上一篇文章我們講了敲門磚的故事筒主，相信你們手里的板磚，厚度都增加了吧！
在這里我們要講一講乌妙，銷售中經(jīng)常會用到的使兔，自我介紹與陌生拜訪。如何做自我介紹冠胯，如何讓客戶聽到你的自我介紹火诸，就會對你產(chǎn)生深刻的印象，如何讓客戶聽到你的自我介紹荠察，就會對你產(chǎn)生初步的信任置蜀，如何讓你的自我介紹中能夠體現(xiàn)出你的特點，公司的特點悉盆，產(chǎn)品的特點盯荤，這就是自我介紹的目的。
? ? 最基本的自我介紹要包括以下幾個部分焕盟，第一秋秤，你是誰？
第二脚翘，你來自哪里袁铐？
第三翁涤，你來干什么？
第四，你來找我的目的是什么萨脑？
第五座享，你能為我?guī)硎裁矗?/p>
?自我介紹的第一點菱涤，第二點都不難绸栅，只要你吐字清楚，發(fā)音準確繁莹，那么你叫什么檩互？你來自哪里？基本上可以在十五秒鐘之內(nèi)說得很清楚咨演，很完整闸昨。如果是陌生拜訪，這個時候再非常標準的遞上一張做工精美的名片薄风，那么就更加加強了你在對方心目當中的印象零院。
? 難點從第三點開始就是，你來做什么村刨？很多銷售其實在做陌生拜訪告抄，或者電話銷售的時候，目的非常的不明確嵌牺，去見這個客戶打洼，第一次見的目的是讓客戶知道"我"來了龄糊，代表做某種產(chǎn)品或服務的某某公司。如果募疮，你在第一次拜訪當中能夠達到這個目的炫惩，已經(jīng)算是及格了。那如果接下來你能夠把阿浓，你找客戶的目的他嚷，和希望給客戶帶來的利益能夠交代清楚的話，那么這次你能夠達到八十分以上芭毙。
那么拜訪客戶的目的筋蓖，有幾個呢？無非有以下幾點退敦。
第一粘咖，我很重視，你這個客戶侈百，很重視你的需求瓮下，很希望了解你的深層次的需求。
第二钝域，我們有類似的案例讽坏，可以充分的說明，對于同類型的客戶我們很有經(jīng)驗例证。
第三震缭，希望得到合作的機會，希望得到能夠深層次的挖掘需求的機會战虏。
以上的這些都可以通過事先，整理好的銷售話術(shù)党涕，來不斷的完善烦感，不斷的熟悉，不斷的加強膛堤。
最后一點手趣，就是你可以給客戶帶來的益處是絕對的加分項》世螅客戶有很多的擔憂：
第一绿渣，更換供應商會不會帶來麻煩？這是客戶對自身風險的一個評估燕耿。
第二中符，你的公司靠不靠譜？你的產(chǎn)品是不是像你說的那個樣子能夠達到我比較特殊的需求誉帅？
第三淀散，用了你公司的產(chǎn)品右莱，對我們公司對我個人來講有什么樣的好處？
這個時候可能很多銷售想到的是打價格戰(zhàn)档插，因為我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量好慢蜓，價格又便宜，覺得這個是給客戶帶來的好處郭膛。但是也要考慮到一個問題晨抡，客戶的采購也好，技術(shù)也好则剃，他是個個人耘柱，你在滿足組織利益的同時，在這個方面對個人沒有任何好處忍级。如果他購買了你的產(chǎn)品帆谍，比原來的產(chǎn)品價格低，萬一質(zhì)量不好呢轴咱？萬一有問題呢汛蝙？那么問題就會歸咎到他的頭上？所以用低價來打進客戶是比較不明智的做法朴肺，即使你打擊了客戶窖剑，你會發(fā)現(xiàn)，未來你再想漲價戈稿，想把你的利潤空間拉大西土，這個難度非常的大。
?所以在這個時候我希望銷售強調(diào)的是鞍盗，產(chǎn)品的高規(guī)格需了，產(chǎn)品的設計思路，產(chǎn)品的設計理念般甲，產(chǎn)品使用過程中的便利便捷肋乍，公司優(yōu)質(zhì)的服務，甚至你公司的相關(guān)故事敷存。這么做的目的只有一個墓造，告訴客戶，我要給你的锚烦，是好東西觅闽。這樣就可以初步打消客戶對你公司產(chǎn)品的不信任。我們舉個例子涮俄，在網(wǎng)上蛉拙，很多的衣服，會描述用的是ykk的拉鏈彻亲，來提升刘离，產(chǎn)品的整體品質(zhì)室叉。這就是一種細節(jié)的描述。在這里要讓客戶能感受到硫惕，設計方茧痕，制造方對于產(chǎn)品品質(zhì)的，近乎苛刻的追求恼除。
?到了這個階段踪旷，客戶一定會詢問價格，而當客戶問到價格的時候豁辉，一定不要報價令野，客戶問的很急的時候，你可以用徽级，同類型客戶的成交價格區(qū)間气破，來給客戶一個大概的價格范圍。
? 再接下來餐抢，就是要想辦法見到更多的现使，決策者，使用者旷痕，影響者碳锈。這個時候銷售需要對客戶提要求，要求他邀請相關(guān)人欺抗，一起來售碳。很多的第一次拜訪，會拒絕這樣的要求绞呈，比如說沒有時間或者沒有安排贸人。那么這個時候馬上提出下一次拜訪的要求，并且向客戶佃声，提出問題艺智，進一步了解需求，確認需求秉溉。
? 這樣的一次陌生拜訪，就可以讓你跟客戶之間碗誉，建立起一種鏈接召嘶，建立起初步的信任，讓客戶哮缺，對你有良好的第一印象弄跌。接下來你要做的就是為下一次的拜訪，做好準備尝苇。
我是穆珊珊铛只，一個對自己有要求的培訓匠人埠胖。
