《細(xì)節(jié)》就是這樣一本令人驚奇耘擂、強大窍帝、具有深刻內(nèi)涵的實用型人生工具書左医，它完整且細(xì)致地揭示了失敗和成功之間存在著的細(xì)節(jié)差別,手把手教會你掌握可以影響他人并逆轉(zhuǎn)自我人生的極具創(chuàng)造力和科學(xué)性的影響力法則狐胎，并將在職場溝通涯鲁、員工激勵巷查、商業(yè)談判有序、家庭教育等各個工作和生活領(lǐng)域?qū)δ惝a(chǎn)生持續(xù)且深遠(yuǎn)的超級影響力！
關(guān)于作者與書
羅伯特·西奧迪尼旭寿、史蒂夫·馬丁、諾瓦·戈爾茨坦是知名的說服力與影響力研究權(quán)威崇败。在影響力和說服力領(lǐng)域盅称，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊后室，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一缩膝。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國皇家學(xué)會獎。
今天要介紹的書咧擂，名叫《細(xì)節(jié)》逞盆，副標(biāo)題是“如何輕松影響他人”，英文名為“The small big”松申。small是小的意思云芦，big是大，為什么把這倆詞兒放一起呢贸桶？因為這本書講的是：怎么用最微小舅逸、甚至是完全零成本的改變，就能最大地影響別人皇筛。
目錄
O1 向“大眾”借力 ── 001
O2 “小眾”的反作用力 ── 011
O3 非常態(tài)VS常態(tài) ── 019
O4 強大的環(huán)境暗示 ── 025
O5 改個名字琉历，改變一切 ── 031
O6 如何化敵為友 ── 037
O7 預(yù)測他人的喜好、渴望與需求 ── 043
O8 主動承諾的力量 ── 049
O9 承諾要行動水醋，要公開 ── 055
1O “心安理得”效應(yīng) ── 061
11 如何為員工鼓勁兒加油 ── 067
12 如何避開決策陷阱 ── 073
13 巧用“執(zhí)行意向” ── 079
14 推遲一點兒會更好 ── 085
15 為了將來的自己 ── 091
16 目標(biāo)設(shè)得好旗笔，干勁兒會更足 ── 097
17 損失規(guī)避原則 ── 103
18 如何克服拖延癥 ── 109
19 如何留住顧客跟定你 ── 115
2O 把潛力變成現(xiàn)實 ── 121
21 把會議開得更高效 ── 127
22 服裝的影響力 ── 133
23 亮出專家身份 ── 137
24 不確定的說服力 ── 143
25 中心位置的影響力 ── 147
26 如何激發(fā)創(chuàng)意 ── 151
27 主場還是客場 ── 155
28 如何讓自己變得更強大 ── 159
29 你所需的只是愛 ── 165
3O 完美禮物哪里找 ── 169
31 為互助留出余地 ── 175
32 表達(dá)感激好處多 ── 181
33 出乎意料與拋磚引玉 ── 187
34 如何獲得幫助 ── 193
35 先下手為強 ── 197
36 報價精確一點兒會更好 ── 203
37 定價末尾數(shù)字有玄機 ── 209
38 順序改一改，生意滾滾來 ── 217
39 如何事半功倍 ── 223
4O 化整為零 ── 229
41 鮮明生動的細(xì)節(jié) ── 235
42 指出機會成本 ── 241
43 如何激勵他人（還有你自己）完成任務(wù) ── 247
44 如何提高客戶忠誠度 ── 253
45 如何讓一加一大于二 ── 259
46 退后一步看問題 ── 263
47 從他人的錯誤中汲取教訓(xùn) ── 269
48 對錯誤進(jìn)行管理 ── 275
49 當(dāng)天就點評 ── 281
5O 給郵件加點兒料拄踪，讓談判更順暢 ── 287
