四癣诱、銷售促銷

促銷就是促銷進(jìn)銷售实抡，針對的層面不同所采取的政策與方法也不同踩寇。促銷，一般指廣告活動、終端促銷活動港准、經(jīng)銷商與代理商促銷政策等蚕礼。

如果針對的是經(jīng)銷商，采用的是經(jīng)銷制（現(xiàn)款現(xiàn)貨）腊尚，為了提高銷量婿斥，增加經(jīng)銷商的提貨量像鸡，就要設(shè)置有吸引力的促銷活動华望，比如通過成本與利潤核算，提多少貨或贈送一個旅游名額，或是贈送同價值的其它商品缕棵，或是贈送同批次的貨别厘，或是贈送同價值的其產(chǎn)品種，或是增加返利點位困乒、多品種組合打包訂貨等等寂屏，總之就是要讓利于經(jīng)銷商，只不過用不同的形式來包裝這一核心點。

對于經(jīng)銷制來說迁霎，銷售壓力在經(jīng)銷商那邊吱抚，他提了貨就要想辦法賣出去，公司只提供貨品質(zhì)量考廉、發(fā)貨開票秘豹、市場管理、提供宣傳品昌粤、銷售技巧等職能既绕，不用擔(dān)心回款的事。不足之處就是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重涮坐，經(jīng)銷商數(shù)量多客戶管理難凄贩，市場難管理、產(chǎn)品市場生命同期短袱讹，如果是全國獨家品種疲扎，以上不足問題相對好一點，如果是同品種生產(chǎn)廠家多以上不足問題就會比較嚴(yán)重廓译。因為經(jīng)銷商可選擇性比較強评肆。醫(yī)藥企業(yè)如果選擇經(jīng)銷制的銷售方式，最好自己的品種是全國獨家的非区，產(chǎn)品療效較突出瓜挽，這樣會慢慢積累一定的經(jīng)銷商、消費者基礎(chǔ)和品種知名度征绸，但要有嚴(yán)格的市場管理與竄貨管理久橙。

但是經(jīng)銷制運作到最后如果品種的政策條件不發(fā)生根本的改變，如上升為全國醫(yī)惫艿。或基藥或農(nóng)保等淆衷，市場銷售就會遇到瓶頸，因為你進(jìn)不了醫(yī)院渠道無法通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)銷售渤弛，也無法與全國性的連鎖藥房合作實現(xiàn)鋪貨銷售祝拯。經(jīng)銷商主要為醫(yī)藥自然人的招商式模式已經(jīng)為前兩種合作造成巨大的障礙，如果公司要改變銷售模式她肯，就要經(jīng)受變革之痛佳头，因為要為新模式新的商業(yè)代理公司掃清市場與存在的問題，可能會造成市場銷量下降晴氨，回款下降康嘉、品種重建等問題。如要與全國KA連鎖合作籽前，它就不可能同意你還在一些單體藥房亭珍、市縣級的小連鎖敷钾、診所還銷售，這對他們來說了最忌諱的肄梨。獨銷一般是他們的最低要求阻荒。

如果是針對的是消費者，就要從各方面考慮影響消費者的購買因素众羡，促銷工作能細(xì)則細(xì)财松，最好與消費者的生活有密切的聯(lián)系。具體店面終端促銷請參閱《公司促銷活動方案》纱控。

公司產(chǎn)品終端促銷方案

一辆毡、活動組織

1、主辦：當(dāng)?shù)卮砉?/p>

2甜害、協(xié)辦：云南保元堂藥業(yè)有限責(zé)任公司

3舶掖、承辦：終端連鎖藥店活動店面

二、活動議程

1尔店、促銷活動宣傳期

?? 在活動正式開始的前二天可在店面周圍人群聚焦地派發(fā)宣傳單頁眨攘，單頁內(nèi)容最好簡單有誘惑力，比如進(jìn)店有禮等標(biāo)語嚣州，或是代金券鲫售。

2、促銷活動執(zhí)行期

?? 促銷活動執(zhí)行期该肴，活動店面應(yīng)進(jìn)行宣傳品設(shè)置情竹，如張貼海報、擺放易拉寶匀哄、店內(nèi)拉掛吊旗秦效、柜臺擺放臺卡，促銷品重點陳列等涎嚼≮逯荩活動執(zhí)行中，對持宣傳單頁或代金券進(jìn)行重點導(dǎo)購法梯。如有重點品種促銷苔货，可以店面門口設(shè)置展銷臺與講解人員。

3立哑、促銷活動評估期

? 促銷期完成后夜惭，應(yīng)對促銷期間的財務(wù)狀況、人流量刁憋、廣告吸引度滥嘴、店面陳列木蹬、活動流程等進(jìn)行全評估至耻，以便出也不足之處下次改進(jìn)若皱。

