小服裝店無(wú)法建立會(huì)員，從來(lái)都是討價(jià)還價(jià)俭令，干脆所有人給折扣？

小店實(shí)行會(huì)員部宿，客戶(hù)的信任度并不高抄腔？

充值辦卡客戶(hù)都不愿意

這些是是不是實(shí)體服裝店無(wú)法建立會(huì)員的最基本困惑？

前言：

對(duì)創(chuàng)作者而言理张，如藝術(shù)家赫蛇、設(shè)計(jì)師、視頻制作者雾叭，任何做原創(chuàng)悟耘、傳遞正能量的人，只需要擁有1000名鐵桿粉絲便能養(yǎng)活自己织狐。?

—《失控》凱文 凱利

《失控》這本書(shū)英文版于1994年出版暂幼，中文版則于2010年出版，而書(shū)中‘1000名鐵桿粉絲’的理論移迫，換成現(xiàn)在的話(huà)來(lái)講粟誓，就是‘你的1000個(gè)忠實(shí)粉絲，通過(guò)做復(fù)購(gòu)起意，分享，能讓你的生意上一個(gè)臺(tái)階’

對(duì)于我們服裝店來(lái)講病瞳，這個(gè)理論的落地方案就是會(huì)員制度的建立揽咕。

會(huì)員制度的底層閉環(huán)操作邏輯和方法是什么呢？

初購(gòu)建卡??穩(wěn)定復(fù)購(gòu)??裂變擴(kuò)張套菜。這個(gè)是最基本的框架亲善。?

對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，在總客戶(hù)量無(wú)法增長(zhǎng)的情況下逗柴，需要做的蛹头，自然就是客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率，在紅利失去的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)理念從以往的粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變成精細(xì)化運(yùn)營(yíng)渣蜗，才是方向屠尊。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是獲得老客戶(hù)回頭成本的6倍及以上. 一定要做能產(chǎn)生復(fù)利或者復(fù)購(gòu)的事情。沒(méi)有從100個(gè)人身上賺錢(qián)的行情耕拷，只能是從想辦法讓一個(gè)人復(fù)購(gòu)100次讼昆。

客戶(hù)分為以下幾種：

泛客戶(hù)：所有女性

精準(zhǔn)客戶(hù)：符合自己店鋪風(fēng)格、年齡段骚烧、消費(fèi)能力的客戶(hù)

初購(gòu)客戶(hù)：消費(fèi)過(guò)一兩次的客戶(hù)

忠實(shí)客戶(hù)：能產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的客戶(hù)

但是不要把初購(gòu)客戶(hù)和忠實(shí)客戶(hù)混為一談浸赫。

初購(gòu)建卡

初購(gòu)和建卡，兩個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)都是篩選赃绊。

初購(gòu)是直白的滿(mǎn)足需求既峡，各種方式的打折是最常用的，人人都愛(ài)占便宜碧查。

建卡則有幾種方式：限時(shí)免費(fèi)開(kāi)卡运敢、任意消費(fèi)開(kāi)卡、充值開(kāi)卡贈(zèng)送金額么夫、消費(fèi)滿(mǎn)額開(kāi)卡并當(dāng)場(chǎng)享受VIP待遇者冤。

免費(fèi)開(kāi)卡和任意消費(fèi)開(kāi)卡客戶(hù)的專(zhuān)屬感不強(qiáng)

充值開(kāi)卡很多的顧客都不太喜歡

如果用消費(fèi)滿(mǎn)額并立減形式的開(kāi)卡，看的見(jiàn)的省錢(qián)档痪，又有誰(shuí)能拒絕呢涉枫。立減就是讓客戶(hù)開(kāi)卡的誘因。?

穩(wěn)定復(fù)購(gòu)

由于服裝選擇面廣腐螟，替代性強(qiáng)愿汰，必然是要凸顯差異化服務(wù)，卡的內(nèi)容乐纸，必然是要有實(shí)實(shí)在在能看到優(yōu)惠和服務(wù)衬廷，才能和客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)聯(lián)系。強(qiáng)聯(lián)系對(duì)于店主來(lái)講汽绢，包含以下兩個(gè)最基本的成本：信任成本吗跋，運(yùn)營(yíng)成本，以及價(jià)格體系的建立宁昭。通過(guò)什么樣的方式來(lái)維護(hù)好和客戶(hù)之間的強(qiáng)聯(lián)系呢跌宛？

我們先來(lái)看大多數(shù)品牌的VIP維護(hù)方式：

積分：換購(gòu)、換禮品积仗、返現(xiàn)金疆拘、抽獎(jiǎng)；

禮品：節(jié)日禮品寂曹、生日禮物哎迄、生日券回右，或者滿(mǎn)消費(fèi)次數(shù)送禮

清潔：免費(fèi)熨燙、打理漱挚，皮革服飾的保養(yǎng)

新品體驗(yàn)

專(zhuān)屬折扣

充值免單翔烁，充值送

其他的脫離服裝的附加服務(wù)與溢價(jià)能力?

