顯得忠誠；諛言达址，就是堆砌華麗的辭藻說一些奉承的言論來顯得有智慧蔑祟；平言，就是說一些直截了當?shù)脑挸吝耄驗楣麤Q而顯得勇敢；戚言满葛，就是根據(jù)形勢說一些憂愁操勞的話，以贏得對方的信任篇亭；靜言锄贷，就是明知自己的不足，反而用有謀略的言語去攻擊別人的不足肃叶，以求取得最終的勝利十嘿。摸準了對方的心愿順著對方的欲望去游說，就是“（讠舀）”绩衷。博采事例來充分論證自己的言辭，就是“博”勿决。進退果斷招盲，該說則說低缩，該止則止曹货，就是“決”。根據(jù)形勢的變化選擇策略來進說玩般，就是“權(quán)”礼饱。掩飾自己的不足究驴，抓住對方言辭中的不足來攻擊，就是“反”匀伏。
? ? 【原文】
? ? 故口者，機關(guān)[1]也帘撰，所以關(guān)閉情意也；耳目者核行，心之佐助也蹬耘，所以窺（目間）[2]奸邪。故曰參[3]調(diào)而應(yīng)综苔，利道而動。故繁言而不亂堡牡，翱翔[4]而不迷杨刨，變易而不危[5]者，睹要得理妖胀。故無目者不可示以五色[6]，無耳者不可告以五音[7]爬坑。故不可以往者涂臣，無所開之也，不可以來者闯估，無所受之也吼和。物有不通者，圣人故不事也炫乓。古人有言曰：“口可以食献丑，不可以言侠姑。”言者妥畏，有諱忌也安吁。“眾口鑠金[8]”鬼店，言有曲故也。
? ? 【注釋】
? ? [1]機關(guān)：事物的樞要滥玷、關(guān)鍵巍棱。
? ? [2]（目間）（jiàn）：窺視。
? ? [3]參（sān）：這里指心如贷、眼捉偏、耳三器官而言泻红。
? ? [4]翱翔：飛鳥盤旋。這里指行動自由谊路。
? ? [5]危：讀作“詭”，詭計潮梯，欺詐惨恭。
? ? [6]五色：青、赤脱羡、白免都、黑绕娘、黃五種顏色栽连。這里泛指各種顏色。
? ? [7]五音：宮秒紧、商、角下面、徵绩聘、羽五種音階。這里泛指各種聲音凿菩。
? ? [8]眾口鑠金：指眾人的言論能夠熔化金屬衅谷。比喻輿論力量大，也比喻謠言多使是非混淆获黔。
? ? 【譯文】
? ? 所以說，口是人心的一個機關(guān)堵未，是用來傾吐和遮蔽內(nèi)心情感的盏触。耳目，就是心的輔助器官雌芽，用它來窺視事物的矛盾辨嗽，發(fā)現(xiàn)奸邪之物。所以說糟需，口来破、耳忘古、目三者應(yīng)該協(xié)調(diào)呼應(yīng)，選擇有利的途徑然后行動送朱。這樣就可以做到：雖有煩瑣的語言但思路不亂干旁，行動自由但不會迷失方向，情況千變?nèi)f化但不會被欺騙回怜，其關(guān)鍵就在于掌握了要點和規(guī)律换薄。所以，對于色彩感覺不敏銳的人轻要，不能給他欣賞色彩斑斕的畫作冲泥，對于聽覺不夠敏感的人，不要和他談?wù)撘魳返淖兓不小Ｈ绻蝗ビ握f，就不能打開對方的心扉浮还，了解其內(nèi)心想法革半；如果不讓人來游說流码，就不能得到對方的謀略，雙方信息不通六敬，就是那些圣智之士也不會去打主意驾荣。古人有言：“嘴可以用來吃飯普泡，但不能用來亂說审编。”說的是講話是有忌諱的砰嘁。所謂“眾口鑠金”勘究，就是語言往往會歪曲真相的緣故。
? ? 【原文】
? ? 人之情[1]口糕，出言則欲聽[2]景描，舉事則欲成。是故智者不用其所短超棺，而用愚人之所長，不用其所拙[3]炸枣，而用愚人之所工弄唧，故不困也。言其有利者侯养，從其所長也澄干；言其有害者，避其所短也麸俘。故介蟲[4]之捍也，必為堅厚从媚；螫蟲[5]之動也，必以毒螫喷众。故禽獸知用其長，而談?wù)咭嘀溆枚靡病?
