課程名稱：怪誕行為學(xué)（A Beginner's Guide to Irrational Behavior）
授課老師：丹·艾瑞里（ Dan Ariely荞估，1968年4月29日— ）是一位擁有猶太人血統(tǒng)的美國心理學(xué)及行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授勘伺，任教于美國杜克大學(xué)進(jìn)階后知之明中心（ Center for Advanced Hindsight）飞醉。
課程介紹：本課程將研究諸如關(guān)于金錢和投資的“非理性”思維模式缅帘；期望是如何影響感知、經(jīng)濟(jì)和誠實(shí)人的不誠實(shí)行為心理分析钦无；社會和經(jīng)濟(jì)激勵如何共同促進(jìn)（或相互抵觸）勞動積極性逗栽；自控力如何與決策相結(jié)合失暂；最后介紹情緒（而非認(rèn)知）如何對經(jīng)濟(jì)決策產(chǎn)生重大影響等。
注意：本課程已從Coursera下架弟塞，所有課程內(nèi)容均參考B站UP主妺貔貅分享的視頻集《杜克大學(xué)】怪誕行為學(xué)【內(nèi)嵌srt雙語字幕】》凭峡，僅供學(xué)習(xí)交流使用决记。
一摧冀、機(jī)會成本（ Opportunity Cost）
在金錢心理學(xué)中，錢所涉及的就是機(jī)會成本系宫，我們以此思考金錢索昂。每一次我們購買某件物品笙瑟，如買一個三文治往枷， 它意味著我們在未來將不能再做某些事。你去買一樣?xùn)|西，就會從某處用掉一筆錢描睦，這筆錢背后的機(jī)會成本我們是很難估量的，我們很難準(zhǔn)確意識到我們舍棄了什么。那么人們通常怎么辦韵丑？有很多捷徑能幫我們進(jìn)行比較爵卒，通過其他那些能用錢來衡量的事物，讓我們感覺自己在做正確的決定（其實(shí)不然......）撵彻。比如钓株，我們關(guān)注支付方式、關(guān)注相對性陌僵、考慮相對價格轴合，我們所做的各種各樣的事情，并非是最理智的碗短，但是至少能讓我們感覺到自己在做正確的決定（掩耳盜鈴......）受葛。
一般情況下，當(dāng)錢換成了某一領(lǐng)域的實(shí)物豪椿，人們覺得它更有價值奔坟。
價值3刀的一杯卡布奇諾比3刀紙幣更有吸引力。一杯卡布奇諾所代表的搭盾、它的享樂價值、它情感上的吸引力婉支，要比3刀紙幣所給予的情感上的吸引力更大更多鸯隅！
因此，下次請人幫忙后向挖，請他喝一杯3塊錢的可樂比發(fā)10塊錢的紅包要靠譜蝌以。
二、相對性（Relativity）
正如之前提到的何之，我們很難用正確的方法來考慮錢的問題跟畅。因此我們耍了個花招，用不太對的方法來考慮這個問題溶推。一種方式就是從相對而非絕對的角度來看待這一問題徊件。
有這些匪夷所思的現(xiàn)象奸攻，我們更可能為15刀的筆，而不是1015刀的相機(jī)跑三個街區(qū)去省8刀虱痕；前一分鐘花了幾千刀升級裝修的地板睹耐，后一分鐘卻在為幾美元的西紅柿斤斤計(jì)較；這里涉及到一個金錢的相對性問題部翘。
X軸是金錢的總額硝训，Y軸是心理強(qiáng)度，可以看出來新思，隨著金錢總額的遞增窖梁，造成的心理影響是遞減的。因此夹囚，同樣是8美元纵刘，在15塊錢的區(qū)間比在1000塊錢的區(qū)間，對人的心理影響大得多崔兴，換句話說彰导，我們會覺得15塊錢省下來的8塊錢更“值錢”。
三敲茄、支付痛苦（The pain of pay）
同樣的消費(fèi)位谋，為什么人們會覺得用現(xiàn)金支付會比刷卡更心疼？我們說花錢的痛苦堰燎，和我們親眼看見它被拿走有明顯的聯(lián)系掏父，也和是否在我們消費(fèi)的同時錢就被拿走有關(guān)。因此秆剪，有幾種方法加強(qiáng)或減弱支付痛苦赊淑。
加強(qiáng)支付痛苦（減少剁手用）：
- 用現(xiàn)金
- 訂閱短信消費(fèi)提醒
減弱支付痛苦（享受假期用）：
- 用信用卡
- 隱藏賬單
- 消費(fèi)前預(yù)付款