回到之前提到的信任成本，運(yùn)營(yíng)成本棱烂，以及最后的價(jià)格體系的建立

1.信任成本：信任貨品租漂、信任店主

信任貨品：貨品品控自然不用說(shuō)，畢竟實(shí)體的店里的貨品都是看得見(jiàn)摸得著的颊糜，貨品其實(shí)在整個(gè)VIP閉環(huán)里面哩治，是鋪墊，是前提衬鱼，是重中之重业筏，脫離貨品，一切都是空談鸟赫。我自己接觸實(shí)體店蒜胖，以及自己開(kāi)直營(yíng)店的過(guò)程中，都有碰到負(fù)責(zé)人過(guò)多精力放在營(yíng)銷(xiāo)而不是貨品上抛蚤，切記不要忘了客戶(hù)是為了她想要的東西而進(jìn)店的台谢，營(yíng)銷(xiāo)只能是錦上添花。

信任店主：喜歡店主的眼光岁经，喜歡店主熱情朋沮，喜歡店主的性格，乃至于可能是自己的一些小習(xí)慣和店主是共同的缀壤，而微信朋友圈的打造過(guò)程中樊拓，無(wú)意間流露出的一些愛(ài)好標(biāo)簽、性格標(biāo)簽塘慕、無(wú)傷大雅的缺點(diǎn)標(biāo)簽筋夏，都可以跨時(shí)空的和客戶(hù)產(chǎn)生共鳴和信任。這也解釋了回答了開(kāi)頭 “小店實(shí)行會(huì)員图呢，客戶(hù)的信任度并不高”的問(wèn)題条篷。

舉一部電影作為例子《這個(gè)殺手不太冷》，我們喜歡殺手男主的原因是因?yàn)殡娪翱坍?huà)了殺手男主溫情的一面蛤织。?

2.運(yùn)營(yíng)成本

你為VIP提供的所有服務(wù)拥娄，包含金錢(qián)和時(shí)間都是你的運(yùn)營(yíng)成本。玩的開(kāi)心很重要瞳筏，但是和客戶(hù)之間玩的開(kāi)心，很多都是從最初的刻意營(yíng)造牡昆，到后面的輕松相處姚炕，同時(shí)摊欠，客戶(hù)最需要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，而不僅僅是情感聯(lián)系柱宦。解決問(wèn)題才是增強(qiáng)聯(lián)系和輕松相處最好的催化劑些椒。搭配有困難，不同場(chǎng)合著裝困難掸刊，換風(fēng)格困難免糕，這些都可以是客戶(hù)的問(wèn)題。幫客戶(hù)解決問(wèn)題忧侧，才能讓客戶(hù)‘追隨’石窑，而不是一味的‘客戶(hù)就是上帝’。

聽(tīng)你這么一說(shuō)蚓炬，我怎么覺(jué)得維護(hù)老客戶(hù)的成本怎么這么高松逊，有這精力，我還不如去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)肯夏。大錯(cuò)特錯(cuò)经宏！

上面講的是基本的職業(yè)素養(yǎng)，是基本的職業(yè)技能驯击。信任你的首要原因就是你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

提供貼心的幫客戶(hù)解決問(wèn)題的服務(wù)烁兰，都是你在這個(gè)行業(yè)的客戶(hù)問(wèn)題積累，遲早都要面對(duì)徊都，何不提前解決呢沪斟？做一個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題庫(kù)，碰到的時(shí)候信手拈來(lái)碟贾。

貨品的經(jīng)營(yíng)本身就是和VIP客戶(hù)的維護(hù)是獨(dú)立又相輔相成的币喧，客戶(hù)需求的匯總大概率可以成為你下一步的貨品組合方向。

實(shí)體店本身當(dāng)?shù)亓髁坑邢薜那闆r下袱耽，不去精細(xì)的做老客戶(hù)復(fù)購(gòu)杀餐，而是做新客戶(hù)初購(gòu)，哪個(gè)更難朱巨，相信不用再贅述史翘。

