一場(chǎng)若有所失的教練

前幾天早上欢嘿，我做了一場(chǎng)教練衰琐。客戶(hù)反饋不錯(cuò)炼蹦，我覺(jué)得也很順暢羡宙，然而總覺(jué)得有點(diǎn)不足。作為一場(chǎng)對(duì)話掐隐，它是卓有成效的狗热。然而作為一場(chǎng)教練，我覺(jué)得它的合約不夠清晰虑省。

首先匿刮，我們來(lái)看看“合約”指的是什么，對(duì)于專(zhuān)業(yè)教練意味著什么探颈。

在舊版《ICF專(zhuān)業(yè)教練核心能力》中熟丸，對(duì)于合約（agreement）是這樣定義的：能夠了解在具體的教練活動(dòng)中需要什么，并且就教練過(guò)程和關(guān)系與潛在客戶(hù)和新客戶(hù)達(dá)成一致伪节。

簡(jiǎn)單理解光羞，合約是一場(chǎng)對(duì)話的主題或目標(biāo)绩鸣，教練對(duì)話中的合約，需要雙方確認(rèn)一致狞山。

教練圈里流行一句話全闷，“無(wú)合約不教練”。是否有清晰的合約萍启，是區(qū)分“教練對(duì)話”與普通對(duì)話，或者”教練式對(duì)話“的關(guān)鍵因素屏鳍。

作為專(zhuān)業(yè)教練的指導(dǎo)手冊(cè)勘纯，《專(zhuān)業(yè)級(jí)教練認(rèn)證手冊(cè)》指出：對(duì)于專(zhuān)業(yè)級(jí)教練考核，考核官聆聽(tīng)的要點(diǎn)是：你必須去探討教練對(duì)象想要什么钓瞭，并且?guī)椭麄冋嬲f(shuō)清楚教練目標(biāo)成果驳遵，以及他們將如何知道他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了那個(gè)目標(biāo)。

沒(méi)有清晰合約的教練對(duì)話

這就是說(shuō)山涡，如果合約不夠清晰堤结，這場(chǎng)對(duì)話不能稱(chēng)為嚴(yán)格意義的教練對(duì)話。如果拿這場(chǎng)對(duì)話去申請(qǐng)口試鸭丛，極有可能是通不過(guò)的竞穷。你看，在《專(zhuān)業(yè)級(jí)教練認(rèn)證手冊(cè)》里鳞溉，是這樣描述的：

假如沒(méi)有教練合約瘾带，即使教練對(duì)象收獲了很多新的洞見(jiàn)，你也不會(huì)因此而得到加分熟菲，因?yàn)槟銦o(wú)從知道這些洞見(jiàn)是否有用或相關(guān)看政！

回到這場(chǎng)對(duì)話。我其實(shí)是有合約意識(shí)的抄罕。有至少三次允蚣，我跟客戶(hù)確認(rèn)過(guò)談話目標(biāo)。這包括：1. 今天你想談點(diǎn)什么呆贿？2. 所以嚷兔，你真正想聚焦的是什么？3. 到現(xiàn)在榨崩，你覺(jué)得我們其實(shí)是在談什么谴垫？

然而，最終沒(méi)有拿到清晰的合約母蛛，并得到客戶(hù)的確認(rèn)翩剪。過(guò)程中收獲頗豐，可是卻沒(méi)能貼上一個(gè)鮮明的標(biāo)簽彩郊，顯得有些面目模糊前弯。

未經(jīng)客戶(hù)確認(rèn)的合約

當(dāng)然蚪缀，并不是沒(méi)有合約，這些洞見(jiàn)是朝向同一個(gè)方向的恕出。

整個(gè)過(guò)程中询枚，其實(shí)浮現(xiàn)了三次合約，我認(rèn)為它們都是朝向一個(gè)方向的浙巫。后來(lái)金蜀，由于沒(méi)有得到客戶(hù)的明確回應(yīng)，而我認(rèn)為彼此是有默契的的畴，于是放棄了繼續(xù)清晰合約渊抄，選擇這個(gè)方向作為默認(rèn)合約。

而事實(shí)上丧裁，教練們的“我以為”护桦，也就是直接假定——會(huì)限制談話的力量和深度，因?yàn)榭蛻?hù)通常未必清晰煎娇，在此處需要雙方清晰與確認(rèn)二庵。

關(guān)于這一點(diǎn)，新版核心能力的要求變化缓呛，清晰展現(xiàn)了它的必要性催享。仔細(xì)查看文末的新舊能力對(duì)比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)新舊版本的差異强经。除了引入了“利益相關(guān)者”這個(gè)概念睡陪，“合作”（partner）這個(gè)詞匯在新版中占了很大的篇幅。

