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? ? 李強是做二手車的,有自己的獨立門店,主要賣的就是1到10萬塊錢的二手車锯厢。
一般情況下酥郭，客戶自己找到店里或從網(wǎng)上看到信息來店里懂衩，
但是經(jīng)常黃單撞叨，談不下來金踪。
通俗的講就是聊著聊著就走了。成交率很低牵敷。
李老板自己心里也很苦惱胡岔。
沒有套路沒有章法。
這純粹是靠運氣吃飯劣领。
有一天姐军，李老板和一個做生意的朋友在一起喝酒，聊天的時候呢尖淘，李強就把這個困惑和他說，
這哥們就給他引薦了一個職業(yè)咨詢老師著觉。并且信誓旦旦說村生，放心，絕對會讓你有收獲饼丘。
抱著試一下的態(tài)度趁桃，
聯(lián)系了老師
說了兩個問題。
1不知道怎么分析了解客戶的心理,
2.面對客戶肄鸽，詞窮怎么破卫病，
就是客戶來了，談不了一會人家就走了典徘，或者考慮考慮蟀苛，始終拍不了板
老師的回答
詞窮的本質(zhì)有兩個：
第一、缺乏行業(yè)專業(yè)知識逮诲。
你了解二手車市場嗎知残？
能準(zhǔn)確吆鹤、立刻報價嗎？
能記住幾千個重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（包括某一款汽車分成幾個配置標(biāo)準(zhǔn)，上市價格是多少何吝，現(xiàn)在銷售價碼等，性能特性遣铝，優(yōu)缺點等）爬橡？
對各型各款車子都了然于心嗎？
比如箍邮，
你賣二手路虎茉帅，有客戶會說：“聽說有一句話，修不好的路虎媒殉，跑不壞的豐田担敌，是嗎？”
你馬上可以跟客戶說一個數(shù)據(jù)：
“全世界的路虎廷蓉，車齡超過15年的全封，還有70%以上在公路上跑著呢马昙，這個比例超過其他豪車比例，怎么能說路虎毛病多呢刹悴？路虎運用了很多先進的高科技技術(shù)行楞，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流土匀，就看你更注重什么……”
如果咱們專業(yè)性不強子房，開單肯定困難重重，沒辦法就轧，這個行業(yè)就是靠專業(yè)性吃飯的证杭，這不是賣針頭線腦，不是賣鞋墊刷子的妒御，咱們是在賣汽車呢解愤，一定是以專業(yè)知識賺走非專業(yè)人士的錢，類似醫(yī)生乎莉、律師送讲、古玩家、股票操盤手惋啃、教師等崗位哼鬓，所以請李強哥們你務(wù)必熟悉汽車專業(yè)知識……
二，還原場景边灭。
? ? 客戶到門店來聊异希，肯定是有需求，他們更希望聽到你的專業(yè)講解存筏，而不是上來就推薦車場的車子宠互，你和客戶之間還沒有建立信任，怎么會賣出去車呢椭坚？換位思考啦予跌，你去買二手車，是不是想先聽到專業(yè)講解善茎？
對啊券册，這就是我總在嘮叨的，模糊自己銷售主張的做法垂涯，先介紹市場烁焙、車輛品牌，行情耕赘，再詢問客戶需求骄蝇，不要急于推薦，要先交朋友啦操骡。
你放心吧九火，客戶第一次來拜訪門店赚窃，不會著急給你下單的。
他們一定會走訪市場一圈岔激，了解市場做了比較（怕吃虧上當(dāng)勒极，肯定是貨比三家的做法），才會第二次上門虑鼎，
第二辱匿、第三次上門才是真正的機會，他們才會聽你的推薦炫彩，跟你砍價的匾七，第一次所有的商務(wù)談判都是假的，你不必當(dāng)真哦江兢，那就是一個市調(diào)你了解你的程序乐尊。
既然我們清楚客戶的采購行為和心里，第一次見面你可要給他們留下專業(yè)印象哦划址，既熱心（不管你買不買，我都做了專業(yè)解釋）限府，又不貪心（我并沒有見面就強力推薦）夺颤，看，咱們給客戶留下的第一印象不錯哦胁勺，你放心吧世澜，他們比較過，會大浪淘沙署穗，精選兩家門店P(guān)K……
