說(shuō)服無(wú)處不在，當(dāng)我們認(rèn)可它的時(shí)候，我們就稱(chēng)之為“教育”
說(shuō)服的途徑有哪些
要引發(fā)行為灵再，說(shuō)服必須清除幾個(gè)障礙荆残。任何有利于人們清除這些障礙的因素都會(huì)增強(qiáng)說(shuō)服的可能性奴艾。關(guān)鍵不在于記住信息本身，而在于記住自己做反應(yīng)時(shí)的想法内斯。
路徑如下：
- 是否注意信息蕴潦？是，理解了嗎嘿期；否品擎，沒(méi)有行動(dòng)
- 理解了嗎？是备徐，相信它嗎萄传；否，沒(méi)有行動(dòng)
- 相信它嗎蜜猾？是秀菱，記住它了嗎；否蹭睡，沒(méi)有行動(dòng)
- 產(chǎn)生相應(yīng)的行為了嗎衍菱？是，行動(dòng)肩豁；否脊串，沒(méi)有行動(dòng)
說(shuō)服的兩種途徑：
- 中心途徑。當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下清钥，并且有能力全面系統(tǒng)地對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候琼锋，他們更多地使用說(shuō)服的中心途徑，也就是關(guān)注路徑祟昭。
- 外周途徑缕坎。有時(shí)候我們完全不可能在某種動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下去仔細(xì)思考，如果我們忙于其他的事情而沒(méi)有專(zhuān)注于信息篡悟，此時(shí)我們會(huì)使用說(shuō)服的外周途徑谜叹，也就是關(guān)注那些可能令人不假思索就接受的外部線(xiàn)索。
如果信息類(lèi)型符合信息接受者的接受途徑搬葬，那么就能增強(qiáng)接收者對(duì)信息的關(guān)注程度
中心途徑過(guò)程能引起個(gè)體更持久的行為改變荷腊，當(dāng)人們對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)思考的時(shí)候，他們依賴(lài)的不僅僅是信息自身所具備的說(shuō)服力急凰，同時(shí)也依賴(lài)自己對(duì)信息作出回應(yīng)時(shí)的想法女仰。當(dāng)某個(gè)論據(jù)引人深思的時(shí)，它才最具備說(shuō)服力。那些經(jīng)過(guò)人們深層而不是膚淺的思考之后所產(chǎn)生的態(tài)度變化會(huì)更持久董栽，更能對(duì)抗反擊码倦，并且更能影響行為。
即使那些樂(lè)于思考的人有時(shí)候也使用外周途徑來(lái)形成自己初步的觀點(diǎn)锭碳。我們都會(huì)使用一些其他的啟發(fā)性策略來(lái)迅速做出判斷：如果一個(gè)演講者的表達(dá)清晰流利袁稽，富有魅力，而且具有非常好的動(dòng)機(jī)和一定數(shù)量的論據(jù)擒抛，我們通常會(huì)使用外周途徑不假思索地接受他們的信息推汽。
中心說(shuō)服途徑和外周說(shuō)服途徑的差別在于：
- 聽(tīng)眾。前者分析并且具有某種動(dòng)機(jī)歧沪；后者很少分析或投入歹撒；
- 加工過(guò)程。前者高努力水平诊胞，詳細(xì)分析暖夭，贊同或反對(duì)論點(diǎn)；后者低努力水平撵孤，使用外周線(xiàn)索迈着，經(jīng)驗(yàn)法則
- 說(shuō)服。前者令人信服的論點(diǎn)引發(fā)贊同態(tài)度邪码；后者外部線(xiàn)索引發(fā)喜愛(ài)和接受裕菠，但是這通常只是暫時(shí)性的
說(shuō)服的要素有哪些
社會(huì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)說(shuō)服主要包括以下四個(gè)組成部分：
- 傳達(dá)者；
- 信息內(nèi)容闭专；
- 溝通渠道奴潘；
- 聽(tīng)眾。
誰(shuí)是發(fā)言者影钉？傳達(dá)者
可信度
信息源的可信度（可知覺(jué)到的專(zhuān)業(yè)性和可信賴(lài)性）效應(yīng)在數(shù)月之后就會(huì)消退画髓。這種當(dāng)人們遺忘信息來(lái)源或來(lái)源與信息之間的聯(lián)系之后的延滯性的說(shuō)服，被稱(chēng)作“睡眠者效應(yīng)”斧拍。
