薦 語
發(fā)燒躺在床上給男朋友發(fā)信息：“發(fā)燒了…”
他回：“多喝水啊”
我：“…39.2度”
他：“牛翱鸶摺！多喝水绍赛！”
你咋不多喝呢骡技，喝死你……
雖是段子鸣个，但隔著屏幕也能聞得見缺情商的捉急。
本書要講銷售者們的情商布朦，大家都知道囤萤，銷售領(lǐng)域是高情商人士的集中營，用俗常的話講這些人精們善于察言觀色喝滞、溜須拍馬阁将、見風(fēng)使舵、化腐朽為神奇……這是高情商的表現(xiàn)嗎右遭？錯(cuò)做盅！這些大部分都與本書倡導(dǎo)的高情商背道而馳缤削。
好了，這本書說的是銷售的事吹榴，我又不干銷售亭敢，我就不用看了吧？錯(cuò)图筹！我們每個(gè)人在這一生中何嘗沒有扮演銷售的角色帅刀，追求女朋友，就是要把自己成功地賣給心儀的她远剩；教育孩子扣溺，就要把自己的理念、想法賣給孩子……瓜晤，你已經(jīng)看到了锥余，“多喝水”是作死的節(jié)奏。
《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書在情商銷售理論的基礎(chǔ)上痢掠，為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法驱犹。
作 者 簡(jiǎn) 介
科林·斯坦利
科林·斯坦利，是美國知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁足画，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作雄驹，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧。
精 華 解 讀
以下內(nèi)容為《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書精華解讀淹辞，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考医舆，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途桑涎。
目 錄
一彬向、情商銷售攻略
二兼贡、銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系
三攻冷、如何開發(fā)更多的客戶資源
四、提高客戶好感度的情商
五遍希、提高成交能力的情商
六等曼、提高詢問客戶技巧的情商
七、怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人
八凿蒜、提升你議價(jià)能力的情商
九禁谦、情商銷售文化的關(guān)鍵特征
十、銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系
正 文
一废封、情商銷售攻略
所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力州泊，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因漂洋。
銷售經(jīng)理們莫不以為自己是人精遥皂，事實(shí)上力喷，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在同理心、抗壓力演训、與靈活性等若干情商方面弟孟，表現(xiàn)得的確出類拔萃。那么样悟，那些情商低的銷售員會(huì)是什么樣子呢拂募？
一是善唱獨(dú)角戲，跟客戶之間沒有聯(lián)結(jié)窟她，自演自說陈症，不管客戶的反饋；
二是容易激動(dòng)震糖，客戶剛表示會(huì)考慮這個(gè)問題爬凑，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單；
三是容易讓步试伙，客戶剛一張口質(zhì)疑嘁信，馬上就給對(duì)方打折；
四是喜歡做無用功疏叨，就是連誰是決策人都不清楚潘靖，就做了大量準(zhǔn)備工作；
五是容易放棄蚤蔓，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑卦溢，就覺得沒戲了，干脆放棄走人秀又。
可見单寂，一個(gè)低情商的銷售員是很難打下一片江山的，關(guān)于如何提升情商吐辙，作者給出了如下三個(gè)建議：
第一步：放空自己宣决，自察自省。
自我意識(shí)是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力昏苏。我們每個(gè)人都需要有與自己相處的時(shí)間尊沸，更好地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)，以及自身的態(tài)度贤惯、行為對(duì)自己和他人的影響洼专。可以讓你自問一些更有深度的問題孵构，從而對(duì)自己的銷售行為與銷售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知屁商。
第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無關(guān)的地帶颈墅。
很多銷售員都沒有給自己預(yù)留思考的時(shí)間蜡镶，他們總是忙于查看手機(jī)溯职、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中帽哑，集中注意力的時(shí)間也不會(huì)超過10分鐘谜酒，這種行為被稱為“銷售注意障礙”。為避免這種情況妻枕，銷售員必須應(yīng)培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣僻族，集中注意力，給自己留出一段時(shí)間屡谐，在這段時(shí)間內(nèi)不看手機(jī)述么、郵件，不聽語音留言愕掏，做回原始人度秘，放空自己。
第三步饵撑，正確判定自身的情感剑梳。
