1.前期的賬上荡，后期逐漸來還趴樱。前期片面追求高增長(zhǎng)，埋下的不少隱患酪捡，在發(fā)展停滯開始提質(zhì)增效清理隊(duì)伍時(shí)引發(fā)了連鎖反應(yīng)叁征，雖不是雪崩式的，但足以動(dòng)搖粗放發(fā)展的信念逛薇。因此又引出另一個(gè)問題“以發(fā)展來掩蓋問題捺疼，是對(duì)還是錯(cuò)？”永罚。

2.黑色產(chǎn)業(yè)鏈的形成啤呼，是因?yàn)榻枇吮O(jiān)管的虎皮扯了大旗卧秘，此類零和博弈，有人吃肉就有人挨打官扣，后繼一定會(huì)出一些解決辦法翅敌，無非是看誰在政策風(fēng)口期能多撈一些、多吃一些罷了惕蹄。消費(fèi)者惹不起哼御，職業(yè)化后的“保鬧”亦惹不起，等形成產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模以后焊唬，估計(jì)ybj也該想著收了政策的口子恋昼。但是倒逼目前的業(yè)務(wù)品質(zhì)升級(jí)，對(duì)今后長(zhǎng)遠(yuǎn)良性發(fā)展是有益的赶促，新小公司應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)和靠攏液肌。

3.代理人的引進(jìn)計(jì)劃其實(shí)很好解決，一個(gè)信息交流庫或者黑名單就行鸥滨，就是行業(yè)不能形成協(xié)力嗦哆，互相競(jìng)爭(zhēng)互相猜忌，最終還是要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手比較好婿滓；然則跳槽多數(shù)去小公司騙錢老速，大公司又沒有動(dòng)力去做，小公司背調(diào)能力又不夠凸主，只能乖乖交學(xué)費(fèi)橘券。

4.光怪陸離的變革時(shí)代，有趣卿吐！

原文為今日保文章：

內(nèi)鬼旁舰、挖角與暴利，全額退蔽斯伲“黑產(chǎn)”鏡像丨燕梳故事

原創(chuàng)：?今日保?今天

文丨九九 編丨木璟??

一張保單箭窜，折射出兩頭的雙面人生。

全額退保產(chǎn)業(yè)鏈衍腥，是消費(fèi)者的蜜糖磺樱？還是從業(yè)者的砒霜？

李偉（化名）是一家頭部保險(xiǎn)公司專門處理投訴案件的專員婆咸，剛剛過去的一年竹捉，李偉滿腹牢騷。

一年時(shí)間擅耽，保險(xiǎn)投訴退保呈現(xiàn)幾何級(jí)速度增長(zhǎng)活孩。

相比投訴退保案幾乎翻了5倍的惱人現(xiàn)實(shí)，更讓他郁悶的是， “‘熟人’作案憾儒，這肯定是代理公司替客戶打的投訴電話询兴，一般的客戶怎么懂那么多行話”。

還有更慘的起趾，李偉所在分支機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理已經(jīng)從銷售業(yè)務(wù)推動(dòng)者調(diào)整成監(jiān)管聯(lián)絡(luò)員诗舰，隔三差五就被點(diǎn)名喝茶，時(shí)刻面臨停業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)训裆。

總經(jīng)理的“心電圖”隨著投訴和“A股”指數(shù)一樣跌宕眶根，與此同時(shí)的李偉也是一個(gè)頭兩個(gè)大，KPI前束手無策边琉。

卡在35歲的中年焦慮里属百，李偉心里不禁默念，生活不只有眼前的“夠嗆”变姨，還有讀三遍皆不懂的詩意和那遙遠(yuǎn)的遠(yuǎn)方族扰。

隔壁大廈地產(chǎn)行業(yè)高喊的“活下去”，一語喊出了基層李偉們的心聲定欧。

一紙投訴渔呵，何以讓李偉們?nèi)绱死ьD？又有哪些不可言說的無奈砍鸠？

1

-Insurance Today-

“雙面”保單：蜜糖與砒霜

一張保單背后扩氢，一邊是李偉們束手無策的困頓之局。另一邊則是一條“蜜糖”般的產(chǎn)業(yè)鏈爷辱。

一份年繳2萬录豺、已繳費(fèi)10年的保單，靠代理全額退保業(yè)務(wù)托嚣，可以獲利6至8萬巩检，利潤達(dá)到30-40%厚骗。一個(gè)月代理2張全額退保示启，就能賺到12至16萬的凈收入，完全碾壓一線城市相當(dāng)部分的白領(lǐng)年收入领舰。