可知覺(jué)的專(zhuān)家性
如何成為權(quán)威性的專(zhuān)家呢雀扶？
- 從傳達(dá)聽(tīng)眾贊同的觀點(diǎn)開(kāi)始杖小，這樣會(huì)使你看上去很聰明肆汹。
- 以在某一專(zhuān)題內(nèi)的學(xué)識(shí)淵博者身份被介紹給大家
- 自信的表達(dá)方式
可知覺(jué)的依賴(lài)性
如果聽(tīng)眾認(rèn)為傳達(dá)者并不是在努力說(shuō)服自己，這時(shí)傳達(dá)者的可信賴(lài)度會(huì)更高予权。我們會(huì)認(rèn)為那些站在自身利益對(duì)立面的說(shuō)話(huà)者是真誠(chéng)的昂勉。
所有的實(shí)驗(yàn)都指出了歸因的重要性：當(dāng)一個(gè)演講者站在一個(gè)出人意料的立場(chǎng)上時(shí)，我們更傾向于他們的論點(diǎn)歸因于客觀事實(shí)扫腺，并且認(rèn)為它們是更具有說(shuō)服力的岗照。
當(dāng)一個(gè)人的說(shuō)話(huà)速度比較快時(shí)，他的可信度和可靠性都會(huì)更高。
吸引力和偏好
個(gè)人偏好使我們樂(lè)于接受傳達(dá)者的觀點(diǎn)（中心途徑的說(shuō)服）攒至，或者厚者，事后當(dāng)我們見(jiàn)到那些產(chǎn)品的時(shí)候，能夠引發(fā)積極的聯(lián)想（外周途徑的說(shuō)服）迫吐。
吸引力可以表現(xiàn)在許多方面库菲，外表吸引力就是其中一方面；相似性是另一種表現(xiàn)志膀，我們傾向于相信那些與我們相似的人熙宇。
但是相似性是不是比可信度更重要呢？還是要看情況溉浙。因此認(rèn)為當(dāng)因素X存在時(shí)烫止，相似性更加重要；當(dāng)因素X不存在時(shí)戳稽，可信度更加重要馆蠕。
這個(gè)因素X指的是：某個(gè)主題側(cè)重的是主觀偏好還是客觀現(xiàn)實(shí)
說(shuō)了些什么？信息內(nèi)容
理智對(duì)情感
取決于聽(tīng)眾惊奇。受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的說(shuō)服荆几。
如果一個(gè)人初始的態(tài)度來(lái)源于情感，那么他更容易被情感性的論點(diǎn)說(shuō)服赊时；如果其初始態(tài)度主要來(lái)源于理智吨铸，那么理性的論點(diǎn)則更加有效。
一項(xiàng)對(duì)168個(gè)電視廣告的說(shuō)服力的研究表明祖秒，最有效的廣告既包括理性?xún)?nèi)容诞吱，也包括情感內(nèi)容
好心情效應(yīng)：當(dāng)信息與好心情聯(lián)系在一起的時(shí)候，它們會(huì)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力竭缝。好心情通撤课可以增強(qiáng)說(shuō)服力，一方面它有利于個(gè)體進(jìn)行積極的思考抬纸，另一方面是因?yàn)樗c信息相互聯(lián)系咙俩。（依靠外周線(xiàn)索進(jìn)行思考）
喚起恐懼效應(yīng)：信息也可以通過(guò)引發(fā)消極的情緒起作用，當(dāng)我們?cè)噲D說(shuō)服人們減少吸煙量等內(nèi)容的時(shí)候湿故，那種喚起恐懼情緒的信息是有效的阿趁。并且，人們的恐懼程度越高坛猪，其回應(yīng)就越多脖阵。
阿倫森注意到：當(dāng)恐懼心理和一個(gè)令人愉快的行為有關(guān)時(shí)，其結(jié)果通常不會(huì)引發(fā)行為的改變而否認(rèn)這一事實(shí)墅茉。
只有在讓人們意識(shí)到威脅的嚴(yán)重性和可能性的同時(shí)告訴他們一個(gè)解決的方法命黔，那么喚起恐懼心理的信息才會(huì)更有效呜呐。
如果說(shuō)那些研究寫(xiě)作一書(shū)的人們就某一點(diǎn)會(huì)達(dá)成一致的話(huà)，那肯定是：最能引起和抓住讀者注意力的方法就是詳盡悍募、準(zhǔn)確和具體的描述
差異
如果存在一個(gè)可信蘑辑、不容忽視的信息來(lái)源，那么一個(gè)與信息接收者差異很大的立場(chǎng)會(huì)引發(fā)最大程度的觀點(diǎn)改變坠宴。
差異大小的影響作用取決于信息傳達(dá)者是否具有可信度
單方面說(shuō)服和雙方面說(shuō)服
