最有效的營銷要向家具城的銷售大媽學習
的確，如鄭老師所述朴译，做好營銷的基礎是要洞察人心，明了人性糕珊。這讓我想起家具城里銷售家具的大媽动分。經(jīng)常出現(xiàn)的場景是，你帶著品牌傾向來到家具城红选，一番挑選之后澜公，卻買了一家并不在原來傾向目標品牌的家具，理由可以羅列出很多喇肋，但其中一個不可或缺的要素是那位銷售大媽坟乾，她對信息的闡述是那么地“撼動人心”，讓你接受到了那些理由蝶防，選擇了這個品牌甚侣，其實是選擇了“相信她”。這不合理呀间学！怎么會這樣就相信了一個陌生人呢殷费？因為她的話，讓你走心了低葫。
感性還是理性详羡？
所以說，消費這個行為究竟是感性的還是理性的呢嘿悬？以我全腦營銷的觀點看实柠，都有，是一個循環(huán)往復的過程善涨，也因為個體窒盐、環(huán)境和商品本身的特質(zhì)有關草则。一個原則是，判斷過程是理性為主的蟹漓，決策時刻是偏感性的炕横，同時，在判斷的理性中牧牢，感性作為背景看锉，讓你選擇是否相信。在決策的感性中塔鳍，理性作為支撐，讓你相信選擇的可靠呻此。所以轮纫，高明的營銷，就是在消費者整體的判斷和決策過程中焚鲜，適時地施加的影響掌唾。
家具城大媽是一個短程的影響，做營銷的就需要一個較長過程的影響忿磅，而且范圍更廣糯彬，對象也是群體的，而不是個體葱她，也就是更難了撩扒，但道理是相通的。這就要用到鄭老師所教授的這些知識吨些，對比效應搓谆、評估模式、折中效應豪墅、心理賬戶泉手、交易效益、稟賦效應偶器、錨定效應……
認知原型和環(huán)境
對比是一定的斩萌，除了與競品對比，消費者更是將你的產(chǎn)品屏轰、品牌等與自己已有的心理認知模型進行比對颊郎。也就是說，每個人都帶著一個“原型”印象亭枷，將你的產(chǎn)品和品牌往這個“原型”上套袭艺。消費者是如何建立的這個原型呢？是通過日常對相關信息的處理后形成的叨粘，并不斷修正的猾编。比如：在沒有出三鹿的三聚氰胺事件之前瘤睹，大家選擇奶粉的標準是營養(yǎng)成分，是否是大品牌廠商答倡。而在這之后轰传，標準變成了安全，品牌變成了國外廠商瘪撇。這就造成事件前后获茬，相關企業(yè)的營銷訴求將是截然不同的。
因此倔既，消費者在對你的產(chǎn)品進行評估的時候恕曲，不是孤立和與世隔絕的，在與印象中的“原型”對比時渤涌，我認為是分為兩個緯度的佩谣。一個是理性的標準指標，一個是感性的總體印象实蓬。用鄭老師相親的例子來說茸俭，一個男人想找的是大胸女，您如果是平胸安皱，即便帶多少更平胸的一起去调鬓，也并不能改變被淘汰的結果。這時酌伊，除非你能證明這個男人在能找到的女人當中腾窝，你的胸已經(jīng)是最大的了，結果有可能被逆轉(zhuǎn)腺晾。而對于美丑這種綜合印象指標燕锥，就有了更多的外部環(huán)境影響了。為什么很多歪果仁選擇的東方美女在東方人看來都很“丑”呢悯蝉？因為大家對美的定義不同归形，小眼睛、單眼皮鼻由，平胸沒屁股是這些見慣了各處都大的歪果仁眼中的“美”暇榴。所以要把自己的產(chǎn)品賣出去，就要知道依據(jù)環(huán)境蕉世，或者因勢利導(直接對標標準)蔼紧，或者另辟蹊徑(重新細分定義市場)。這些都有目標用戶的心理“原型”有關狠轻，所以只看到自己產(chǎn)品特點的營銷就如閉門造車奸例，即便能夠入眼，卻也難以入心。
便宜還是占便宜
如果前面相親的例子換成女選男呢查吊？女孩子想找一個高富帥谐区，而對面一個矮且丑的家伙！姑娘會怎么選逻卖？當然不會要了宋列！嗯……請問你有幾套房？什么車评也？存款多少炼杖？什么職業(yè)？……當然了盗迟，我主要還是看著你人老實坤邪、肯干、踏實……
