心理學(xué)里有很多關(guān)于人性的概念恭朗，乍聽之下，很唬人哥攘，其實(shí)你早就認(rèn)識(shí)剖煌，只是不知道它叫什么名字而已材鹦。就如你和一個(gè)叫小明的人經(jīng)常在一起玩，卻不知道他大名叫王明一樣耕姊。心理學(xué)有個(gè)經(jīng)典的例子侠姑，講述了認(rèn)知失調(diào)這么一個(gè)概念。
1954年的時(shí)候箩做，有篇新聞報(bào)道莽红，說有個(gè)美國(guó)主婦說外星人與她接觸了，說世界要在當(dāng)年12月21日毀滅邦邦。她是個(gè)邪教徒安吁，靠強(qiáng)大的說服力，讓不少朋友們都信了這個(gè)教燃辖。她說真正的信徒會(huì)在末日之前被外星人帶走鬼店，而其他人都得跟地球一起毀滅。
到了那天黔龟，世界末日肯定沒來妇智，地球上啥事都沒發(fā)生。你可能會(huì)覺得氏身，這些人被騙之后巍棱，他們應(yīng)該會(huì)很憤怒吧。但他們不僅沒覺得受騙蛋欣，反而覺得是外星人對(duì)他們的信仰很滿意航徙，才又給了地球人一次機(jī)會(huì)！
不可思議吧陷虎？但其實(shí)這是一種人人都會(huì)有的心理機(jī)制—-認(rèn)知失調(diào)到踏，你深信不疑的看法受到挑戰(zhàn)的時(shí)候，往往會(huì)觸發(fā)這種機(jī)制尚猿。
所謂認(rèn)知失調(diào)窝稿，就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的行為和你心目中的自我形象不相符的時(shí)候，你會(huì)產(chǎn)生一個(gè)幻覺來解釋自己的行為凿掂。
“我這么英明”怎么可能做出這等傻事“加入邪教”伴榔，于是產(chǎn)生了“因?yàn)槲覀冋嬲\(chéng)的信仰所以拯救了地球”這種幻覺。
還有一個(gè)類似的心理學(xué)概念叫“確認(rèn)偏誤”缠劝，講的是你我普通人觀察世界并不是像科學(xué)家一樣根據(jù)事實(shí)推出觀點(diǎn)潮梯，而是像律師一樣先有一個(gè)觀點(diǎn)，再把事實(shí)解讀為這個(gè)觀點(diǎn)的證據(jù)惨恭。
所以說秉馏，同一場(chǎng)比賽，不同陣營(yíng)的觀眾看到的“事實(shí)”完全不同脱羡；同一張圖萝究，視角不同免都，有人看到美少女，有人看到老婦人帆竹。用亞當(dāng)斯的話說绕娘，就是同樣一件事兒，不同的人看到的是不同的電影栽连∠樟欤可以說，人們一直都是帶著有色眼鏡看世界秒紧，每個(gè)人眼中的世界都是扭曲的绢陌。
面對(duì)這樣的人性弱點(diǎn)，有人可能完全無感熔恢；有人可能對(duì)世界生無所戀脐湾，遁入佛門；有人可能發(fā)出“這個(gè)世界沒得救了”的感嘆叙淌；而有的人看出“人心比事實(shí)更重要”秤掌，據(jù)此發(fā)展出一套說服力技巧。
大名鼎鼎的呆伯特系列漫畫家斯科特-亞當(dāng)斯認(rèn)為認(rèn)知失調(diào)和確認(rèn)偏誤是“非理性的”兩個(gè)最大來源鹰霍。亞當(dāng)斯在他最近出版的新書《以大制勝》中闻鉴，就是以“人是非理性的”為理論基礎(chǔ)來論述說服力的。
在亞當(dāng)斯看來衅谷，特朗普是他所見過最厲害的說服力大師椒拗，《以大制勝》這本書也是主要圍繞特朗普怎樣使用說服力當(dāng)選總統(tǒng)的。
特朗普屬于說服力最高級(jí)別“武器級(jí)”的获黔。這種說服力大師很少見，特朗普是在验，喬布斯也在這一級(jí)玷氏。
認(rèn)知科學(xué)家位于說服力的第二級(jí)別。這類人對(duì)人腦有非常深的認(rèn)識(shí)和理解腋舌。
最低級(jí)別是“商業(yè)級(jí)”的盏触。比如會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷，品牌形象管理块饺，危機(jī)公關(guān)都是商業(yè)級(jí)的說服力赞辩。
基于“人心比事實(shí)更重重要的”認(rèn)識(shí)，“武器級(jí)”的說服力大師很少用“擺事實(shí)”和“講道理”授艰，而是把更多注意力放在“影響人心”上辨嗽。
特朗普說要在墨西哥邊境建墻，遭來一批專家淮腾，學(xué)者的批評(píng)糟需，當(dāng)全民都在爭(zhēng)論這個(gè)問題時(shí)屉佳，默認(rèn)了邊境問題很重要，這才是特朗普想要的結(jié)果洲押。他會(huì)故意把要表達(dá)的意思簡(jiǎn)單化武花，夸張化來迅速爭(zhēng)取人心。
首先關(guān)注的是先把注意力吸引過來杈帐，至于這個(gè)注意是好是壞并不重要体箕，甚至是批評(píng)也沒關(guān)系。專家學(xué)者挑童，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)分析特朗普的話里有怎樣的錯(cuò)誤累铅。人們不斷地批評(píng)特朗普，就得花很多時(shí)間談?wù)撎乩势张阢澹@就等同于說特朗普說的內(nèi)容很重要争群。
說服力是探究人心的學(xué)問，是一把直指人心的利劍大年，能幫你成為一個(gè)有影響力的人换薄。知道了說服力工具的重要性，你肯定迫不及待地想知道它的使用方法翔试？
三個(gè)說服力技術(shù)助你說服他人
1.先同步轻要，再引導(dǎo)
看看特朗普是如何應(yīng)對(duì)主持人的尖銳問題的。
主持人：你曾經(jīng)把你不喜歡的女性叫豬垦缅，狗冲泥，懶鬼，令人惡心的動(dòng)物壁涎，你的Twitter賬號(hào)…..