在對(duì)合約的11項(xiàng)詳細(xì)定義里匿情，有8項(xiàng)出現(xiàn)了“與客戶(hù)合作”（partner with the client)兰迫。這就是說(shuō)，教練對(duì)話是一項(xiàng)共創(chuàng)的談話炬称，教練與客戶(hù)是合作關(guān)系汁果。基于合作的本質(zhì)玲躯，如果教練不征求客戶(hù)同意据德，初步合作達(dá)成教練合約，那又如何繼續(xù)開(kāi)放合作跷车，達(dá)成卓越教練成果呢棘利？

再來(lái)看看新版能力對(duì)于“合約”的定義：“與客戶(hù)和利益相關(guān)方合作建立關(guān)于教練關(guān)系、流程朽缴、計(jì)劃和目標(biāo)的清晰合約善玫。就整個(gè)長(zhǎng)期教練合約和每次教練約談達(dá)成一致∶芮浚”

對(duì)于單次合約茅郎，第8子項(xiàng)亦有清晰說(shuō)明：“與客戶(hù)合作在長(zhǎng)期教練合約或者一次教練約談中對(duì)客戶(hù)希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)蜗元，確定或者再次確認(rèn)成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)∠等撸”

而這奕扣，正是這次對(duì)話中我感受到的“不足”。

一個(gè)不該發(fā)生的疏漏

帶著這個(gè)“悵然若失”掌敬，我回顧了教練過(guò)程惯豆，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的疏漏。

我忘了問(wèn)一個(gè)必要問(wèn)題奔害，“你想從今天的談話中帶走什么循帐？”而這，是教練談話中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——第8子項(xiàng)所提到的“確定或者再次確認(rèn)成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)”舀武，也就是教練們常說(shuō)的“成果”。

你看离斩，即使已經(jīng)有幾百個(gè)教練小時(shí)银舱，我依然會(huì)有這么初級(jí)的疏漏。如圖是《專(zhuān)業(yè)級(jí)教練認(rèn)證手冊(cè)》里跛梗，對(duì)于“合約”這項(xiàng)能力的說(shuō)明寻馏，以及對(duì)于“成果”的強(qiáng)調(diào)。我逐一做了對(duì)應(yīng)核偿，發(fā)現(xiàn)除了第一項(xiàng)詢(xún)問(wèn)議題诚欠，其他的環(huán)節(jié)都沒(méi)有做到位。

為何遺漏了這個(gè)問(wèn)題

而事實(shí)上漾岳，如果我問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題轰绵，談話的方向就有可能聚焦。作為“你想要的是什么”這個(gè)問(wèn)題的進(jìn)一步推進(jìn)尼荆，它會(huì)讓客戶(hù)再次以另一種方式關(guān)注談話目標(biāo)左腔，而不是被此起彼伏的“你想要的是什么”逼到墻角，或者失去耐心捅儒。

那么液样，是什么讓我沒(méi)有問(wèn)呢？一方面巧还，是對(duì)于“流動(dòng)”的期待鞭莽，希望一場(chǎng)教練對(duì)話是流動(dòng)的，沒(méi)有太過(guò)于“教練”的痕跡麸祷；另一方面澎怒，是暗藏于心的“我以為”，認(rèn)為跟客戶(hù)談的是一回事摇锋，彼此有這個(gè)默契丹拯，不必做得太過(guò)明顯站超。

首先，來(lái)說(shuō)這個(gè)“流動(dòng)”乖酬。許多教練對(duì)教練過(guò)程其實(shí)有抵觸死相，會(huì)覺(jué)得過(guò)于程式化，反感一些教練“不說(shuō)人話”咬像，不愿意太過(guò)刻板算撮。于是，在做了一段教練之后县昂，就會(huì)有“小放飛”的感覺(jué)肮柜，就好像我所做的這場(chǎng)對(duì)話。

而現(xiàn)在看來(lái)倒彰，如果教練真正理解了合約的作用审洞，以及教練談話的價(jià)值，就不會(huì)有“套路”的感覺(jué)待讳。每一個(gè)“公式化”的提問(wèn)芒澜，只是幫助我們?nèi)腴T(mén)上路，最終我們會(huì)形成自己的發(fā)問(wèn)風(fēng)格创淡。它們是靈活的痴晦、流動(dòng)的，也是更加有創(chuàng)造力的琳彩，始終為客戶(hù)的目標(biāo)而服務(wù)的誊酌。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)“我以為”。我認(rèn)為露乏，這是教練缺乏合作意識(shí)的體現(xiàn)碧浊。在早期的教練過(guò)程中，教練們常常有“引領(lǐng)”的嫌疑施无。新手教練總希望控制談話的方向辉词，讓談話按照既定流程或者個(gè)人期待進(jìn)行，更多來(lái)滿(mǎn)足自己完成一次教練猾骡，或者是做好一次教練的需求瑞躺，而非圍繞客戶(hù)的目標(biāo)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多成果兴想。