當(dāng)你對(duì)自身認(rèn)知與行動(dòng)分析時(shí)，一定要對(duì)自身情感做出正確判定滑潘。例如垢乙，你對(duì)拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼语卤，有可能是興奮追逮，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略也截然不同粹舵，如果不能判定自身的情感钮孵，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。
二眼滤、銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系
不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了巴席，要想成為一名優(yōu)秀的銷售，你還得了解難以駕馭的神經(jīng)科學(xué)柠偶，不然你就會(huì)明白什么是“沖動(dòng)的懲罰”了情妖。
首先你需要了解大腦的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書中也提到過诱担，杏仁核是大腦里“最古老”的部分，能及時(shí)幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅电爹，進(jìn)而本能地產(chǎn)生一種抵抗蔫仙、逃避的反饋。
1. 當(dāng)客戶有“敵意”丐箩，你是抵抗還是逃避
當(dāng)你在與客戶會(huì)談時(shí)摇邦，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩恤煞，不停地查看手機(jī)、看手表施籍，他這種敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)居扒。
你之所以會(huì)有抵抗和逃避的反應(yīng)，一方面因?yàn)槟愕男尤屎嗽谧魉畛笊鳎硪环矫媾c你沒有長時(shí)間訓(xùn)練全新的技能與行為有關(guān)喜喂，你無法養(yǎng)成一個(gè)長期的記憶去應(yīng)對(duì)杏仁核所產(chǎn)生的敵意。比如說竿裂，我們現(xiàn)在還能唱起幼時(shí)學(xué)過的兒歌玉吁，如果你接受過這種長期記憶的訓(xùn)練，結(jié)果會(huì)有什么不一樣呢腻异？
2. “以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)
除了抵抗和逃避进副，高情商的反應(yīng)是哪一種呢？成功的銷售員會(huì)察覺到消極負(fù)面的觸發(fā)點(diǎn)悔常，很好地管控自己的情緒影斑。首先，他能意識(shí)到在察覺威脅之后机打，身體產(chǎn)生的自然反應(yīng)鸥昏。其次，清楚地意識(shí)到觸發(fā)點(diǎn)是什么姐帚，從而有意識(shí)地選擇運(yùn)用“自我察覺”和“自我肯定”的情商技能吏垮，冷靜分析。
案例：鮑勃邀請(qǐng)?zhí)K與自己的合作伙伴里奇一起會(huì)面罐旗。蘇與鮑勃的會(huì)面非常順利膳汪，但里奇整個(gè)過程沒有提任何問題，只是不停地查看手機(jī)九秀。面對(duì)里奇有些敵意的態(tài)度遗嗽，蘇并沒有做出逃避或抵抗的反應(yīng)，而是立即中斷與鮑勃的對(duì)話鼓蜒，對(duì)里奇說：“我覺得鮑勃今天讓我過來談?wù)撌虑榭赡懿⒉皇悄銉?yōu)先考慮的痹换！”里奇承認(rèn)了。蘇并沒有對(duì)里奇的回答表現(xiàn)出任何不滿都弹，而是選擇再次轉(zhuǎn)移話題的方法娇豫，討論了里奇關(guān)心的其他業(yè)務(wù)問題，談話就順利多了畅厢。兩個(gè)月后冯痢，里奇成為她的客戶。
3. 穿上客戶要買的鞋子走上一里路
銷售員有杏仁核，客戶當(dāng)然也有杏仁核浦楣，當(dāng)客戶感知危險(xiǎn)時(shí)袖肥，他同樣會(huì)做出逃避或抵抗的反應(yīng)。所以當(dāng)銷售員在對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)性提問時(shí)振劳，比如：“王總椎组，如果我們解決了這個(gè)問題，您是否想繼續(xù)討論下一個(gè)問題呢历恐？”客戶的杏仁核會(huì)讓他感覺到危險(xiǎn)的存在寸癌，他會(huì)對(duì)之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入封閉自我的狀態(tài)夹供。
在這種情況下灵份，我們可以向客戶呈現(xiàn)一種更加安全的銷售方式，從而讓客戶感覺到自己的安全哮洽。例如：
“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題填渠。如果你們真的遇到了，那么你我都知道鸟辅，這些挑戰(zhàn)實(shí)在太大了氛什，需要投入足夠多的時(shí)間與金錢去解決》肆梗”這讓客戶感覺自己處于掌控地位枪眉，讓他們有了安全感，也就能以更加開放的態(tài)度加入到談話中去了再层。
4. 提升自身影響力的有效步驟
作者給出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建議：
①做出改變贸铜、成長與提升的決定。
②認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)聂受，改變你做出的反應(yīng)蒿秦。
③訓(xùn)練、訓(xùn)練蛋济、再訓(xùn)練棍鳖。
經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售通過創(chuàng)造出一條全新的神經(jīng)通路，將短期記憶最終變成長期記憶的一部分碗旅。就像在競(jìng)技體育中渡处，教練要求隊(duì)員不斷地訓(xùn)練，直到形成一種新的神經(jīng)通路祟辟。
三医瘫、如何開發(fā)更多客戶資源
每一位銷售都知道客戶資源對(duì)業(yè)績的重要性。現(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論里幫你達(dá)成開發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶川尖。
