說實話键菱，讓我寫房地產(chǎn)的事，真的好難今布。因為沒有實踐就沒有發(fā)言權(quán)经备，前前后后和這個行業(yè)總是有著千絲萬縷的關(guān)系，可真的就沒有真正踏進(jìn)過這條河部默。
那么問題來了弄喘，咋辦呢？涼拌吧甩牺。我就寫寫我的感覺蘑志，或者說直覺。渠道營銷到底應(yīng)該如何做？我曾經(jīng)按照業(yè)務(wù)模式畫布的方式畫過一個業(yè)務(wù)模式圖急但，這個圖如下：
我個人認(rèn)為從價值主張的角度澎媒，取決于我們到底服務(wù)于誰？我們費用從哪里來波桩？說句直白話戒努，錢是甲方出，源從用戶來镐躲。如果不能滿足用戶储玫，就談不上滿足甲方。所以我們的客戶是兩個對立的面萤皂，一個要低價優(yōu)質(zhì)撒穷，一個要高價低成本。我們能解決矛盾的點在哪里裆熙？
經(jīng)濟(jì)學(xué)中講供求關(guān)系一定是一個不斷糾正端礼，不斷妥協(xié)的過程。千萬不要把這個過程入录，努力地變成等零和游戲蛤奥，而要是多贏。而在這個過程中僚稿，我們作為渠道整合者到底能做些什么凡桥？我腦海中突然跳出的一個詞就是——速度。
我們要快速地找到客戶蚀同，讓客戶快速地找到滿意的房子缅刽，讓開發(fā)商快速地進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，然后能夠快速地做好周邊配套讓居住的人更加滿意唤崭，這是一個正向的邏輯拷恨。于是脖律，我們?nèi)绾稳プ龅竭@個速度谢肾，并且是由于我們而成為這個速度的加速器呢？
因此小泉，我重溫了我們老板臧建軍先生提出的“鮮活芦疏，對標(biāo)”這兩個概念，然后我畫了一個如上的三圓交合的圖微姊。
想住酸茴，簡單講就是有住房需求，這種需求是客戶成為鮮活客戶的一個關(guān)鍵兢交。那么對于這類客戶薪捍，他關(guān)注的可能就是產(chǎn)品，是一室戶呀，還是二室一廳呀酪穿，或者其他凳干；
愿住，簡單講就是愿意住進(jìn)他喜歡的品牌開發(fā)商開發(fā)的項目里被济，他有居住的品位追求救赐，所以這類客戶就是對標(biāo)客戶。
能住只磷，簡單講就是有購買能力经磅，這種購買能力包括全額付款，當(dāng)然包括普通人的貸款買房钮追。這類人可能是既不對標(biāo)预厌，又不鮮活的。
三個圓兩兩相交的地方畏陕，有兩類客戶配乓。和想住交叉的一般都是鮮活客戶，和愿住交叉的一般都是對標(biāo)客戶惠毁。而我們速度尋找的是那種人呢犹芹？當(dāng)然是三環(huán)交匯的鮮活對標(biāo)客戶。（不知道我這么理解鞠绰，是否對腰埂，老板可別用磚砸我）
要快速找到鮮活對標(biāo)客戶，就有了很多路徑蜈膨，會過去看前面那張業(yè)務(wù)模式圖屿笼。我們就會看到有很多渠道是可以接觸到客戶的，ok翁巍，我們現(xiàn)在稱之為全觸點驴一，除了線上通路，還有很多線下通路灶壶。線上通路目前最紅火的是微信肝断，于是我們不能放棄他。線下也有很多通路驰凛，這些通路就是我以前有篇文章談到的“場景”胸懈。
在線下的這些場景，我們其實在做兩件事恰响。一件事情是趣钱，直接在這些場景中把可能的客戶拉走，拉到哪呢胚宦？拉到案場（這個還要我說首有，你看來比我要笨點）燕垃。另一件事是，在這些場景設(shè)置一些可以聯(lián)通到線上的路徑井联，讓他們先上網(wǎng)關(guān)注利术，然后通過各種方式粘住他們，然后再慢慢通過“談戀愛”的方式低矮，把他們通過活動吸引到案場印叁。