怎樣處理相反的觀點(diǎn)呢以躯？
對(duì)那些已經(jīng)持贊成態(tài)度的人來(lái)說(shuō)，單方面的論證更具有說(shuō)服力啄踊；而雙方面的論證則對(duì)那些持反對(duì)意見(jiàn)的人比較有效忧设。
如果人們對(duì)相反的觀點(diǎn)有所了解的話(huà)，雙面論證會(huì)更具有說(shuō)服力颠通，并且說(shuō)服效果更加持久址晕。
首因?qū)?/h4>
遺忘在兩種情況下會(huì)造成近因效應(yīng)：
- 當(dāng)時(shí)間長(zhǎng)到足夠分離兩種信息，同時(shí)
- 挺重在接受第二種信息后立即表態(tài)顿锰。
首因效應(yīng)和近因效應(yīng)出現(xiàn)的區(qū)別：
- 如果兩種信息接連出現(xiàn)谨垃，并且聽(tīng)眾經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后再做出反應(yīng)，那么首先出現(xiàn)的信息最有利（首因效應(yīng)）
- 如果兩種信息在時(shí)間上是分離的硼控，而要求聽(tīng)眾在聽(tīng)完第二種消息后立即判斷的話(huà)刘陶，那第二種信息最有利（近因效應(yīng)）
怎么說(shuō)？溝通渠道
主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
僅僅是暴露在不熟悉的環(huán)境刺激中牢撼，就可以引起偏好匙隔；僅僅是對(duì)某種陳述的簡(jiǎn)單重復(fù)就有助于增強(qiáng)其流利程度，任何增強(qiáng)流利程度的因素（熟悉性和押韻）熏版，都有利于增強(qiáng)可信度纷责。
一個(gè)簡(jiǎn)單的法則：隨著觀點(diǎn)熟悉性的和重要性的增加，被動(dòng)說(shuō)服的影響力越來(lái)越小
個(gè)人與傳媒的影響
研究表明撼短，對(duì)我們而言再膳，最主要的影響不是來(lái)自于傳媒，而是我們和他人之間的接觸曲横。
盡管面對(duì)面接觸的影響通常比媒體的影響要大喂柒，但我們還是不能低估媒體的作用。
多數(shù)媒體影響通過(guò)溝通的兩步流程：
- 媒體到其意見(jiàn)有影響力的人
- 到普通群眾
對(duì)不同媒體形式的比較研究表明禾嫉，媒體越貼近生活灾杰，其信息就越有說(shuō)服力。因此夭织，說(shuō)服力從大到小排列順序應(yīng)該是：現(xiàn)場(chǎng)吭露、錄像吠撮、錄音和文字尊惰。
文字形式的信息通常其理解和回憶的效果最好讲竿。如果一條信息難于理解，那么文字形式表達(dá)時(shí)其說(shuō)服的效果會(huì)最佳弄屡，因?yàn)樽x者可以根據(jù)自己的閱讀速度來(lái)接受信息题禀；相反，簡(jiǎn)單的信息則以錄像呈現(xiàn)時(shí)效果最佳膀捷。
對(duì)誰(shuí)說(shuō)迈嘹？聽(tīng)眾
個(gè)體的特質(zhì)通常無(wú)法預(yù)測(cè)他們受社會(huì)影響后做出的反映，某種特定的特點(diǎn)可能會(huì)使說(shuō)服過(guò)程的某一個(gè)環(huán)節(jié)得到加強(qiáng)全庸，但可能會(huì)阻礙另一個(gè)環(huán)節(jié)秀仲。比如自尊水平較低的個(gè)體理解信息的速度通常較慢，因此難以說(shuō)服壶笼；但是那些自尊水平高的人理解信息之后往往還是堅(jiān)持己見(jiàn)神僵，
這里介紹接受者的另外兩個(gè)特征：年齡和思維的縝密性
他們有多大年齡
社會(huì)心理學(xué)家對(duì)年齡帶來(lái)的社會(huì)和政治態(tài)度的差別有兩種解釋?zhuān)?/p>
- 生命周期理論：態(tài)度隨著人們的成長(zhǎng)而逐漸改變；
- 生活時(shí)代解釋?zhuān)喝藗兡昙o(jì)大時(shí)所持有的態(tài)度和他們年輕時(shí)基本沒(méi)什么兩樣覆劈。
現(xiàn)有的大多數(shù)證據(jù)都支持生活時(shí)代解釋保礼。
青少年和成年早期的經(jīng)理有利于其人格定型的部分原因在于它們能夠給個(gè)體留下深刻和持久的印象。
他們?cè)谙胧裁?/h6>
說(shuō)服過(guò)程的關(guān)鍵不在于信息本身责语，而在于它所激發(fā)個(gè)體的思維反應(yīng)方式：
