這節(jié)課是饅頭商學(xué)院《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)》系列課程的第五課栏账。感慨一下遏乔，5天很短，但堅(jiān)持的人沒有那么多发笔，不知道是不是只是自尋安慰盟萨，。不過堅(jiān)持應(yīng)該也是可貴的吧了讨。堅(jiān)持再加方向捻激。一直走下去。

考慮用戶轉(zhuǎn)化一般會(huì)從運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品兩種角度去看前计。運(yùn)營(yíng)的角度胞谭，是關(guān)注如何讓目標(biāo)用戶群轉(zhuǎn)化成用戶群∧需荆可以從渠道來進(jìn)行判斷丈屹，看哪個(gè)渠道適合轉(zhuǎn)化用戶。付費(fèi)的渠道簡(jiǎn)單說下：搜索引擎伶棒、視頻網(wǎng)站（游戲喜歡投放的渠道??(ˊ?? ? ??ˋ)?）旺垒、社交媒體（微博豆瓣陌陌）、線下（公交肤无、活動(dòng)）先蒋、渠道合作（手機(jī)預(yù)裝、應(yīng)用商店）宛渐。

而從產(chǎn)品角度看則完全不同竞漾。要關(guān)注的是用戶進(jìn)入產(chǎn)品后的留存、轉(zhuǎn)化窥翩。所以要從流量和產(chǎn)品邏輯中分析到底哪些問題導(dǎo)致了用戶的流失业岁。

1、關(guān)注轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)：流量

第一步寇蚊，把流量納入轉(zhuǎn)化評(píng)估系統(tǒng)笔时。

評(píng)估流失的定義，不要太短視幔荒，只把最終轉(zhuǎn)化作為轉(zhuǎn)化率糊闽，而應(yīng)該關(guān)注用戶在產(chǎn)品里的行為梳玫，如果他在產(chǎn)品里留存爹梁、活躍右犹，最終也極有可能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。所以評(píng)估可以把收藏姚垃、點(diǎn)贊念链、看評(píng)論等納入評(píng)估數(shù)據(jù)，如果有這些行為而沒有轉(zhuǎn)化的用戶积糯，也不算流失率掂墓。

第二步，用靈活維度組合的分析工具來區(qū)分劣質(zhì)和優(yōu)質(zhì)渠道看成。

劣質(zhì)渠道現(xiàn)在越來越難分辨不過還是有兩個(gè)共通點(diǎn)可以參考君编。一是會(huì)集中某些固定的人群/機(jī)器，如同IP段號(hào)川慌，同手機(jī)型號(hào)吃嘿，同瀏覽器。二是訪問時(shí)段異常梦重。一般正常的瀏覽的時(shí)段呈M字分布兑燥，0-6低，10點(diǎn)左右達(dá)到第一個(gè)高峰琴拧，中午到達(dá)第一個(gè)低谷降瞳，從3點(diǎn)到晚間到達(dá)第二個(gè)高峰，半夜逐漸下降蚓胸。如果各個(gè)時(shí)段訪問都很大或者在低谷時(shí)期訪問量持續(xù)巨大挣饥，則可能有問題。所以要借助強(qiáng)大的數(shù)據(jù)工具進(jìn)行多維度對(duì)比沛膳。這里舉的數(shù)據(jù)分析工具是老師所在的growingIO亮靴，不得不說他們的廣告植入做得很好啊，是內(nèi)核植入于置，成為課程不可忽視的一環(huán)啦～這是題外話了茧吊。

2、拆解轉(zhuǎn)化八毯，尋找優(yōu)化空間

拆解維度可分為橫向縱向搓侄。橫向從人群和數(shù)據(jù)維度劃分，如區(qū)域（北京）機(jī)型（小米）用戶行為（領(lǐng)過優(yōu)惠券）话速⊙茸伲縱向從轉(zhuǎn)化流程劃分：進(jìn)入→瀏覽→點(diǎn)擊購(gòu)買→結(jié)算→訂單提交→購(gòu)買成功。