真的有如此神奇的生財(cái)之道夫嗓？

打開某寶，搜索“全額退背寤啵”等關(guān)鍵字眼舍咖，頁面馬上會(huì)出現(xiàn)“全額退保費(fèi)”“無損失全額退保”“保險(xiǎn)維權(quán)”等鏈接信息锉桑，代理退保的核心操作手法就是代理投訴排霉。

有店鋪的客服人員還以“退保成功率可達(dá)90%以上”來做保證，并聲稱他們有專業(yè)法律人士對(duì)保單進(jìn)行分析民轴、解讀攻柠。

這些機(jī)構(gòu)通過幫消費(fèi)者診斷銷售瑕疵球订，例如代簽收保單合同、業(yè)務(wù)員送禮瑰钮、是否接回訪電話等銷售環(huán)節(jié)冒滩，向客戶承諾“保單退保、不想繳費(fèi)的浪谴、斷繳的开睡、停繳的、都能退”苟耻。

根據(jù)李偉的持續(xù)觀察篇恒，他分析，“他們多數(shù)是以保險(xiǎn)公司員工凶杖、消費(fèi)者協(xié)會(huì)婚度、銀保監(jiān)退保服務(wù)中心等名義給客戶致電，向客戶說明他過去購買的保單有巨大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)官卡，建議客戶及時(shí)止損蝗茁。”

高利潤往往意味著高風(fēng)險(xiǎn)寻咒，但代理退保卻是屈指可數(shù)“低風(fēng)險(xiǎn)”業(yè)務(wù)哮翘。他們“業(yè)務(wù)”時(shí)間短、人力成本極低毛秘，操作短頻快饭寺。

當(dāng)然，代理退保也有很高的“門檻”叫挟，多種套路艰匙。有時(shí)候他們一般會(huì)引導(dǎo)客戶收集證據(jù)：“我2014年在你那里買的保險(xiǎn)，你當(dāng)時(shí)返我多少錢來著抹恳，忘記了员凝，我有個(gè)朋友也想買”“聽一個(gè)朋友說保險(xiǎn)合同必須親自簽名，我當(dāng)時(shí)讓你代簽的奋献，沒問題吧”等套路釣魚留取證據(jù)健霹。

接下來，以錄音瓶蚂、微信截圖等證據(jù)糖埋，投訴至監(jiān)管部門，倒逼監(jiān)管向保險(xiǎn)公司施壓窃这，從而達(dá)成目的瞳别。

2019年前三季度：銀保監(jiān)系統(tǒng)共收到保險(xiǎn)消費(fèi)投訴71990件，其中涉嫌違法違規(guī)投訴有2410件，同比增長(zhǎng)68.02%祟敛。

部分銀保監(jiān)局亦發(fā)警示公告提示消費(fèi)者倍奢，全額退保陷阱：

深圳市保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益服務(wù)中心發(fā)布公告表示，部分社會(huì)人員煽動(dòng)銷售者委托代理“全額退崩萜澹”以示警示卒煞；

海南銀保監(jiān)也對(duì)外表示，一些不法分子竊取保單信息叼架，慫恿消費(fèi)者向監(jiān)管投訴畔裕；

多地銀保監(jiān)曾發(fā)布《關(guān)于防范利用保險(xiǎn)消費(fèi)投訴進(jìn)行詐騙的風(fēng)險(xiǎn)提示》，提醒消費(fèi)者切勿輕信高收益承諾中了“退保理財(cái)”“代理退惫远”詐騙圈套扮饶。

