銷售運(yùn)營管理的使命：優(yōu)化資源配置杈曲，推動戰(zhàn)略落地
1.運(yùn)營功能實現(xiàn)使命主要包括兩個方面
第一驰凛，參加戰(zhàn)略過程，為戰(zhàn)略制定提供信息和見解担扑；
第二恰响，戰(zhàn)略制定后，組織和分配資源去支持企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行和落地涌献，為落地實施有效地組織資源胚宦，實現(xiàn)愿景和資源之間的匹配，并在匹配過程中及時發(fā)現(xiàn)偏差燕垃，提出修正的方案枢劝，糾正偏差。
銷售運(yùn)營管理是銜接戰(zhàn)略和經(jīng)營成果的關(guān)鍵一環(huán)卜壕，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中樞神經(jīng)的重要組成部分您旁，缺乏銷售運(yùn)營管理系統(tǒng)，戰(zhàn)略落地就難以實現(xiàn)轴捎。
【案例】
企業(yè)有效的運(yùn)營系統(tǒng)鹤盒，把老總的意圖、思路侦副、策略侦锯、努力方向、方法等系統(tǒng)化地轉(zhuǎn)為對銷售人員的策略引導(dǎo)秦驯、轉(zhuǎn)化為銷售組織布局及人才招聘策略尺碰、銷售能力培訓(xùn)、績效評估汇竭、銷售激勵政策等課操作方案并有效地貫徹下去葱蝗。
老總的戰(zhàn)略到銷售隊伍的執(zhí)行，落地工作：
1）策略制定和溝通细燎，老總制定銷售策略，通過數(shù)據(jù)皂甘、案例玻驻、故事等方式讓所以銷售人員清晰地理解和接受，然后把這種策略轉(zhuǎn)化為具體的方法偿枕、工具璧瞬。
策略制定、解讀渐夸、細(xì)化嗤锉、溝通是運(yùn)營系統(tǒng)的重要功能。
2）銷售組織調(diào)整和人員部署
3）銷售能力培訓(xùn)墓塌，培訓(xùn)提升技能瘟忱，內(nèi)部經(jīng)驗分享奥额，經(jīng)理層的銷售輔導(dǎo)
4）績效評價方面的調(diào)整，將整個公司的關(guān)注點聚焦到這一個關(guān)鍵策略上访诱。
5）銷售記錄和獎金設(shè)計方面的調(diào)整垫挨，把策略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)員的切身利益
2.戰(zhàn)略運(yùn)營系統(tǒng)的構(gòu)建要從業(yè)務(wù)管理入手
Why？一個企業(yè)主要業(yè)務(wù)體系不出問題触菜，整個企業(yè)就不會出現(xiàn)太大的問題九榔。卓越企業(yè)的運(yùn)營是橫向而不是縱向的，最簡化的邏輯是“客戶-銷售-職能-生產(chǎn)-研發(fā)”涡相，以銷售運(yùn)營管理確保銷售人員對客戶的服務(wù)水平哲泊，促進(jìn)市場增長，同時以銷售所反映的客戶需求牽引和指導(dǎo)職能部門催蝗、生產(chǎn)部門和研發(fā)部門的重點活動切威，從而形成服務(wù)和爭奪市場的整體合力，從而構(gòu)建高效的市場導(dǎo)向生逸、銷售導(dǎo)向的企業(yè)運(yùn)營體系牢屋。
“銷售驅(qū)動型公司”，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火槽袄。
【案例】GE搭建卓越銷售運(yùn)營管理體系
1）方法論的建設(shè)烙无。開發(fā)一套基于科學(xué)的數(shù)據(jù)分析和最佳業(yè)務(wù)時間的卓越運(yùn)營方法論，使成為全球業(yè)務(wù)管理的金標(biāo)準(zhǔn)
2）開展培訓(xùn)遍尺，業(yè)務(wù)管理人員的必修課截酷。
3）人事重要安排。設(shè)立卓越業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)理乾戏，協(xié)助總經(jīng)理管理業(yè)務(wù)迂苛，時間卓越業(yè)務(wù)管理各項要求和最佳做法。
4）總部設(shè)立暈業(yè)務(wù)運(yùn)營管理團(tuán)隊鼓择，在全球?qū)で箐N售市場改進(jìn)的機(jī)會三幻，分享全球最佳的銷售市場管理時間，持續(xù)提升各個成員國的業(yè)務(wù)管理水平呐能。同時定期評估各國銷售市場管理水平念搬，并提出改進(jìn)意見咏花。
5）配套全球先進(jìn)的管理工具战得，CRM慈俯、BI
3.銷售運(yùn)營與公司運(yùn)營的異同
戰(zhàn)略運(yùn)營系統(tǒng)的構(gòu)建要從業(yè)務(wù)管理入手强品，因為所有的運(yùn)營活動都是為了達(dá)成企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)检碗。
銷售運(yùn)營先于公司運(yùn)營穆咐，是公司運(yùn)營的前提和先決條件尔邓。
銷售運(yùn)營范圍小于公司運(yùn)營名秀，是公司運(yùn)營的重要組成部分象踊。
4.營銷温亲、市場和銷售
銷售承載十分重要的功能棚壁，是“營銷”的重要組織部分
1）產(chǎn)品和需求的脫節(jié)不可避免
營銷的目的讓銷售成為多余，前提是產(chǎn)品完全符合客戶需求铸豁，無需銷售灌曙。
產(chǎn)品往往早于客戶需求，甚至客戶不清楚自己的需求节芥，這就使得告知在刺、勸說、解釋头镊、溝通等銷售推廣工作不可或缺蚣驼，讓客戶認(rèn)識到、體驗到相艇、消除顧慮颖杏。
2）銷售滿足客戶的個性化偏好、關(guān)系需求
消費(fèi)者更愿意要“懂我”的感覺坛芽，關(guān)系和情感只存在于人的互動和聯(lián)系中（銷售人員與客戶溝通交流越多留储，市場人員在后臺提供支撐，與客戶溝通的少很多）
3）完成臨門一腳咙轩，陸軍為王获讳，銷售為王
銷售是陸軍、市場是空軍活喊、海外資源是海軍丐膝，決定性占領(lǐng)工作主要靠陸軍完成，空軍和海軍主要起到支持和掩護(hù)的作用钾菊。作為陸軍的銷售也是簽單和實現(xiàn)持續(xù)銷售的決定性力量帅矗，在復(fù)雜產(chǎn)品的銷售中顯得尤為突出。
4）營銷的多項功能是由銷售完成的煞烫，銷售是營銷的重要的執(zhí)行功能
銷售隊伍仍在實現(xiàn)企業(yè)中扮演著重要的角色
1）銷售仍是企業(yè)的生命線浑此，產(chǎn)品向貨幣的轉(zhuǎn)化，高效率地實現(xiàn)產(chǎn)品銷售是企業(yè)的生命線滞详。
2）銷售通常是企業(yè)中唯一產(chǎn)生收入的部門
3）在相當(dāng)一部分公司中尤勋，銷售隊伍仍占相當(dāng)高的員工比重
4）銷售總監(jiān)的地位往往最為重要，話語權(quán)往往最大