咱們獲勝機會從1/10陡然提升至1/2了寥裂，開心嗎？
一句話案疲，咱們先用專業(yè)知識取得客戶初步信任后封恰，開始做第二步銷售動作，也就是再次提升獲勝幾率褐啡！
三诺舔，分析客戶的特性。
你的客戶群主要是購買1-10萬的二手車备畦，那咱們來想想他們是什么樣的人低飒？我琢磨他們的特征：
1、第一次購車懂盐，誰的第一次想購買一個二手貨褥赊？只因為錢所困；
2莉恼、經(jīng)濟不寬裕拌喉；
3速那、有用車需求，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）司光；
4琅坡、選一個過渡型用車，誰都喜歡奔馳寶馬残家，現(xiàn)在沒那個經(jīng)濟實力榆俺，算了，先將就吧坞淮。
5茴晋、自己不太懂車，會多走幾家了解市場行情回窘。
上面你說的詞窮的本質(zhì)诺擅，
第一個是你不夠?qū)I(yè)。
第二個就是不能滿足客戶需求啡直。
好烁涌，咱們分析客戶的特征后，發(fā)現(xiàn)能抓住客戶主要需求了酒觅，這比過去有大大的進步撮执，是不是知道該怎么聊了？客戶需要的是過渡性車舷丹，會注重什么抒钱？咱們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦礤N煉話術(shù)呢？
1颜凯、客戶經(jīng)濟不寬裕谋币，所以很注重養(yǎng)車費，一定要便宜症概，也就是車子要皮實蕾额，耗油要低，車子本身也沒啥大毛病穴豫。
針對性話術(shù)：咱們推薦的車子應(yīng)該從這方面入手凡简，先否定幾個品牌，用專業(yè)性術(shù)語和駕車體驗精肃，講講他們的缺陷秤涩，然后主推一個或兩個品牌，也就是你們車場里的主流品牌司抱。
2筐眷、車子保值性不錯，客戶開兩年還能再賣掉习柠，損失不太大匀谣。
針對性話術(shù)：咱們就來講故事照棋，講這輛車子的價格走勢，要通過案例對比武翎，加深客戶印象烈炭。
比如，93年的別克宝恶，雖然看起來比廣本氣派一點符隙，底盤重，車子穩(wěn)垫毙，跑長途不累霹疫，但偷車賊不偷老款別克，因為油耗太高综芥，差不多要到16個丽蝎，誰開得起？所以買家不喜歡膀藐，出手很難屠阻。
但說到廣本，就很容易出手了额各，二手需求旺盛栏笆，所以我推薦廣本，至少您開了兩年臊泰，事業(yè)發(fā)達換車時候，這輛車很容易就出手了蚜枢，車子開了幾年缸逃，還能回一些本錢呢……
看，咱們通過賣車的話術(shù)厂抽，無形中需频，還提前祝福客戶肯定能很快發(fā)達起來筷凤，這類恭維話人人都愛聽哦：）
3昭殉、人人都有占便宜心里，客戶希望撿到便宜藐守。
針對性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價比很好的車子挪丢，車子急需用錢，便宜甩賣卢厂，巧了乾蓬，我們剛剛盤下，您就來了……
4慎恒、咱們需要不斷詢問客戶的需求和真是心里想法任内。
“您是更注重面子還是更注重經(jīng)濟性能撵渡？”如果客戶更注重面子，那咱們就有針對性推薦B級車死嗦，只不過車齡大一些趋距；如果客戶更注重經(jīng)濟性能，那咱們就有針對性推薦A級車越除，車齡小很多节腐，至少有五、六成新廊敌。
嗯铜跑，這樣的推薦都是有效的推薦。
李強哥們骡澈。
今天隨便跟你聊這么點锅纺。
動作就那么幾個，
分析 總結(jié)肋殴。
實踐 運用囤锉。
在實踐的過程中，
再分析和總結(jié)护锤，再優(yōu)化應(yīng)用官地。
這個才是一個正確的工作方式。
千萬不要在這聽我就給你吹吹兩句就完了烙懦。
實踐才是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)驱入！
切記切記
