侯長(zhǎng)壽 ———銷售人員最高精神原則
——學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)銷售
萬(wàn)貫家財(cái)不如一技在身——成交實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
只有賣的出去才是好產(chǎn)品歉备！銷售=收入
成交（產(chǎn)品希停、人才、顧客）
把話說(shuō)出去~把錢收回來(lái)
——成交你的顧客
先絕對(duì)成交自己，再絕對(duì)成交別人！——自己是這世界最難推銷（重要）的顧客
很相信自己產(chǎn)品——銷售（好產(chǎn)品自己先買單！—大眾品）
不相信自己產(chǎn)品——欺騙
信心決定成交腐晾！免費(fèi)無(wú)成交~
把１?產(chǎn)品推銷給自己——把２?自己推銷給自己（愛(ài)自己：我是昂貴的叉弦，值得的）
要?jiǎng)e人想自己，首先要相信自己
穩(wěn)定——永遠(yuǎn)的低收入
不穩(wěn)定——既有不穩(wěn)定的低藻糖，又有不穩(wěn)定的高淹冰！
銷售是世界上最有保障的工作?，永遠(yuǎn)不下崗巨柒！
有能力—有生產(chǎn)力——有安全感——一輩子不愁沒(méi)飯吃樱拴！
景氣———普通員工、銷售員
不景氣———銷售員
銷售是核心部門／員工
拒絕＝成功Ｑ舐（拒絕乃成交之母）銷售＝收入＞恰！
拒絕多——成交量大——認(rèn)同大——成交率高牺勾！
這世界沒(méi)有１００％的人贊同或者１００％的反對(duì)
聽(tīng)到ＮＯ正罢，應(yīng)該高興，離下一個(gè)ＹＥＳ就不遠(yuǎn)了驻民！
不斷拒絕翻具，不斷收獲，再最后一次全部付清；鼗埂裆泳！
真正的銷售是給別人機(jī)會(huì)幫助別人！物超所值—今天付出的錢柠硕，會(huì)在明天帶來(lái)更多的回報(bào)
這世界是偉大的推銷者想數(shù)十億人民推銷出來(lái)的
成交是雙方平等的
每個(gè)人都是推銷員
分手就是少了一個(gè)不愛(ài)你的人工禾！，而她缺少了一個(gè)愛(ài)他的人蝗柔，誰(shuí)的損失大帜篇？
——遵守銷售程序，滿足顧客心理——
【銷售程序】：
一）做好準(zhǔn)備——建立大顧客檔案
沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗诫咱，沒(méi)有計(jì)劃就是計(jì)劃失敗
思想準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 體力準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 了解顧客（重要）
為結(jié)果做準(zhǔn)備—我要的結(jié)果是什么笙隙？
我的底線是什么？
顧客抗拒點(diǎn)是什么坎缭？
如何解除抗拒點(diǎn)竟痰？
我該如何成交签钩？
——大家各自的到想要的成果～雙贏！
二）調(diào)整情緒（讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)）
模仿顧客的優(yōu)點(diǎn)（切勿模仿缺點(diǎn)）抓住正確時(shí)機(jī)坏快，模仿對(duì)方铅檩，別讓對(duì)方察覺(jué)
想象力×逼真＝事實(shí)
想假裝后成真——用心理影響身體，才能使得身體來(lái)影響心理
假裝（模仿）自信才能真正自信——假裝成功的行為模式 成功的結(jié)果
三）建立信賴感
５?第一印象（重要）永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)莽鸿！