1. 延遲滿足
通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)登下，而放棄眼前的誘惑茫孔。擁有延遲滿足情商的人叮喳，他們的世界似乎比別人格外“幸運(yùn)”被芳。
案例：斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖馍悟，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們畔濒，老師會(huì)離開20分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖锣咒，將會(huì)得到額外的一顆棉花糖侵状，然后老師出去了。觀察發(fā)現(xiàn)毅整，一些孩子很快就吃掉了棉花糖趣兄，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展悼嫉，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國的高考成績（SAT）比那些沒耐心的孩子高出210分艇潭，擁有更好的社交能力和個(gè)人成就。
那么棉花糖故事與開發(fā)客戶有什么關(guān)系呢戏蔑？低延遲滿足的銷售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理蹋凝，而高延遲滿足的人則不然。要知道大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶未果之后总棵，就會(huì)選擇放棄鳍寂，而大多數(shù)的銷售都是在5—12次的接觸之后才達(dá)成的∏榱洌可見迄汛，那些大多數(shù)的銷售都是由少數(shù)的高延遲滿足的銷售精英完成的。
2. 開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚
有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣骤视，但最終卻是做了無用功鞍爱，所以銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶吧？
第一尚胞，重視聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性硬霍，并不是凡事都自己來解決；
第二笼裳，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資唯卖，而不是一種無用的花費(fèi)。
當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)躬柬，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%拜轨。
3. 用“圖畫般的語言”與客戶溝通
銷售員需要將自己的價(jià)值主張傳遞給客戶，優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語圖畫”允青，從而對(duì)客戶的杏仁核產(chǎn)生影響和說服作用橄碾。要想真正地觸動(dòng)客戶的神經(jīng)，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言。當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)法牲，讓他看到你所能給他提供的解決之道史汗，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對(duì)話。
4. 提高你開發(fā)客戶的能力
按作者的建議修煉如下能力吧拒垃。
①下定決心
②向自己提出棘手的問題停撞。
③為成功做規(guī)劃。
④管控自身情緒悼瓮。
⑤找一個(gè)問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師戈毒。
四 、提高客戶好感度的情商
相信每個(gè)人都有過這種體驗(yàn)横堡，你明明看上了一件東西埋市，卻被那個(gè)無禮的銷售員壞了心情，一走了之命贴。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢道宅？
1. 做人真實(shí)
讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)套么，讓你顯得真誠與真實(shí)培己，自然也就受人歡迎了。
案例：有一位大公司的副總裁應(yīng)邀在一個(gè)大會(huì)上做演講胚泌，大家都以為這樣的大人物應(yīng)該會(huì)講得特別高大上吧省咨。但他一上臺(tái)就說，自己最近搞砸了一次電話銷售玷室，他把自己走錯(cuò)了路零蓉、遲到了、忘記了拿名片等糗事全都講了出來穷缤，和臺(tái)下的聽眾瞬間就拉近了距離敌蜂。
真實(shí)來自自信，正是他對(duì)自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯(cuò)誤津肛，而他的謙卑章喉、幽默和真誠讓他受到了聽眾們的喜愛。
2. 同理心傾聽
討人喜歡的銷售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷售技能身坐。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個(gè)世界秸脱。他會(huì)讓客戶知道，自己了解他面對(duì)的處境部蛇。從容地提出解決方案摊唇，同時(shí)認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實(shí)涯鲁。
另外有序，有同理心的銷售員還會(huì)察覺到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格岛请，他會(huì)調(diào)整自己的說話風(fēng)格，努力做到與客戶的溝通方式一致许师。
3. 提升他人對(duì)你好感的有效步驟
