二．克服對失敗的恐懼

根據(jù)統(tǒng)計姜胖，一個新進業(yè)務員最容易陣亡的時間就是他進入銷售行業(yè)的前九十天誉帅，若他不能在這段時間內(nèi)掌握產(chǎn)品充足的知識、建立他的基礎客戶群、提高和學習他的銷售能力及技巧蚜锨、以及建立完好的自我形象和自信心档插、克服被拒絕的恐懼，那么這些人大都會在九十天內(nèi)離開這一行業(yè)亚再。這其中最主要的障礙有80%是心理因素郭膛。

銷售領(lǐng)域中，80%的障礙都源于恐懼失敗和怕被客戶拒絕氛悬。如果你害怕客戶對你說不则剃，請問你害怕自己能掙更多的錢嗎？你害怕自己的事業(yè)成功嗎如捅？你怕自己過更好的生活嗎棍现？如果不能克服這個障礙，就永遠不能成為一個杰出的的成功者镜遣。這也是阻礙你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20%成功者的主要原因己肮。

依據(jù)統(tǒng)計，80%的業(yè)務人員每天的有效工作時間不會超過4個小時悲关。什么叫有效工作時間呢谎僻，就是拜訪客戶或者接觸客戶的時間，怕被拒絕是導致缺乏行動力和拖延的最大根源坚洽。并沒有充分將時間用在銷售上戈稿。我們來看看普通業(yè)務員一天的工作時間安排，早上整理報表讶舰，看看新聞鞍盗，10點了，2個小時接觸客戶跳昼，12點認為客戶休息了般甲，自己也休息，下午上班鹅颊，再看看新聞敷存，中午睡覺沒睡好，泡一杯下午茶堪伍，折騰一下到3點了锚烦，再花兩個小時在接觸客戶，這個時候看看表帝雇，哎呀涮俄，5點了，不適合拜訪客戶了尸闸，那今天的工作就到此為止吧彻亲。

我們來做一個比方孕锄，如果有一天，你的老板拿著一個50個人的名單給你苞尝，告訴你畸肆，這50個人已經(jīng)經(jīng)過公司確認100%要購買我們公司的產(chǎn)品的，而且他們的傭金歸你宙址，你只需要去簽合同收錢就行了轴脐。請問，如果是要拜訪這50個人的話曼氛，你早上幾點開始拜訪豁辉，晚上會拜訪到幾點呢。你是不是早上6點就開始準備拜訪舀患，而到晚上十二點還不想休息呢，而這中間的差異在哪里气破？是的聊浅，就是害怕被客戶拒絕。

怎么解決這個障礙呢现使，有兩種有效方法：

1．提升自信心及自我價值

一個人自信心低落低匙，就容易害怕被客戶拒絕。

自信心的缺乏通常是緣于四個原因：

⑴缺乏經(jīng)驗和專業(yè)能力碳锈，當我們?nèi)プ鰶]有經(jīng)驗的事情顽冶，當然就會缺乏信心，當你去給一個重癥病人開刀售碳，你會有信心嗎强重？所以面對陌生事物，缺乏信心非常正常贸人，因此你現(xiàn)在最需要的去豐富你的經(jīng)驗和能力

⑵過去失敗經(jīng)驗的影響间景，任何一個新進的行銷人員，因為專業(yè)能力和經(jīng)驗不足艺智，就會經(jīng)常出現(xiàn)失敗的情況倘要，比如說沒辦法應對客戶的抗拒，連保安的門都進不去十拣，被客戶趕出門等等封拧，這些失敗的畫面在他的腦海里面根深蒂固，所以夭问，他拜訪客戶之前經(jīng)常會播放那些失敗的畫面泽西，特別是比較那些消極的人。

