銷售是從拒絕開始的，一個(gè)成功的銷售抵知，必定都經(jīng)歷過無數(shù)的坎坷和辛苦墙基。一個(gè)好銷售，并不一定能說刷喜，但一定夠努力和用心残制，具備了熟練的專業(yè)知識(shí)基本功，掌握一定的銷售技巧掖疮，你也可以“披荊斬棘”初茶！

一、客戶：我再考慮一下浊闪。

1恼布、搞清楚原因螺戳。

如果客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但表現(xiàn)出了遲疑折汞，那可能是還有疑慮沒有解決倔幼，比如，對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解字支。這時(shí)你不應(yīng)當(dāng)讓客戶獨(dú)自去思考凤藏，而是幫助客戶理清楚這些問題，比如堕伪，你可以追問一句“是我剛才哪里沒有解釋清楚嗎揖庄，所以您是還有哪方面顧慮，我怎么才能幫到您欠雌？或者蹄梢，更直白點(diǎn)“大多數(shù)情況下，當(dāng)客戶說他再考慮一下的時(shí)候富俄，意味著著他們不需要我們的服務(wù)了禁炒，您可以告訴我您的情況嗎？”

2霍比、坦誠地強(qiáng)調(diào)客戶的痛點(diǎn)幕袱。

面對(duì)猶豫不決的客戶，有時(shí)候坦誠說出你的看法悠瞬，推一把们豌，或許也可以收獲不錯(cuò)的結(jié)果，比如浅妆，“在我看來望迎，您正在做一個(gè)錯(cuò)誤的決定，我可以向您說說我的看法嗎凌外？”征求客戶同意后辩尊，集中火力進(jìn)攻客戶的痛點(diǎn)，并告訴他們康辑，不去解決這個(gè)問題摄欲，他們的損失有多大。這時(shí)候疮薇，忘記你是產(chǎn)品專家的想法蒿涎，站在客戶的角度去分析。

3惦辛、激將法。

這個(gè)方法仓手，通常用在有一定身份并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶身上會(huì)更有效胖齐。比如玻淑，“您看中的這件，是不是要再征求下夫人的建議呀伙，再做決定呀补履。”“我聽同行說剿另，您是一個(gè)有主見有魄力的人箫锤，請(qǐng)現(xiàn)在就下決心吧”“您口頭上說喜歡，其實(shí)心里根本沒想買吧”雨女。

注意谚攒，給客戶推銷的時(shí)候，千萬不能用“你不想買”而可以用“這種商品很貴氛堕，一般人買不起”來激他馏臭，因?yàn)榍罢卟粫?huì)刺激對(duì)方的自尊，后者卻擊中了他的要害讼稚，而對(duì)方為了挽回面子括儒，必然會(huì)立即購買。注意锐想，這種方式多適用自尊心和好勝心比較強(qiáng)的客戶帮寻，而且注意態(tài)度要自然，言語要把握分寸赠摇，不要傷了客戶的自尊固逗，否則容易適得其反。

二蝉稳、客戶：這個(gè)太貴了抒蚜。

1、同類產(chǎn)品對(duì)比法耘戚。

常見話術(shù)有：“xx牌子現(xiàn)在的價(jià)格是xx嗡髓，我們的產(chǎn)品已經(jīng)比他們要便宜了，而且在xx性方面收津，我們的產(chǎn)品更加……”饿这；“我們的價(jià)格比xx要貴一點(diǎn)，但是撞秋，我們跟他們相比……”等等长捧。注意，一定是和同類產(chǎn)品比吻贿，假設(shè)你拿自己價(jià)值200塊的包串结，去和LV比價(jià)，那客戶只能送你一個(gè)“微笑”了。

2肌割、給客戶算賬卧蜓。

用“使用周期和效果”，給客戶算賬把敞，比如弥奸，對(duì)于使用頻率高的產(chǎn)品，客戶使用一年下來奋早，平均下來每天才幾塊錢盛霎；另外，產(chǎn)品耐用性強(qiáng)耽装，使用壽命長愤炸，整體算下來，更劃算剂邮。