我們都想提升他人對(duì)自己的好感度房蝉，怎樣才能達(dá)成呢？主要有以下三個(gè)步驟：
①審視你的自尊心搭幻，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對(duì)他人松申。
②創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
③展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作俯逾。
在很多情況下贸桶，真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、同理心桌肴、良好人際關(guān)系能力以及自我實(shí)現(xiàn)等情商技能。這些技能可以幫助專業(yè)的銷售人士變得更加親和。
五恩沽、提高成交能力的情商
所有的銷售精英都不想做無用功命雀。那么，如何準(zhǔn)確地抓住客戶的心理彪置，從而達(dá)到自己的目標(biāo)呢拄踪？
1. 把客戶當(dāng)合作伙伴
合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理的關(guān)系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)拳魁，而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo)惶桐。
2.明確自己見客戶的目的
如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話，那你需要去追求事實(shí)真相潘懊，去做正確的事情姚糊。不要過分注意會(huì)面的結(jié)果，無論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若卦尊。另外叛拷，在銷售過程中客戶經(jīng)常會(huì)反駁，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)岂却。
3.提升管控自身期望的有效步驟：
①審視你過去三個(gè)月的銷售會(huì)面忿薇，評(píng)估你的表現(xiàn)裙椭。
②用想象視覺化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。
③.重新回想你給客戶帶來的價(jià)值署浩。
六揉燃、提高詢問客戶技巧的情商
我們之所以有一張嘴，而有兩只耳朵筋栋，原因是你要聽的該比說的多一倍炊汤。
做銷售最關(guān)鍵的是傾聽能力，學(xué)會(huì)詢問并傾聽客戶的意見弊攘，這將會(huì)使你的銷售過程更加順利抢腐。
在銷售中迈倍，當(dāng)客戶說出他所面臨的挑戰(zhàn)或問題時(shí)啼染，你可以通過提出以下幾個(gè)方面去放慢銷售腳步迹鹅。運(yùn)用“3W”法則斜棚，了解其中的原因：
1. 第一個(gè)W：為什么（Why）
銷售員應(yīng)該提出的問題就是：為什么客戶在意這個(gè)問題打肝？找出事實(shí)真相粗梭。
? ?
2. 第二個(gè)W：什么（What）
分析這個(gè)問題給客戶帶來的影響断医。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類問題的答案鉴嗤，那么砍價(jià)的會(huì)談就開始變成價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)談了醉锅，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)與你合作的價(jià)值與不合作的后果與代價(jià)硬耍。
3. 第三個(gè)W：什么（What）
客戶面臨的問題可能衍生出其他問題狸窘。比如坯认，要是客戶不去解決問題的話牛哺，這會(huì)對(duì)未來造成什么影響呢荆隘？
“3W”法則可以幫助你提出一系列問題椰拒，從而認(rèn)清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶來的后果燃观。
4. 提升你詢問技巧的有效步驟
由于缺乏高效提問與聆聽能力缆毁，不少銷售員都無法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)脊框，最后導(dǎo)致銷售不順浇雹。下面四個(gè)步驟可以提升你的詢問能力：
①認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過程昭灵。
②多問烂完，少說教抠蚣。
③考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心嘶窄。
④了解客戶的故事。
七敌完、 怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人
找準(zhǔn)決策者滨溉，是每個(gè)銷售都應(yīng)學(xué)會(huì)的功課晦攒。一般可以把客戶分為四種典型類型：
1. 第一類決策者：強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型
強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題脯颜，以結(jié)果為導(dǎo)向栋操，探討問題的本質(zhì)矾芙。他們不會(huì)糾結(jié)于細(xì)節(jié)剔宪，做出決策的時(shí)間也很短葱绒。交流時(shí)地淀，不用和他說無謂的話骚秦，而要直入主題作箍，專業(yè)地回答他的各種問題胞得，跟他講你們能做到的事阶剑，以及對(duì)他的期望管理等牧愁。
2. 第二類決策者：開朗型
這類決策者性格外向猪半，他們喜歡與人交談磨确，說笑話乏奥，分分鐘和你打成一片邓了，很容易調(diào)高你的成交期望值驶悟。與這類客戶交流時(shí)痕鳍，銷售員需要認(rèn)真觀察笼呆，運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶的想法诗赌，調(diào)整自己的溝通方式铭若，詢問問題的關(guān)鍵叼屠。