在我的這個(gè)教練對(duì)話里幢哨，這個(gè)“我以為”是我在替客戶(hù)做決定，而非由她講出“她以為”的是什么嫂便，并跟她進(jìn)行清晰確認(rèn)與衡量捞镰。

坦誠(chéng)地說(shuō)，這場(chǎng)教練做的不好，根本在于“學(xué)藝不精+自以為是”岸售。

尊重流程相信流程

接下來(lái)我們來(lái)看看践樱，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)是如何訓(xùn)練教練們，在不同的階段通過(guò)不同的方式凸丸，一步步清晰地夯實(shí)合約的拷邢。

現(xiàn)在回看合約六步，每一步都在為合約服務(wù)屎慢，也是跟PCC評(píng)估指標(biāo)逐一對(duì)應(yīng)的瞭稼。至于埃里克森的四個(gè)計(jì)劃性問(wèn)題，可以理解為每一個(gè)都在問(wèn)合約腻惠，問(wèn)的方式不同而已环肘。就連行動(dòng)也是在問(wèn)合約啊，它是對(duì)合約的反向錨定集灌，每一個(gè)行動(dòng)都要為合約服務(wù)悔雹。

至于PCC Marker，從3.1到3.5（舊版）欣喧，更是非常清晰地告知教練荠商，如何幫助客戶(hù)確認(rèn)合約、確定談話成果续誉，確保談話始終聚焦在合約上，以確保對(duì)客戶(hù)的支持是清晰有效的初肉。

我想到有一次跟同行討論酷鸦，為什么要有教練合約，為什么有合約六步牙咏，為什么在結(jié)尾時(shí)要請(qǐng)客戶(hù)總結(jié)價(jià)值......為什么這些步驟一個(gè)都不能少臼隔。

當(dāng)時(shí)的感慨是，流程就是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)啊妄壶，流程其實(shí)不是束縛而是保障摔握，不按照流程去做，大概率是要失敗的丁寄。而在經(jīng)驗(yàn)的背后氨淌，更隱藏著前輩的善意。教練對(duì)話不同于普通對(duì)話伊磺，如果沒(méi)有清晰的目標(biāo)盛正，何談超越期待的成果，又如何讓客戶(hù)看到價(jià)值屑埋，愿意持續(xù)付費(fèi)呢豪筝？

經(jīng)歷了實(shí)踐之后再看指標(biāo)，每一條包含著經(jīng)驗(yàn)和反思。要做好教練续崖，首先要相信流程尊重流程敲街，然后圍繞本質(zhì)大膽創(chuàng)新。

不是尾聲的尾聲

在自我反思之后严望，我請(qǐng)教了我的輔導(dǎo)老師多艇，問(wèn)她怎么看這次教練。

她說(shuō)著蟹，我覺(jué)得更重要的是對(duì)于“合約”的理解墩蔓。對(duì)于這個(gè)合約的要求，是教練的需求萧豆，還是客戶(hù)的需求奸披？

這讓我想到早期教練對(duì)話中，我對(duì)于合約的“執(zhí)著”與“放下”涮雷。一段時(shí)間里阵面，非常執(zhí)著于拿到清晰的合約，其實(shí)是出于自己對(duì)于合約的需求——我要做教練洪鸭，我要通過(guò)口試样刷，考官需要清晰的合約，請(qǐng)你務(wù)必清晰地講出你的合約览爵。

一段時(shí)間里置鼻，又顯得非常佛系，完全地放下了合約蜓竹，只是隨著客戶(hù)自然流動(dòng)箕母，合約是否清晰并不在意，感覺(jué)客戶(hù)反饋好就行俱济，客戶(hù)說(shuō)自己有收獲就行嘶是。這似乎是以客戶(hù)為中心的，但其實(shí)還是基于自己的需要——流動(dòng)的需要蛛碌。

這些其實(shí)都是以自我為中心聂喇，那么真正的以客戶(hù)為中心，是什么樣的呢蔚携？

老師又說(shuō)到希太，如果這是在教練口試，那合約的清晰是必要的酝蜒，如果是真實(shí)情境中的對(duì)話跛十，教練有合約的意識(shí)就可以，談話還是圍繞客戶(hù)的需求秕硝。也許客戶(hù)就是想聊聊天芥映，不想設(shè)置什么目標(biāo)洲尊，這個(gè)時(shí)候高質(zhì)量的陪伴，就是教練的目標(biāo)和價(jià)值奈偏。

我看到在“積極聆聽(tīng)”里坞嘀，有這么一個(gè)描述：“關(guān)注客戶(hù)在說(shuō)什么，不在說(shuō)什么惊来，來(lái)充分理解客戶(hù)在其所處系統(tǒng)的背景下溝通的是什么丽涩，來(lái)支持客戶(hù)的自我表達(dá)。”

