銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程中，在做完初步接觸后悄泥，就要進(jìn)入到需求調(diào)查階段了。一般對(duì)于小訂單而言肤粱，小訂單只要買(mǎi)方在那一刻滿(mǎn)意自己的決策即可弹囚，所以，這種需求很多時(shí)候有著很強(qiáng)的情感因素领曼，是非理性的鸥鹉，當(dāng)然，這種決策如果錯(cuò)誤庶骄，因?yàn)橛唵蔚慕痤~不大毁渗，也可以忽略、承受单刁。而大訂單通常是具有非常理性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)灸异，如果買(mǎi)方的決策不能滿(mǎn)足需求，會(huì)對(duì)后期產(chǎn)生較大的影響。
那么肺樟，是什么原因產(chǎn)生了這種情況呢檐春，是因?yàn)槊恳粋€(gè)買(mǎi)方內(nèi)心都有一個(gè)價(jià)值平衡的決策杠桿，這個(gè)杠桿的左邊是需求：解決問(wèn)題的緊迫程度儡嘶，以及解決問(wèn)題可以帶來(lái)的利益喇聊，而杠桿的另一邊是解決這個(gè)問(wèn)題需要花費(fèi)的成本。
對(duì)于小訂單而言蹦狂，右邊的成本非常小誓篱，所以，對(duì)于左邊的收益即便不明顯的時(shí)候凯楔，也可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)窜骄，而對(duì)于大訂單而言，因?yàn)橛疫叺某杀痉浅８甙谕停粤诙簦绻麤](méi)有迫切的需求和可以帶來(lái)的利益做撬動(dòng)，往往買(mǎi)方是不會(huì)做決策的虐骑。
一瓶礦泉水准验，賣(mài)2元，在都市中廷没，到處都可以買(mǎi)到糊饱，所以，對(duì)于去小超市買(mǎi)東西的人而言颠黎，順手買(mǎi)一瓶水另锋，都無(wú)所謂，如果這時(shí)候我把礦泉水的標(biāo)價(jià)后面加兩個(gè)0狭归，200一瓶夭坪，給你一箱，還要求你一個(gè)小時(shí)賣(mài)出去过椎，你覺(jué)得有可能嗎室梅？很簡(jiǎn)單，創(chuàng)造需求熬斡睢亡鼠！把我們放到一個(gè)只有這一個(gè)小賣(mài)鋪的沙漠中，當(dāng)你面對(duì)一群沒(méi)有水的人灰嫉，這200元一瓶的水不僅可以解渴，更意味著后面他們可以靠這些水走出沙漠嗓奢，這水可以給買(mǎi)方帶來(lái)的讼撒，就是活命這個(gè)無(wú)限大的利益，這時(shí)賣(mài)水還難么？
通常在我們與客戶(hù)交流的時(shí)候根盒，就是要在交流的過(guò)程中钳幅，不停地在杠桿的左邊堆積砝碼，制造價(jià)值優(yōu)勢(shì)炎滞，這就需要挖掘客戶(hù)的需求敢艰。
客戶(hù)的需求可以分為兩類(lèi)，一種是隱含需求册赛，它只代表了客戶(hù)對(duì)于現(xiàn)狀的一種困難钠导，不滿(mǎn)，的一種情緒森瘪，比如牡属，我覺(jué)得我的車(chē)制冷比較差，夏天開(kāi)車(chē)總是很難受扼睬；我覺(jué)得剛買(mǎi)的拖鞋有點(diǎn)磨腳逮栅；這都是隱含的需求，但是窗宇，剛買(mǎi)的拖鞋不合適措伐，我可以再去買(mǎi)一雙，畢竟這個(gè)成本不高军俊，但是侥加，我的車(chē)夏天制冷不好，我就直接換輛新車(chē)蝇完？不可能吧官硝？當(dāng)然，如果屬于那種買(mǎi)胡辣湯喝一碗倒一碗的主短蜕，倒可能真的可以有錢(qián)任性氢架。所以，隱含需求對(duì)于小訂單而言就能推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的決策朋魔，但是大訂單岖研，隱含需求并不能預(yù)示著購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)。相對(duì)于隱含需求警检，客戶(hù)表達(dá)出強(qiáng)烈的意愿和需要的需求孙援，才是明確需求，同時(shí)扇雕，這個(gè)需求不是你告訴客戶(hù)的拓售，是客戶(hù)自己做出的，這一點(diǎn)很重要镶奉。對(duì)于大訂單銷(xiāo)售來(lái)講础淤，只有明確需求才是真正的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)崭放。
所以，對(duì)于大訂單銷(xiāo)售過(guò)程中鸽凶，我們與客戶(hù)做需求探尋的過(guò)程币砂，就是挖掘一個(gè)個(gè)隱含需求并轉(zhuǎn)化成明確需求的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中玻侥，要不斷地提高客戶(hù)對(duì)于改變現(xiàn)狀的迫切程度决摧，也要讓客戶(hù)對(duì)于解決問(wèn)題帶來(lái)利益，有更明確的認(rèn)知凑兰。
