王世勛老師：《銷(xiāo)售的企圖心與化銷(xiāo)售于無(wú)形》

【ProRARTY臺(tái)灣特色知識(shí)課堂】-20180328

在現(xiàn)今營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代里，不管個(gè)人或企業(yè)生產(chǎn)什么勤讽，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品賣(mài)出去換錢(qián)令宿。因?yàn)樯鲜兰o(jì)資源短缺铸史，人們手中有錢(qián)但是市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品授滓，人們有錢(qián)買(mǎi)不到產(chǎn)品鳞上，所以產(chǎn)品非常值錢(qián)这吻。然而目前因?yàn)槿藗兇罅康丶庸どa(chǎn)產(chǎn)品，卻找不到人來(lái)購(gòu)買(mǎi)篙议，所以人們需要上門(mén)推銷(xiāo)唾糯。當(dāng)人人都在上門(mén)推銷(xiāo)的時(shí)候，商業(yè)時(shí)代就已經(jīng)到來(lái)了鬼贱。

我們經(jīng)常說(shuō)銷(xiāo)售要找尋顧客的需要移怯，按照顧客的需求提供產(chǎn)品及服務(wù)，你可曾認(rèn)真地想過(guò)何謂「需要」这难？在心理學(xué)的角度舟误，需要（Need）就是指一個(gè)人欠缺或缺乏某種東西的感覺(jué)，舉例來(lái)說(shuō):口渴是因?yàn)槿狈λ菀雠遥囸I是因?yàn)槿狈κ澄锴兑纾愎ぷ骱苊Γ?jīng)常不夠時(shí)間蹋岩，此時(shí)你需要更有效率的方法或更多的時(shí)間赖草。假如消費(fèi)者沒(méi)有需要，你跟本不可能推銷(xiāo)任何東西給他們星澳，因?yàn)樗麄儧](méi)有購(gòu)買(mǎi)的理由疚顷。需求（Want）是指顧客現(xiàn)在擁有的（現(xiàn)在位置）到他想擁有的（期望或目標(biāo)）中的一段距離旱易，如果你有10萬(wàn)元（現(xiàn)在位置）禁偎，卻想擁有100萬(wàn)元（期望或目標(biāo)），當(dāng)中相差的90萬(wàn)就是你的需求阀坏∪缗可是需求不同于需要，「需求」是意識(shí)薄弱的想要和渴望忌堂，「需要」是指意識(shí)強(qiáng)烈的必要和渴求盒至，是顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西，亦是顧客會(huì)愿意付出金錢(qián)交換的東西士修。

?那么為什么說(shuō)銷(xiāo)售就是創(chuàng)造需求呢?因?yàn)槿祟?lèi)有五大需求枷遂，當(dāng)他們最基本的需求得到滿足以后，他們就會(huì)追求更高層次的需求棋嘲。然后酒唉，銷(xiāo)售人員的工作就是引導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求沸移，然后滿足客戶的需求痪伦。以前沒(méi)有電話侄榴，傳真，計(jì)算機(jī)网沾，一樣辦公癞蚕，現(xiàn)在沒(méi)有就不行了吧。這些都是現(xiàn)代人創(chuàng)造出來(lái)啊辉哥。所以銷(xiāo)售人員的工作就是不斷地給客戶創(chuàng)造需求桦山，人們生活中基本的物質(zhì)，例如:柴米油鹽,沒(méi)有這些人類(lèi)就無(wú)法生活,所以這些幾乎用不著推銷(xiāo)醋旦，大家都知道購(gòu)買(mǎi)度苔。然而蛋糕、牛奶浑度、可樂(lè),這些對(duì)于人們來(lái)說(shuō)可有可無(wú),如果銷(xiāo)售員懂得引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)寇窑，那么他們也許會(huì)接受，不引導(dǎo)不創(chuàng)造它們就是多余的箩张。因此甩骏，推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求。

如何創(chuàng)造需求呢?創(chuàng)造需求就是打破市場(chǎng)常規(guī)先慷，改變消費(fèi)者生活習(xí)慣饮笛，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)接納你的產(chǎn)品。因此论熙，銷(xiāo)售的最高境界就是賣(mài)觀念福青。要想客戶接納產(chǎn)品，首先必須讓他們接受你的觀念脓诡。只有人的觀念改變了无午，思想改變，行為才會(huì)改變祝谚。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員他們不會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量宪迟，而是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)觀念。例如：他們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品之前會(huì)強(qiáng)調(diào)健康意識(shí)交惯、環(huán)保意識(shí)次泽、學(xué)習(xí)意識(shí)、安全意識(shí)等等消費(fèi)觀念席爽。讓消費(fèi)者多花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)更好的產(chǎn)品意荤、更先進(jìn)的產(chǎn)品、更省錢(qián)的產(chǎn)品只锻、更時(shí)尚的產(chǎn)品玖像。只要觀念被接納，產(chǎn)品自然就被接受炬藤。

