首因效應(yīng)：最先呈現(xiàn)的信息最具說(shuō)服力翅溺。

• 約翰聰明，勤奮髓抑，沖動(dòng)咙崎，挑剔，頑固且妒忌启昧。
• 約翰妒忌叙凡，頑固，挑剔密末，沖動(dòng)握爷，勤奮且聰明。
  
  當(dāng)心理學(xué)家將這兩句話(huà)呈現(xiàn)給大學(xué)生時(shí)严里，那些按照第一順序讀的人對(duì)約翰評(píng)價(jià)極高新啼；而按照第二順序讀的人則相反。

那么刹碾，我們對(duì)最近的信息記得更好會(huì)不會(huì)造成近因現(xiàn)象呢燥撞？

如果兩種信息接連出現(xiàn)，并且接收者要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后再反應(yīng)，那么最先出現(xiàn)的信息最有利（首因效應(yīng)）物舒。如果兩種信息再時(shí)間上是分離的色洞，而要求接受者在第二種信息出現(xiàn)后立即反應(yīng)，那么第二種信息最有利（近因效應(yīng)）冠胯。

說(shuō)服渠道

說(shuō)服必須要溝通火诸，溝通必須有渠道

主動(dòng)參與或被動(dòng)接受

主動(dòng)參與顯然比被動(dòng)接受更容易說(shuō)服。

學(xué)校要求大家保持校園整潔荠察，但幾乎沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)撿起路上的垃圾

被動(dòng)接受的信息也不總是無(wú)效的置蜀。

在總統(tǒng)候選人的初選活動(dòng)中，候選人花錢(qián)越多贏得的選票也越多悉盆。

個(gè)人與媒體的影響

說(shuō)服研究表明影響我們的主要因素并非傳媒盯荤，而是我們和他人的人際接觸。

以常見(jiàn)的傳銷(xiāo)為例焕盟。大家總會(huì)聽(tīng)一些媒體報(bào)道秋秤，但還是有人陷入傳銷(xiāo)組織，這是為什么脚翘？因?yàn)閭麂N(xiāo)組織都是通過(guò)傳銷(xiāo)人員與關(guān)系親密的人進(jìn)行交互從而使人受騙航缀。

媒體影響：兩步流程——從媒體到意見(jiàn)領(lǐng)袖，再到普通大眾堰怨。

盡管面對(duì)面的人機(jī)接觸的影響里一般比媒體大芥玉，但并不能因此低估媒體作用

說(shuō)服對(duì)象：信息的接受方

年齡與說(shuō)服

2008年美國(guó)總統(tǒng)選舉期間，奧巴更受年輕人的青睞备图，而麥凱恩則更受年長(zhǎng)選舉人的喜歡灿巧。

人們的社會(huì)和政治態(tài)度與自己的年齡有關(guān)：

• 生命周期解釋?zhuān)?態(tài)度隨著人們的成長(zhǎng)而逐漸改變（變得更加保守）
• 生際隔閡解釋?zhuān)翰煌瑫r(shí)代的態(tài)度不同（老年人態(tài)度沒(méi)有改變過(guò)，在年輕時(shí)候就是這樣）

研究者“幾乎一致地證實(shí)了代際隔閡理論而非生命周期理論”揽涮。后有人證明了在二十歲左右確定人生觀(guān)的時(shí)期抠藕，一旦確定某件事的態(tài)度就很難改變。

因此應(yīng)該指導(dǎo)年輕人慎重地選擇影響自己的社會(huì)因素————各種組織蒋困、媒體盾似、扮演的角色。

青少年期和成年早期是世界觀(guān)定型的重要時(shí)期雪标，部分原因在于此階段的經(jīng)歷能給人留下深刻和持久的印象零院。

慎思與說(shuō)服

中心路徑說(shuō)服的關(guān)鍵并不在于信息本身，而在于能否激發(fā)說(shuō)服對(duì)象積極思考村刨。

避免打草驚蛇——如果你不想遭人反駁告抄，請(qǐng)勿引起對(duì)方警覺(jué)。什么時(shí)候會(huì)引起說(shuō)服對(duì)象的反駁呢嵌牺？預(yù)先知道有人試圖說(shuō)服你打洼，很容易激起你的反駁之心龄糊。

分心會(huì)減少反駁 如果人們受到干擾而無(wú)暇反駁時(shí)，言語(yǔ)的說(shuō)服力會(huì)增強(qiáng)募疮。

不太投入的說(shuō)服對(duì)象會(huì)使用外周線(xiàn)索 善于思考的人表現(xiàn)出強(qiáng)烈的認(rèn)知需求炫惩，喜歡仔細(xì)思考并且偏好中心路徑；而喜歡節(jié)省腦力資源的人則表現(xiàn)出較低的認(rèn)知需求阿浓，通常對(duì)外周線(xiàn)索反應(yīng)較快诡必。

