說起營(yíng)銷中的28法則五垮，似乎人人都能說兩句：在任何特定群體中乍惊，重要的因子只占20%，而不重要的因子則占80%放仗；只要能控制具有重要性的20%因子即能控制全局润绎。
所以，對(duì)一個(gè)零售店诞挨、品牌商而言莉撇，真正對(duì)你的店和產(chǎn)品產(chǎn)生重要價(jià)值的，也就是這20%的顧客惶傻。他們會(huì)頻繁地光顧你的店棍郎，購(gòu)買你的產(chǎn)品。其他80%的顧客只是偶爾光顧银室，可能一年也就購(gòu)買1到2次涂佃。
在如今這樣的時(shí)局中，線下實(shí)體與線上電商相互牽制蜈敢，無論是品牌商辜荠，還是零售商都深刻感受到顧客的忠誠(chéng)度越來越低，流失越來越嚴(yán)重抓狭。于是有人總在抱怨：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激勵(lì)了啊伯病，消費(fèi)者變了，任何一個(gè)角落的促銷都能將消費(fèi)者吸引過去辐宾，只能拼價(jià)格戰(zhàn)嗎狱从？
但其實(shí)，你真正懂得28定律嗎叠纹？真正運(yùn)用好這部分特定群體了嗎季研？起初屬于你的20%忠誠(chéng)顧客，你有關(guān)注到嗎誉察？你目前采取的一切營(yíng)銷活動(dòng)与涡，對(duì)你的重點(diǎn)客戶尊重嗎？公平嗎？
營(yíng)銷講的就是一個(gè)思路驼卖，一個(gè)模式氨肌，你怎樣帶著一小部分人玩，滿足一小部分人的需求酌畜，再通過這一小部分人進(jìn)行分裂傳播才是重點(diǎn)≡跚簦現(xiàn)在很多企業(yè)甚至還不知道自己的重點(diǎn)顧客是誰(shuí)，絞盡腦汁桥胞，好不容易策劃的營(yíng)銷動(dòng)作幾乎都是針對(duì)所有顧客的恳守。
憑什么呀？我每年給你的店贩虾、給你的品牌貢獻(xiàn)了上千上萬(wàn)塊錢催烘，我也要和那些只買你特價(jià)商品的顧客享受一樣的排隊(duì)交款待遇，沒有一點(diǎn)折扣缎罢，甚至連一句問候都沒有伊群？
家樂福副總裁余瑩總結(jié)說：過去五年，家樂福門店的流量減少了50%策精。減少的主要原因是促銷的周活動(dòng)調(diào)整成了月活動(dòng)舰始，除了門店流量減少，還有10%的顧客就不再來了咽袜。
流量減少50%已經(jīng)是很嚴(yán)重的問題了蔽午，基本可以表明，門店必須要進(jìn)行“傷筋動(dòng)骨”的重構(gòu)酬蹋，加大顧客體驗(yàn)度，讓利去滿足更多需求抽莱，否則是很難扭轉(zhuǎn)這一局面范抓。
不僅是家樂福，包括沃爾瑪食铐、大潤(rùn)發(fā)等企業(yè)的單店產(chǎn)出都在大幅下降匕垫，有的企業(yè)門店甚至單店銷售產(chǎn)出對(duì)比最高峰下降了近40%。盡管如此虐呻，大潤(rùn)發(fā)在18年做了特別多的調(diào)整動(dòng)作象泵，但是單店的銷售產(chǎn)出依然是同比下降的。
你現(xiàn)有的忠誠(chéng)顧客都維護(hù)不好斟叼，還在想新客營(yíng)銷偶惠？
是不是應(yīng)該停下來想一想：是哪些顧客不買你的產(chǎn)品了？這些再也不來的10%的顧客到底是些什么人朗涩？
上海一家專門做會(huì)員管理的企業(yè)曾經(jīng)分析過山東一家零售企業(yè)的顧客變化忽孽，發(fā)現(xiàn)最初一批忠誠(chéng)顧客，也就是對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)最大的那一部分顧客的流失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般顧客。
以前品牌商兄一、零售商是在站在企業(yè)的角度厘线，是從產(chǎn)品營(yíng)銷的思維出發(fā)，讓消費(fèi)者忠誠(chéng)于你出革；現(xiàn)在企業(yè)需要轉(zhuǎn)換到如何以消費(fèi)者為中心造壮，如何關(guān)注好你的重點(diǎn)顧客，如何忠誠(chéng)于你的重點(diǎn)顧客骂束。企業(yè)需要學(xué)會(huì)放棄無用用戶耳璧，關(guān)注超級(jí)用戶。
維護(hù)好忠誠(chéng)顧客栖雾，需要做到以下3點(diǎn)：
1楞抡、會(huì)員制度，等同于建立顧客檔案析藕，同時(shí)決定老顧客享受的特別優(yōu)惠召廷；
2、售后服務(wù)账胧，決定老顧客的再次消費(fèi)與轉(zhuǎn)介紹裂變竞慢；
3、只針對(duì)老客戶的營(yíng)銷治泥，同時(shí)也吸引新客戶注冊(cè)會(huì)員筹煮；
有一家做童裝的淘寶店鋪，上線的第一年積累了600多位老顧客居夹，老板娘為了更好的進(jìn)行顧客管理與開發(fā)败潦，特意做了一個(gè)EXCEL小工具。每一個(gè)新顧客購(gòu)買的時(shí)候准脂，她會(huì)仔細(xì)詢問寶寶的年齡劫扒，身高，體重狸膏，性別沟饥，喜好，聯(lián)系方式等湾戳，然后詳細(xì)的記錄下來贤旷。她還會(huì)根據(jù)時(shí)間的推移，改動(dòng)每位小寶寶的年齡與身高砾脑。
第二年開始幼驶，店鋪一有新品出來，她會(huì)先將新品分組韧衣，比如適合兩歲穿的女童款县遣，適合一歲穿的男童款等糜颠。然后讓客服直接給寶媽打電話：“親，你好萧求，我是某某店鋪的其兴，您在咱家給寶寶買過衣服，寶寶現(xiàn)在已經(jīng)兩歲了吧夸政，我們新出來了幾款適合兩歲寶寶的衣服元旬，待會(huì)給您發(fā)送到旺旺上，您瞧瞧喜不喜歡守问，我們目前針對(duì)老客戶是7折呢匀归！”
就是通過這樣簡(jiǎn)單的管理方式，這家童裝店鋪僅僅一年半的時(shí)間就升級(jí)成了天貓店鋪耗帕，關(guān)注粉絲量10萬(wàn)+穆端，成交額是第一年的15倍。
怎樣針對(duì)自己的產(chǎn)品制定老顧客維護(hù)體系仿便？
怎樣引導(dǎo)老顧客進(jìn)行新客裂變体啰？
針對(duì)不同節(jié)日如何策劃老顧客營(yíng)銷活動(dòng)？
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