預(yù)付款方案有助于我們更好享受假期，這可以減少付錢時候的痛苦仅讽，從而讓你做到那些你想做但是卻難以抉擇的事陶缺。
最好的禮物是什么？我確信你們都有那些你想買但是又覺得不該買的東西洁灵，因?yàn)槟阆胍玫剿侵Ц兜耐纯嘧柚鼓阗I下它饱岸。假如你伴侶替你買了，即使用的是你們公共的錢徽千，你也不會責(zé)怪他苫费，反而會欣喜若狂，因?yàn)樗粋€人承擔(dān)了支付的痛苦双抽，你得到了想要的東西百框。
總結(jié)一下，支付痛苦包括：
- 機(jī)會成本：盤子就這么大牍汹，總會顧此失彼
- 會產(chǎn)生精神負(fù)擔(dān)铐维、內(nèi)疚感
- 不同的支付方式產(chǎn)生不同的內(nèi)疚感
- 不同的支付時間也產(chǎn)生不同的內(nèi)疚感
四柬泽、心理賬戶（Mental Accounting）
另一種與支付痛苦有關(guān)的概念稱為心理賬戶。
心理賬戶方椎，最早由2017 年的諾獎得主理查德·塞勒提出聂抢。 塞勒認(rèn)為，每個人都有心理賬戶棠众，通過該心理賬戶來進(jìn)行各種各樣的經(jīng)濟(jì)決策琳疏。 心理賬戶的特點(diǎn)是，與會計(jì)賬戶完全不同闸拿。 通過心理賬戶空盼，可以解釋人的不理性經(jīng)濟(jì)決策。
心理賬戶確實(shí)對我們有幫助新荤，它可以幫助我們分解問題揽趾。一方面，它可以限制我們對某一類別的消費(fèi)苛骨，比如我們把消費(fèi)分為飲食篱瞎、購物、出行痒芝，花錢喝了一杯咖啡無疑會對后面吃飯的支出產(chǎn)生影響俐筋。賬戶之間有了界線，不同賬戶的劃分更清楚會讓我們做的更好严衬。
五澄者、公平性與相互性（Fairness and Reciprocity）
我們不愿意為專業(yè)服務(wù)付錢，比如有些非常好的鎖匠请琳，為他們的技能付錢我們會覺得不舒服粱挡；但是如果哪個鎖匠花了好長時間努力開鎖，我們對整件事情的感覺突然就好多了俄精。如果人們在工作上花費(fèi)更多時間询筏，則我們更愿意買單。
公平在很多時候都是與邊際成本有關(guān)而非固定成本竖慧。如果有個機(jī)構(gòu)投入了大量的資金創(chuàng)造出來一個物品屈留，如今額外的產(chǎn)出成本都是免費(fèi)的，我們就會覺得不公平测蘑。但是如果固定成本很低主要是邊際成本，那么我們就會覺得自己應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一部分費(fèi)用康二。
所以有趣的地方就在這里碳胳，我們應(yīng)該把大量的努力傳達(dá)出來。如果你是鎖匠你就要讓別人看到你工作的努力沫勿，如果你是技工你也要讓人們看到你的付出挨约。但在此基礎(chǔ)上還有一個要思考的問題味混，你的付出哪些是固定成本哪些是邊際成本。當(dāng)考慮到固定成本很難讓人們?nèi)リP(guān)心诫惭、去感受翁锡，人們因?yàn)楣綄セ莸男枨笠约盀橹跺X的需求。
比如說同樣是為啤酒買單夕土，相比于在雜貨店在酒店我們就會愿意多支付一點(diǎn)馆衔。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為酒店就是有更高的開銷。同樣的比如航空公司怨绣，他們把漲價稱之為航空稅角溃，如果你來觀察一下不同的航空公司會發(fā)現(xiàn)，相同的航線不同公司的航空稅有很大的不同篮撑。為什么他們會有不同的航空稅呢减细？因?yàn)楹娇斩惒⒉皇菣C(jī)票價格的一部分，換句話可以說這一部分的費(fèi)用是政府在向我們收取赢笨。當(dāng)然政府并不是向不同的航空公司收取不同的費(fèi)用未蝌，只是一些航空公司把漲價的部分稱為航空稅。作為消費(fèi)者會覺得這部分費(fèi)用看上去是應(yīng)該的茧妒，就不會向航空公司抱怨了萧吠。（航司把漲價的行為用客觀的原因合理化，讓消費(fèi)者埋單這個例子嘶伟，看不出跟公平性和邊際成本有什么關(guān)系......）
