[學習打卡]：驍凡

[打卡日期]：2019/01/09

[累計堅持]：這是我堅持學習的第227天??

[學習內容]：合算偏見

[學習筆記]：

我有個朋友，是開餐廳的。他設計了一個消費換積分的活動谈火，消費1元換1分郊闯，換夠2000分，就能獲贈一道招牌大菜贪庙。但活動推出后蜘犁，顧客積極性并不高：我現(xiàn)在是0分，離2000分那么遙遠止邮，你還是給我打折吧这橙。

想用積分活動刺激消費，但顧客不買賬导披，怎么辦屈扎？

要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質撩匕。這個問題的本質是鹰晨，顧客沒覺得這個積分活動，讓他占到便宜止毕，或者說這個“便宜”太遙遠模蜡。你未必真的便宜，但你至少讓我“感覺便宜”吧扁凛？在交易中忍疾，人們對感覺上“占便宜”的心理偏好，就叫做“合算偏見”谨朝。

1??概念：合算偏見

什么叫“合算偏見”膝昆？我舉個例子丸边。

幾位哥倫比亞大學和芝加哥大學的教授，曾幫一家咖啡館設計過一個積分活動：每消費一杯咖啡荚孵，就在積分卡上蓋個章妹窖，蓋滿一定數(shù)量的章，送一杯咖啡收叶。

這活動看上去很簡單孵延，但教授畢竟是教授婉刀，他們做了兩種積分卡。一種上面有十個空格，一種上面有十二個幻赚，隨機發(fā)給顧客干发。但如果發(fā)的是十二個空格的版本凯旋，店員會在其中兩個空格里先蓋上章择诈，再給顧客。

你可能會想俏竞，這不是一回事嘛绸硕，不都是剩十個空格，不都是“買十送一”嘛魂毁？

一個月后玻佩，這兩種積分卡基本都蓋滿收回了。雖然本質都是“買十送一”席楚，但十個空格版本的積分卡咬崔，平均花了15天蓋滿；而蓋了兩個章的十二個空格版本的積分卡烦秩，則平均只花了10天就蓋滿了垮斯。

這太有意思了。為什么會這樣只祠？

因為“買十送一”的積分卡兜蠕，是從0/10開始積分，而“買十二送一”的積分卡铆农，因為已經蓋了兩個章，是從2/12狡耻，也就是17%開始積分的墩剖。雖然都還差十個章，但第二種情況顧客“感覺”占了17%的便宜夷狰，因此積極性大增岭皂。

一句話總結：人們交易時，不僅要買商品沼头，也要買商品時占到便宜的感覺爷绘。這種“多獲得”书劝，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏見”土至。

那我這個朋友應該怎么辦购对？可以把積分活動中的2000分送招牌菜，改為2500分陶因，然后設計一個小游戲：報出八大菜系中的三個骡苞，送500分。這也太簡單了吧楷扬？川菜解幽、湘菜、粵菜烘苹！太棒了躲株，恭喜您獲得了500分。你其實就是給他一個占你便宜的機會镣衡，讓他站在500分看2500霜定，雖然還是差2000，卻顯得沒那么遠了捆探。

2??運用：

那這個“合算偏見”然爆，在商業(yè)世界中，還解決哪些“怎么辦”的問題黍图？

我開了一家小餐廳曾雕，已經很便宜了，但顧客還是覺得貴怎么辦助被？

曾有人做過調查剖张，你愿意為附近雜貨鋪的啤酒最多付多少錢？調查結果是1.5美元揩环。你愿意為附近高級酒店的那瓶啤酒呢搔弄？2.65美元。為什么丰滑？同一瓶啤酒顾犹，在高級酒店買，和相對于在雜貨鋪買褒墨，你感覺“多獲得”了炫刷。多獲得了什么呢？豪華裝修郁妈，音樂香氛浑玛，或者只是門童給你開門時的一個微笑。

所以噩咪，把你的小餐廳裝修一下吧顾彰〖模或者，至少用一張潔白的餐布鋪上涨享，再放一盆美麗的鮮花筋搏。因為“多獲得”了更好的環(huán)境，顧客會覺得好像也不算貴嘛灰伟。

我是賣會員服務的拆又，想給會員費漲價，但又怕用戶會嫌貴栏账，怎么辦帖族？你可以試著用梯度的方式，逐級漲價挡爵。比如宣布：每新增1000個會員竖般，會員費漲100元，直到總會員數(shù)到達10000人茶鹃。這樣涣雕，用戶買到的不僅僅是會員服務，還有早買比晚買合算闭翩，越早越合算的感覺挣郭。雖然這種感覺，并不能對會員服務的內容和品質有絲毫改變疗韵，但用戶就是覺得“少付出”了兑障，占到了便宜。這就是“合算偏見”蕉汪。

我是一個城市紀念品商店流译，想讓游客在我們店里看中就買，不要猶豫者疤，怎么辦福澡？你可以在每一件商品的旁邊，標上機場價格驹马，也就是如果現(xiàn)在猶豫不買革砸，游客到了機場才想起沒買紀念品，他所必須付出的代價是多少糯累。和機場價格一對比算利，游客可能立刻就會覺得，在這里買會“少付出”很多錢寇蚊，買到就是占便宜笔时。

3??今日得到：

最后棍好，我們來小結一下仗岸。什么是“合算偏見”允耿？一句話總結：人們交易時，不僅要買商品扒怖，也要買商品時占到便宜的感覺较锡。

這種“多獲得”，或者“少付出”的占便宜心理盗痒，就是“合算偏見”蚂蕴。便宜很重要；讓用戶覺得占到便宜俯邓，更重要骡楼；讓用戶覺得，是他自己最終戰(zhàn)勝了你從而占到便宜稽鞭，最重要鸟整。

[思考應用]：

1?用戶在消費的時候其實大多數(shù)情況下是非理性因素在驅動的，所以人們更愿意購買那個感覺上自己占到便宜的商品朦蕴。而作為企業(yè)來說篮条，更應該突出這一點，通過對比吩抓、前置收益等方式讓用戶感覺到他戰(zhàn)勝了企業(yè)占到了便宜涉茧。

2?教育行業(yè)中，可以運用合算偏見來進行營銷：出促銷活動的時候疹娶，可以有意地向用戶展示上一個優(yōu)惠活動（兩個優(yōu)惠活動要不同維度的伴栓，比如一個是大課時，一個是多學科優(yōu)惠）蚓胸，然后讓用戶產生一種僥幸心理挣饥，想要疊加兩種優(yōu)惠，然后你只要同意沛膳，他就會覺得自己占到便宜了扔枫，可以促進成單。

3?作為用戶锹安，我們要謹防商家的“合算套路”短荐，買東西只挑選自己需要的，而不要為了湊單或者搶優(yōu)惠而購買一些自己不真正需要的東西叹哭。

[堅持習慣]：

學習+聯(lián)絡家人+思考+運動+看書

[今日感悟]：

很多時候人活得太理性也不是一件好事忍宋，難得糊涂。不要什么事情都很計較风罩，反而是有些事情順著去做就好糠排，感受其中的樂趣。??