【背景】

1、 我家是做二手車(chē)的,獨(dú)立的門(mén)店,都是客戶找到店里或從網(wǎng)上看到信息來(lái)店里皇钞。

2悼泌、 主要賣(mài)1-10萬(wàn)的二手車(chē)

【問(wèn)題】

話術(shù)不好怎么辦？

【回復(fù)】

1夹界、 詞窮兩個(gè)本質(zhì)：缺乏行業(yè)知識(shí)馆里、不能滿足客戶需求

2、 汽車(chē)行業(yè)是專(zhuān)業(yè)人士賺走非專(zhuān)業(yè)人士的錢(qián)可柿、銷(xiāo)售第一步利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得客戶的初步信任

比如鸠踪，你賣(mài)二手路虎，有客戶會(huì)說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)有一句話趾痘，修不好的路虎慢哈，跑不壞的豐田，是嗎永票？”你馬上可以跟客戶說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)：“全世界的路虎卵贱，車(chē)齡超過(guò)15年的滥沫，還有70%以上在公路上跑著呢，這個(gè)比例超過(guò)其他豪車(chē)比例键俱，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢兰绣？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)编振，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流缀辩，就看你更注重什么……”

客戶到門(mén)店來(lái)聊，肯定是有需求踪央，他們更希望聽(tīng)到你的專(zhuān)業(yè)講解臀玄，而不是上來(lái)就推薦車(chē)場(chǎng)的車(chē)子，你和客戶之間還沒(méi)有建立信任畅蹂，怎么會(huì)賣(mài)出去車(chē)呢健无？換位思考啦，你去買(mǎi)二手車(chē)液斜，是不是想先聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)講解累贤？

模糊自己銷(xiāo)售主張的做法啊，先介紹市場(chǎng)少漆、車(chē)輛品牌臼膏，行情，再詢問(wèn)客戶需求示损，不要急于推薦渗磅，要先交朋友

客戶第一次來(lái)拜訪門(mén)店，不會(huì)著急給你下單的屎媳，他們一定會(huì)走訪市場(chǎng)一圈夺溢，了解市場(chǎng)做了比較，才會(huì)第二次上門(mén)第二烛谊、第三次上門(mén)才是真正的機(jī)會(huì)风响，他們才會(huì)聽(tīng)你的推薦，跟你砍價(jià)的丹禀，第一次所有的商務(wù)談判都是假的状勤，那就是一個(gè)市調(diào)你的程序，第一次見(jiàn)面你可要給他們留下專(zhuān)業(yè)印象哦双泪，既熱心（不管你買(mǎi)不買(mǎi)持搜，我都做了專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)植回澬模ㄎ也](méi)有見(jiàn)面就強(qiáng)力推薦）

3焙矛、 滿足客戶需求

咱們先用專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得客戶初步信任后葫盼，開(kāi)始做第二步銷(xiāo)售動(dòng)作，也就是再次提升獲勝幾率村斟！

你的客戶群主要是購(gòu)買(mǎi)1-10萬(wàn)的二手車(chē)贫导，那咱們來(lái)想想他們是什么樣的人抛猫？

1、第一次購(gòu)車(chē)孩灯，誰(shuí)的第一次想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)二手貨闺金？只因?yàn)殄X(qián)所困；

2峰档、經(jīng)濟(jì)不寬裕败匹；

3、有用車(chē)需求讥巡，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）掀亩；

4、選一個(gè)過(guò)渡型用車(chē)尚卫，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬归榕，現(xiàn)在沒(méi)那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算了吱涉，先將就吧。

5外里、自己不太懂車(chē)怎爵，會(huì)多走幾家了解市場(chǎng)行情。

分析客戶的特征后盅蝗，客戶需要的是過(guò)渡性車(chē)鳖链，會(huì)注重什么？咱們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦?lái)錘煉話術(shù)呢墩莫？

1芙委、客戶經(jīng)濟(jì)不寬裕，所以很注重養(yǎng)車(chē)費(fèi)狂秦，一定要便宜灌侣，也就是車(chē)子要皮實(shí)，耗油要低裂问，車(chē)子本身也沒(méi)啥大毛病侧啼。

針對(duì)性話術(shù)：咱們推薦的車(chē)子應(yīng)該從這方面入手，先否定幾個(gè)品牌堪簿，用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車(chē)體驗(yàn)痊乾，講講他們的缺陷，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌椭更，也就是你們車(chē)場(chǎng)里的主流品牌哪审。

2、車(chē)子保值性不錯(cuò)虑瀑，客戶開(kāi)兩年還能再賣(mài)掉湿滓，損失不太大畏腕。

針對(duì)性話術(shù)：咱們就來(lái)講故事，講這輛車(chē)子的價(jià)格走勢(shì)茉稠，要通過(guò)案例對(duì)比描馅，加深客戶印象。

比如而线，93年的別克铭污，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤(pán)重膀篮，車(chē)子穩(wěn)嘹狞，跑長(zhǎng)途不累，但偷車(chē)賊不偷老款別克誓竿，因?yàn)橛秃奶甙跬畈欢嘁?6個(gè)，誰(shuí)開(kāi)得起筷屡？所以買(mǎi)家不喜歡涧偷，出手很難。但說(shuō)到廣本毙死，就很容易出手了燎潮，二手需求旺盛，所以我推薦廣本扼倘，至少您開(kāi)了兩年确封，事業(yè)發(fā)達(dá)換車(chē)時(shí)候，這輛車(chē)很容易就出手了再菊，車(chē)子開(kāi)了幾年爪喘，還能回一些本錢(qián)呢，咱們通過(guò)賣(mài)車(chē)的話術(shù)纠拔，無(wú)形中秉剑，還提前祝福客戶肯定能很快發(fā)達(dá)起來(lái)绿语，這類(lèi)恭維話人人都愛(ài)聽(tīng)哦

3秃症、人人都有占便宜心里，客戶希望撿到便宜吕粹。

針對(duì)性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價(jià)比很好的車(chē)子种柑，車(chē)子急需用錢(qián)，便宜甩賣(mài)匹耕，巧了聚请，我們剛剛盤(pán)下，您就來(lái)了……

4、咱們需要不斷詢問(wèn)客戶的需求和真是心里想法：“你是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能驶赏？”如果客戶更注重面子炸卑，那咱們就有針對(duì)性推薦B級(jí)車(chē)，只不過(guò)車(chē)齡大一些煤傍；如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能盖文，那咱們就有針對(duì)性推薦A級(jí)車(chē)，車(chē)齡小很多蚯姆，至少有五五续、六成新。