今天《牙簽商學(xué)院》又和大家見(jiàn)面了穆壕。
我有個(gè)朋友待牵，做基于人工智能的投資顧問(wèn)服務(wù)，可以針對(duì)任何一只股票喇勋，根據(jù)大數(shù)據(jù)自動(dòng)提出投資建議缨该，簡(jiǎn)稱(chēng)“智能投顧”。遵循他的投資建議川背，你有不小的可能性賺大錢(qián)贰拿，但也有一定的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)賠錢(qián)。他找了不少在股票上賺到錢(qián)的人熄云，推銷(xiāo)自己的“智能投顧”膨更。他滿(mǎn)以為這些人賺到錢(qián)了，風(fēng)險(xiǎn)承受能力更強(qiáng)缴允，會(huì)有興趣試試荚守。但沒(méi)想到，用的人非常少癌椿。怎么辦健蕊？
一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)高收益的智能投顧服務(wù)，賺到錢(qián)的人居然都不買(mǎi)踢俄，怎么辦缩功？
概念：反射效應(yīng)
要解決這個(gè)“怎么辦”的問(wèn)題，我們首先要理解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)都办。這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是嫡锌，到底什么樣的人，會(huì)更偏好風(fēng)險(xiǎn)琳钉；什么樣的人势木，會(huì)更厭惡風(fēng)險(xiǎn)。賺到錢(qián)的人歌懒，就更激進(jìn)啦桌、更偏好風(fēng)險(xiǎn)嗎？
答案是：正好截然相反及皂。其實(shí)虧了錢(qián)的人甫男，才更偏好風(fēng)險(xiǎn)。要理解這件事验烧，就必須理解人性中的“反射效應(yīng)”板驳。
什么叫反射效應(yīng)？我舉個(gè)例子碍拆。
假如你是某國(guó)總統(tǒng)若治，被告知一所學(xué)校的600名師生被恐怖分子劫持慨蓝。恐怖分子提出無(wú)理要求端幼，你當(dāng)然不能答應(yīng)礼烈，于是命令營(yíng)救部隊(duì)研究救人方案。
營(yíng)救部隊(duì)研究后静暂，出了兩個(gè)方案济丘。方案A，救出200名人質(zhì)洽蛀；方案B摹迷，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害郊供。請(qǐng)問(wèn)峡碉，總統(tǒng)你選哪一個(gè)？
大部分被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的人驮审，都選擇了方案A鲫寄。為什么？ 方案B太冒險(xiǎn)了疯淫，雖有可能救出所有人地来，但大概率人質(zhì)會(huì)被全部殺害；方案A雖然保守熙掺，但至少能確定救出200人未斑。
這就是我們第3課講的“確定效應(yīng)”在起作用：處于收益狀態(tài)時(shí)，多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者币绩。
好蜡秽，現(xiàn)在我們把這個(gè)問(wèn)題換一種問(wèn)法。
營(yíng)救部隊(duì)研究后缆镣，出了兩個(gè)方案芽突。方案C，400名人質(zhì)會(huì)死去董瞻；方案D寞蚌，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害钠糊。請(qǐng)問(wèn)挟秤，總統(tǒng)你選哪一個(gè)？
大部分被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的人眠蚂，都選擇了方案D煞聪。為什么斗躏？方案D雖然冒險(xiǎn)逝慧，但至少有可能救出所有600名人質(zhì)昔脯；可是方案C，無(wú)論如何都要死掉400人笛臣，這太讓人難以接受了云稚。
你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，AB組方案沈堡，和CD組方案静陈，其實(shí)是一模一樣的，只是表述的方式不同诞丽。但很多人在AB組方案中鲸拥，不愿冒險(xiǎn)，選擇了方案A僧免，救出確定的200人刑赶；在CD組方案中，人們突然出現(xiàn)了和AB組方案截然相反的心態(tài)：絕不能允許死400人懂衩！那怎么辦撞叨？那就“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”吧，冒個(gè)險(xiǎn)浊洞，選擇方案D牵敷，說(shuō)不定600人都能活下來(lái)呢！
處于損失狀態(tài)時(shí)法希，人們這種和“確定效應(yīng)”截然相反的枷餐，突然愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，就叫作“反射效應(yīng)”铁材。
所以尖淘，處于收益狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”著觉，人們更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)村生，喜歡“見(jiàn)好就收”；處于損失狀態(tài)時(shí)饼丘，因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”趁桃，人們更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向“賭一把”肄鸽。同一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好卫病，在不同的狀態(tài)下，其實(shí)是不一樣的典徘。
那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦蟀苛？他不應(yīng)該把這個(gè)“高風(fēng)險(xiǎn)高收益”的智能投顧服務(wù)，賣(mài)給已經(jīng)賺到錢(qián)的人逮诲，這些人其實(shí)更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)帜平。相反幽告，他應(yīng)該把這個(gè)服務(wù)，恰恰賣(mài)給那些股票被套牢的人裆甩，這些人才會(huì)更愿意“賭一把”：反正你的股票已經(jīng)被套牢了冗锁，要不要試試我的智能投顧服務(wù)？說(shuō)不定能翻本嗤栓，甚至賺大錢(qián)呢冻河。
運(yùn)用：
理解了人性中這個(gè)“反射效應(yīng)”心理，我還能解決商業(yè)世界中哪些“怎么辦”的問(wèn)題呢茉帅？
我是開(kāi)理發(fā)店的叨叙，和旁邊那家理發(fā)店打得不可開(kāi)交，快撐不住了堪澎，怎么辦摔敛？
你站在他的角度想，不打全封，一定是損失马昙；打下去，可能損失更大刹悴，但也可能把你干掉行楞。所以他一定會(huì)“賭一把”，咬牙堅(jiān)持土匀。
怎么辦子房？帶一筆錢(qián)去找他，說(shuō)：打下去就轧，兩敗俱傷证杭；退出去，錢(qián)你拿走妒御。這時(shí)解愤，你把他的處境，立刻從損失狀態(tài)變?yōu)槭找鏍顟B(tài)乎莉，他的心態(tài)也會(huì)立刻從“反射效應(yīng)”變?yōu)椤按_定效應(yīng)”送讲，很可能會(huì)拿錢(qián)，而不是打下去惋啃。
今日得到：
最后哼鬓，我們來(lái)小結(jié)一下。昨天我們講边灭，處于收益狀態(tài)時(shí)异希，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)绒瘦，喜歡“見(jiàn)好就收”称簿。今天我們說(shuō)味榛，與之正好相反，處于損失狀態(tài)時(shí)予跌，人們更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向“賭一把”善茎。這就是“反射效應(yīng)”券册。
你有沒(méi)有突然一拍大腿：哎呀，原來(lái)“反正都這樣了垂涯，我就干脆那樣吧”烁焙，“一不做、二不休”等等的句式耕赘，都是“反射效應(yīng)”心理在作祟啊骄蝇。
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