一． 做銷售以來(lái)我的學(xué)習(xí)和思考
1. 看《把時(shí)間當(dāng)做朋友》這本書(shū)糯彬，書(shū)中讓我很欣賞的一個(gè)理論是条霜，“時(shí)間是不可管理的幸缕，祂只會(huì)自顧自地流逝，你能做的就是管理自己”受這個(gè)理論的影響凤覆，我每天上班開(kāi)始链瓦，會(huì)列出今日To Do List, 每天列出要做的6件事，其中比較固定的是：1）已簽約客戶的維護(hù)叛赚，提醒他們要交的材料澡绩，詢問(wèn)近況? 2）手里的potential客戶理順一遍，查看各自的進(jìn)度俺附，3）針對(duì)potential customer的進(jìn)度肥卡，繼續(xù)跟進(jìn)，打電話或微信溝通事镣，4）給簽約客戶制定學(xué)校方案 5）單獨(dú)2h 用來(lái)做市場(chǎng)部工作
2. 我有一次參加一個(gè)線下活動(dòng)步鉴，聽(tīng)一個(gè)朋友分享自己的營(yíng)銷方案，其中運(yùn)用了錨定效應(yīng)璃哟，他們公司是4S店總代理氛琢，和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司達(dá)成合作，平均每個(gè)月可以拿到咨詢随闪，那他們是如何運(yùn)用這些資源的呢阳似，團(tuán)隊(duì)合作，電話預(yù)約看車或試車活動(dòng)铐伴，不管這些客戶最后買不買車撮奏，最后都有專人送他們禮物或者請(qǐng)吃飯，甚至有過(guò)年過(guò)節(jié)送禮物的行為当宴，給客戶的體驗(yàn)特別好畜吊，他們的行為就是給客戶心里種下一個(gè)錨，讓客戶記住你户矢，即使這個(gè)客戶不買車玲献，都會(huì)給朋友講起，因?yàn)樵囓囘€被請(qǐng)吃飯的經(jīng)歷。這個(gè)故事讓我想起我們老家有很多出租車司機(jī)捌年，他們并不屬于某個(gè)公司就是單兵作戰(zhàn)瓢娜，在火車站拉客，我有時(shí)候會(huì)臨時(shí)坐這個(gè)車延窜，這個(gè)行為非常隨機(jī)恋腕，遇到哪個(gè)司機(jī)就坐哪個(gè)司機(jī)的車抹锄，但后來(lái)遇到一個(gè)司機(jī)讓我印象深刻逆瑞，一上車就給乘客發(fā)自己的名片，讓大家有事需要接送服務(wù)就找他伙单，車上有熱水获高，暈車藥，面包吻育，耳機(jī)念秧，而且車內(nèi)裝扮的很干凈，整個(gè)路途就非常愉快布疼，而且我親眼看到有乘客把他的手機(jī)號(hào)碼存到手機(jī)里摊趾，這就是在客戶心里種下一個(gè)錨。對(duì)這個(gè)司機(jī)來(lái)說(shuō)游两，每一個(gè)臨時(shí)偶遇的乘客都是他一個(gè)擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)砾层。 這個(gè)故事讓我印象很深刻，我反思自己前段時(shí)間簽的這個(gè)單贱案，其實(shí)就是無(wú)意間做對(duì)了一件事情肛炮，當(dāng)媽媽跟我說(shuō)孩子準(zhǔn)備DIY的時(shí)候，我仍然很耐心的回答她的問(wèn)題宝踪，給她留下了很好的印象侨糟，讓她很信任我。所以當(dāng)她孩子收到拒信瘩燥，才能夠第一時(shí)間想到我秕重。這是一個(gè)概率事件，其實(shí)我對(duì)所有的客戶都是這樣做的厉膀，而這個(gè)客戶是給到我回饋的那個(gè)溶耘。