3摇幻、拆解產(chǎn)品的價(jià)值。

比如挥萌，小罐茶抖甘，就是打破傳統(tǒng)大罐茶概念倦挂，將一小罐茶的價(jià)值钳榨，拆分到每片茶葉的源產(chǎn)地州藕、手工采摘、大師工藝憨栽、N道評(píng)審關(guān)口帜矾，重量級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的精致包裝，極致撕膜體驗(yàn)屑柔，充氮保鮮技術(shù)等等多個(gè)方面屡萤，來凸顯整個(gè)產(chǎn)品的極致價(jià)值。

4掸宛、贊美死陆、抬高客戶的價(jià)值。

每個(gè)人都希望獲得別人的肯定與贊揚(yáng)唧瘾，客戶也不例外措译。所以，銷售員可以不時(shí)地贊美客戶身上的優(yōu)點(diǎn)饰序，讓對(duì)方感到高興领虹。俗話說：“寶劍配英雄，紅粉贈(zèng)佳人求豫∷ィ”銷售員在介紹產(chǎn)品優(yōu)越性的同時(shí)诉稍，可以適當(dāng)抬高客戶的身份，稱贊客戶的品位猾蒂，向客戶強(qiáng)調(diào)“只有您才有資格擁有這樣的好產(chǎn)品”均唉，相信這樣說一定能夠打動(dòng)客戶。

三肚菠、客戶：能便宜點(diǎn)嗎？

1罩缴、繞開話題蚊逢，先講價(jià)值。

當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候箫章，我們要把顧客的問題繞開烙荷，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)檬寂。任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的终抽，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他桶至，而不要過多的在價(jià)格上糾纏昼伴。只要東西物有所值，不怕他不買镣屹。

比如圃郊，如果你是賣衣服，就說“您先穿上看合不合身女蜈，如果不合身持舆，再便宜您肯定也不會(huì)要的∥苯眩”讓對(duì)方試穿逸寓！試穿之后，也表示喜歡了覆山，再談價(jià)竹伸。這時(shí)，你可以說“這件衣服很百搭汹买，出差佩伤、開會(huì)、聚會(huì)場(chǎng)合都可以穿晦毙；而且這是經(jīng)典款式生巡，也不容易過時(shí)；衣服材質(zhì)XX见妒，一件衣服穿兩年肯定不成問題孤荣，這一天算下來才幾塊錢，物超所值！”

四盐股、客戶：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎钱豁？

1、面子和誠意疯汁。

如果直接回應(yīng)“您是老顧客牲尺，肯定更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠的！”幌蚊，肯定容易打擊老顧客谤碳。建議，這么說“感謝您一直以來對(duì)我們的照顧溢豆，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友蜒简，真的很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利漩仙，要不您下次來有贈(zèng)品的話搓茬，我申請(qǐng)一下，給您多留一份”队他。這樣既給客戶留了面子卷仑，又讓對(duì)方感覺到了你的誠意。

五漱挎、客戶：你們家什么品牌系枪，沒怎么聽過呀。

1磕谅、承認(rèn)事實(shí)私爷，引導(dǎo)介紹。

不要急于辯解或者否定客戶的話膊夹，可以說：“真的不好意思衬浑，這是我們的工作沒有做到位，幸好今天有機(jī)會(huì)向您介紹產(chǎn)品放刨，我們這個(gè)牌子已經(jīng)賣了將近七年了工秩，產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是。进统。助币。，我個(gè)人認(rèn)為這款產(chǎn)品非常適合您螟碎，您看這款眉菱。。掉分〖蠡海”

2克伊、贊美客戶博聞強(qiáng)識(shí)。

當(dāng)顧客說完這句話之后华坦，銷售員可以說：“看來您對(duì)我們這行了解的很透徹霸复怠！我們的品牌都做了很長時(shí)間了惜姐，只不過在最近一段時(shí)間才進(jìn)入咱么本地的犁跪，因此以后還得需要您多多照顧呢！本品牌主要特點(diǎn)是XX歹袁，您可以上手試試這款產(chǎn)品耘拇，這款產(chǎn)品的特點(diǎn)XX。

六宇攻、客戶：我再看看吧。

當(dāng)客戶說我再看看吧倡勇，那銷售如果說“好逞刷，您再看看，有什么需要再找我”妻熊，那客戶回來的可能性幾乎就很小了夸浅。其實(shí)，客戶這樣說扔役，大多有三點(diǎn)原因：A.客戶想貨幣三家帆喇；B.心有疑慮，要么價(jià)格亿胸、質(zhì)量要么其他坯钦；C.客戶自己也不知道想選什么樣的產(chǎn)品。針對(duì)這種情況侈玄，先問清楚具體原因婉刀，再具體做出應(yīng)對(duì)策略。

