1978年11月滤钱，在圭亞那的瓊斯敦，邪教組織“人民圣殿教”的頭領(lǐng)吉姆?瓊斯要所有的信眾集體自殺脑题。絕大多數(shù)人都順從地喝下了有毒的飲料件缸，就這么死了。然而有個叫戴安?路易的居民拒絕服從窮斯的命令叔遂。她逃出瓊斯鎮(zhèn)他炊，在叢林里躲了起來争剿。她說自己會這么做，是因為先前再有困難的時候拒絕了教主瓊斯的特殊照顧痊末。當時她生病了蚕苇，瓊斯派人送來食物，可她沒接凿叠，因為“我知道一旦他給了我這些照顧涩笤，她就完全控制我了我什么也不想欠他的『屑”? ? ? ? ? ? ——《影響力》第二章
“有些要求蹬碧，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的炒刁；可靠著互惠原理锰茉，你很容易讓別人點頭答應(yīng)∏行模”——《影響力》第二章
因為黛安?路易拒絕了瓊斯的幫助飒筑，所以她可以拒絕回報，得以心無愧疚地生存下來绽昏。她十分清楚互惠原理的厲害之處协屡，所以從根源上杜絕它。而其他人由于接受了好處全谤，即使要求他們?nèi)ニ婪粝麄円步邮芰恕?b>從這里就可以看出互惠原理在獲取他人順從方面的強大力量。
作者西奧迪尼在《影響力》一書中總結(jié)了讓我們順從的六個影響力原則认然，分別是互惠补憾、承諾和一致、社會認同卷员、喜好盈匾、權(quán)威、稀缺毕骡。
第一個原則就是“互惠”原理削饵。互惠未巫，即“給予窿撬，索取，再索取”叙凡。是什么意思呢劈伴？就是說要是別人給了我們什么好處，我們應(yīng)到盡量回報握爷。也就是禮尚往來跛璧。我們小的時候严里，就被教導要分享玩具和食物給同伴或者家人，而對方也會給予回報赡模。這種禮尚往來也會給我們帶來很大的安全感田炭，我們不會擔心自己的付出沒有回報，也就樂于付出漓柑。長年累月下來教硫，這種互惠也就根治于我們的大腦之中，形成一個集體社會心理辆布，當有人觸發(fā)按鍵的時候瞬矩，我們自然開啟回報模式。
互惠還會帶來虧欠還債感锋玲。比如你的朋友請你吃了一頓飯景用，你肯定也會想著什么時候要請回去。男孩子送了女孩子一束花惭蹂，女孩子也會想方設(shè)法回報男孩子一件小禮物伞插。
互惠原理本來是非常利于人類社會發(fā)展的，但有深諳其中奧妙的人用它來獲取利益盾碗。
你有沒有在社區(qū)見到過免費測高血壓等免費體檢活動呢媚污？有沒有在火鍋店吃得正高興的時候，來一個邀請你品嘗小點心的人呢廷雅？一旦你接受了他的免費的東西耗美，后面，就不得不購買他他推薦給你的產(chǎn)品航缀，哪怕你內(nèi)心并不愿意商架。
書中講到這樣一個事例：20世紀70年代，克利須那協(xié)會就曾使用這一原理在人流量大的公共場所募捐芥玉。他們在提出募捐要求之前蛇摸，會向目標對象一份小禮物曼追，通常是一本經(jīng)書、一份協(xié)會主辦的雜志拍鲤、一朵鮮花腕铸。一不留神，一朵鮮花就塞進了路人的手里搂擦，即使他們并不想要，也沒法還回去了。最后幢痘，目標對象在不情不愿地捐了款。
這是一種強加的恩惠家破，讓人們產(chǎn)生負債感颜说，不得不捐出自己的錢购岗，產(chǎn)生不對等交換。
使用互惠原理使他人順從门粪，還有第二種辦法喊积，叫做互惠式讓步。