特朗普：我只說過羅茜-奧唐納凡恍。
主持人：不是的。你的Twitter賬號(hào)…..
特朗普：（面對(duì)觀眾歡呼）謝謝怔球，謝謝嚼酝。
主持人：你的Twitter賬號(hào)經(jīng)常有蔑視女性的言論，你曾經(jīng)在《明星學(xué)徒》節(jié)目里公然貶低女性竟坛。你這是一個(gè)我們要宣威總統(tǒng)的人應(yīng)該有的氣質(zhì)嗎闽巩？希拉里說你正在參與對(duì)女性的戰(zhàn)爭(zhēng)，你怎么面對(duì)她這個(gè)指控呢担汤？
特朗普：我認(rèn)為“政治正確”是這個(gè)國(guó)家的一個(gè)大問題涎跨。很多人就此指責(zé)我，但是我沒有時(shí)間去表現(xiàn)“政治正確”崭歧。跟你說實(shí)話隅很，這個(gè)國(guó)家也沒有時(shí)間。這個(gè)國(guó)家現(xiàn)在有大麻煩驾荣。我們不再取勝了外构！在貿(mào)易和邊境問題上我們輸給中國(guó)普泡，我們輸給墨西哥，我們輸給所有國(guó)家审编。坦白地說有時(shí)候我說的話時(shí)為了好玩撼班，是開玩笑，我們恨愉快垒酬。我說了就說了砰嘁。梅根，你一直對(duì)我不怎么有昂勘究，但是我一直對(duì)你很好伯顶，你不喜歡我也沒辦法拴孤。但是你知道嗎丽惶？為了這個(gè)國(guó)家带迟，我們需要力量，我們需要速度景描，我們需要大腦十办，才能扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。這就是我現(xiàn)在可以告訴你的超棺。
這就是說服力大師的技術(shù)向族，他能把一個(gè)減分的問題，變成一個(gè)加分項(xiàng)目棠绘。
上面對(duì)話提到的羅茜-奧唐納是一個(gè)電視主持人件相，是非常著名的白左，共和黨人都很反感她氧苍。特朗普把她的形象拿出來夜矗，馬上就跟觀眾取得了感情上的同步，觀眾歡呼让虐，緊接著特朗普就引導(dǎo)觀眾往前走一步侯养，跳出個(gè)人問題，占領(lǐng)道德制高點(diǎn)澄干，而不是就問題給予解釋辯解。我們都知道解釋就是掩飾柠傍，還越描越黑麸俘，往往我們往往深陷其中。
當(dāng)再次面對(duì)老婆的指責(zé)惧笛，想想你該如何讓老婆聽你的从媚。先同步后引導(dǎo)這個(gè)套路在我們生活中處處可用』颊《非暴力溝通》一書就告訴我們要體會(huì)別人的感受和需要也要會(huì)表達(dá)自己的感受和需要拜效。我想體會(huì)感受和需要和同步對(duì)方的感情是一樣的意思喷众。
懂得比道理更能打動(dòng)人心。
人是非理性的紧憾，我們做的大部分決策都是感性做出的到千，所以說感情用事不為過，理性只是為感性做出的決策找理由而已赴穗。確認(rèn)偏誤是非理性的來源之一憔四，導(dǎo)致對(duì)他人的偏見。一個(gè)人一旦被貼上一個(gè)標(biāo)簽就很難洗刷掉般眉，特朗普利用改變方向沖淡確認(rèn)偏誤了赵。
2.改變方向，沖淡確認(rèn)偏誤避免被貼標(biāo)簽甸赃。
特朗普在黨內(nèi)初選的時(shí)候柿汛，打反對(duì)非法移民的牌，快速贏得黨內(nèi)的支持埠对，但被希拉里陣營(yíng)描述成希特勒络断。因?yàn)榇_認(rèn)偏誤，“特朗普是希特勒”這個(gè)印象一旦形成鸠窗，就很難改變妓羊。特朗普知道辯解沒啥用，他做了一個(gè)“方向性”的改變稍计。