? ? 【注釋】
? ? [1]情：常情昌渤，常態(tài)憔四。
? ? [2]欲聽：想要讓人聽從。
? ? [3]拙：不擅長的一面加矛。
? ? [4]介蟲：介就是甲或盔甲斟览，介蟲是帶有甲殼的昆蟲。
? ? [5]螫（shì）蟲：指能用毒針來刺人的蟲子苛茂。螫，蜇胯究。
? ? 【譯文】
? ? 人之常情就是只要自己說的話就希望別人聽從躁绸，只要辦事情就希望能成功。所以聰明人會避開自己的短處剥哑，而去利用愚蠢者的長處淹父，不用自己不擅長的地方，而去利用愚蠢者所擅長的困介，這樣就使自己永遠不會陷于窘迫蘸际。我們常討論怎樣說對自己有利，就是要發(fā)揮自己的長處八回；討論怎樣才能避害驾诈，就是要避開自己的短處。那些有甲殼的動物保護自己管引，一定是用自己堅厚的甲殼闯两；那些有毒刺的動物進攻別人，一定是發(fā)揮自己的毒刺的威力漾狼。連禽獸都知道利用自己的長處逊躁，游說的人更應(yīng)該知道如何使用自己該使用的長處。
? ? 【原文】
? ? 故曰辭言五：曰病稽煤、曰恐酵熙、曰憂、曰怒匾二、曰喜。病者借嗽，感衰氣而不神也转培；恐者，腸絕而無主也惨寿；憂者删窒，閉塞[1]而不泄也；怒者蕉拢，妄動而不治也；喜者午乓，宣散而無要也闸准。此五者，精則用之夷家，利則行之库快。故與智者言依于博[2]，與博者言依于辨义屏，與辨者言依于要湿蛔，與貴者言依于勢，與富者言依于高阳啥，與貧者言依于利察迟，與賤者言依于謙，與勇者言依以敢扎瓶，與愚者言依于銳。此其術(shù)也秕岛，而人常反之误证。
? ? 【注釋】
? ? [1]閉塞：這里指情思不通愈捅。
? ? [2]博：博學(xué)多聞。
? ? 【譯文】
? ? 所以說五種失常的情態(tài)在言談中要避免：一是病態(tài)之言蓝谨；二是恐懼之言；三是憂郁之言咖楣；四是憤怒之言；五是喜悅之言胖腾。病態(tài)之言讓人聽后神氣衰弱瘪松，精神不足锨阿；恐懼之言讓人聽后肝腸寸斷墅诡，沒有主見；憂郁之言讓人聽后心情郁結(jié)末早，情思不通然磷；憤怒之言讓人聽后輕舉妄動，言多狂悖姿搜；喜悅之言讓人聽后自由散漫舅柜，沒有重點。這五種言辭只有人的精氣通暢之后才可使用致份，只有有利才可實行。所以游說有智謀的人要靠博識多聞的言辭瞬沦，游說博識多聞的人要靠條理明晰的言辭雇锡，游說明辨事理的人要依靠要點明確的言辭锰提，游說達官貴人要圍繞權(quán)勢來進行芳悲，游說富人時要以尊重的態(tài)度去對待他边坤，游說貧窮的人要靠言辭中以利引誘，游說地位低下的人要靠我們談話時態(tài)度謙恭肮韧，游說勇敢的人要靠我們談話時表情果敢旺订，游說愚蠢的人要靠對方容易理解的言辭区拳。這些都是與人談話的原則，然而不少人卻常常背道而馳樱调。
? ? 【原文】
? ? 是故與智者言笆凌，將此以明之；與不智者言送悔，將此以教之晦闰，而甚難為也。故言多類[1]跪妥，事多變声滥。故終日言，不失其類而事不亂。終日不變而不失其主[2]肛响，故智貴不妄。聽貴聰，智貴明蟆肆，辭貴奇[3]。
? ? 【注釋】
? ? [1]類：方法枚冗。
? ? [2]主：主旨蛇损，主題淤齐。
? ? [3]奇：出其不意。
? ? 【譯文】
? ? 所以毁涉，與聰明人談話時锈死，就用這些方法去闡述道理穆壕；與愚笨的人談話時，就要把這些方法教給他缨该，然而事實上很難做到川背。所以說談話有各種方法熄云，事物也有多種變化。只有根據(jù)實際情況荚守，選擇不同言辭练般，那么，即使終日談?wù)摮ü保虑橐膊粫靵y摄职；整日談話的內(nèi)容不改變虑稼，也不會偏離主題蛛倦。所以啦桌，智慧的可貴之處就在于處理事情時不輕舉妄動，耳朵聽事在于聰明且改，頭腦思考在于明辨板驳，說辭、辯辭在于出其不意慨蓝。
