有兩種商業(yè)模型闺魏，一種是漏斗未状，一種是樹。
先說說漏斗析桥。
最簡單的例子是傳統(tǒng)銷售司草。
有一個銷售員賣別墅艰垂，每年打36000個電話。
28800個會接埋虹，11520個會聽他講猜憎，4608個會有興趣，1843個會出來看搔课，737個會考慮拉宗，294個會有意向，117個會洽談辣辫，47個想買旦事。
最終成交的18個，成交18單會讓他賺到2000000元（200萬）急灭。
他得出結(jié)論：每打一個電話會賺到55.55元姐浮。
以【到小區(qū)做地推拉新美團優(yōu)選】為例。
小紅在小區(qū)里做美團優(yōu)選拉新葬馋。
一天之內(nèi)卖鲤，攤位前路過了2000人，有300人與他交流畴嘶，200人有興趣蛋逾，100人被成功拉新（結(jié)算拉新傭金），30人拉新后有復(fù)購（結(jié)算復(fù)購傭金）窗悯。
以【開淘寶店】為例区匣，小薇在淘寶開店。
她的店鋪每天有1萬人瀏覽蒋院，5000 人查看引流品亏钩，500人在引流品下單（賺人氣），100人利潤品下單（賺錢）欺旧，50 人加小薇微信進入私域姑丑，20人成為私域用戶產(chǎn)生復(fù)購（再次賺錢）。
在很多領(lǐng)域辞友，漏斗模型相當(dāng)有效栅哀。
還有一些生意，成長路徑并不太像漏斗称龙。
他們更像是樹留拾，自然生長，越長越大茵瀑。
樹型间驮。
講三個故事。
第一個马昨，生財有術(shù)是怎么成長起來的竞帽？
生財有術(shù)扛施，幾乎沒有投放過付費廣告。
2017年3月22日屹篓，它只有100名用戶疙渣，年費365元。
2021年8月14日堆巧，他有超過31000名用戶妄荔，年費2765元。
這31000名高客單價用戶谍肤，是怎么來的呢啦租？
是打了100萬推銷電話嗎？是
在小區(qū)擺攤地推荒揣，與300萬名過客做了交流嗎篷角？
還是到淘寶刷了1000萬個評論引流呢？
都不是系任。
生財?shù)挠脩艨叶祝侨藗魅藖淼摹?/p>
心法正是【利他】。
生財團隊用【利他】之心俩滥，做好了每一次交付嘉蕾，與每一個用戶交朋友。社群內(nèi)的很多用戶霜旧，都感覺到門票物超所值错忱，于是開始口口相傳。
其中的商業(yè)模型不是漏斗颁糟，而是樹航背。
最初的100人，是一顆小小的種子棱貌。
生財團隊日常的工作內(nèi)容，就是給這個種子澆水箕肃，呵護它婚脱，讓它自己發(fā)芽、生長勺像，越長越大障贸。
第二個，李佳琦如履薄冰地維護用戶利益吟宦。
李佳琦曾經(jīng)在自己的直播間宣布封殺美妝大牌蘭蔻篮洁。
因為他在賣蘭蔻產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)自己拿到的價格比薇婭貴了20塊錢殃姓，自己的粉絲拿到的貨不是全網(wǎng)最低價了袁波。
蘭蔻事件不是孤例瓦阐。
在李佳琦直播格力高零食的時候也類似。
李佳琦在直播格力高的時候篷牌，發(fā)現(xiàn)自己粉絲拿到的優(yōu)惠比如隔壁薇婭力度大睡蟋，他在直播中直接跟商家協(xié)商。
協(xié)商無果枷颊，李佳琦就是很生氣戳杀，直接告訴粉絲剛剛拍的都去取消訂單。
為什么要搞這么大的動作呢夭苗？
因為李佳琦深知信卡，"李佳琦"三個字之所以值錢，是因為他只代表消費者的利益题造。
他必須要在自己的所有動作中傍菇，同時向消費者和商家兩端去強調(diào)這個預(yù)設(shè)。
想讓李佳琦帶貨的商家必須明白晌梨，合作前提是桥嗤，大家只打明牌。
說吧仔蝌，你這是不是全網(wǎng)最低價泛领？不是？那就別找我敛惊。
消費者也知道這一點渊鞋，李佳琦的粉絲也會形成同樣的心智：哦，我知道了瞧挤，只要是在李佳琦直播間買的東西锡宋，一定同時擁有全網(wǎng)最低價、品質(zhì)有保障兩個屬性特恬，可以閉著眼睛買执俩。
李佳琦小心翼翼的呵護著自己的品牌，維護著消費者的信任癌刽，降低了買賣雙方的交易成本役首。
李佳琦的用戶，來自哪里显拜？
來自他每一次的直播賣貨衡奥、每一次的公關(guān)事件，日拱一卒地維護用戶的利益远荠。