2

-Insurance Today-

“專業(yè)致勝”：一個(gè)“手藝人”的自白

趙鑫（化名），從業(yè)五年乍构，業(yè)績(jī)平平甜无。平平淡淡不是真，是真的無趣哥遮。

從業(yè)五年的當(dāng)口岂丘，趙鑫思考去留之際，有位專門從事代理退保的前同事向他拋出了“橄欖枝”眠饮。

下著雪的夜晚奥帘，趙鑫翻了翻前同事的朋友圈，開著車春游的仪召、生日吃大餐的寨蹋、雙十一剁手的…每一條朋友圈仿佛都寫著“本人真實(shí)生活寫照，過得很好”扔茅，瞬間擊中了趙鑫的內(nèi)心已旧。

聯(lián)想自己稍微貴點(diǎn)的餐廳就要注意著菜品的價(jià)格，每天還吃著12元的快餐的“囧態(tài)”召娜，將前同事的朋友圈來回看了三遍后运褪，趙鑫一夜失眠，馬上下定決心萤晴，時(shí)不我待吐句。

隨后，趙鑫成立5人團(tuán)隊(duì)店读，大家自稱為“手藝人”：你剛好需要，我剛好專業(yè)攀芯。

趙鑫捉摸出的道理是屯断，“我們這個(gè)行業(yè)也不是每個(gè)人都能干的，要不你有豐富的客戶資源，要不你就是保險(xiǎn)專家殖演，高薪拼的都是實(shí)力” 氧秘。

公司里趙鑫最佩服的人是老劉，公司的核心骨干趴久。

老劉的成就和他的努力分不開丸相。有那么一段時(shí)間，老劉幾乎泡在辦公室彼棍，就著方便面灭忠、快餐，每天沉心研究各種話術(shù)座硕，整理年金險(xiǎn)弛作、重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)各種銷售瑕疵华匾、對(duì)市面上的主打產(chǎn)品:國壽福映琳、平安福、金福人生蜘拉、多倍保萨西、惠健康等10余個(gè)主流產(chǎn)品，如數(shù)家珍旭旭。

趙鑫的“手藝人”團(tuán)隊(duì)并不需要很大原杂、很場(chǎng)面的辦公環(huán)境，他們租了一個(gè)老城區(qū)的舊居民小區(qū)您机，二室一廳穿肄，60多個(gè)平方，客廳被隔成辦公區(qū)际看，幾臺(tái)上網(wǎng)的辦公電腦咸产，桌子上堆滿薯片、可樂仲闽、快餐盒脑溢。

60平米的辦公空間，困不住20歲的年輕人對(duì)金錢的想象力赖欣。

趙鑫現(xiàn)在很欣慰屑彻，“現(xiàn)在我們工作時(shí)間很自由，收入高顶吮，同鄉(xiāng)很羨慕我們社牲，前段時(shí)間還請(qǐng)了2個(gè)在上海打工發(fā)小，去東方明珠上面吃了頓自助餐”悴了。

韓國電影《寄生蟲》中有句臺(tái)詞：錢像熨斗搏恤，能把人熨平违寿，沒有一絲褶皺。

2019年熟空，專業(yè)代理退保網(wǎng)點(diǎn)如雨后春筍瘋長(zhǎng)藤巢。

迅速由點(diǎn)結(jié)面，很多非保險(xiǎn)行業(yè)人員涌入息罗，不用像早期的專業(yè)醫(yī)鬧掂咒、拉橫幅、靜坐迈喉、打架绍刮，他們的操作手法文明且嫻熟，自成體系弊添，以專業(yè)取勝录淡。

甚至衍生出內(nèi)部流行專業(yè)化套路手冊(cè)，里面涵蓋了如何通過電話首次接洽客戶油坝、如何包裝自己身份取得客戶信任嫉戚、上門拜訪注意事項(xiàng)、合同簽訂澈圈、以及付款方式彬檀。

這不僅吸引著外行人，也牽動(dòng)著保險(xiǎn)從業(yè)者的心思瞬女。

老保險(xiǎn)人也來了窍帝，他們浸泡在保險(xiǎn)行業(yè)多年，深知早期代理人銷售不規(guī)范诽偷。

月薪10萬的新貴也來了坤学，他們腦子活躍纵竖，借力各種互聯(lián)網(wǎng)工具焚鲜，提升圈定客戶的精準(zhǔn)度膘侮，并能快速贏得客戶信任杯巨。

趙鑫說，“我們這行真的是以專業(yè)取勝洲尊》妨裕”