(3)把焦點放在消極和負面甲喝。舉例尝苇，一場宴會铛只，有兩臺攝像機在拍攝，一臺專門在拍攝有些人喝醉酒吵架糠溜，拍攝那些杯盤狼藉淳玩，到處臟出差的畫面，而另一臺攝像機專門拍攝大家舉杯歡慶的畫面非竿，拍攝那些歡聲笑語蜕着。請問，同樣的你红柱，看到兩盤錄像帶承匣，會是什么樣的感受呢，請問這是不是同一場宴會呢锤悄。

各位韧骗，人生又何嘗不是這樣子的呢，當我們把注意力放在消極零聚，放在失敗袍暴，我們會是什么樣的人生狀態(tài)呢，而當我們把注意力放在積極隶症，放在成功政模，我們的人生狀態(tài)又是什么樣子的，可是蚂会，人生還是那個人生淋样，只是我們的焦點不一樣而已。你對你人生的定義胁住，完全取決于你頭腦當中那個攝像頭趁猴。

我們來看上面那一張圖，通常有人會告訴我措嵌，哎躲叼，你第三個3+5應該等于8，是的企巢，你說的是對的枫慷，只是我想問，在你看到第三個是錯的浪规，你有看到前兩個是對的嗎或听。你的家人，做了兩件對的事情笋婿，而第三件事做錯了誉裆，你是不是會只盯著這一件錯事不放呢。我們都有一個慣性缸濒，習慣把焦點放在負面足丢，放在消極粱腻，放在不好的地方。

有一對雙胞胎兄弟斩跌，命比較苦绍些，一生下來就被媽媽拋棄在醫(yī)院，媽媽自己跑掉了耀鸦，父親養(yǎng)育到3歲柬批，父親因為謀殺罪被抓。被人扶養(yǎng)袖订，二十幾年過去了氮帐，大哥非常有知識，擁有好的收入洛姑，是一個青年才俊上沐。弟弟從小不學好，游手好閑吏口，到了二十幾歲被抓到監(jiān)獄奄容。記者訪問大哥，為什么小時候的家庭這么悲慘产徊，還能這么成功，大哥說蜀细，就是因為我有這樣的父母舟铜，這樣的家庭，這樣的生長環(huán)境奠衔，我還能怎么辦呢谆刨。去訪問弟弟，弟弟搖搖頭归斤，嘆了一口氣痊夭，也說到，就是因為我有這樣的父母脏里，有這樣的家庭她我，這樣的生長環(huán)境，我還能怎么樣呢迫横。記者很奇怪番舆，擁有同樣的父母，同樣的生長環(huán)境矾踱，為什么人生的結(jié)果卻截然不同呢恨狈，他努力思索，在采訪的最后寫了這樣的一段話：

不是環(huán)境或者遭遇決定我們的命運呛讲，而是我們對環(huán)境和命運所抱持的信念禾怠，決定了我們的命運返奉。

所以，成功者和失敗者最大的區(qū)別是吗氏，成功者永遠把注意力放在好的地方芽偏，放在正確的地方，放在可能性牲证，不斷在頭腦播放正面的畫面哮针，而失敗者永遠把注意力放在不好的地方，放在錯誤的地方坦袍，放在消極的地方十厢。

NLP里面6R，其中Re-focusing捂齐，重訂焦點蛮放，讓我們把焦點從積極轉(zhuǎn)向積極，從負面轉(zhuǎn)向正面奠宜。

⑷局限性信念影響

這是導致很多人自信心低下的重要原因包颁。很多人會講，因為我出生不好压真，沒有資源娩嚼，沒有背景，沒有顏值滴肿，沒有運氣岳悟，所以我還能怎么樣。

限制性信念的可怕之處是會造成惡性循環(huán)泼差，因為當我們覺得自己沒有能力做不成事情的時候贵少，當事情沒有做成以后，這個結(jié)果就會強化我們認為自己沒有能力的這個限制性信念堆缘。