51 碰觸的魔力 ── 293
52 把最好的留到最后 ── 299
額外附贈── 304
致謝 ── 311
核心內(nèi)容
書中的52個“細(xì)節(jié)”
1：利用從眾心理蝇恶，公布“有多少人選擇了這樣去做”，能激發(fā)他人跟隨惶桐；
2：利用“小眾”的反作用力撮弧。如果你不鼓勵他人做某種行為，就把這些行為跟他不想要的身份聯(lián)系起來姚糊。
3：如果你想影響他人的行為贿衍，那你應(yīng)該從違背他心目中的社會規(guī)范的角度去說服。舉個例子：你想讓大家開會不遲到救恨。如果大家覺得開會遲到很正常贸辈，那你該強調(diào)準(zhǔn)時參會的人有哪些好品質(zhì)；如果大家都認(rèn)為開會準(zhǔn)時到很正常肠槽，那你該強調(diào)遲到的人有哪些壞品質(zhì)裙椭。
4：強大的環(huán)境暗示躏哩。當(dāng)人們看到其他人違反了某條社會規(guī)范之后，他們不僅更有可能親自去違反一下揉燃，而且還更有可能去違反其它相關(guān)的社會規(guī)范扫尺。
5：人們都很重視自己的名字，如果把他們的名字加上去炊汤，就能激發(fā)他的責(zé)任心正驻。
6：當(dāng)你要鼓勵不同團(tuán)隊的人聯(lián)手合作的時候，應(yīng)該把重點放在他們的共同身份上抢腐。比如利物浦隊球迷和曼聯(lián)隊球迷水火不容姑曙，你可以強調(diào)他們都是“足球愛好者”，更有可能促成合作迈倍。
7：長期關(guān)系反而讓雙方疏于了解對方的變化伤靠，要定期安排機會，促進(jìn)溝通了解啼染。
8：大部分人都有信守承諾的強烈愿望宴合，特別是當(dāng)這個承諾是他們主動做出的，如果你想讓別人說到做到迹鹅，就讓他們主動承諾一下卦洽。
9：人們對在公開場合、自己主動進(jìn)行的承諾更愿意去兌現(xiàn)斜棚。
10：“心安理得”效應(yīng)：采取了一個積極行為之后阀蒂，人會松懈下來，不再去做另一個積極行為弟蚀。比如知道廢紙會被回收再利用蚤霞，人們就會更心安理得地浪費紙張。要對這個效應(yīng)加以防范——比如在廢紙簍邊加個提醒：雖然回收利用對環(huán)保有好處义钉，但減少資源消耗好處更多昧绣。
11：讓員工知道他們工作的意義和重要性，比給他們加薪激勵效果更好更持久断医。比如，你可以把從公司服務(wù)中獲益的顧客請來和員工互動奏纪。
12：拍賣時鉴嗤，很多競拍的人因為“逐步升級的承諾”而拍出可怕的高價。這是因為如果人們做出一個承諾序调，他們可能迫于內(nèi)心和外部壓力醉锅，持續(xù)做出和承諾相一致的行為，并逐步升級发绢、超過承受能力硬耍。解決方案：拍賣時垄琐，讓一個人做決策，另一個人現(xiàn)場執(zhí)行经柴。
13：巧用“執(zhí)行意向”：讓做出承諾的人想想具體執(zhí)行方案狸窘，會大大增加他行動的可能性。
14：“未來綁定法”：當(dāng)你要說服他人接受改變時坯认，不讓他們立即改翻擒，而是把改變放到未來某個時段，會更容易被接受牛哺。比如公司說服員工改用新的工作流程陋气，“3個月內(nèi)執(zhí)行”比“3天內(nèi)執(zhí)行”會容易很多。
15：如果能觸動人們對“將來的自己”的道德責(zé)任感引润，就可以說服他們做一些長遠(yuǎn)上對他們有益的事巩趁。比如告訴人們，要“為60歲退休的你負(fù)責(zé)”淳附，就能增加他們的儲蓄率议慰。
16：設(shè)置一個在某個范圍內(nèi)浮動的目標(biāo)更能激發(fā)人們?nèi)崿F(xiàn)它——比如每周減肥1-3斤。讓人們實現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個：挑戰(zhàn)性和可實現(xiàn)性燃观，浮動目標(biāo)二者兼而有之褒脯。
17：和收益相比参咙，人們對損失更敏感勒奇。勸說別人時，強調(diào)他們不這么做會損失什么懈糯，會更有說服力脊框。