然而御铃，普通業(yè)務(wù)員為什么推銷(xiāo)不了產(chǎn)品碴里，因?yàn)樗麩o(wú)法有足夠的理由讓消費(fèi)者放棄原來(lái)的產(chǎn)品而使用他的產(chǎn)品。他們不知道在客戶的使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶的需求上真。過(guò)份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量不會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值咬腋。在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)者無(wú)法相信讓你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好!所以每個(gè)新產(chǎn)品推廣的過(guò)程都是一個(gè)觀念導(dǎo)入的過(guò)程睡互。如果我們能創(chuàng)造需求根竿，那么就用不著上門(mén)推銷(xiāo),客戶都會(huì)主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄儽旧硇枰獑?而創(chuàng)造需求是告之客戶就珠，你們?cè)谝酝南M(fèi)過(guò)程中有哪些不足之處寇壳，這些不足將會(huì)對(duì)今后的工作、生活妻怎、家庭帶來(lái)什么影響或危害壳炎，所以大家需要換一換，用一種更安全逼侦、更健康匿辩、更方便、更省錢(qián)的產(chǎn)品榛丢。當(dāng)然铲球，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員這個(gè)時(shí)候就會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，客戶所選擇的產(chǎn)品正是他們所介紹的產(chǎn)品晰赞。如果你們還是選擇原來(lái)的產(chǎn)品稼病，后果將來(lái)越來(lái)越嚴(yán)重，如果你們重新做出新的選擇,將會(huì)越來(lái)越幸福,這就是優(yōu)秀推銷(xiāo)員的成功秘訣掖鱼。

在這個(gè)世界裹然走，每個(gè)人也希望自己能夠過(guò)得更加好，因此锨用，人類(lèi)的需求和需要是無(wú)限的丰刊，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人一旦找到了食物能夠生存增拥，會(huì)想有一個(gè)免受騷擾的安樂(lè)窩，有了棲身之所就渴望有美滿生活的滿足寻歧，下一步會(huì)想擁有金錢(qián)掌栅、權(quán)力和地位，最后達(dá)到自我實(shí)現(xiàn) (即是個(gè)人夢(mèng)想或理想). 需要并不是由銷(xiāo)售人員幫顧客安裝上去的码泛，是由顧客自己發(fā)現(xiàn)的猾封，對(duì)方覺(jué)得生活上沒(méi)有問(wèn)題，而你認(rèn)為他的生活很有問(wèn)題噪珊，并且向他提供解決辦法晌缘，這種名叫Active Selling（主動(dòng)銷(xiāo)售）齐莲，對(duì)方會(huì)覺(jué)得很反感；如果問(wèn)題是由顧客自己發(fā)現(xiàn)出來(lái)磷箕，然后由他的口中問(wèn)及你有否解決辦法选酗，最后由你提供方法給他，這種就叫Passive Selling（被動(dòng)銷(xiāo)售）或Solution Selling（顧問(wèn)式銷(xiāo)售法）岳枷。

?近年來(lái)芒填，全球銷(xiāo)售界興起的銷(xiāo)售策略與技巧就是這類(lèi)方式，比較著名的有SPIN Selling空繁，這是一種集中研究大額銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方法殿衰，透過(guò)S（Situation Questions－情境性問(wèn)題）、P（Problem Questions－探究性問(wèn)題）盛泡、I（Implication Questions－暗示性問(wèn)題）及 N（Need-payoff Questions－解決性問(wèn)題）從搜集數(shù)據(jù)闷祥、創(chuàng)造需求和放大需要去討論如何有效接到大訂單。

要刺激銷(xiāo)售傲诵，就必須懂得不斷地為消費(fèi)者找購(gòu)買(mǎi)的理由蜀踏，畢竟人之所以付錢(qián)消費(fèi)均是由需求開(kāi)始，每當(dāng)臨近節(jié)日掰吕，我們就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)的需求,消費(fèi)者之所以要不停地買(mǎi)衫果覆，大多數(shù)并不是你的衣服破舊，其實(shí)是一些生產(chǎn)商制造了「 Fashion 」和「轉(zhuǎn)季」這些字來(lái)令顧客消費(fèi)殖熟，這就是另一種「人為創(chuàng)造的需求」局待，這就是我們作為一個(gè)「 Marketer 營(yíng)銷(xiāo)人」其中一個(gè)重要的工作。

要消費(fèi)者不斷地購(gòu)買(mǎi)菱属，「創(chuàng)造需求」的其中一個(gè)模式是 － 「進(jìn)化」钳榨，進(jìn)化的模式大致有三種， 1) 垂直進(jìn)化纽门、 2) 水平進(jìn)化 和 3) 無(wú)中生有薛耻。