他舉了個(gè)例子收夸，如何和跳槽的代理人一起來完成“生意”蜗顽，如何在同一個(gè)客戶身上實(shí)現(xiàn)雙吃布卡、還能“三吃”“四吃”甚至“N吃”。

整個(gè)鏈條是：在A公司擔(dān)任保險(xiǎn)代理人期間雇盖，成功銷售一份重疾類保險(xiǎn)忿等，年繳1.5萬，客戶繳費(fèi)5年刊懈，享受常規(guī)銷售提成这弧；后跳槽至B公司娃闲，建議該客戶全額退保虚汛，收取代理費(fèi)匾浪，再建議客戶購買一份B公司等額的保險(xiǎn)產(chǎn)品，再度獲取保費(fèi)銷售提成卷哩。

趙鑫還神采奕奕的講了一個(gè)“我的朋友”的故事蛋辈。

趙鑫的朋友陳曉君，2018年還是某頭部保險(xiǎn)公司營業(yè)部團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)将谊，是公司浪尖上翻滾的人物冷溶，曾經(jīng)很受分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理器重，并多次委以重任尊浓，一度被冠以準(zhǔn)部經(jīng)理逞频。

趙鑫口中的陳曉君簡(jiǎn)直是個(gè)傳奇，“公司分區(qū)總的天平總是倒向她栋齿，記得她離職前苗胀，一整年幾乎都在請(qǐng)假，先是自己舊疾復(fù)發(fā)瓦堵，后是她老公生病需要照顧基协，分區(qū)總竟然派另一位金牌部經(jīng)理幫她管理團(tuán)隊(duì)。那一年她的月均管理績(jī)效高達(dá)4萬菇用，還不算其他激勵(lì)方案澜驮，其他公司如果請(qǐng)一年的假，會(huì)被辭退吧”惋鸥。

2019年春節(jié)后杂穷，公司收到陳曉君的辭職郵件，機(jī)構(gòu)總經(jīng)理跟她長(zhǎng)談了一次卦绣，最終還是沒能留下這位干將耐量。陳則跳槽到另外一家頭部公司，享受6個(gè)月保護(hù)薪待遇（保護(hù)薪等于離職前一年老東家給的月均工資）迎卤。

到了5月拴鸵，公司品管部門收到多位其名下客戶的協(xié)議退保電話。

而在公司宣傳內(nèi)刊上蜗搔，依舊印著陳曉君的照片劲藐，稱她為“金牌培訓(xùn)導(dǎo)師、全國種子講師樟凄、百強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”聘芜。

這位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在新的保險(xiǎn)公司輾轉(zhuǎn)騰挪，游刃有余缝龄。在業(yè)績(jī)助推下汰现，新的榮耀光環(huán)繼續(xù)簇?fù)硭靶小?/p>

3

-Insurance Today-

“信息倒賣”：一個(gè)前營銷員的恐懼

馮強(qiáng)（化名）挂谍，從業(yè)三年，帶領(lǐng)著一個(gè)小型的投訴團(tuán)隊(duì)瞎饲。

馮所在的代投訴團(tuán)隊(duì)已初具規(guī)模口叙，但業(yè)務(wù)量卻不夠吃，于是他打起了前同事的主意嗅战。

他把前同事約出來談客戶信息交流妄田，未成功；于是另生一計(jì)驮捍，“通過公司系統(tǒng)bug疟呐，用手機(jī)偷偷拍下客戶信息，并以一條800元價(jià)格與之交易”东且。

前同事在大公司浸淫許久启具，一看客戶的配送地址就能識(shí)別出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