3. 我有一個(gè)朋友是985畢業(yè)的研究生，本來(lái)是大學(xué)老師站蝠，后來(lái)做微商非常成功汰具，她的主要戰(zhàn)場(chǎng)就是朋友圈，甚至還開(kāi)發(fā)了一門課程菱魔，如何在朋友圈打造個(gè)人品牌留荔，我就經(jīng)常去她的朋友圈學(xué)習(xí)觀摩她是如何發(fā)朋友圈的，還付費(fèi)學(xué)習(xí)了她的個(gè)人品牌的課程，收獲很大聚蝶，所以我給自己的要求是杰妓，朋友圈每天發(fā)布一條狀態(tài)，既暴露自己的真實(shí)生活碘勉，同時(shí)輸出一些價(jià)值觀巷挥，讓所有客戶看到我是一個(gè)有血有肉的人，我想讓我的客戶看到验靡，我非常喜歡我的工作倍宾，幫學(xué)生申請(qǐng)學(xué)校會(huì)帶給我成就感和幸福感，我熱愛(ài)學(xué)習(xí)胜嗓，充滿正能量高职，最重要的是，我是一個(gè)靠譜和專業(yè)的人辞州。
4. 簽的遲馳這個(gè)case給我的感覺(jué)是怔锌，她掛科，同時(shí)想換專業(yè)变过，那我只要做到認(rèn)真幫他解決這兩個(gè)問(wèn)題埃元，同時(shí)和他溝通順暢，聊的開(kāi)心媚狰，他自然而然就會(huì)選擇我岛杀。這件事給我的思考是，每一個(gè)客戶找到我們哈雏，都是想要解決問(wèn)題的楞件，但有時(shí)候客戶都不知道自己真正的需求是什么，那這個(gè)時(shí)候裳瘪，銷售要做的就是在和客戶溝通的過(guò)程中土浸，check他所有的信息，分析他的行為和言外之意彭羹，揣測(cè)他內(nèi)心的痛點(diǎn)在哪里黄伊，然后迅速給出一個(gè)解決他問(wèn)題的方案。
5. 每做成一單派殷，我都會(huì)把和客戶的聊天記錄重新翻看好幾次还最，尋找是哪句話打動(dòng)了他，然后思考這句話是怎么觸動(dòng)了他毡惜，如果下次遇到同類型的客戶拓轻，可不可以再次用上。
二． 做的不好和需要改進(jìn)的地方
1. 列出每日To Do List 這件事经伙，我最近又有了新的思考扶叉，需要把每件事可能需要的時(shí)間也要標(biāo)出來(lái)，比如，和已簽約客戶溝通回訪枣氧，或者收集材料溢十，我的想法是控制在1h之內(nèi)，follow potential客戶我認(rèn)為會(huì)用很長(zhǎng)時(shí)間达吞，一般我會(huì)列出2h, 但是下班之前我回顧的時(shí)候张弛，情況總是很糟糕，已簽約客戶有時(shí)候需要很長(zhǎng)時(shí)間酪劫，potential客戶有時(shí)候一個(gè)都不理我吞鸭，時(shí)間完全不得法，這是最近一直在思考和體驗(yàn)的問(wèn)題契耿，我明白這些事情是不能用固定時(shí)間去平衡的瞒大，但我總希望能找到一個(gè)平衡的點(diǎn)，讓一切事情都在我的掌控之中搪桂。
2. 周末時(shí)間我沒(méi)有主動(dòng)follow客戶，只是被動(dòng)回答一些來(lái)問(wèn)問(wèn)題的人盯滚。但這幾天和Carol? Echo的交流踢械，我學(xué)到一個(gè)對(duì)時(shí)間的不同理解和態(tài)度，當(dāng)我在周一上班想要和客戶聊的時(shí)候魄藕，客戶可能也在上班内列，顧不上和我聊簽約的事情，而每天晚上9點(diǎn)左右背率，普遍大家都是翻手機(jī)的時(shí)候话瞧，這個(gè)時(shí)候follow最有可能得到回復(fù)，尤其是周六周末的休息時(shí)間寝姿，這點(diǎn)我再試驗(yàn)一下交排。
3. 對(duì)于和客戶聊天節(jié)奏的把握這件事，值得我一直去摸索和揣測(cè)饵筑，感覺(jué)自己還是有點(diǎn)稚嫩埃篓，要學(xué)習(xí)的還有太多太多。
三.? 下一步如何去做
1. 把CRM系統(tǒng)好好利用起來(lái)根资，給每個(gè)客戶建立檔案架专，follow到什么什么程度，下一步準(zhǔn)備和他聊什么都可以記錄下來(lái)玄帕，每一個(gè)成交的客戶部脚，總結(jié)出簽約成功的原因，也寫(xiě)下來(lái)裤纹。
2. 在朋友圈打造個(gè)人品牌這件事需要重視起來(lái)委刘，通過(guò)這個(gè)營(yíng)銷方案學(xué)習(xí)如何吸引更多的客戶
3. 把所有的思考都寫(xiě)下來(lái)，保存，并更新钱雷。