來自他用「利他」之心矮固，為他的種子澆水。
樹譬淳，自然生長档址。
李佳琦直播間盹兢，是不需要為自己做廣告的。
他的粉絲越來越多辰晕，想要合作的商家也越來越多蛤迎。
樹越長越高。
第三個含友，阿那亞之謎
阿那亞是一個奇怪的房地產(chǎn)開發(fā)商替裆。它有兩個獨步天下的數(shù)字：轉(zhuǎn)介紹率90%，復(fù)購率90%窘问。
也就是說辆童，每100個購買他房子的用戶中，有90個會買第二套惠赫。每100個購買他房子的用戶中把鉴，有90人安利自己的朋友成功購買。
阿那亞從來沒有投放過廣告儿咱。
他的做法庭砍，與傳統(tǒng)賣房的漏斗模型截然相反。
怎么做到的呢混埠？
仍然是「利他」怠缸，用戶驅(qū)動。阿那亞不計成本地钳宪，讓自己的用戶感覺爽揭北。
讓用戶爽了，用戶有一天會反過來回報你吏颖。
只要業(yè)主提出投訴搔体，不管這個要求多么無理，阿那亞都會及時響應(yīng)半醉、想辦法解決疚俱。
比如有個大姐，投訴晚上的路燈太亮缩多，晃得她睡不著覺计螺。但路燈是串聯(lián)的，不能單獨關(guān)一個瞧壮，但是又得給客戶解決問題，怎么辦匙握？
最后只好把她家窗前的那個路燈燈泡給擰下來咆槽。
有意思的是后來發(fā)生的事情——這個投訴的大姐從此成了最熱心的業(yè)主，為阿那亞轉(zhuǎn)介紹賣了不下20套房子圈纺。
這個故事秦忿，我是在得到App-啟發(fā)俱樂部中聽阿那亞創(chuàng)始人馬寅親口講的麦射。
三個故事講完了，它們的共同點都是：（幾乎）不花錢為自己做廣告灯谣，只用利他之心服務(wù)好用戶潜秋，新的用戶自己就來了。
在互聯(lián)網(wǎng)的上半場胎许，流量很便宜峻呛，把漏斗模型變成你的SOP，橫向復(fù)制辜窑，你可以獲得成功钩述。
在互聯(lián)網(wǎng)的下半場，流量越來越貴穆碎，漏斗模型的適應(yīng)范圍會變醒揽薄（但是仍然是主流）。
有另一個聰明的方法是——種樹所禀。
「種樹」并沒有什么新奇的方面。
同樣的道理，已經(jīng)被古今中外的賢者說過無數(shù)次了色徘。
華與華老大華杉說「悅近來遠」恭金，他一直強調(diào)要服務(wù)好現(xiàn)有客戶，把現(xiàn)有客戶服務(wù)好了贺氓，口口相傳蔚叨，其他的客戶自然就來了。
出自《論語子路》辙培，孔子他老人家說的蔑水，"近者悅，遠者來"扬蕊。
讓近的人（現(xiàn)有用戶）感覺喜悅搀别，遠方的人（潛在用戶）會自動過來。
用Google的話說尾抑，這叫【一切以用戶為中心歇父，其他一切紛至沓來】Focus on the user and all else will follow。這是谷歌十誡中的第一誡再愈。（題外話：在Google創(chuàng)業(yè)的早期榜苫，它也幾乎不花錢為自己做廣告，用戶自然增長翎冲。）
口用司馬遷的話說垂睬，這叫「桃李不言，下自成蹊」。來自《史記李將軍列傳》驹饺，司馬遷如是評論李廣钳枕。
這是「利他即利己」的第三層意思。
「利他」可幫你形成樹狀的商業(yè)模型赏壹，讓用戶自然增長鱼炒。
短期吃小虧，長期賺大錢蝌借。
「用戶思維」昔瞧、「私域流量」都是最近很熱門的話題，想做好它們骨望，心法都是這套樹樁的硬爆、能自增長的商業(yè)模型。
「利他」最好的使用方法當(dāng)然是“無招勝有招”啦擎鸠，“但行好事缀磕，莫問前程”。
如果非要問前程的話劣光，從功利主義角度出發(fā)袜蚕，你需要有耐心。
你不妨當(dāng)做是"放長線绢涡，釣大魚"牲剃。
想想阿那亞，付出了擰一個燈泡的成本雄可，換來20套房成交的故事凿傅。
如果，你一想到「利他」数苫，就會想到「哎呀聪舒，我又吃虧了」。
如果感覺說出“我不在乎錢”這句話虐急，有點言不由衷箱残。
我學(xué)到了一個戰(zhàn)勝心魔的辦法。
你可以對你自己念一句咒語：“我不是不在乎錢止吁，我只是不在乎這點錢”被辑。
總結(jié)
1.「利他即利己」。
2.如果很難戰(zhàn)勝自己摳門的心魔敬惦，默念一句咒語："我不是不在乎錢盼理，我只是不在乎這點錢”。
2023年2月6日