- 預(yù)先警示可能會(huì)有一場(chǎng)說(shuō)服戰(zhàn)炮障；
- 分心會(huì)減少辯駁：當(dāng)熱門(mén)的注意力被別的東西吸引并阻礙其反駁時(shí)，言語(yǔ)的說(shuō)服效果會(huì)得到加強(qiáng)坤候。當(dāng)信息較為簡(jiǎn)單的時(shí)候胁赢，分心的效果尤為顯著；
- 不積極參與的聽(tīng)眾會(huì)使用外周線(xiàn)索：思辨性強(qiáng)的個(gè)體表現(xiàn)出強(qiáng)烈的認(rèn)知需求白筹，喜歡仔細(xì)思考并偏好中心途徑徘键；喜歡節(jié)省自己腦力資源的個(gè)體則表現(xiàn)出較低的認(rèn)知需求，通常對(duì)外周線(xiàn)索反應(yīng)比較快遍蟋。
最后結(jié)論是：激勵(lì)思考可以使強(qiáng)有力的信息更具有說(shuō)服力吹害，并且（由于反駁的影響）微弱的信息不大具有說(shuō)服力。
該理論具有的現(xiàn)實(shí)意義是：有效的信息傳達(dá)者不僅應(yīng)該注重自己的形象以及所傳達(dá)的信息虚青，還應(yīng)該注重聽(tīng)眾可能出現(xiàn)的反映它呀。
現(xiàn)實(shí)生活中的說(shuō)服：邪教是如何進(jìn)行精神灌輸?shù)?/h1>
分析了具體案例，這里不記錄棒厘。有一點(diǎn)值得注意：
精神病學(xué)弗蘭克意識(shí)到了說(shuō)服對(duì)于改變自我挫敗態(tài)度和行為的作用纵穿。弗蘭克注意到，心理治療的情境和邪教以及狂熱的自助組織一樣奢人。會(huì)提供：
- 支持性的谓媒、相互信息的社會(huì)支持；
- 專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及希望
- 獨(dú)特的理念以及信念何乎，用以解釋個(gè)體的困難并提出新的視角句惯；
- 一系列的儀式以及學(xué)習(xí)經(jīng)歷土辩，以保證獲得一種平靜、愉快的新感覺(jué)
應(yīng)該如何抵制被說(shuō)服
我們不僅應(yīng)該關(guān)注進(jìn)攻型說(shuō)服抢野，同時(shí)也需要關(guān)注防御型說(shuō)服
加強(qiáng)個(gè)人承諾
在別人進(jìn)行判斷之前拷淘，先對(duì)自己的立場(chǎng)做出公開(kāi)表態(tài)。公開(kāi)站在自己信念的一邊之后指孤，你就不太容易受到別人觀點(diǎn)的影響启涯。
挑戰(zhàn)信念
我們?cè)鯓涌梢允谷藗兩钚挪灰赡兀恳环N可能的方法是：溫和地攻擊他們的立場(chǎng)恃轩。當(dāng)你對(duì)那些篤信不移的人們發(fā)起攻擊而攻擊的強(qiáng)度又不那么強(qiáng)烈時(shí)结洼，你會(huì)激發(fā)他們采取更為極端的行為來(lái)維護(hù)先前所信奉的東西。從某種意義上來(lái)講叉跛，他們的篤信程度會(huì)逐漸加強(qiáng)补君，因?yàn)榕c他們信念一致的行為的數(shù)量又增加了。
引發(fā)反駁
反駁有利于人們抵制說(shuō)服昧互，駁倒某人的說(shuō)服挽铁，并且得知自己成功地做到了這一點(diǎn)，那么你會(huì)產(chǎn)生較高的自我肯定感敞掘。
預(yù)防針同價(jià)值和真實(shí)性共同起作用叽掘。
現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用：免疫計(jì)劃
不詳細(xì)介紹了，介紹了使得孩子們抵制來(lái)自同伴的吸煙的壓力玖雁、對(duì)廣告產(chǎn)生免疫力更扁。
態(tài)度免疫的意義
要對(duì)洗腦產(chǎn)生抵制，最好的方法并不是對(duì)當(dāng)前信念進(jìn)行更大強(qiáng)度的教化灌輸赫冬，而是講解幫助浓镜。
邪教會(huì)運(yùn)用反駁的原則：提前警告其成員，他們的家人和朋友會(huì)攻擊邪教的思想和理念劲厌。當(dāng)預(yù)期的挑戰(zhàn)出現(xiàn)時(shí)膛薛，成員已經(jīng)做好了反駁的充分準(zhǔn)備。
同時(shí)补鼻，那些拒絕請(qǐng)求的個(gè)體會(huì)對(duì)以后更進(jìn)一步的請(qǐng)求產(chǎn)生免疫力哄啄。效果不佳的勸說(shuō)，不但達(dá)不到目的风范，反而會(huì)引起聽(tīng)者的防御心理咨跌。