1.垂直進(jìn)化

我們購(gòu)買(mǎi)一部計(jì)算機(jī)，要為計(jì)算機(jī) upgrade 或者換另一部的原因赏陵，多數(shù)是因?yàn)橛?jì)算機(jī)的功能不能夠支持我們所玩的游戲軟件饼齿、圖像軟件、其他應(yīng)用軟件蝙搔，只要軟件的要求不斷提高缕溉，我們就要不斷地購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)硬件。筆者最近買(mǎi)了一部新手提電腦吃型，購(gòu)買(mǎi)原因是舊的手提電腦重量是 2.5kg 和電池只能維持 2 小時(shí)证鸥，在辨工室外工作很不方便，而新的只有 1.4kg 重量和電池能維持到 6 小時(shí)。垂直進(jìn)化原于產(chǎn)品或服務(wù)本身在功能枉层、技術(shù)上的進(jìn)步泉褐，正如有的產(chǎn)品是按照之前的東西作基礎(chǔ)，然后有邏輯地進(jìn)化或改良鸟蜡，如電子辭典由只能夠查找單字 膜赃、發(fā)聲功能、真人發(fā)聲矩欠、彩色屏膜财剖、至近期的整句翻譯功能。

2.阿華田推出阿華田甜筒和高鈣阿華田甜筒癌淮，更經(jīng)常推出不同的味道躺坟、款式和系列為顧客創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)的理由，從而增加公司的整體銷(xiāo)售額乳蓄。高路潔牙膏由最基本的牙膏咪橙，推出 Total 全效牙膏，薄荷牙膏虚倒，潔白牙膏美侦，直至最近的蜂膠牙膏，牙刷生產(chǎn)商為了令你不斷消費(fèi)或轉(zhuǎn)用他的產(chǎn)品魂奥，因此不停地推出引進(jìn)新設(shè)計(jì)的牙刷菠剩，什么彈性刷頭、人工力學(xué)手柄耻煤。不再只局限于線性思考的層面具壮，而是找尋不同的東西組合，這個(gè)方法也可以說(shuō)是制造「噱頭」或建立獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 哈蝇。

3.無(wú)中生有

原本無(wú)的東西變成有棺妓，原本只有洗發(fā)精的存在，突然出現(xiàn)了護(hù)發(fā)素炮赦，接著就是修護(hù)精華怜跑，負(fù)離子整發(fā)等項(xiàng)目的推出，在排毒產(chǎn)品未出現(xiàn)之前吠勘，從沒(méi)有聽(tīng)過(guò)「排毒」這個(gè)字性芬，近年來(lái)排毒產(chǎn)品與知識(shí)不斷的推出市場(chǎng),并強(qiáng)調(diào)排出毒素對(duì)身體有多大的好處,這些都是企業(yè)根據(jù)人們生活型態(tài)與習(xí)性的轉(zhuǎn)變所創(chuàng)造出來(lái)的.

?21世紀(jì)是一個(gè)服務(wù)的時(shí)代，也是一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代看幼，產(chǎn)品的功能并不等于產(chǎn)品的價(jià)值,客戶好才是真的好批旺。因此，銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求诵姜，然后需足他們的需求。當(dāng)人的需求不斷地改變，我們的產(chǎn)品就必須快速更新,重新創(chuàng)造新的需求點(diǎn),我們要根據(jù)客戶的背景問(wèn)題棚唆，找到客戶的難點(diǎn)問(wèn)題暇赤，然后挖掘他們的痛苦，讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,從而改變傳統(tǒng)的生活或工作習(xí)慣宵凌。一家企業(yè)或一個(gè)人鞋囊，產(chǎn)品之所以銷(xiāo)售不了，那是因?yàn)槟悴辉敢庋芯肯M(fèi)者瞎惫，不愿意改變自己溜腐，只是把自己的意愿強(qiáng)加于客戶，希望他們購(gòu)買(mǎi)過(guò)時(shí)的甚至淘汰的產(chǎn)品,所以客戶無(wú)法遷就你瓜喇。其實(shí)銷(xiāo)售是賣(mài)夢(mèng)想挺益，賣(mài)他們?cè)?jīng)想得到而一直沒(méi)有得到的東西。如果今天眼前有一個(gè)好產(chǎn)品正是他夢(mèng)寐以求的好產(chǎn)品乘寒，那么他們自己就會(huì)接受望众。因此，我們要想成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員伞辛，就一定要善于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需求烂翰。

本文作者：王世勛老師

顧問(wèn)、培訓(xùn)蚤氏、演講導(dǎo)師---三體(體悟.體驗(yàn).體察)講師

王世勛講師長(zhǎng)年致力于輔導(dǎo)企業(yè)甘耿、改善績(jī)效、融洽管理竿滨、促進(jìn)合作佳恬，擁有豐富企業(yè)管理、教育訓(xùn)練的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)姐呐。是實(shí)務(wù)結(jié)合理論的實(shí)戰(zhàn)派講師殿怜，授課風(fēng)格生動(dòng)活潑、幽默風(fēng)趣曙砂，課程內(nèi)容豐富精彩头谜、實(shí)用有效。