作者西奧迪尼就遇到過這樣的事情玄妈。有一天乾吻，作者走在街上，一個十一二歲的男孩子問作者是否愿意購買童子軍馬戲表演的門票拟蜻，作者當然沒有興趣绎签，就拒絕了。你以為事情到這里就完了嗎酝锅？并不是的诡必。這個男孩馬上提出了另一個要求：“要是你不想買門票，買我們幾個巧克力棒如何搔扁？一根材一塊錢爸舒。”已經(jīng)拒絕過一次的作者便買了這兩根巧克力棒稿蹲。但作者立刻意識到扭勉，他并不需要這兩根巧克力棒啊，而男孩子拿著他的鈔票走了场绿。
這就是互惠式讓步剖效，一般叫做“拒絕-后撤術(shù)”，又叫“留面子法“焰盗。比如說璧尸，你拒絕購買某種產(chǎn)品，銷售人員就會抓住機會熬拒，請你提供幾個名單爷光，介紹幾個客人。這時你已經(jīng)拒絕過他一次澎粟，就不好意思再拒絕這個小小的要求蛀序，給他提供名單。實際上活烙，銷售人員根本就沒有打算讓你購買他的產(chǎn)品徐裸，他的目標就是這些名單。
一個朋友找你借錢啸盏，先提出借100塊錢重贺，你可能會猶豫，這個時候，他說：那借我50總可以吧气笙。于是次企，你借了50塊給他∏逼裕可是事后想起來缸棵，你本來一毛錢也不想借的呀。
這種先提大要求谭期，再提小要求的方法往往能夠達成他們的目的堵第，這用到的就是直覺對比原理。
這有兩個原因：
一是當我們拒絕了第一個要求之后崇堵，對方退了一步型诚，讓我們產(chǎn)生虧欠感。當他提出第二個小得多的要求的時候鸳劳，我們也會不自覺地退一步狰贯，就答應(yīng)了他。
第二個就是運用了知覺對比原理赏廓。商鋪運用得最多涵紊。比如去買個家具，銷售員會帶你先看最豪華的幔摸、價格最高的摸柄，如果你買了，那他賺了個盆滿缽滿自不必說既忆。如果你覺得太貴了驱负，想要放棄，他再帶你去看價格低一些的商品患雇。就這樣一步步去看跃脊，最后你覺得他給你介紹了這么多款式，想走都不好意思了苛吱，最后總是會在他家買家具酪术。同理，買衣服翠储、買化妝品绘雁、買洗發(fā)水，甚至買牙膏都總是會碰到熱情介紹的銷售員援所。我最怕的就是遇到他們了庐舟。
在這些事情當中，我們真正的對手不是這些銷售員住拭，而是互惠原理继阻。但它也不是洪水猛獸耻涛，我們是有辦法應(yīng)對的废酷。
西奧迪尼在書中告訴我們：“倘若別人的提議我們確實贊同瘟檩，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖澈蟆，那我們就置之不理墨辛。”倘若是善意的禮尚往來趴俘，我們就以善意回報善意睹簇，但若是詭計，我們可沒必要回報它寥闪。
其實我們只要做到：相信天下沒有免費的午餐太惠，從源頭上杜絕。當有時候無法拒絕時疲憋，比如買衣服遇到的熱情售貨員凿渊，你只需要記住：如果她什么都沒說缚柳，你會不會買埃脏。遵從自己的本心，喜愛就買秋忙，不喜愛可千萬不要因為一時的虧欠感而花掉自己的血汗錢彩掐。
最后用西奧迪尼的一句話來結(jié)尾，一樣對你有所幫助灰追。
“互惠原理說了公正的意思就是盤剝的行為要還以盤剝堵幽。”? ? ? ? ? ? ? ——《影響力》第二章
（后記：我是個十分容易上當?shù)娜说欤?jīng)常買些一出店鋪就后悔買的東西朴下，這不僅是自己的讀書分享，更是寫給我自己的裁奇，讓我謹記桐猬，盡量避免掉入陷阱。）