他以前說遣返所有非法移民躁绸，但是現(xiàn)在他改成，我們只遣返在美國(guó)有過犯罪記錄的非法移民臣嚣。公眾很難對(duì)事實(shí)做判斷净刮，但對(duì)對(duì)這種方向性的轉(zhuǎn)變還是很敏感的，結(jié)果希特勒這個(gè)形象就減弱了硅则，而他的支持者對(duì)此并不怎么介意淹父，因?yàn)榇_認(rèn)偏誤已經(jīng)讓他們認(rèn)定特朗普是自己人。
我認(rèn)為改變行動(dòng)怎虫，也可以改變確認(rèn)偏誤暑认。去年公司新來一個(gè)同事，平時(shí)總是默默無聞大审，大家私下里都認(rèn)為他是“關(guān)系戶”蘸际，一致瞧不上。直至公司的技能大賽上徒扶，他勇奪第一名粮彤，大家就另眼相看。
說服別人不一定都是靠語言來完成〉挤兀“預(yù)說服”屿良，就是在正式說服你之前，給你設(shè)一個(gè)“局”：用各種看似無關(guān)的東西影響你的情緒和判斷惫周。預(yù)說服的妙處在于只影響尘惧，不明說，讓你的情緒無形中被影響闯两，就有可能做出說服者想要的判斷褥伴。
真正的說服都要訴諸感情，最有效的一種感情是點(diǎn)燃人們心中的某個(gè)渴望漾狼。
3.提供一個(gè)視覺的想象是最有效的說服力
當(dāng)特朗普說要在美國(guó)和墨西哥的邊境建一道墻重慢，墻具體什么樣子，他沒說逊躁，就是給你提供一個(gè)視覺符號(hào)似踱，讓墻這個(gè)說法調(diào)動(dòng)了你的視覺思維，你一定會(huì)腦補(bǔ)一道高大美麗的墻稽煤。
反過來核芽，如果特朗普說的是“加強(qiáng)邊境安全”，“加強(qiáng)移民控制”酵熙，你就很難有深刻的印象轧简，也記不住。
為什么視覺想象有這么大的作用匾二？這是由于抽象思維并非人類的長(zhǎng)項(xiàng)哮独，進(jìn)化給我們的設(shè)定是眼見為實(shí)。大腦天生喜歡畫面感察藐，人類為此創(chuàng)造了數(shù)不清的故事皮璧。
喬布斯為ipod設(shè)計(jì)的廣告語“將一千首歌曲裝進(jìn)口袋”，調(diào)動(dòng)了千千萬萬人們的視覺想象分飞，深得人心悴务，把我們想聽音樂的渴望無限放大，恨不得立即擁有譬猫。
視覺想象不僅能說服別人也能說服自己讯檐。每當(dāng)我不想健身的時(shí)候，我就想象一下自己變成一個(gè)大胖子的樣子染服，我就會(huì)起身去鍛煉裂垦，百試不爽，哈哈肌索。
說服力有一個(gè)特點(diǎn)，光方法正確還不行，還得看誰用诚亚，有些方法就算會(huì)用也不好使晕换。說服力也得需要一點(diǎn)天賦的，喜歡講話站宗，還要有點(diǎn)幽默細(xì)胞闸准，臉皮要厚點(diǎn)，心理素質(zhì)好不怕批評(píng)梢灭。有這樣的天賦加上懂說服技術(shù)才真正好用夷家。
沒有這種天賦的人，也不用沮喪敏释，拼不了天賦库快，咱可以拼實(shí)力。聲望也是一種說服力钥顽。當(dāng)你在某個(gè)領(lǐng)域有一定的聲望义屏，比如出版一本暢銷書，掌握一門過硬的技術(shù)蜂大，這叫身份光環(huán)闽铐。能力圈擴(kuò)大，影響圈自然就擴(kuò)大了奶浦。
說服力的養(yǎng)成是個(gè)正反饋系統(tǒng)兄墅。你表現(xiàn)處一定的說服力，別人就把你當(dāng)成說服力強(qiáng)的人澳叉，你能把說服力當(dāng)成了個(gè)人招牌或技能隙咸，別人就更愿意被你說服。
?了解了說服力耳高，不管我們是否需要它說服別人扎瓶，最起碼我們又多了一個(gè)看世界的視角，以后泌枪，我們也能知道自己在什么情況下被什么套路給說服的概荷。你覺得呢？歡迎留言交流碌燕。
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