當(dāng)你考慮公平時怎憋，最核心的一點(diǎn)是當(dāng)我們購買東西的時候，我們應(yīng)該思考九昧，我們得到了什么花費(fèi)了多少绊袋。如果某樣?xùn)|西帶給我們的樂趣大手我們所付出的價格，那就應(yīng)該買下來≈ィ現(xiàn)在的問題是癌别，知道什么是真的值得、能帶來更大的偷悅感對大家來說不容易蹋笼。因此我們用了各種各樣的技巧展姐、啟發(fā)式的引導(dǎo)和策略，公平性就是其中之一剖毯。公平性不是來探討我從中獲得了多少的樂趣圾笨，而是這件物品里包含了多少工作和努力。它背后的努力越多逊谋，我們愿意付的錢也越多擂达。
根據(jù)你從事的行業(yè)或是想要從事的行業(yè)，展現(xiàn)努力是有好處的胶滋。做到這個可以說簡單也可以說很難板鬓，但是你必須多做一些或者至少應(yīng)該嘗試多想想如何來做悲敷。
公平性是一個非常重要的概念，如果我們可以更好的理解它俭令，相信人們將做出大不相同的決定后德。
把這幾個關(guān)于公平的故事放在一起告訴我們這樣一個事實(shí)，我們對于支付意愿的理解抄腔，應(yīng)當(dāng)取決于我們從該事物中能得到多少價值瓢湃，得到越多價值也就愿意支付越多。但事實(shí)是直接決定價值是多少的因素是妓柜，我們有多么享受啤酒箱季、有多大的意愿希望打開門鎖，要弄清楚所有的這些是很困難的棍掐，所以我們選擇了捷徑藏雏。其中一種捷徑就是通過衡量在消費(fèi)中我們獲得了多少他人的付出。付出得越多我們更愿意為此買單作煌，反之則反掘殴。這意味著作為消費(fèi)者，你應(yīng)該盡量少去考慮別人對某樣產(chǎn)品付出了多少努力粟誓。因?yàn)檫@種衡量標(biāo)準(zhǔn)是帶有偏差的奏寨，如果你以此為依據(jù)，很可能會支付得太多或太少鹰服。而作為賣家病瞳，你該考慮如何表現(xiàn)自己在產(chǎn)品中的投入，我們要如何告訴人們我們投入了多少努力悲酷，因?yàn)榕κ且环N重要的機(jī)制或者說是最重要之一套菜。消費(fèi)者基于這個來決定支付多少錢。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中賣家付出的努力越來越難被人注意到设易，人們在考慮公平的時候也越來越少將其納入考量逗柴。更多的是很高的固定成本和很低的邊際成本，很多東西都是隱性的我們看不到其中有什么顿肺。比如說開發(fā)一個軟件或者一個APP需要多少小時戏溺，這些因?yàn)楣胶突诠降闹Ц兑庠福o努力和努力的表達(dá)帶來了新的挑戰(zhàn)屠尊。
六旷祸、損失厭惡與稟賦效應(yīng)（Loss Aversion and The Endowment Effect）
損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受讼昆。損失帶來的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍肋僧。損失厭惡反映了人們的風(fēng)險偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時，人們表現(xiàn)為風(fēng)險厭惡嫌吠；當(dāng)涉及的是損失時，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險尋求掺炭。
損失厭惡會帶來各種各樣的后果辫诅，舉個例子，你要知道這里的損失并不只是相對于0的涧狮，它相對于你已經(jīng)擁有多少炕矮。比方說假如我突然給你發(fā)薪水一年5萬美元，一旦我給了你這么多錢者冤，你對你工資的減少會有什么想法肤视？你還會把0作為基準(zhǔn)點(diǎn)比較嗎？不涉枫，你會把現(xiàn)在賺的5萬美元作為起點(diǎn)來比較邢滑。如果我想從其中拿走一些就會讓你很不高興。
所以我們可以怎樣利用損失厭惡呢愿汰？一種激勵工作的做法是做減法而非加法困后。比如銷售電視，傳統(tǒng)做法是多售多得衬廷，但我們可以把全部銷售提成一次性給他摇予，然后年末按與目標(biāo)相差多少，扣除提成吗跋。