人生最可怕最具毀滅性的三個限制性信念是無助無望無價值滔灶。

曾經(jīng)，有一個實驗吼肥，德國把一個猶太人關(guān)在一個小房子录平，眼睛蒙上，把右手綁在鐵架子上頭潜沦，右手右下方放了一個鐵桶萄涯，告訴犯人要割破血管執(zhí)行死刑，然后就用一個冰片在手上用力劃了一下唆鸡，同步呢涝影，在右上上面設計一個管道，流出一種跟血液的溫度和粘稠度一致的液體争占，并且很好地控制的液體的流速燃逻，反正所有的一切就像真的血管被割破一樣序目，神奇的事情是，這個人真的死了伯襟，更神奇的事猿涨，經(jīng)過醫(yī)療專家的不斷解析，這個人的所有指標顯示出來姆怪，這個人的癥狀跟失血而死的人的癥狀幾乎完全吻合叛赚。

這就是信念的力量，也是信念的毀滅性稽揭。

所以俺附，當你知道了自信心缺失的四種原因，我想溪掀，你就有了相對明確的提升方向淋昭。

好了缚忧，我換一種角度來解釋一下自信，請問一下案糙，你知道自信從哪里來嗎痕鳍？有些人會說來源于經(jīng)驗亭枷，來源于行為冰垄，來源于能力等等滑绒，我要很明確地告訴你，自信來源于肯定骚勘。比如我蕴掏，我現(xiàn)在有寫作和講課的能力，可是沒有得到大家的肯定调鲸，大家覺得我講得不好，那么我就沒有了講課的自信挽荡。

為什么說我們很多現(xiàn)在的小孩沒有自信呢藐石，因為我們從小對孩子的肯定太少了。心理學統(tǒng)計定拟，一個自信的人于微，需要5000個肯定來滋養(yǎng)，意味著青自，如果按照一年來規(guī)劃株依，每天至少要有15個肯定左右，按照10年來規(guī)劃延窜，每天至少要有1-2個肯定恋腕，你對你的孩子做到了嗎，我相信逆瑞，很多的父母荠藤，對于孩子的否定要遠遠多于對孩子的肯定伙单。

有一句話叫做失敗是成功之母，在自信這個角度哈肖，我認為吻育，成功是成功之母，因為成功能夠得到大家的肯定淤井，讓我們更有自信布疼，更有力量去挑戰(zhàn)接下來的目標，創(chuàng)造另外一個成功币狠，讓成功成為一個習慣游两。

2．轉(zhuǎn)換思維模式和觀念（轉(zhuǎn)換對拒絕的定義）

NLP里面的6R，里面有一個Re-defining总寻，就是重訂意義器罐，我們需要的是重新來定義拒絕。

失敗和被拒絕實際上都是我們內(nèi)心的一種感覺渐行，當對方用某種特定的方式對我們做了某些事或說了某些話之后轰坊，我們感覺被拒絕了，是這種感覺決定了我們的行為及反應祟印。內(nèi)在的感覺通常取決于我們對事情所下的定義肴沫。我們對一件事情發(fā)生時所下的定義，決定了對這件事情的心境和情緒反應蕴忆。所以颤芬，當別人對你說不的時候，我們的頭腦中如何定義這件事套鹅，就決定你的內(nèi)在感覺了站蝠。轉(zhuǎn)換思維模式，能有效地轉(zhuǎn)換我們對被拒絕的恐懼卓鹿。

大部分的情況下菱魔，當別人說不的時候，他并沒有否定你這個人吟孙，也并不表示你這個人沒有能力澜倦，只是表示他還不了解你，怕輕易接受你會對他產(chǎn)生不利的恐懼杰妓，是一種本能的保護性反應藻治，或者是你的焦點與他的焦點沒有聚在一起。害怕拒絕是缺乏行動力和拖延的最大根源巷挥。