對(duì)于這個(gè)縱向流程來分析不同步驟不同的流失原因泊交。瀏覽而未購(gòu)買的流失原因是需求不匹配或功能不合預(yù)期乳讥。而購(gòu)買到購(gòu)買成功的流失柱查，也更多是因?yàn)榻换ンw驗(yàn)的問題。另外還會(huì)有一些具體問題具體分析的“神秘”問題云石。

針對(duì)這些原因唉工，尋找優(yōu)化的方法。

需求不匹配

不考慮真正的用戶沒有需求的極端情況汹忠，另分為兩種情況淋硝。

一是產(chǎn)品能滿足用戶需求但用戶沒看見。那么要分析點(diǎn)擊量大的內(nèi)容宽菜，是因?yàn)槲恢眠€是內(nèi)容谣膳，找到黃金位置，放置轉(zhuǎn)化潛力最好的內(nèi)容铅乡。怎么找呢继谚？對(duì)于列表式頁(yè)面，把重要的放在前面阵幸。非列表式會(huì)比較繁瑣但是產(chǎn)品的常見頁(yè)面布局花履。那么兩種維度是對(duì)重要位置進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以及侨嘀，研究焦點(diǎn)關(guān)注最多的熱圖臭挽。

二是產(chǎn)品不能滿足需求，那么需要研究哪些需求沒有被滿足咬腕。要對(duì)搜索次數(shù)多的欢峰，而沒有相關(guān)內(nèi)容的詞條進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。尋找是因?yàn)闆]有做好這個(gè)品類涨共，還是因?yàn)槟：阉髯龅貌粔颉?/p>

功能不合預(yù)期

這個(gè)情況要考慮評(píng)論纽帖、客服對(duì)轉(zhuǎn)化是否有正向作用。舉例举反，要驗(yàn)證評(píng)論對(duì)有沒有轉(zhuǎn)化的正向作用懊直。也要分出看過評(píng)論和沒看過兩種用戶，再?gòu)母鞑襟E研究轉(zhuǎn)化率火鼻。一般看過評(píng)論的人因?yàn)橘?gòu)買資源更強(qiáng)室囊，所以瀏覽頁(yè)的訪問量高很正常，而如果在結(jié)算魁索，支付成功頁(yè)高才能證明評(píng)論對(duì)轉(zhuǎn)化有正向幫助融撞。如果反而比總體低，則是有問題的（本身應(yīng)該購(gòu)買意向更強(qiáng)的）粗蔚。這個(gè)例子可以說明尝偎，要分群體地應(yīng)用到應(yīng)用到相應(yīng)漏斗里（每個(gè)步驟的訪問量）。

交互體驗(yàn)不好

如果調(diào)試員每天去點(diǎn)擊產(chǎn)品的每個(gè)操作頁(yè)面是不現(xiàn)實(shí)的，人力和時(shí)間都耗費(fèi)太大致扯。所以要分維度來看每個(gè)維度是否出現(xiàn)異常肤寝。如果某機(jī)型、瀏覽器突然轉(zhuǎn)化率降低抖僵，則要注意設(shè)備適配性的問題了鲤看。譬如這位老師遇到的iPhone6p 的按鈕按不了，以及上節(jié)課里裆针，注冊(cè)第二步的頁(yè)面刨摩，注冊(cè)按鈕變成登錄而無(wú)法注冊(cè)寺晌，都是這個(gè)原因世吨。

神秘原因

這個(gè)需要PM去看用戶原始訪問軌跡，細(xì)查用戶的每一步呻征。找到大致的流失問題（如客單價(jià)很高）耘婚，就可以通過訪客打通機(jī)制，”推”用戶一把陆赋。在用戶注冊(cè)時(shí)要留下個(gè)人資料沐祷，這是可以把用戶id與信息id關(guān)聯(lián)，推送信息（對(duì)應(yīng)客單價(jià)高的例子可以贈(zèng)送優(yōu)惠券）攒岛，促進(jìn)下一次轉(zhuǎn)化赖临。