3.價(jià)格體系的建立

價(jià)格體系的建立，是除貨品外冀续，會(huì)員系統(tǒng)的核心琼讽。這個(gè)是客戶(hù)能看見(jiàn)的省錢(qián)。

積分要靠日常積累洪唐，禮品不會(huì)抱過(guò)高期望钻蹬，清潔好像不是那么必要，新品體驗(yàn)早晚都有凭需，這些對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)離得太遠(yuǎn)问欠。但是對(duì)于商家肝匆，則是必要的維護(hù)VIP維護(hù)方式。

舉我自己一個(gè)年銷(xiāo)售額過(guò)億的二批客戶(hù)為例：所有精準(zhǔn)客戶(hù)都可以加她微信看款顺献，可類(lèi)比成初辦會(huì)員卡旗国，但是如果她認(rèn)為，或者合作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)注整，可以和你深度合作能曾，那她就會(huì)給你一個(gè)她的優(yōu)惠價(jià)格，相當(dāng)于是階梯價(jià)格供貨肿轨。體量有限的普通客戶(hù)提供一個(gè)市場(chǎng)常規(guī)價(jià)格寿冕，深度合作的中大型客戶(hù)提供一個(gè)優(yōu)惠合作價(jià)格，這是她的價(jià)格體系萝招。

這個(gè)也是我上面所說(shuō)’不要把初購(gòu)客戶(hù)和忠實(shí)客戶(hù)混為一談‘的概念蚂斤，因?yàn)楹每蛻?hù)也是慢慢篩選出來(lái)的。

VIP專(zhuān)屬的折扣槐沼，必不可少曙蒸，是我們的價(jià)格體系，

滿(mǎn)減折上折岗钩，清倉(cāng)折上折纽窟，是我們的價(jià)格體系，

限時(shí)券兼吓、季卡臂港、年卡等有明顯時(shí)間周期的，也是我們的價(jià)格體系视搏。

回到文中的第一個(gè)問(wèn)題审孽，“小服裝店無(wú)法建立會(huì)員，從來(lái)都是討價(jià)還價(jià)浑娜，干脆所有人給折扣”佑力。

很顯然，明碼實(shí)價(jià)的店鋪筋遭，更加容易建立會(huì)員卡制度打颤，而對(duì)于我們不大不小的服裝店，客戶(hù)不一定會(huì)按照你的游戲規(guī)則配合你玩漓滔，這樣的情況下编饺，我們只能是堅(jiān)守一些規(guī)則，但是做好堅(jiān)守規(guī)則的過(guò)程中客戶(hù)流失的思想準(zhǔn)備响驴。?

裂變擴(kuò)張

實(shí)體店客戶(hù)的裂變和線(xiàn)上客戶(hù)的裂變透且，在客戶(hù)的內(nèi)心方面有相同也有不同的之處

相同之處：例如轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈

不同之處：實(shí)體店可以逛。人有趨同性與社交屬性豁鲤，天生喜歡和自己相同品味的人在一起石蔗，同時(shí)社交性讓人有分享的沖動(dòng)罕邀，尤其以女性，在滿(mǎn)足自己社交的同時(shí)养距，還能展現(xiàn)自身的品味，你無(wú)法想象日熬，閨蜜之間棍厌，可以有一句沒(méi)一句的從早上聊到晚上，從大年初一聊到臘月30.我在我老婆身上深深的體會(huì)這一點(diǎn)竖席。

軟件或者系統(tǒng)

工具不是萬(wàn)能耘纱，他能做的僅僅是提高我們的效率，沒(méi)有一個(gè)符合自己店鋪的會(huì)員理念毕荐，再好的工具都沒(méi)用束析。

構(gòu)建從初購(gòu)建卡??穩(wěn)定復(fù)購(gòu)??裂變擴(kuò)張的會(huì)員閉環(huán)，應(yīng)該是以貨品為基礎(chǔ)憎亚，在貨品的基礎(chǔ)上员寇，完善自己的閉環(huán)。而不是以營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)去做會(huì)員閉環(huán)第美。

如果對(duì)實(shí)體銷(xiāo)售有困惑蝶锋，或者貨品有困惑，可以私信我什往，我整理了一份《實(shí)體服裝店避坑指南》扳缕，后期將增加《檔口/工廠拿貨指南》，看看我這個(gè)服裝人和你的想法有哪些不同别威，看看從工廠角度看服裝和從零售角度看服裝有什么不同躯舔，看看每年都去外地找店的人的經(jīng)營(yíng)理念和你的理念有沒(méi)有不同。