怎么找原因呢序仙？

你可以這樣說：“姐突颊，您對(duì)產(chǎn)品哪方面還有疑問，看我能不能幫到您”潘悼，如果客戶不太情愿講律秃，你可以接著說“您看我入行沒多久，這份工作對(duì)我很重要治唤，我真心希望能幫到每一位進(jìn)店的客戶棒动，您現(xiàn)在要離開了，您看您不能告訴我肝劲，我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在哪方面做的還不好迁客，我們想辦法改正”郭宝。一般情況下，如果你的表達(dá)夠真誠掷漱，客戶都愿意把真實(shí)原因告訴你粘室。接下來，你就可以具體應(yīng)對(duì)了卜范。

1衔统、針對(duì)“我多看幾家”的客戶。你要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的價(jià)值海雪，核心價(jià)值可以從4點(diǎn)入手锦爵，即：

1）我們有，別人沒有的東西奥裸；

2）我們能做险掀，別人不愿意做的事情；

3）我們做的比別人更好的東西/事情湾宙；

4）我們的附加值樟氢。

2、針對(duì)有疑慮的客戶侠鳄，把客戶疑慮的點(diǎn)解釋清楚埠啃。

比如，針對(duì)一款化妝品伟恶，客戶覺得產(chǎn)品味道不喜歡碴开，那你強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品是純天然的，沒有添加香精博秫，所以可能不是很香潦牛，但是對(duì)皮膚沒有刺激性。再比如台盯，客戶想給人送禮品罢绽，覺得看到的產(chǎn)品包裝檔次不夠，那你就可以給客戶換更精致的包裝静盅，或者推薦其他禮盒裝產(chǎn)品良价。

3、客戶只有需求蒿叠，沒有明確目標(biāo)明垢。

那就可以先問清，客戶想需求哪大類產(chǎn)品市咽，然后再從你自己的產(chǎn)品框架內(nèi)痊银，給客戶推薦貼合他需求的產(chǎn)品。

七施绎、客戶：你們產(chǎn)品質(zhì)量沒問題吧溯革。

1贞绳、了解清楚，客戶在擔(dān)心什么致稀？

在回答顧客提問之前冈闭，可通過反問把顧客的問題具體化，弄清楚顧客關(guān)注的到底是什么抖单？具體可以這樣問“您真是一位細(xì)心的人萎攒，買東西就是要像您這樣才放心，一定要弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量問題再購買矛绘！那請(qǐng)問您是關(guān)注我們產(chǎn)品質(zhì)量的哪些方面呢耍休？”或者說“一聽就知道您是對(duì)比過好幾家了，請(qǐng)問您是怎樣判斷產(chǎn)品質(zhì)量好與不好呢货矮？”羊精，總之，先引導(dǎo)客戶說出他比較關(guān)注的問題囚玫。

2园匹、和客戶站在統(tǒng)一戰(zhàn)線。

如果客戶追問“萬一產(chǎn)品質(zhì)量有問題呢劫灶？”，可以回答“您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品耙磋搿本昏？”如果客戶回答有，那就詢問客戶是什么產(chǎn)品枪汪，客戶可能會(huì)給你訴苦一番涌穆，告訴你是XX產(chǎn)品，XX問題雀久，之后宿稀，引回自己的產(chǎn)品上。如果客戶說“沒有”赖捌，可以說“您只是太幸運(yùn)了祝沸，我之前就遇到過一次產(chǎn)品質(zhì)量問題，然后特別生氣越庇，XX”簡單描述罩锐，但是要充滿感情色彩。最后強(qiáng)調(diào)卤唉，因?yàn)槟阕约嚎粗挟a(chǎn)品質(zhì)量涩惑，所以才來這里做銷售，看中的就是這家的產(chǎn)品質(zhì)量有保障桑驱。

八竭恬、和朋友討論：你覺得怎么樣跛蛋？

1、應(yīng)對(duì)措施：夸贊其朋友痊硕。

做過銷售或者買過東西的人肯定都有過類似經(jīng)歷赊级，銷售員的千言百語，也抵不過朋友的一句話寿桨。本來客戶對(duì)某家商品有興趣此衅，但是朋友一句“不適合你”“不好看”，就會(huì)讓客戶放下東西亭螟，掉頭就走挡鞍。。這種情況预烙，銷售員要怎么應(yīng)對(duì)呢墨微？