三、促銷活動設(shè)計

1尘颓、買贈活動

可以是我公司品種走触，也可以與其它廠家品種以“聯(lián)合用藥”的名義進(jìn)行買贈活動，如買十贈一疤苹，贈品可以是產(chǎn)品互广，也可以是其它家庭實用的禮品。

2卧土、店員集中培訓(xùn)

?? 為了加強店員對本公司品種的認(rèn)知與用藥知識惫皱，可對終端連鎖店員店長進(jìn)行強化培訓(xùn)，這是公司學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容之一尤莺。店員培訓(xùn)可進(jìn)行公司旅敷、產(chǎn)品介紹、可對店員進(jìn)行交通費與午餐費補貼颤霎、培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行知識有獎問題等活動媳谁，讓其對公司產(chǎn)品印象更加深刻，最后對店員進(jìn)行感謝友酱。能過這樣的店員培訓(xùn)晴音，可使店員在對患者推薦產(chǎn)品首先想到我公司品種，增加產(chǎn)品的銷售缔杉。

3锤躁、店員帶金銷售

?? 可以和終端連鎖經(jīng)理商訂店員帶金強銷。店員賣一盒產(chǎn)品就可得到一定金額的獎勵或详。這是最有效的促銷政策进苍，如果配合店員培訓(xùn)，效果會更加理想鸭叙。此種促銷方式在產(chǎn)品擁有一定消費群體后就可以暫途醢。活動，在產(chǎn)品質(zhì)量的推動下實現(xiàn)口碑傳播沈贝。

4杠人、節(jié)假日特價促銷

??? 節(jié)假日特價促銷，一是人流量大宋下，二是對特定目標(biāo)消費群有吸引力嗡善。比如教師節(jié)、婦女節(jié)学歧、母親節(jié)罩引、父親節(jié)等特定人群的節(jié)日，比如春節(jié)枝笨、中秋節(jié)袁铐、國慶節(jié)揭蜒、端 午節(jié)等大眾節(jié)日，甚至周六周日都可以進(jìn)行特價或是買贈促銷剔桨。

5屉更、參加店內(nèi)促銷活動

?? 公司品種可以參加店面整體促銷活動，將公司產(chǎn)品納入促銷產(chǎn)品包洒缀，買夠一定金額的產(chǎn)品就能得到店內(nèi)的促銷贈品瑰谜，促銷贈品一般為家庭實用物品，如紙巾树绩、食用油萨脑、洗衣粉等。此類促銷活動可能要看經(jīng)銷商與店面的洽談結(jié)果饺饭，是否需要贊助費砚哗。

6、店外露演活動促銷

?? 為了更好吸引消費者砰奕，引起路人的關(guān)注蛛芥，終端連鎖店可以在較大店面或是人流量大的店面進(jìn)行露演活動，活動可以邀請小型表演團體军援，在主持人的控制下仅淑，間隔對促銷活動時行介紹并現(xiàn)場開展促銷活動，如憑達(dá)到規(guī)定金額的小票上臺摸獎等胸哥。

7涯竟、超級驚喜促銷活動

?? 終端店面購買一定數(shù)量的二元一注的福彩，消費者達(dá)到一定消費金額就可以獲贈一張有可能中得500萬元的彩票一張空厌。此活動在宣傳上有很大的吸引力庐船，廣告標(biāo)題也能充分吸引消費者。雖然中獎的機率不大嘲更，但萬一中了呢-------筐钟。

8、品種積分促銷活動

?? 腸胃疾病赋朦，尤其是慢性腸胃疾胃是需要長期服藥治療的篓冲，就會對公司的品種設(shè)計一個積分卡，消費者自已保管卡宠哄，每次消費完后由店面填寫記分壹将，累積到一定積分可換購產(chǎn)品。這對于長期服用我公司產(chǎn)品的消費者來說也是一種回饋毛嫉。

9诽俯、開展腸胃惠民大普查活動

?? 在促銷店面可派人員擺桌設(shè)點，聘請醫(yī)生為進(jìn)店或路過民眾進(jìn)行腸胃檢查承粤，可順帶推介公司產(chǎn)品暴区，這樣的活動也可以在社區(qū)開展闯团，活動舉辦點離店面不宜太遠(yuǎn)，便于有需求的消費者前往購買颜启。

四、費用預(yù)算

我公司采取底價招商模式浪讳，所以促銷費用均由經(jīng)銷商承擔(dān)缰盏，我公司只出具體促銷方案與廣告設(shè)計，有條件的區(qū)域可派人配合淹遵。請經(jīng)銷商在與連鎖商談時口猜，就留夠促銷費空間。

公司向承辦方承諾透揣，所有宣傳品設(shè)計稿在接到通知單后二天內(nèi)設(shè)計完畢济炎，并傳送到制作公司。