如何鎖定客戶需求與自己產(chǎn)品的對接，這是一門溝通學(xué)問。為什么有的銷售員和客戶溝通了半天突勇，卻始終與自己的產(chǎn)品對接不上射沟，最后導(dǎo)致銷售失敗呢？原因就是溝通的技術(shù)存在問題与境。
那么如何解決這個(gè)問題呢？其實(shí)并不復(fù)雜猖吴，只需要通過合適的提問題就可以解決了摔刁。
在銷售的過程中，提問題的目的就是從客戶眾多的信息中海蔽，逐步縮小范圍共屈，把客戶需求逐步引導(dǎo)到自己產(chǎn)品能解決的問題上來。這就是利用漏斗原理來鎖定需求與產(chǎn)品的對接党窜。那么拗引，如何做到呢？可以運(yùn)用以下提問題的形式來解決幌衣。
開放式問題
提開放式問題的目的：鼓勵(lì)顧客說話矾削，從顧客的說話中發(fā)現(xiàn)困難與問題，引發(fā)顧客的痛苦豁护，為推薦產(chǎn)品做更好的鋪墊哼凯。
在人類的本性中，都喜歡有人聽自己說話楚里，關(guān)注自己勝過任何人断部，誰都這樣，包括你和我班缎。所以蝴光，銷售員要通過開放式的問題來引導(dǎo)顧客說話，然后在注意傾聽达址，并時(shí)不時(shí)的給予回應(yīng)蔑祟，并做好記錄。這樣你就能讓顧客敞開心扉說話沉唠，從而獲得更多的信息做瞪。
比如說：“請問您這么一路執(zhí)著地走過來，您最大的感受是什么右冻？”
又比如說：“您做得這么好装蓬，一定積累了不少的寶貴經(jīng)驗(yàn)，能給我們年輕創(chuàng)業(yè)一代有什么忠告嗎纱扭？”
封閉式問題
提封閉式問題的目的：確認(rèn)顧客需求牍帚。只要有三種表現(xiàn)形式瓣距。
1. 選擇提問法
比如說：“相比較而言矢腻，你覺得藍(lán)色好點(diǎn)還是白色好點(diǎn)膘流？”
2. 確認(rèn)提問法
比如說：“也就是說，你更喜歡藍(lán)色焰扳，是嗎？”
3. 征求提問法
比如說：“我可以請教您一個(gè)問題嗎琉预？”
封閉式問題最大的好處就是在于能夠確認(rèn)顧客對某一事物的看法和想法玉罐，從而讓銷售人員能夠了解客戶需求。
盡管封閉式問題有著明確的作用岳锁，但是绩衷，如果單純的使用封閉式問題，會導(dǎo)致談話枯燥無味激率，產(chǎn)生令人尷尬的沉默咳燕。如果顧客不停地回答封閉式問題，就會覺得自己好像在接受審訊一樣乒躺。所以招盲，提問題一定要開放式與封閉式相結(jié)合，并配合贊美來進(jìn)行嘉冒。
提問題應(yīng)該注意的三個(gè)要素
在前面的文章《職場是個(gè)技術(shù)活曹货，一個(gè)讓銷售業(yè)績增加10倍的方法與話術(shù)》中的流程節(jié)點(diǎn)把控，實(shí)質(zhì)上就是提問題的順序讳推。這里我就不再講述了控乾。下面重點(diǎn)談?wù)勌釂枙r(shí)應(yīng)該注意的三個(gè)要點(diǎn)。
1. 問問題不要太寬泛
比如說：“劉總娜遵，如果可以合作蜕衡，你對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么要求呢？”這樣的問題看上去沒有毛病设拟，其實(shí)存在很大的錯(cuò)誤慨仿，問得太寬泛了，問和沒問都一樣纳胧。
看看這樣的提問镰吆，基本上的顧客會這樣回答：“基本都差不多吧，質(zhì)量好跑慕，價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)就可以了万皿，有需要時(shí)我和你聯(lián)系『诵校”這樣的答案是銷售人員想要的嗎牢硅？顯然不是。所以芝雪，問問題一定不要太寬泛减余，否則就是白問，而且會讓顧客發(fā)現(xiàn)你的技能太不專業(yè)了惩系。
2. 問問題要先從簡單的入手
在了解客戶需求的時(shí)候位岔，先問簡單的問題如筛，問客觀存在的問題，在慢慢引導(dǎo)到需要思考的問題上來抒抬。千萬別一開場就問難的問題杨刨，因?yàn)殡y的問題是需要時(shí)間來思考的，不利于溝通的開始擦剑。
比如說：“劉總妖胀，你對現(xiàn)在的市場有什么高見？”抓于。這樣難得問題不利于打開溝通的大門，反而會讓顧客覺得你是在作秀浇借，得不償失捉撮。
3. 問問題一定抓住要點(diǎn)
問問題一定要越細(xì)節(jié)化，越具體化越好妇垢。這樣不僅讓顧客感受到你的關(guān)心和專業(yè)度巾遭，更能讓顧客感受到問題的嚴(yán)重性，更能感受到解決方案能為他帶來什么樣利益闯估。