建議，這個(gè)時(shí)候扁掸，一定要及時(shí)夸贊顧客的朋友翘县，比如“小姐，您好有眼光谴分，您看一下锈麸。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光牺蹄，也會(huì)點(diǎn)頭的忘伞，雖然可能不說話，但很少說出壞話來沙兰，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了氓奈。但也有可能會(huì)遭遇對(duì)方直白的回應(yīng)“我沒眼光《μ欤”這時(shí)舀奶，銷售人員就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”以半開玩的語氣斋射，讓顧客及其朋友都倍受稱贊育勺。

九、我不要贈(zèng)品罗岖，給我算便宜一點(diǎn)吧怀大。

1、突出贈(zèng)品的價(jià)值呀闻。

直接回復(fù)“這是公司規(guī)定化借，我沒有這個(gè)權(quán)利”未免會(huì)有點(diǎn)過于直白，建議可以這樣說“我非常理解您的心情捡多，如果能夠?qū)①?zèng)品抵成現(xiàn)金的話蓖康，肯定非常實(shí)惠铐炫，但是我們所有贈(zèng)品，都是在產(chǎn)品正常價(jià)格基礎(chǔ)上額外送給顧客的蒜焊，贈(zèng)品跟產(chǎn)品沒有直接關(guān)系倒信，沒有辦法抵現(xiàn)金，還望您能體諒泳梆；其實(shí)鳖悠，我們的贈(zèng)品都是經(jīng)過精挑細(xì)選的，在專柜上都有賣优妙，而且還特別實(shí)用乘综，比如您平時(shí)可以用它。套硼。卡辰。”邪意，把重心放在解釋贈(zèng)品價(jià)值上九妈。

十、別人家比你們家更便宜雾鬼。

1萌朱、闡述自己產(chǎn)品的差異點(diǎn)。

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策菜，即使他們確實(shí)沒有自己的好嚷兔。遇到這種情況，最好的做法就是轉(zhuǎn)移客戶注意力到自己產(chǎn)品的差異點(diǎn)上做入，比如，“是這樣的同衣，有些商品乍一看竟块，確實(shí)外觀上和我們的產(chǎn)品差不多，所以很多客戶也在這兩個(gè)品牌之間比較耐齐。雖然我們?cè)趦r(jià)格上比他們略微高一點(diǎn)浪秘，但是比較之后大多數(shù)客戶還是選擇了我們，是因?yàn)閄X(闡述差異性利益點(diǎn))....口說無憑埠况，您親自操作體驗(yàn)一下就知道了”

2耸携、你們和A企業(yè)相比，有什么優(yōu)勢(shì)辕翰。

如果你開始滔滔不絕的講自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)夺衍，你就掉進(jìn)陷阱了！建議反問：“您這樣問喜命，肯定是了解過A產(chǎn)品的沟沙，您覺得河劝，他的哪方面讓您最滿意，為什么呢矛紫？”客戶回答完之后赎瞎，你就知道自己和競(jìng)對(duì)產(chǎn)品的差異點(diǎn)，以及客戶關(guān)心在意的地方了颊咬。接著你就可以淡定地開始回應(yīng)了务甥，“非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備喳篇，除此之外敞临。。杭隙∮窗恚”

十一、沒有那么多預(yù)算痰憎。

1票髓、客戶心理價(jià)位比較低。

客戶心理價(jià)位低铣耘，不是購買力問題洽沟，而是未被產(chǎn)品吸引，不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值蜗细，認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)裆操。這種情況就需要對(duì)客戶深入研究分析，深入滲透產(chǎn)品價(jià)值炉媒，提升客戶心理價(jià)位踪区。

2、受限于經(jīng)濟(jì)能力吊骤。

如果客戶因經(jīng)濟(jì)能力缎岗，暫時(shí)支付不起如此多的費(fèi)用，要結(jié)合顧客經(jīng)濟(jì)情況降低標(biāo)準(zhǔn)白粉，向其推薦既能滿足客戶實(shí)際需求又能支付得起的產(chǎn)品传泊；或者，先請(qǐng)客戶購買少量的試用品鸭巴，為今后的最佳采購計(jì)劃做準(zhǔn)備眷细，千萬能讓客戶就這樣讓他流掉。

