第五章管理學基礎理論
德魯克的管理學理論是管理學的基礎理論钧萍，他創(chuàng)立了現(xiàn)代管理學，他是基礎理論學派的代表政鼠。
5.1管理學的基礎理論—德魯克理論
內(nèi)容提要：企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客风瘦，所以企業(yè)只有創(chuàng)新和市場營銷兩項基本職能。創(chuàng)新和市場營銷都是為了創(chuàng)造顧客公般，創(chuàng)新增加了消費者盈余弛秋，從而增加銷售量器躏，市場營銷增加了消費者盈余轉(zhuǎn)化率，從而增加銷售量蟹略，二者的目的都是為了創(chuàng)造顧客。
管理學家德魯克說：“企業(yè)的宗旨只有一種恰當?shù)亩x：那就是創(chuàng)造顧客遏佣。企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客挖炬，所以企業(yè)有且只有兩項基本職能：創(chuàng)新和市場營銷。創(chuàng)新不等同與發(fā)明状婶。創(chuàng)新是一種經(jīng)濟上的術(shù)語意敛，而非技術(shù)上的術(shù)語√懦妫”
德魯克說企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客草姻，而創(chuàng)新和市場營銷是企業(yè)創(chuàng)造顧客的手段。創(chuàng)新是產(chǎn)生新的消費者盈余稍刀，而營銷是將消費者盈余轉(zhuǎn)化為銷售量撩独。企業(yè)包含兩種主要的活動，一種是創(chuàng)造價值的活動账月，一種是交易價值的活動综膀。從廣義動量定理Fαt=MV的角度說，企業(yè)通過組織員工的力量和資源F局齿，將其用在創(chuàng)造價值的的方向上α剧劝，并作用于某種原材料，經(jīng)過時間t抓歼，從而產(chǎn)生成果MV讥此。這是企業(yè)創(chuàng)造價值的過程。企業(yè)通過將產(chǎn)生的成果MV與客戶進行交易谣妻，從而完成創(chuàng)造顧客的過程萄喳，而交易的是雙方的廣義動量MV。
管理學上的基礎理論與經(jīng)濟學的基礎理論有異曲同工之妙拌禾，其本質(zhì)是相同的取胎。在經(jīng)濟學上，消費者利益（商品的價值）與購買量正相關湃窍，消費者利益越大闻蛀，購買量越多；消費者成本與購買量負相關您市，消費者成本越高觉痛，購買量越少。消費者盈余=消費者利益-消費者成本茵休，所以消費者盈余與購買量正相關薪棒。由于商品的價格是消費者成本的主要因素手蝎，所以以商品價格代表消費者成本。
設商品的價值為B（Benefit）俐芯，商品的價格為P（Price）棵介，消費者盈余為S（Surplus），購買量為Q（Quantity）吧史，消費者盈余轉(zhuǎn)化為購買量的函數(shù)為K邮辽，則
Q=K(B-P)
將此公式稱為需求定律公式或需求公式（如圖5-1所示）。
消費者盈余轉(zhuǎn)化率K在市場中的表現(xiàn)形式為市場營銷和推銷贸营，即在消費者利益和價格不變的情況下吨述，改變消費者盈余轉(zhuǎn)化率K，也可以改變購買量钞脂。
杰克?特勞特說：“彼得?德魯克自1954年開始揣云，終其一生都在說：企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造顧客。我則花了40多年時間冰啃，來告訴全球的企業(yè)人士如何創(chuàng)造顧客：關鍵在于通過精準定位獲得顧客心智的認同邓夕。”杰克?特勞特在市場營銷上創(chuàng)造了定位理論亿笤，通過定位理論可以提高消費者盈余轉(zhuǎn)化率K翎迁，從而增加購買量Q。
企業(yè)創(chuàng)造了消費者盈余（B-P）净薛，通過市場營銷增加了盈余轉(zhuǎn)化率K汪榔，進而創(chuàng)造了購買量Q=K(B-P)，則企業(yè)實現(xiàn)了自己的宗旨：創(chuàng)造顧客肃拜。所以痴腌，有三種因素會影響購買量，消費者利益（商品的價值）燃领，商品的價格和盈余轉(zhuǎn)化率士聪。
如果將單個產(chǎn)品的利潤設為I（Interest），產(chǎn)品的成本設為C（Cost）猛蔽，則I=P-C剥悟。結(jié)合需求定律公式Q=K(B-P)，總利潤T（Total）等于購買量乘以單個產(chǎn)品的利潤曼库，即T=QI=K(B-P)(P-C)区岗。
需求定律也是經(jīng)濟學的基礎理論，作者會在經(jīng)濟學通論中進行詳細闡述毁枯。
5.2成果MV與德魯克的目標管理
內(nèi)容提要：目標管理和自我控制是一個負反饋模型慈缔，有了目標管理，才能集中自己的力量种玛，資源和時間向完成這個目標的方向努力藐鹤，而沒有目標的話瓤檐，那么這些力量，資源和時間就沒有方向娱节，不會有什么成果挠蛉。在有了目標之后，向目標方向努力會產(chǎn)生成果括堤，而成果和目標之間會有偏差碌秸，通過自我控制來調(diào)整自己的力量，資源和時間悄窃，而不是別人的命令，來使得結(jié)果和目標相同蹂窖，這就是控制理論中的負反饋模型轧抗，通過目標與結(jié)果之間的偏差調(diào)整輸出，使得結(jié)果和目標相同瞬测。