重視自己形象（穿著占９０％）—做什么像什么——最短時(shí)間建立信任感昧旨！
為勝利而穿著，為成功而打扮
如果不信任談那么多有什么用祥得？如果我信任你兔沃，談那么多干什么？
無(wú)論使用多少方法级及，若無(wú)法取得顧客的信任乒疏，一切方法皆沒(méi)有效果
全世界每個(gè)人都是在以貌取人！
每個(gè)人都認(rèn)為自己作重要——
1傾聽(tīng)
2?捧殺——被重視饮焦，不斷認(rèn)同對(duì)方
傾聽(tīng)就認(rèn)認(rèn)真真怕吴，心無(wú)旁貸的傾聽(tīng)，要讓別人信任你县踢，你得重視人家
贊美的力量转绷！真誠(chéng)！（真實(shí)的語(yǔ)言）＋肢體語(yǔ)言（豎拇指）
親和力——產(chǎn)生信任感硼啤；
3?模仿顧客暇咆，模仿情緒，進(jìn)入對(duì)方的情緒狀態(tài)丙曙！投其所好０忠怠！
——每個(gè)人都喜歡像自己的人 】髁Ｌｉｋｅ——喜歡即相像
時(shí)間：８０％建立信任感２０％成交
不是你不好扯旷，而是你和他不像
行為科學(xué)（客戶分類）——快速建立信任感：
1．視覺(jué)型
2．聽(tīng)覺(jué)型
3．感覺(jué)型
4.?成為行業(yè)、產(chǎn)品的專家
5. 顧客見(jiàn)證索抓，名人（企業(yè)）見(jiàn)證（老顧客說(shuō)的一句話勝過(guò)自己說(shuō)一百遍）
所有人自己說(shuō)出來(lái)會(huì)打折扣——越說(shuō)越錯(cuò)钧忽！多拿相片說(shuō)話，客戶案例說(shuō)話１瓶稀耸黑！
四）提出問(wèn)題（找出顧客的問(wèn)題、需求篮幢、渴望）
問(wèn)題是需求的前身大刊，是問(wèn)出來(lái)的！問(wèn)題決定需求
產(chǎn)品不只是產(chǎn)品三椿，而是問(wèn)題的解決方案缺菌，給客戶解決問(wèn)題來(lái)的葫辐！
顧客基于問(wèn)題而作決定！
每個(gè)都有問(wèn)題而不解決伴郁，人不解決小問(wèn)題耿战，解決大問(wèn)題～問(wèn)題越大需求越高，價(jià)格越高焊傅！
五）塑造產(chǎn)品價(jià)值剂陡，物以稀為貴，差異性（提煉賣點(diǎn)狐胎，唯一性）
價(jià)值大于價(jià)格——買（具體利益鸭栖、好處）
價(jià)值小于價(jià)格——不買
全世界最好賣的東西是錢～將產(chǎn)品的利益換算成錢！——值得Ｍ绲！
六）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（弱點(diǎn)骆姐，勿批評(píng)镜粤，體現(xiàn)差異化）
強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)，提醒勿批評(píng)對(duì)手弱點(diǎn)～
拿出對(duì)手曾經(jīng)客戶轉(zhuǎn)到自己的案例玻褪，顧客見(jiàn)證信——制作分析表（顧客看）
七）解除顧客抗拒
有抗拒是好事肉渴！嫌貨才是買貨人～越嫌越想買！带射！
銷售收入——解除顧客抗拒
能解除顧客抗拒才能掙大錢Ｍ妗！
解決抗拒： １ 提出抗拒前：先發(fā)制人——把顧客可能提出抗拒的答案先說(shuō)出來(lái)窟社！
讓其無(wú)法提出抗拒點(diǎn)
打預(yù)防針——好用券勺！化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)！灿里！
２ 提出抗拒后：見(jiàn)招拆招——解釋·被動(dòng)
Ｅｇ：（一）斷貨
顧客：“你缺貨所以我不買关炼，等你到貨再找我”
銷售：“我們的產(chǎn)品早就暢銷一通了，你現(xiàn)在要都沒(méi)有（缺貨嚴(yán)重）”