回過頭看，一個就是军掂，行嗎轮蜕？走！另一個是蝗锥，談嗎跃洛？上線！去嗎终议？走汇竭！一比較結(jié)果出來了，一個多了路徑穴张，一個多了點霸氣细燎。哪種好？真心說不好皂甘？看項目玻驻，看產(chǎn)品，看客戶偿枕，看節(jié)奏璧瞬。具體的我沒想透〗タ洌可我覺得嗤锉，對“對標(biāo)不鮮活”的客戶要用第二種“談戀愛”的方式，對“對標(biāo)鮮活”的客戶可能用第一種方式更好墓塌。
如何通過“想住”瘟忱、“愿住”、“能住”三個方面去做呢桃纯？具體的講酷誓，就是：找到我們的對標(biāo)客戶披坏，然后去激發(fā)他們的鮮活性或者傳遞給鮮活性的客戶态坦；或者找到鮮活客戶，去幫他們找到他們的對標(biāo)項目棒拂；又或者是快速地傳遞信息給那些既鮮活又對標(biāo)的客戶伞梯。這里面其實已經(jīng)涵蓋了我們勵拓行銷現(xiàn)在在做的幾個模塊的業(yè)務(wù)模式玫氢。
我們再回過頭看那塊畫布，就是我畫的我們?nèi)绾稳ソ⑽覀兊目蛻絷P(guān)系谜诫。我寫了四個方面漾峡，一個是微信號（其實更完整地說法應(yīng)該是移動端），還有就是大眾經(jīng)紀(jì)人喻旷，自有經(jīng)紀(jì)人（我稱之為客戶經(jīng)理）生逸，還有合作者（這是指其他有我們匹配客戶的線下場景）。我們這四個方面的主動性來獲取我們的鮮活對標(biāo)客戶且预。
那么要做到四個主動的拉動槽袄，我們就必須找到擁有這些場景的資源方，因為資源可能暫時還不在我們的手中锋谐，或者將來也不是一定在我們的手中（因為只是合作關(guān)系）遍尺，所以再看看畫布中的左上角，就是重要伙伴涮拗。我們的重要伙伴是否找到乾戏，是否找到成為伙伴的利益關(guān)系或者說利益驅(qū)動力，這就是我們當(dāng)前重要而且急迫的工作三热，這是今后能否提起速度的關(guān)鍵鼓择。
如果大家開車都會發(fā)現(xiàn)一個道理，就是啟動時再好的跑車就漾，也有加速段惯退，只是好車它的加速時間短。加速快只有一個動作从藤，就是給油催跪，快速大力的給油。那我們現(xiàn)在要做的事情夷野，就是要給油懊蒸，可你要給油就是要先去找到油，然后找到一輛車悯搔，然后你才能獲得速度骑丸，最后去到你要去的目的地。
在沒有找到客戶之前妒貌，一定要去找到可以找到客戶的渠道或者資源通危；在有了渠道和資源之后，你要想到的是灌曙，如何讓鮮活對標(biāo)客戶快速到訪案場菊碟，讓對標(biāo)不鮮活的客戶趕緊吸“氧”成為鮮活或成為鮮活的傳遞者。
最后想說的是在刺，一個人原本擁有一個過人的本領(lǐng)逆害，當(dāng)他到了一個新場景后头镊，往往會有這樣的表現(xiàn)。首先魄幕，他習(xí)慣用他原有的特長本領(lǐng)去做事相艇，結(jié)果發(fā)現(xiàn)場景不對，即擅長本領(lǐng)的存在環(huán)境和條件不具備纯陨，開始懷疑坛芽；然后發(fā)現(xiàn)了一個新場景下的新武器，不知所以然的高興的使用翼抠，但使用過的過程中靡馁，只有了過程的興奮而忘記了使用的目的和結(jié)果；接著又發(fā)現(xiàn)自己并不擅長新的工具机久，又忘了自己擅長的本領(lǐng)臭墨，大多數(shù)人就這樣茫然地被時代所淹沒，少部分人膘盖，在新環(huán)境下胧弛，不忘初心，不忘自己擅長的本領(lǐng)侠畔，只是調(diào)整了路數(shù)來適應(yīng)新場景的條件和邊界结缚，并且運用到新的工具中，讓工具或者新的武器擁有兩者之長软棺，從而所向披敵红竭。當(dāng)然，有些過去擅長的本領(lǐng)喘落，可能真的已經(jīng)不適合新的場景茵宪，那我們也不必耿耿于懷。趕緊去擁抱新世界吧瘦棋。
好了稀火，可以交作業(yè)了，雖然有點晚赌朋，但畢竟是在今天凰狞。
懶先生 草就與 晚飯后 2015.1.6