1954年横媚，德魯克提出了一個具有劃時代意義的概念——目標管理（Management By
Objectives，簡稱為MBO）月趟，它是德魯克所發(fā)明的最重要灯蝴、最有影響的概念，并已成為當代管理學的重要組成部分孝宗。目標就是要達成的成果MV穷躁。
德魯克說：“企業(yè)管理需要的就是一個管理原則。這一原則能夠讓個人充分發(fā)揮特長因妇、擔負責任问潭，凝聚共同的愿景和一致的努力方向，建立起團隊合作和集體協(xié)作婚被，并能調(diào)和個人目標與共同利益狡忙。目標管理與自我控制是唯一能做到這一點的管理原則≈沸荆”
目標管理指出了企業(yè)要達到的成果MV灾茁，員工和管理者需要將自己和企業(yè)的力量F作用于資源（作用點），花費時間t用在達成成果的方向α上谷炸，來獲得成果MV北专。有了目標的管理，使企業(yè)集中力量完成目標而不是做些無用功淑廊，有利于企業(yè)的發(fā)展逗余。
德魯克說：“目標管理的最大好處就在于：管理者能因此而控制自己的績效。自我控制意味著更明確的工作動機：要追求最好的表現(xiàn)季惩，制定更高的績效目標和更宏偉的愿景录粱，而不只是達標而已腻格。……目標管理的主要貢獻在于：它能夠使我們用自我控制的管理方式來代替強制式的管理啥繁〔酥埃……為了控制自己的績效水平，管理者除了要了解自己的目標外旗闽，還必須有能力通過目標的實現(xiàn)與否酬核，衡量自己的績效和成果∈适遥……每位管理者都應該擁有評估自己績效水平所需的信息嫡意，而且應該及早獲取這些信息，以便能做出必要的修正捣辆，并達到預定的目標蔬螟。”目標管理使管理者可以通過廣義動量定理Fαt=MV來產(chǎn)生需要的成果MV汽畴，然后通過獲取自己成果的信息旧巾，與目標進行比較來調(diào)整自己的行為，并達到預定的目標忍些。目標與結(jié)果比較鲁猩，然后以偏差修正行為的方式是系統(tǒng)思考的負反饋（如圖5-2所示）。
所以罢坝，目標管理和自我控制是廣義動量定理Fαt=MV與系統(tǒng)思考的負反饋的結(jié)合廓握。
分權(quán)管理或者權(quán)利下放，就是目標管理的層級分解炸客，每一層級控制自己的輸入來達到上級要求的目標疾棵，其本質(zhì)是在下一層級形成自己的負反饋系統(tǒng)，通過結(jié)果和目標的偏差來指導完成目標痹仙。
制定目標的SMART原則：
S——Specific：具體是尔，目標必須是具體的
M——Measurable：可測量，目標必須是可以衡量的
A——Attainable：可實現(xiàn)开仰，目標必須是可以達到的
R——Relevant：相關拟枚，目標必須和其他目標具有相關性
T——Time-based：時效，目標必須具有明確的截止期限
神經(jīng)語言程序?qū)WNLP為SMART增加了兩項众弓，變成了PE-SMART恩溅。
P——Positively Phrase：運用正面詞語
E——Ecologically Sound：符合整體平衡，人力谓娃、財力脚乡、時間、都要符合滨达。
使用目標管理可以將企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解成若干戰(zhàn)術(shù)目標奶稠，再將戰(zhàn)術(shù)目標分解成更小的戰(zhàn)術(shù)目標俯艰，一直分解到可以執(zhí)行的目標。管理人員和員工通過自我控制來完成每一個小的戰(zhàn)術(shù)目標锌订，形成許多小的負反饋環(huán)竹握，小的戰(zhàn)術(shù)目標完成就可以合成大的戰(zhàn)術(shù)目標，然后再合成更大的戰(zhàn)術(shù)目標直到戰(zhàn)略目標的完成辆飘，每一個戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略目標的完成也是更大一層級的負反饋啦辐，每一層級都通過廣義動量定理產(chǎn)出成果，通過負反饋的目標和成果的偏差指導完成預定目標蜈项。目標通過分解而容易完成和控制芹关，成果通過合成則形成最大的成果。
質(zhì)量管理專家戴明為什么強烈反對目標管理呢紧卒？
德魯克在他1954年寫成的管理學奠基之作《管理的實踐》中提出目標管理思想充边。他從福特汽車公司瀕臨倒閉的案例中得出結(jié)論,“指導和控制管理者行為的應該是績效目標而非他的老板”，“(目標管理)能讓追求共同福祉成為每位管理者的目標常侦，以更加嚴格、精確和有效的內(nèi)部控制取代外部控制”贬媒。
威廉?愛德華茲?戴明則對目標導向的管理持強烈的批判態(tài)度聋亡。戴明在1980年代十分明確的告誡：“績效考核、不管稱它為控制管理或什么其它名字际乘，包括目標管理在內(nèi)坡倔，是唯一對今日美國管理最具有破壞性的力量”。
他們的爭論是目標導向還是過程導向的差異脖含。沒有目標的過程罪塔，結(jié)果會很隨機和難以控制；沒有過程的目標养葵，是不現(xiàn)實的征堪。從廣義動量定理Fαt=MV的角度來看，德魯克和戴明只是強調(diào)的重點不同而已关拒，戴明強調(diào)的是過程導向Fαt佃蚜，德魯克強調(diào)的是成果導向MV，它們是不可分割的着绊。并且德魯克的目標管理與自我控制和戴明的PDCA環(huán)都是負反饋模型谐算。