我覺(jué)得裁蚁，這個(gè)原則適用于教練合約矢渊。當(dāng)我們專(zhuān)注聆聽(tīng)客戶(hù)，就會(huì)聽(tīng)到描述背后的信念枉证、假設(shè)矮男、價(jià)值觀，就會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)更深層次的需求室谚。當(dāng)我們能夠相信客戶(hù)并與客戶(hù)合作毡鉴，就能達(dá)成這場(chǎng)對(duì)話的真正合約，超越了“教練合約”的合約秒赤。

如此猪瞬，它可以是一場(chǎng)教練對(duì)話，有著清晰可衡量的合約入篮；也可以就是一場(chǎng)對(duì)話陈瘦，并沒(méi)有目標(biāo)與合約。然而潮售，它們的方向是一致的甘晤，促進(jìn)客戶(hù)的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。而這饲做，正是教練的本質(zhì)與核心。

附錄

舊版11項(xiàng)核心能力對(duì)于“合約”的定義

ICF 的定義：?

ICF 的定義： 能夠了解在具體的教練活動(dòng)中需要什么遏弱，并且就教練過(guò)程和關(guān)系與潛在客戶(hù)和新客戶(hù)達(dá)成一致：

?1.理解并與客戶(hù)有效地討論教練關(guān)系的指導(dǎo)原則和具體的因素（例如盆均，后勤、費(fèi)用漱逸、時(shí)間安排泪姨、是否有他人參與等）；

?2.就什么是在教練關(guān)系中恰當(dāng)?shù)氖问悖裁词遣磺‘?dāng)?shù)陌估峁┦裁矗灰峁┦裁创樱约翱蛻?hù)和教練的責(zé)任達(dá)成一致仗处；

?3.判斷在他/她的教練方法和潛在客戶(hù)的需求之間是否有良好的匹配。

?PCC 評(píng)估指標(biāo)：

?1.教練幫助客戶(hù)確定，或者重新確認(rèn)婆誓，他們想要在會(huì)談中實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)吃环。?

2.教練幫助客戶(hù)確定，或者重新確認(rèn)洋幻，對(duì)于他們想要在會(huì)談中實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)郁轻。

?3.教練針對(duì)客戶(hù)想要在會(huì)談中實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)探討對(duì)客戶(hù)而言什么是重要的或有意義的。?

4.教練幫助客戶(hù)確定：為了實(shí)現(xiàn)他們想要在會(huì)談中實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)文留，他們認(rèn)為需要解決哪些問(wèn)題好唯。

5.教練始終圍繞客戶(hù)想要的成果展開(kāi)談話，除非客戶(hù)改變意圖燥翅。

新版8項(xiàng)核心能力對(duì)于“合約”的定義

定義：與客戶(hù)和利益相關(guān)方合作建立關(guān)于教練關(guān)系骑篙、流程、計(jì)劃和目標(biāo)的清晰合約权旷。就整個(gè)長(zhǎng)期教練合約和每次教練約談達(dá)成一致替蛉。

1. 解釋教練是什么，不是什么拄氯，為客戶(hù)和利益相關(guān)方描述教練流程

2. 就以下內(nèi)容達(dá)成一致：教練關(guān)系中什么是合適的躲查，什么是不合適的，會(huì)提供什么译柏，不會(huì)提供什么镣煮，客戶(hù)和利益相關(guān)方的責(zé)任是什么

3. 就教練關(guān)系的指導(dǎo)原則和具體因素達(dá)成一致，比如后勤鄙麦、費(fèi)用典唇、時(shí)間安排、時(shí)長(zhǎng)胯府、終止介衔、保密和是否有他人參與

4. 與客戶(hù)和利益相關(guān)方合作建立完整的教練計(jì)劃和目標(biāo)

5. 與客戶(hù)合作確定客戶(hù)-教練的匹配度

6. 與客戶(hù)合作確定和再次確認(rèn)他們想在約談中實(shí)現(xiàn)什么

7. 與客戶(hù)合作確定客戶(hù)認(rèn)為他們需要在約談中解決什么，以實(shí)現(xiàn)他們想在本次約談中達(dá)成的目標(biāo)

8. 與客戶(hù)合作在長(zhǎng)期教練合約或者一次教練約談中對(duì)客戶(hù)希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)骂因，確定或者再次確認(rèn)成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)

9. 與客戶(hù)合作炎咖，管理約談的時(shí)間和約談的重點(diǎn)

10. 持續(xù)朝著客戶(hù)期望的結(jié)果方向進(jìn)行教練，除非客戶(hù)表示有其他想法

11. 與客戶(hù)合作以一種尊重這次經(jīng)歷的方式結(jié)束教練關(guān)系