3鹃祖、客戶想壓低價(jià)格溪椎，故意說沒錢，這種情況，通過給客戶透漏成交量或者庫存緊俏池磁，讓客戶有足夠的危機(jī)感奔害，從而提高預(yù)算。

十二地熄、你把資料留下來华临，有需要我會(huì)聯(lián)系你。

1端考、先處理客戶的心情雅潭，再處理事情。

如果客戶說我沒時(shí)間却特，你就把資料留下扶供，然后離開了，那就不知道什么能見到客戶了裂明。比如椿浓，可以這樣說“像您這樣成功的大老板，一般都會(huì)很忙闽晦，不過請(qǐng)您放心扳碍，我只占用您五分鐘的時(shí)間，可以嗎仙蛉？”說話的同時(shí)笋敞，給客戶投出去非常友好、充滿善意和自信的目光和微笑荠瘪，相信很多客戶將無法拒絕你夯巷。其實(shí)，很多時(shí)候哀墓，客戶所謂的拒絕并不是他們拒絕你的真實(shí)理由趁餐，而只是想擺脫銷售人員的糾纏。所以篮绰，首先要做的就是后雷，先通過贊美抬高對(duì)方，讓對(duì)方心情愉悅起來阶牍，并接納你之后，再進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)星瘾。

十三走孽、我隨便看看。

1琳状、察言觀色磕瓷，見縫插針。

客戶這么說，通常會(huì)有三種原因：沒有明確的購物產(chǎn)品困食；客戶有明確的目標(biāo)边翁；對(duì)銷售人員不信任。面對(duì)不想被打擾的客戶硕盹，如果繼續(xù)圍著他轉(zhuǎn)或者干脆聽之任之符匾，都不是很明智。

建議銷售人員在此刻要學(xué)會(huì)“閉嘴”瘩例，給客戶留出獨(dú)立空間啊胶，但是不能離的太遠(yuǎn)，讓客戶感覺被冷落或者有詢問找不到人垛贤，然后焰坪，最重要的一點(diǎn)就是察言觀色，在客戶目光長時(shí)間停留在一個(gè)地方或者拿起某款產(chǎn)品進(jìn)行試用時(shí)聘惦，銷售可以適時(shí)的提出一些對(duì)方會(huì)比較關(guān)系的話題某饰，進(jìn)而推進(jìn)銷售過程。比如善绎，“您真的很有眼光黔漂，這款是我們這里賣得最爆的產(chǎn)品呢”

十四、再便宜點(diǎn)涂邀，我就買了瘟仿。

1、將心比心比勉，但確實(shí)無能為力劳较。

比如，“我知道您來過很多次了浩聋，也知道您很喜歡這件衣服观蜗，其實(shí)我也很想把這件衣服按您說的價(jià)格賣給您，這樣至少我也有銷售業(yè)績嘛衣洁！所以如果能再優(yōu)惠墓捻，我一定會(huì)給您的，只是真的很抱歉坊夫，請(qǐng)您一定要諒解砖第，因?yàn)橐路龀龊觅|(zhì)量，成本肯定要相對(duì)高一些环凿，不過只有高質(zhì)量梧兼，才能讓您買得放心，穿得舒心智听，您說是吧羽杰？”

2渡紫、給予贈(zèng)品或免費(fèi)服務(wù)。

比如考赛，“是的惕澎，我今天看到您來過好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了颜骤！看得出來您真的很喜歡這款衣服唧喉，并且這款衣服也非常適合您！其實(shí)我作為銷售人員复哆，也很希望把這款衣服再便宜一些賣給您欣喧，只是在價(jià)格方面我確實(shí)無能為力了。相信您也知道梯找，我們這款衣服目前正在做促銷唆阿，價(jià)格已經(jīng)比原來降了20%，如果還要再低確實(shí)有點(diǎn)為難我了锈锤！這一點(diǎn)還請(qǐng)你多多包涵驯鳖！要不這樣吧，您也來了這么多次了久免，我也很想交您這個(gè)朋友浅辙，我?guī)湍觊L申請(qǐng)一下，送您一件非常實(shí)用的小禮物阎姥，您看這樣成嗎记舆？”