“正是因?yàn)樗焚|(zhì)優(yōu)良匣吊，價(jià)格合理～所以儒拂，才會(huì)供不應(yīng)求”
“你趁現(xiàn)在下定金，等貨一到立馬給你發(fā)去”
“等貨到了色鸳，你再來(lái)買社痛，貨一定沒(méi)了”
講顧客不買的原因轉(zhuǎn)變成該買的理由！
（二）嫌貴
銷售：“我們公司多年前就面臨一個(gè)抉擇命雀，我們可以用最低成本制造產(chǎn)品蒜哀，讓它勉強(qiáng)過(guò)得 去，我們也可以額外投入研究經(jīng)費(fèi)吏砂，讓效果達(dá)到最好的程度”
“最后凡怎，我們決定寧可一時(shí)為價(jià)格解釋校焦，也不要一輩子為品質(zhì)道歉”
“顧客只是現(xiàn)在在乎價(jià)格，但是他長(zhǎng)期在乎的是價(jià)值”
也就是說(shuō)：“顧客買的時(shí)候在乎價(jià)格统倒，買回去就是在乎價(jià)值了”
“我們覺(jué)得寧可顧客買最好的寨典，而且是貴一點(diǎn)點(diǎn)，但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)房匆，分?jǐn)偟矫看问褂玫某杀舅食桑炊亲畹偷摹悦獾筋^來(lái)，顧客為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)浴鸿！”
（三）借口·煙霧彈～騙子～虛假抗拒點(diǎn)——套出真相
八）成交——聽(tīng)真話井氢，將真相
前面環(huán)節(jié) 順利——自然發(fā)生，無(wú)需特別技巧
不順利——重新構(gòu)建信任岳链，解除抗拒
ｅｇ：價(jià)格貴
品質(zhì)·服務(wù)·價(jià)格——產(chǎn)品評(píng)估三標(biāo)準(zhǔn)
（最高）（最優(yōu)）（最低）
“多年來(lái)很少有公司能同時(shí)提供這三件事給顧客”
“我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)好貨不便宜花竞，便宜沒(méi)好貨～是嗎？”
“我們向你收取你的利潤(rùn)掸哑，是服務(wù)你一輩子必須要有的服務(wù)費(fèi)”
“如果別人把這種費(fèi)用都讓步约急，不要掙這個(gè)錢，沒(méi)有錢服務(wù)你”
“這種生意我不敢做苗分，因?yàn)槟銜?huì)罵我的”
“我很好奇為了能讓你長(zhǎng)期獲得這個(gè)產(chǎn)品為你帶來(lái)的好處厌蔽，以上三點(diǎn)，你哪樣是你愿意放棄的呢摔癣？”
……
“還是買好東西付出應(yīng)該的價(jià)格奴饮，對(duì)你比較有保障”
“以免以后你要為次級(jí)品付出高昂的代價(jià)”
九）售后服務(wù)
１了解顧客抱怨——抱歉，打折择浊，免單
有抱怨是好事——還有戲戴卜，可以讓其重新滿意
不躲不怕主動(dòng)了解
不抱怨的顧客害人～不講問(wèn)題，嘴巴不抱怨琢岩，用腳投票
滿意顧客未必會(huì)說(shuō)叉瘩，不滿意會(huì)到處說(shuō)
好事不出門，回事傳千里
２解除顧客抱怨——圓滿解決７０％
當(dāng)場(chǎng)解決９５％
３ 了解顧客需求——回饋粘捎，改進(jìn)薇缅，超遠(yuǎn)現(xiàn)狀
４滿足顧客需求（永遠(yuǎn)給顧客占便宜）
給顧客的永遠(yuǎn)超過(guò)你承諾的——超越顧客的期望
好的服務(wù)不花錢，花心——?jiǎng)?chuàng)造驚嘆號(hào)攒磨！
＊有打折提前知會(huì)顧客泳桦，失去小利益，獲得顧客長(zhǎng)期信賴
十）要求讓顧客轉(zhuǎn)介紹
口碑轉(zhuǎn)介紹——延伸事業(yè)體
成交成功／失敗皆可要求
