? 由于客戶是朋友介紹澡刹，同學借此市調(diào)了一番象踊。例如在問朋友的過程中捶牢，得知客戶詢問加版X5M已有半個月欣范，利用寫寫畫畫，提煉的關鍵詞為“有明確的購買需求拍柒，近期購買的機率非常大”心傀。還比如購買加版X5M，是由客戶的叔叔推薦拆讯，這里同學提煉的關鍵詞是“信念不易動搖”……能做分享的同學果然不同凡響脂男，寫寫畫畫的功力也是很深厚的。
? 在寫寫畫畫之后种呐，最重要的事情就是準備介紹加版X5M的專業(yè)知識了宰翅。在客戶來看車的時候，將車的各種性能爽室，產(chǎn)品參數(shù)汁讼，增值服務等都告訴客戶，這可以理解為利益驅動阔墩，但對車的一個全方位介紹嘿架，最終的目的是讓客戶感受到真誠。由于客戶對車也詢問過半個月啸箫，而且從網(wǎng)上也搜集過其各種產(chǎn)品參數(shù)和性能耸彪，對車已經(jīng)是一個比較全面的了解，同學錦上添花：看實車忘苛，介紹外人不懂的詞車的具體參數(shù)蝉娜，提供三包和各種疑慮的增值服務。
? 客戶對車很滿意柑土，但是還沒立即購買蜀肘。當直到客戶問到有比他更便宜的車后，同學先站在客戶的角度做提問稽屏，和客戶分析低價的原因是什么，競爭對手存在何種劣勢西乖，這個過程是敬天愛人的過程狐榔，是一個以真誠搶占客戶心智階梯的過程坛增。
最后，同學憑借真誠成交薄腻。這個過程也有寫寫畫畫收捣，模糊銷售主張，激發(fā)自身優(yōu)勢等銷售動作庵楷，但與真誠相比罢艾，都是術。這些術尽纽，是站在客戶的角度思考問題真誠都能想到的咐蚯，真誠還是成交的基礎。
? 不畏路長弄贿，只怕心老春锋。聯(lián)系工作，繼續(xù)做學以致用思考差凹。
? 做銷售期奔，本質(zhì)是銷售自己。銷售開單危尿，我們都在以自己的方式搶占客戶的心智階梯呐萌。這個搶占心智階梯的過程，是“發(fā)送周末愉快”的過程谊娇，是發(fā)送“養(yǎng)生短信”的過程肺孤，是“送飯”的過程……都是一個數(shù)量級的過程。聯(lián)系這兩天開單情況邮绿，開單情況不理想渠旁。繼續(xù)從人情做透入手分析，如何將人情做透船逮？線下做銷售顾腊，是以數(shù)量級的登門拜訪來提升我們在客戶的形象與提升客戶的信任度；線上做銷售挖胃，是以什么來加深客戶對我們的印象與信任度杂靶？線上做銷售的優(yōu)勢是能夠隨時隨地與客戶聯(lián)系，而不必為登門拜訪提前預約酱鸭，能夠達到彼此方便的效果等吗垮；但是劣勢是客戶信任我們需要一個更為持久的過程，我們需要做更多的事情來取得客戶的信任凹髓。那么烁登，我可以做哪些事情來取得客戶的信任？一番提問蔚舀，能夠很快找到問題的思路饵沧。但是锨络，關鍵在于執(zhí)行，在于看不到進步的時候繼續(xù)堅持狼牺。
? 從銷售的三個基本問題來分析羡儿，開單情況不理想是由于客戶群太少，客戶轉化率低是钥，單筆成交額低掠归。從客戶群數(shù)量入手，則是添加更多的報價客戶或者對已有客戶群做深耕細作悄泥，樹立自己的銷售沃爾沃汽車配件形象虏冻。如何樹立自己的形象？人情做透+利益驅動码泞。從客戶轉化率低兄旬，可以得出客戶對自己信任度不夠，對策仍是人情做透+利益驅動余寥。從單筆成交額低中分析领铐，成交額低細分為本身需求少+本身有較大需求但開單少。重點對本身有較大需求但是開單少宋舷，說到底還是不夠信任绪撵，對策為人情做透+利益驅動。
通過分析祝蝠，人情做透+利益驅動還是開單問題的關鍵音诈，因此仍是要做好人情做透，才能從根本上解決問題绎狭。
做好人情做透细溅，從樹立自己的沃爾沃配件銷售形象開始，從建立客戶對自己的良好印象開始儡嘶。如何做喇聊？學習和借鑒咱們團隊招生，建立一個個討論組蹦狂，通過每周發(fā)送汽車相關新聞或者大眾新聞或者其他信息來讓客戶記住我誓篱。這是一個大方面的人情做透，而在小方面做好人情做透凯楔，則是需要對每個討論組成員發(fā)送周末愉快或者養(yǎng)生短信窜骄。但是，面對汽車配件如此清晰的需求摆屯，如何做好客戶在討論組的粘度邻遏？還是做一番思考。