十五：抓住客戶的購買信號(hào)。

1呼巴、所謂購買信號(hào)泽腮，是指客戶在接受銷售洽談過程中有意無意流露出來的購買與否的意向，銷售人員要學(xué)會(huì)察言觀色衣赶，密切注意和積極捕捉客戶的這種信號(hào)诊赊，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)之后府瞄，勇敢地向客戶提出成交建議碧磅。成交信號(hào)有哪些呢？

1）眼睛發(fā)亮遵馆，臉上露出興奮的神情鲸郊；

2）顧客突然沉默，不再發(fā)問货邓，又若有所思時(shí)秆撮；

3）同時(shí)索取幾個(gè)相同商品時(shí)

4）不停得操作商品時(shí)；

5）非常注意促銷員的動(dòng)作與談話逻恐；

6）不斷點(diǎn)頭時(shí)像吻；

7）熱心翻閱宣傳資料時(shí)；

8）離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回复隆，并查看同一商品時(shí)拨匆；

9）東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時(shí)挽拂；

10）當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時(shí)惭每；

11）緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)亏栈；

12）眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快台腥、好像是在想什么問題；

13）嘴唇開始抿緊绒北，好象在回味什么黎侈；

14）神態(tài)活躍起來；

15）態(tài)度由戒備敵意轉(zhuǎn)為友好闷游；

16）造作的微笑轉(zhuǎn)化為自然的笑容峻汉。

十六、搞清楚誰是決策人脐往。

判斷對(duì)方是否有購買權(quán)休吠，是銷售的第一步。因?yàn)橐挡荆坏┰谡义e(cuò)人瘤礁，不但耗費(fèi)了精力、財(cái)力梅尤，最后還可能是一場(chǎng)空柜思。遇到客戶，想別著急銷售克饶，先判斷對(duì)方是否有決策權(quán)酝蜒。怎么來判定呢？

1矾湃、直接詢問亡脑。

一般情況下，普通銷售邀跃，只要你問了霉咨，對(duì)方就會(huì)告訴你他是來了解和收集信息的，是否購買要等老板來決定拍屑。

2途戒、暗中觀察，旁敲側(cè)擊僵驰。最麻煩的是有一點(diǎn)業(yè)務(wù)權(quán)限喷斋，但是又沒有最終決策權(quán)的人唁毒。他們看似很有耐心地和你討論產(chǎn)品、制定方案星爪，但是卻遲遲不做決定浆西。不過，仔細(xì)觀察和分析顽腾，也可以找到蛛絲馬跡近零，判斷對(duì)方虛實(shí)。

比如抄肖，對(duì)于你的詢問久信，他們一直不會(huì)明確表態(tài)，但卻總能找出一些問題點(diǎn)漓摩，讓你進(jìn)一步投入時(shí)間和精力為他們服務(wù)裙士，從你身上獲取權(quán)力感；而且管毙，他們?cè)诮徽勚谐笔郏€會(huì)詢問大量的細(xì)節(jié)，提出很多問題锅风，其實(shí)是在為自己匯報(bào)做準(zhǔn)備酥诽。

上述情況還沒法判斷的話，你可以側(cè)面敲擊皱埠，比如肮帐，詢問對(duì)方入職的時(shí)間，通常边器，如果入職時(shí)間比較短的训枢，影響力不會(huì)太大；你還可以詢問對(duì)方的采購流程和限制條件忘巧。非決策人可能對(duì)流程了解恒界，但對(duì)于限制條件，往往不敢說的太明確砚嘴；或者十酣，詢問對(duì)方公司的人員組織架構(gòu)，這一點(diǎn)不止現(xiàn)場(chǎng)可以問际长。日常拜訪耸采，送資料的時(shí)機(jī)，都可以趁機(jī)和對(duì)方公司前臺(tái)或者內(nèi)部人員打聽一下工育。

方法技巧虾宇，僅僅放在那里，那他們就只是一堆沒用的文字如绸，沒意義的思維嘱朽。只有在實(shí)際銷售過程中刻意練習(xí)旭贬、反復(fù)嘗試，才會(huì)在遇到客戶搪泳、有疑義的時(shí)候骑篙，不需要思考，就條件反射的從容應(yīng)對(duì)森书。在客戶看來，才真正是“除了成交谎势，別無選擇”凛膏。