損失厭惡還有另外一個有趣的影響侧戴，它被稱為稟賦效應(yīng)（endowment effect）。
稟賦效應(yīng)或厭惡剝奪跌宛，形容當(dāng)一個人擁有某項(xiàng)物品或資產(chǎn)的時候酗宋，他對該物品或資產(chǎn)的價值評估要大于沒有擁有這項(xiàng)物品或資產(chǎn)的時候。 這一現(xiàn)象常常用于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析中秩冈，并與損失厭惡的理論相聯(lián)系本缠。
損失厭惡是一種普遍的思考方式，當(dāng)你擁有了一些東西后再考慮得失變化入问，失去的方面將會更為顯著突出丹锹，事實(shí)上對決策的影響也更重大。
七芬失、市場規(guī)范與社會規(guī)范（Market and Social Norms）
這課筆記可參考社會規(guī)范VS市場規(guī)范
八楣黍、小額支付（Micro-payments）
關(guān)于在互聯(lián)網(wǎng)上為事物定價中的一種經(jīng)濟(jì)學(xué)理想是，將事物分成小額然后只對人們獲得的部分索取費(fèi)用棱烂。這種方法被稱為小額定價册踩。
當(dāng)購買軟件時材泄，或許你并沒有為整個軟件付費(fèi)违寞，而是僅為你所使用的部分功能付款脆栋。這樣的例子還有很多，比如你并不需要購買一整張專輯嘁扼，而只購買你想要聽的歌。
然而問題在于，小額定價是否是一個好主意呢憔杨？我們剛才所談到的付錢時的痛苦，反映了這種方法或許并不完美蒜胖。實(shí)際上思考一百次該不該付一分錢消别，可能比一次性支付一美元要痛苦得多，而你并沒有得到更多的東西台谢。
使用同樣的定價寻狂，像是在“一元店“里那樣，實(shí)際上會讓消費(fèi)過程變得更簡單朋沮。消費(fèi)者只需要考慮需不需要蛇券，而不是值不值。APP Store上應(yīng)用的定價就利用了這個消費(fèi)心理朽们。
另外怀读，Dan認(rèn)為APP Store上設(shè)置免費(fèi)的應(yīng)用是一個巨大的錯誤，因?yàn)椤懊赓M(fèi)”這個價格的存在骑脱，會極大影響到其他收費(fèi)價格的購買菜枷。從0到0.99美元這個心理壁壘比0.05到0.99美元要大得多，很多人寧可將就著用免費(fèi)的但不好用的應(yīng)用叁丧，也不會花0.99美元去買好用得多的應(yīng)用啤誊，這是消費(fèi)心理的問題。
九拥娄、特邀嘉賓：Mike Norton
哈佛商學(xué)院的副教授麥克·諾頓的研究表明蚊锹，如果我們把錢用在別人身上而不是自己身上，我們會感覺到更幸福稚瘾，那才能讓你通過掙錢保持幸福感牡昆。對時間而言，也是同樣的道理摊欠。在繁忙的工作中丢烘，抽出時間陪伴朋友，或是做義工些椒，把時間用在別人身上播瞳，會讓我們產(chǎn)生時間充裕的感覺，能減輕焦慮免糕，比把時間都花在自己身上感到幸福赢乓。
十忧侧、性經(jīng)濟(jì)學(xué)（Sexual Economics）
明尼蘇達(dá)大學(xué)的商學(xué)院教授，凱瑟琳·沃斯（Kathleen Vohs）指出：
- 女性特征被看做有價值的牌芋、珍貴的蚓炬、同時帶有價格的資源。相反的姜贡，男性特征沒有這樣的價值试吁。各國各文化及各不同個體都不認(rèn)為男性特征是珍貴或可交易的。性市場是存在的楼咳，它將兩性聯(lián)系在一起。女性以性來交換男性提供的資源烛恤。這些資源可以是禮物母怜、金錢、權(quán)利缚柏、對關(guān)系的承諾苹熏、情感上的付出或是孩子。
- 最后實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示币喧，當(dāng)我們將資源傳遞和男性給予女性資源這一想法聯(lián)系起來轨域，其中的資源可能是禮物、對彼此的忠誠等杀餐，性的概念對女性來說就更有吸引力干发。