舉例：曾經(jīng)有一個10歲的孩子桩卵，放假的時候，他想去賣報紙掙點錢。他的父親是一位超級銷售員吸占，也很支持他晴叨。一早，孩子出發(fā)了矾屯。等到中午的時候兼蕊，父親的看見孩子垂頭喪氣地回來了，當詢問原因后件蚕，孩子說：我問了好幾個人孙技，他們都說不需要，我覺得這么做賺不到錢排作，我不想干了牵啦。當這個父親聽到后，知道若不協(xié)助他的孩子突破這個障礙妄痪，那么他可能一輩子都會恐懼他人的拒絕哈雏。于是拿出一張卡片說：我忘了告訴你一件事，我以前就是做這份工作的衫生，依照我的經(jīng)驗裳瘪，平均你問十個人，就會有一個人買你的報紙罪针。所以這里掙錢的訣竅是彭羹，你要想掙十個人的錢，那你必須問100個人泪酱。從下午開始派殷，當你問一個人，他說不時墓阀，你就打一個對號毡惜，當你打到第十個人時，一定會有人買你的報紙斯撮，不信你試試虱黄。孩子接到這張卡片后，興奮地跑出去了吮成，當別人對他說不的時候，他不但不覺得沮喪辜梳，反而很高興的在卡片上畫一個對號粱甫，因為他知道自己又向成功跨進一步了。通過對心態(tài)的轉(zhuǎn)換作瞄，這位聰明的父親成功的解除了孩子對于被拒絕的恐懼茶宵。

有一位女士，40的時候離婚了宗挥，她覺得天好像塌下來了乌庶，她的后半輩子沒有指望了种蝶，所以她整天郁郁寡歡，沒過多久就自殺了瞒大。

另外一個女士螃征，40歲離婚，變得非常正面透敌，積極盯滚，十幾年的婚姻束縛終于解放了，終于跳出了婚姻這個墳墓酗电，她甚至大宴賓客魄藕，想向每一位她的朋友分享她的快樂，她決定環(huán)游世界撵术，去找回那個迷失的自己背率，真正的自己。

兩位女士對于離婚這件事情的定義不一樣嫩与，導致的行為不一樣寝姿，人生結(jié)果也不一樣。

第一位蕴纳，離婚等于后半輩子沒有希望会油。

第二位，離婚等于后半輩子才真正有了希望古毛。

80%的銷售行為翻翩，都是在拜訪客戶五次之后才成交的，所以客戶對你說五個“不”之前都不算被拒絕稻薇。50%的銷售人員嫂冻，在第一次被客戶拒絕后就放棄這個客戶了。我們對拒絕的定義塞椎，決定了我們行為桨仿，也決定了我們的銷售生涯。

練習：

1．在以前案狠，只要當......時服傍，我就覺得被別人拒絕了（寫下原有的對被拒絕的定義，內(nèi)容應包括：對方的面部表情骂铁、說話的語氣吹零、文字等內(nèi)容，例如：當別人板著臉拉庵，用一種冷漠的語氣對我說沒興趣時灿椅，我就覺得被別人拒絕了）

①當對方用（）的表情、（）的語氣、對我說（）時

②當對方用（）的表情茫蛹、（）的語氣操刀、對我說（）時

③當對方用（）的表情、（）的語氣婴洼、對我說（）時

2．當上述各項情形發(fā)生時骨坑，只是表示......，只是表示（轉(zhuǎn)換原有的定義窃蹋，例如：當別人用一種冷漠的語氣對我說沒興趣卡啰，只是表示我焦點不對或別人還不太了解，或?qū)懴滤心芟氲降拇鸢福?/p>

①只是表示（）

②只是表示（）

③只是表示（）

3．唯有當......時警没，才真正代表我被拒絕了（對于被拒絕寫下一個新的匈辱、而且是正面的的定義，例如：唯有當我不能堅持到底時杀迹，才代表著我被拒絕了）

4．請將第二亡脸、第三步驟所寫下的答案抄在一張卡片上，隨身攜帶著树酪，每當在拜訪或開發(fā)客戶前浅碾，將這張卡片拿出看幾遍，讓自己保持一份最積極正面的心態(tài)续语。