3. 第三類決策者：成熟型
這一類人性情隨和镜雨，態(tài)度沉穩(wěn)荚坞，容易與人相處。只有經(jīng)過深入交談各淀，在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致碎浇，他才能真心認(rèn)同你南捂，從而達(dá)成合作溺健。因此鞭缭，銷售員應(yīng)該要放慢腳步岭辣，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前沦童，與他建立好關(guān)系偷遗。站在他們的角度去思考氏豌，如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶提供最好的服務(wù)热凹，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念纪铺，這樣你們才有可能達(dá)成合作霹陡。
4. 第四類決策者：專家型
這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買家”烹棉，他們喜歡數(shù)據(jù)浆洗，喜歡標(biāo)準(zhǔn)抠刺，喜歡按照數(shù)據(jù)取做決定摘昌。面對(duì)這類客戶聪黎，銷售員需要具有延遲滿足的技能稿饰，做好充足的功課喉镰，才有可能最終達(dá)成合作侣姆。
5. 全面提升你與決策者會(huì)面的能力
①認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類型的人的交流方式。
②與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話實(shí)說的對(duì)話汇歹。
③問一下自己到底是否擅長做出決定。
如果你希望增加你的銷售額弯囊，那么就要因人而異地調(diào)整銷售策略匾嘱，這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余霎烙。
八游昼、提升你議價(jià)能力的情商
最終簽單前烘豌，我們需要面對(duì)預(yù)算這些問題廊佩，如果對(duì)方殺價(jià)标锄，你怎么辦料皇？客戶如果不感興趣，談話還要繼續(xù)嗎舷手？面對(duì)這些男窟，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”歉眷，積極從容地拿下大單汗捡。
1. 敢于談錢
銷售員首先要了解客戶的預(yù)算扇住。有的銷售員深受兒時(shí)家庭對(duì)金錢觀念的影響，而羞于先談錢艘蹋。但要想在銷售的職業(yè)生涯上走得更好女阀，你必須要找到你在價(jià)格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)，修煉好談錢的能力浸策，解決這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司都是一個(gè)雙贏的結(jié)果冯键。
2. 具有轉(zhuǎn)身離開的思維方式
銷售員要具有“轉(zhuǎn)身離開的準(zhǔn)備和勇氣”，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲的榛，往往會(huì)對(duì)客戶提出的折扣要求妥協(xié)琼了。但很多時(shí)候顧客不買產(chǎn)品，并不是因?yàn)閮r(jià)格貴夫晌，而是銷售員差勁的情感管理能力雕薪。
? ? 案例:
? ? 客戶：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比你低20%，你能便宜一點(diǎn)嗎晓淀？
? ? 銷售員：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的能夠按照你所說的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所袁，我們不會(huì)怪你跟他們合作的前翎。
? ? 客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案午衰，但價(jià)格稍微高了一些灯帮。
? ? 銷售員：謝謝你對(duì)我們的信任，我們會(huì)重新審視評(píng)估報(bào)告装诡，進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除掉顶霞，從而更加符合你的預(yù)算古徒。
? ? 客戶：我們今年的處境真的很困難，你能做得更好一些嗎萨驶？
? ? 銷售員：我可以理解育谬，我們是否需要進(jìn)一步討論咖刃，看看你是否想達(dá)成這次交易枫浙，也許盔然。將購買計(jì)劃延遲到明年也是不錯(cuò)的選擇刻帚。
這里，銷售員很好地管控住了自己的情感，運(yùn)用“要買就買，不買拉倒”的強(qiáng)大策略矫钓，從而掌控整個(gè)局面赵辕。
3. 提升你議價(jià)能力的有效步驟
①認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn)。
②接收談判策略方面的培訓(xùn)嫉晶。
③審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度状答。
九蜡娶、情商銷售文化的關(guān)鍵特征
改變銷售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。具有濃厚情商銷售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個(gè)特征：推崇學(xué)習(xí)碎赢、重視合作拷窜、鼓勵(lì)慷慨大度的精神窄潭。
1. 第一個(gè)特征：保持學(xué)習(xí)
因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能款熬，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作乘盖。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍。