這就是價格的作用罚缕，只是在商場上罩扇，是反過來的。您的顏值不夠怕磨，背景不行，那就便宜唄消约。至于要便宜多少肠鲫，那就要看你和對標品牌或產(chǎn)品的價值比對的“百分比”了。一個有趣的現(xiàn)象是或粮，價格這個東西其實是一個“感性”指標导饲，因此，如鄭老師舉例的那個現(xiàn)象氯材，說打折了多少錢的一個數(shù)字渣锦，不如說一個打折的“百分比”，因為50%這個符號氢哮，更像一張圖袋毙，這種攔腰折斷的感覺更直接地刺激了消費者，讓消費者感覺是“占便宜”冗尤，這比你宣稱自己的產(chǎn)品便宜要有效得多听盖。如果再加上“限時限量”，將加快消費者的決策速度裂七，這就是另一個概念“稟賦效應”皆看，人都是患得患失的，相對于“得”背零，人們更怕“失”腰吟，所以機不可失，失不再來的刺激也是一種方法徙瓶，這在互聯(lián)網(wǎng)營銷中更是個重點毛雇。
因為我是做營銷的嫉称，所以就“跑題”聊些自己對營銷的理解，粗鄙而膚淺禾乘，獻丑了澎埠。
好了。先寫這些始藕，歡迎大家與我討論蒲稳，共同學習，共同進步伍派。
感謝老師江耀，感謝饅頭，感謝同學們诉植！
2017年3月23日
公司/團隊/項目名稱：本邦科技股份有限公司
產(chǎn)品名稱：技術營銷服務
聯(lián)系人：韓之宇
電話：13501005625
職位：營銷副總裁
01
你們提供什么產(chǎn)品或服務祥国，有何特點？
如：互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃晾腔、創(chuàng)意舌稀、技術開發(fā)及實施服務
02
你們解決了用戶怎樣的問題？（他們的年齡灼擂、富裕程度壁查、相關的認知等等）
如：針對大量用戶缺乏對互聯(lián)網(wǎng)傳播的深刻理解，缺乏互聯(lián)網(wǎng)應用技術的研發(fā)和開發(fā)實力等現(xiàn)狀剔应，在互聯(lián)網(wǎng)營銷中采用適應互聯(lián)網(wǎng)傳播特性睡腿，受眾接收信息和審美習慣的網(wǎng)絡營銷策劃，并根據(jù)策劃進行創(chuàng)意設計峻贮。采用新技術手段席怪，如VR、AR纤控、AI（人工智能）等技術挂捻，開發(fā)H5等應用，實施炫酷嚼黔、有效细层，產(chǎn)生自傳播效應的營銷。
03
消費者在解決這些問題的時候唬涧，重視的因素有那些疫赎？
如：案例、技術研發(fā)實力碎节、策劃捧搞、創(chuàng)意和設計能力等。對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的認知和對客戶產(chǎn)品的理解。
04
在用戶眼里胎撇，競爭對手的優(yōu)勢/劣勢各是什么介粘？
如：優(yōu)勢：大品牌、老公司晚树、資源多姻采。劣勢：缺少技術實力，缺少技術理解爵憎，響應不迅速不切實慨亲。
05
用戶目前有哪些問題是競爭對手解決不了的？
如：對新技術的應用開發(fā)實力和響應速度宝鼓。
06
你們是如何解決這些問題的刑棵？
如：獨創(chuàng)全腦營銷理論，通過對新技術的深度理解和研發(fā)實力愚铡，結合創(chuàng)意展現(xiàn)蛉签，緊扣每一次營銷行動都為一個印象得分，都在右腦印象和左腦支撐上做到匹配沥寥，并結合客戶產(chǎn)品或品牌關鍵詞碍舍，受眾接受、傳播習慣邑雅，嵌入轉(zhuǎn)化激勵機制乒验，形成有效轉(zhuǎn)化。
07
你們目前遇到了什么困難（現(xiàn)象）蒂阱？你認為是為什么（原因）？
如：品牌知名度較低狂塘÷济海客戶接受還需要時間和說服力。認知沒有在一個頻道上荞胡，客戶對一些無效指標的片面追求（可以理解）妈踊，與傳統(tǒng)企業(yè)的組織結構有關。
08
你希望提供學習這個課程解決什么問題泪漂？
如：全面梳理一下以往知識廊营。