18：縮短時間期限會大大降低人們犯拖延癥的概率颁督。
19：給排隊等待的顧客找點簡單的事干，讓他們分分心浇雹，比如設(shè)計些小活動沉御、提供些小服務(wù)，會顯著提升顧客滿意度昭灵。
20：無論在面試?yán)锓婉桑€是在銷售時，把重點放在自己（或產(chǎn)品）的未來潛質(zhì)上烂完，會更能引起對方的興趣试疙。
21：開會前，讓參會者提前提交信息抠蚣、做個任務(wù)清單祝旷，都能大大提升會議效率。為防止大家思維被禁錮，組織會議的人應(yīng)該最后一個發(fā)言怀跛。如果會議的目的是創(chuàng)造合作互助的氣氛距贷，那圓桌更好，因為圓桌強調(diào)的信息是整體目標(biāo)和共同利益吻谋。如果領(lǐng)導(dǎo)希望團(tuán)隊成員各盡其責(zé)忠蝗，那正方形或長方形桌子更好，因為帶角的形狀和有主有次的座次安排激發(fā)了人們對獨特性的追求滨溉。
22：服裝有很大的影響力什湘。正確的穿衣方式是跟對方風(fēng)格差不多，又稍微高一個檔次晦攒。
23：專家意見可以讓人們停止內(nèi)心的反駁闽撤。有專家觀點支持要盡快亮出來。
24：適當(dāng)表達(dá)出一點點不確定和猶豫的專家脯颜，反而更有說服力哟旗。
25：人們會下意識認(rèn)為，最中間位置的那個是最重要的栋操。
26：需要激發(fā)創(chuàng)意的會議闸餐，可以選天花板高的會議室。需要具體解決方案和行動的會議矾芙，應(yīng)該選天花板較低的房間舍沙。
27：利用“主場優(yōu)勢”：如果要談判，那讓對手來你的公司談剔宪，因為在“別人家”談判會削弱他的信心拂铡；
28：開始談判或面試前幾分鐘，回憶自己的巔峰時刻葱绒，刻意保持開放的身體姿勢感帅，會讓你體內(nèi)的力量激素明顯上升，你會更自信地淀。
29：象征“愛”的東西會提示人們做出與愛有關(guān)的行為——用心形的捐款箱會籌到更多捐款失球。
30：提前讓對方列出“禮物/愿望清單”，到了特定時刻按圖索驥帮毁，會比自己胡亂送禮更讓對方開心实苞。
31：你提供幫助后，在回應(yīng)對方的感謝時烈疚，應(yīng)該暗示期待他的回報黔牵，這樣你就為“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：沒關(guān)系胞得，如果是我以后需要幫助荧止，你也會這么做的。
32：如果你清晰真誠地表達(dá)了感謝阶剑，那別人更有可能再次幫助你跃巡。
33：利用“互惠”心理，你可以率先給別人好處牧愁，好處越是出乎別人的意料素邪，就越能放大對方積極正向的回報。
34：人們會低估別人愿意幫忙的程度猪半。需要別人幫忙時你應(yīng)該大膽提出兔朦。管理者可以用自己開口求助的往事，激發(fā)下屬求助磨确。
35：談判中沽甥，先出價的人可以把對方錨定在他的價格里。
36：報價越精確越好乏奥，對方認(rèn)為你經(jīng)過精心準(zhǔn)備摆舟，還價的幅度就會小得多。
37：尾數(shù)“.99”的定價之所以有效邓了，是因為它讓小數(shù)點左邊的數(shù)字有了量級上的差距恨诱，比如1.99和2.00∑“左位數(shù)”對人們的購買決策有極大影響照宝。所以把跑步機里程設(shè)定在9.9公里而不是10公里，能讓人有更大動力去完成句葵。
38：在不容易算清的時候厕鹃，人們更喜歡收益在前面、成本在后面的表述順序笼呆，“付279.99元可以觀看580小時節(jié)目”熊响，就不如“看580小時的節(jié)目收費279.99元”。給我們的啟發(fā)是：銷售時诗赌，先說服務(wù)汗茄、再說報價；求職時铭若，先說取得的業(yè)績總數(shù)量洪碳、再說你的工作年數(shù)。
39：不必投入資源去為所有顧客都增加一點兒不起眼的優(yōu)惠叼屠，這就好比往熱水里加溫水瞳腌，只會降低整體溫度。要用這些資源為少數(shù)重點客戶提供額外誘人的優(yōu)惠镜雨。激勵員工時也是一樣嫂侍。