2. 第二個(gè)特征：團(tuán)隊(duì)合作
具有情商的銷售文化組織認(rèn)識(shí)到特漩，要想在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下生存搓蚪，他們需要組建一個(gè)“銷售村”才能屹立不倒谎亩。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的啼止。
3. 第三個(gè)特征：慷慨大度
高績效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感即横，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)彬坏，慷慨付出能夠喚醒人們的善意朦促，更有助于營造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
4. 建立情商銷售文化的有效步驟
①創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境
②擺脫“自我”的思想栓始。
③認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力务冕。
④為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。
十幻赚、銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系
怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售領(lǐng)袖禀忆？什么樣的情商是一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢？我們將從以下幾個(gè)方面予以討論：
1. 行為始終如一
始終如一是領(lǐng)袖的重要特征落恼。始終如一與自我察覺和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)箩退。
2.言行一致
言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到，而不能說一套佳谦，做一套戴涝。言行不一致會(huì)很快摧毀銷售經(jīng)理個(gè)人信用與正直品質(zhì)的途徑。
3.設(shè)定期望值
銷售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望，關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員啥刻，根據(jù)實(shí)際情況為他們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)奸鸯。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時(shí)，銷售經(jīng)理不應(yīng)該對(duì)此妥協(xié)可帽，
4.降低自己的標(biāo)準(zhǔn)
高效的銷售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲娄涩，也需要適當(dāng)給員工一些贊美，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)員工的項(xiàng)目映跟。一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好蓄拣，你可以在銷售會(huì)議上專門講這件事，增強(qiáng)他們的自信努隙，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要球恤，從而不斷地追求自我提升。
5. 快樂
快樂是銷售中最容易被忽視但有效的激勵(lì)手段荸镊，你是想壓抑地賺錢還是想快樂地賺錢呢碎捺？快樂的銷售團(tuán)隊(duì)總會(huì)給客人帶來歡樂，在同等條件下贷洲，顧客會(huì)優(yōu)先選擇他們。
案例：有一次晋柱，作者乘坐西南航空出差优构，乘務(wù)員播報(bào)一般被人視為枯燥無味的規(guī)則時(shí)，卻讓乘客們哈哈大笑雁竞。她是這樣說的钦椭，如果你身邊坐著的成年人做出了小孩子的行為，請(qǐng)你首先幫他把氧氣面具拉下來碑诉，這在緊急降落時(shí)會(huì)拯救我們所有人彪腔。
當(dāng)大多數(shù)航空公司都處在虧算的時(shí)候，西南航空卻能持續(xù)盈利进栽。因?yàn)闅g樂是這家公司最核心的價(jià)值觀德挣。
6. 提升你銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟
約翰·馬克斯韋爾說：“如果你在前面引路，后面沒人跟上快毛，那么你就不是在引路格嗅，你只是出去散步而已”你是在領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)士氣高漲的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，還是只是出去散散步呢唠帝？下面五個(gè)步驟可以幫助你走在領(lǐng)導(dǎo)與培養(yǎng)他人的正確道路上：①始終如一屯掖。
②放棄你被人喜歡的愿望。
③表現(xiàn)出同理心與禮貌襟衰。
④成為一名導(dǎo)師贴铜。
⑤將快樂放入每周的待辦事物里。
結(jié) 語
相對(duì)于曾經(jīng)“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”理念绍坝，我們正處在一個(gè)重視情商的時(shí)代里徘意，但無可避免的也給情商披上了一層神秘的面紗。
本書告訴你情商不是那些高深莫測(cè)的權(quán)謀陷嘴，而是我們常說的自信映砖、自省、自尊灾挨、同理心邑退、耐心、團(tuán)隊(duì)劳澄、真誠地技、謙遜……
事實(shí)上，不只是銷售秒拔，任何涉及到人的活動(dòng)莫矗，最終都是一場(chǎng)關(guān)于情商的角力。