根據(jù)上面這一理論，許多實(shí)驗(yàn)研究考察了激發(fā)人們思考的方法：

• 使用反問(wèn)句
• 使用多個(gè)演說(shuō)者（例如讓3個(gè)演說(shuō)家各自敘述同一個(gè)觀(guān)點(diǎn)搔扁，而不是由一個(gè)人說(shuō)3次）
• 使人們感到自己有責(zé)任傳遞和評(píng)價(jià)信息
• 重復(fù)信息
• 吸引人們的注意力

這套方法的出發(fā)點(diǎn)是：激發(fā)思考可以使有說(shuō)服力的信息更加有說(shuō)服力，并且使無(wú)說(shuō)服力的信息更令人懷疑蟋字。

極端說(shuō)服：邪教的洗腦方法

態(tài)度依從行為

登門(mén)檻

先請(qǐng)你吃飯稿蹲，然后請(qǐng)你參加一些活動(dòng)，然后這些活動(dòng)變得越來(lái)越艱巨鹊奖。

順從導(dǎo)致了接納

剛加入邪教后很快會(huì)被塑造成組織內(nèi)的活躍分子苛聘。

邪教說(shuō)服因素

說(shuō)服者

通過(guò)各方渠道提前獲知說(shuō)服對(duì)象的一些信息，慢慢取得其信任忠聚。

“你以前見(jiàn)過(guò)我嗎设哗？嗯，你家住在XXX两蟀，你電話(huà)是XXX网梢，你的沙發(fā)上放著XXX，現(xiàn)在你能記起我到過(guò)你的家嗎赂毯？”

事實(shí)上战虏，許多邪教或者傳銷(xiāo)組織的成員都是被他們自己信任的人（親戚朋友）拉入伙的。

說(shuō)服信息

生動(dòng)党涕、感性

說(shuō)服對(duì)象

邪教的新成員通常都很年輕烦感，不到25，處在思想相對(duì)開(kāi)放的時(shí)期膛堤，其態(tài)度和價(jià)值觀(guān)還不太穩(wěn)定手趣。還有一些人，受教育程度比較低肥荔，喜歡簡(jiǎn)單易懂的信息绿渣，不善于慎思。

另外燕耿，可能加入邪教的人通常正處于人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)怯晕，或者面臨個(gè)人危機(jī)、外出度假或是遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)獨(dú)自生活缸棵。

群體效應(yīng)

群體具有塑造其成員觀(guān)點(diǎn)和行為的力量舟茶。

邪教組織通常會(huì)將成員與先前的社會(huì)支持系統(tǒng)分離，同時(shí)也避免他們和其他異教成員相互接觸。

社會(huì)內(nèi)爆：外部聯(lián)系逐漸減弱吧凉，知道群體的社會(huì)性作用完全指向群體內(nèi)部隧出，每一個(gè)人都之和群體成員聯(lián)系。

邪教對(duì)可能的入會(huì)者最初“愛(ài)的轟炸”和他們的“招新”時(shí)期并沒(méi)有什么區(qū)別阀捅。成員們有意濫用各種入會(huì)儀式來(lái)讓新成員感覺(jué)良好胀瞪。在入會(huì)階段，由于邪教切斷了新成員與他們沒(méi)有入會(huì)的老朋友的聯(lián)系饲鄙，所以他們往往會(huì)覺(jué)得自己孤立無(wú)援凄诞。他們就會(huì)花時(shí)間來(lái)研究新群體的歷史和規(guī)則。他們?yōu)樾氯后w的利益而投入自己的時(shí)間忍级，并遵從群體的一切要求帆谍。結(jié)果就變成了忠心耿耿的新成員。

抵制邪教說(shuō)服的方法

接受有說(shuō)服力的信息比懷疑它們似乎更容易一些轴咱。

加強(qiáng)個(gè)人承諾

第六章提到過(guò)“事前承諾”：在別人進(jìn)行判斷之前汛蝙，先對(duì)自己的立場(chǎng)進(jìn)行公開(kāi)表態(tài)。在公開(kāi)信念之后朴肺，就不太容易受到別人觀(guān)點(diǎn)的影響了窖剑。

挑戰(zhàn)信念

怎樣可以使人們對(duì)某些觀(guān)點(diǎn)深信不疑呢？某個(gè)心理學(xué)家提出：可以溫和地攻他們的立場(chǎng)戈稿。

已經(jīng)信任某個(gè)觀(guān)點(diǎn)的人受到攻擊時(shí)會(huì)促使他們進(jìn)行反擊西土，而攻擊強(qiáng)度還不能完全駁倒他們時(shí)，他們會(huì)變得更為投入和堅(jiān)定鞍盗。

辯論賽在最后總是越來(lái)越激烈翠储，而雙方的觀(guān)點(diǎn)也總是越來(lái)越極端。

引發(fā)反駁

有效的免疫必須激起我們的防御橡疼，但又不至于摧毀我們的防御系統(tǒng)（即徹底顛覆我們之前的觀(guān)點(diǎn)）