40：說服對方答應(yīng)一個大請求時，可以先化整為零拆出一個小請求，讓對方衡量愿意為小請求付出的代價挑宠，之后再把大請求提出來菲盾，你就可能得到更多。比如你先讓人想想各淀，捐助一個失學(xué)兒童他愿意付出多少錢懒鉴，再讓他決定，如果要幫助40名失學(xué)兒童他愿意捐款多少碎浇。
41：給出形象鮮明的受益者临谱、具體清晰的幫助手段，更能獲得人們的捐助奴璃。
42：促動銷售的一個秘訣是悉默，讓顧客具體感知到他們買了你的產(chǎn)品之后的“機會成本”。比如你的產(chǎn)品比對手便宜100元苟穆，可以讓顧客具體設(shè)想一下省下來100元還可以買什么麦牺，這會促進(jìn)他們選擇你。
43：如果你計劃減肥鞭缭，那開始時剖膳，多想想已經(jīng)減掉了多少，到中后期岭辣，多想想還有幾斤沒減掉吱晒。盯著比較小的數(shù)字，更能激勵自己沦童。
44：當(dāng)選擇簡單仑濒，完成任務(wù)的動力很足的時候，強調(diào)靈活性有助于實現(xiàn)目標(biāo)偷遗，比如顧客積攢勛章獲取大獎墩瞳。如果人們要做出困難改變，或者動力比較低的時候氏豌，嚴(yán)格的順序和結(jié)構(gòu)就更有幫助喉酌，比如健身房的塑身打卡計劃。
45：當(dāng)你用獎品促使他人完成任務(wù)時泵喘，應(yīng)該把獎勵分成不同等級泪电，這會讓人們感到，如果不完成所有任務(wù)纪铺，他會有“損失”相速。
46：當(dāng)面對一個棘手問題的時候，往后退一步鲜锚、站遠(yuǎn)一點看問題突诬，會讓你覺得問題簡單一些苫拍。所以向顧客展示相對復(fù)雜或科技成分強的產(chǎn)品時，銷售員離顧客遠(yuǎn)一點旺隙，會降低顧客的感知和決策難度怯疤。
47：列一張“別人做過的錯事”清單，更能幫你做對事催束。因為人對損失更敏感，所以會更重視負(fù)面信息伏社，也更有可能從中吸取教訓(xùn)抠刺。
48：與其糾結(jié)于“零錯誤”，不如把資源用在“迅速糾正錯誤”上摘昌，迅速糾錯會獲得顧客更高滿意度速妖。
49：網(wǎng)絡(luò)營銷中，要想辦法激勵顧客“當(dāng)天點評”聪黎，因為其它網(wǎng)友認(rèn)為當(dāng)天點評的消費評價更真實罕容，也更有說服力。
50：成為朋友之后稿饰，可以降低商業(yè)談判的難度锦秒。在工作郵件中加上點個人工作經(jīng)歷、興趣愛好喉镰、小幽默旅择，都可以大大增加你的人情味。
51：觸碰會增加顧客對商品的親近感侣姆，銷售時應(yīng)該鼓勵顧客把商品拿起來看看生真。網(wǎng)絡(luò)銷售實物產(chǎn)品時，用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺捺宗，就能強化顧客的擁有感柱蟀，促動購買。
52：要特別關(guān)注顧客在體驗結(jié)束時的感受蚜厉，無論消費過程如何长已，顧客最終殘留下的印象會受到結(jié)束體驗很大的影響。
本書短評
羅伯特?西奧迪尼的團(tuán)隊與兩大社會學(xué)家共同回顧了勸說科學(xué)領(lǐng)域近期的研究并提供了行之有效的建議與方法昼牛。
——丹尼爾·平克痰哨，暢銷書《全新思維》、《驅(qū)動力》作者
令人稱贊匾嘱、驚奇斤斧，一本十分刺激、有趣的書籍霎烙！
——蒂姆?哈福德撬讽，《臥底經(jīng)濟(jì)學(xué)家》作者
本書完全改變了我們對世界的看法蕊连！這是一本社會心理學(xué)領(lǐng)域的《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》，一本世界通用的專業(yè)手冊游昼！你*不能錯過甘苍！
——丹尼爾?佛蘭肯斯坦，《時代周刊》編輯
讀完這本書烘豌，你將成為一個絕頂聰明的商業(yè)專家载庭。
——布萊克，《經(jīng)濟(jì)人雜志》
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