“看一眼小區(qū)就知道這些客戶是看中保險(xiǎn)的保障性還是收益性珊泳，最容易撬動(dòng)的就是個(gè)體戶鲁冯，他們很多是土著，有車有房”旨椒。

這給馮強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)帶來了快速的發(fā)展增量晓褪。

但生命來來往往，來日并不方長(zhǎng)综慎。

7月涣仿，入夏。

前同事所屬公司開展“破狼行動(dòng)”示惊，兩人的暗地交易被查出好港，次月都被依法判有期徒刑。

公司里很多人都很費(fèi)解米罚，完全想不到作為一個(gè)月薪5萬的大咖钧汹，為什么要泄露客戶信息？

事實(shí)上录择，前同事只是馮強(qiáng)的一條途徑拔莱，市場(chǎng)上有專門販賣客戶信息的公司，馮強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的客戶資源大多是從市場(chǎng)上購買隘竭，據(jù)說一條客戶信息從幾十元到上千元不等塘秦。

總是想起素人版《駱駝沙漠》，那三個(gè)在餐館里高歌的男人大喊“前方迷途太多动看，堅(jiān)持才能灑脫尊剔，走出黑暗就能逍遙又快活”。

雖然信息販賣者被繩之以法菱皆，但大公司越來越感覺如芒在背须误。

李偉說挨稿，“一開始只是部分人群小動(dòng)作，后來每天能接到幾個(gè)投訴電話京痢，根本處理不過來”奶甘。

李偉的總結(jié)是，“光腳的不怕穿鞋的”历造。

為什么大型保險(xiǎn)公司不能與這些不法份子正面剛甩十，多采取防守動(dòng)作船庇？

熟悉保險(xiǎn)體系的人猜測(cè)：“早期代理人隊(duì)伍學(xué)歷有限吭产，專業(yè)素質(zhì)參差不齊，埋下了不少隱患鸭轮，特別是擁有百萬銷售團(tuán)隊(duì)的大險(xiǎn)企”臣淤。對(duì)于市場(chǎng)而言，保險(xiǎn)人專業(yè)化還有很長(zhǎng)一段路窃爷，在投訴證據(jù)面前邑蒋，公司的辯白顯得有點(diǎn)蒼白無力。

在同一時(shí)間維度上按厘，監(jiān)管頻頻出手整頓行業(yè)銷售亂象医吊，處罰力度空前加大，罰單包括行業(yè)停止開展新業(yè)務(wù)逮京、降職卿堂、罰款。隨后多家頭部險(xiǎn)企被罰懒棉，甚至有地市級(jí)機(jī)構(gòu)被責(zé)令停止接收新業(yè)務(wù)草描。

10月10日，銀保監(jiān)發(fā)布《中國銀保監(jiān)辦公廳關(guān)于開展銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)侵害消費(fèi)者權(quán)益亂象整治工作的通知》策严，劍指消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)領(lǐng)域穗慕。文件要求董事長(zhǎng)成第一責(zé)任人，高層擔(dān)負(fù)執(zhí)行責(zé)任妻导，并提出限薪逛绵、降職、停職倔韭、撤職等處罰术浪。

消費(fèi)者投訴成為行業(yè)決不能觸碰的高壓線。

部分國企更熟悉監(jiān)管層話語體系狐肢，直接砍掉投訴率高的電銷業(yè)務(wù)添吗。

李偉說，“一切故事在媒體的鎂光燈下容易被放大份名，變成事故碟联。大公司在消費(fèi)者投訴面前沒有通行證妓美。”

4

-Insurance Today-

“挖角遍地走”：不能說的增員秘密

林亦，從業(yè)十年鲤孵，某頭部險(xiǎn)企團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)壶栋。

2019年，林亦面臨了前所未有的團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩：挖角遍地走普监。

讓林亦難受的是贵试，“今年有些部經(jīng)理因?yàn)橥对V、業(yè)務(wù)下滑等原因凯正，出走陡然大增毙玻，多跳槽至同行。接著整個(gè)營業(yè)部的精英廊散，都逐步被帶走”桑滩。

更甚者，還有直接在公司樓下截人的極端舉措允睹。

2019年运准，個(gè)險(xiǎn)壯大的趨勢(shì)延續(xù)，市場(chǎng)上近百家壽險(xiǎn)公司缭受，中國人壽胁澳、平安人壽、太保壽險(xiǎn)米者、新華保險(xiǎn)韭畸、泰康人壽、太平人壽等巨頭個(gè)險(xiǎn)營業(yè)員規(guī)模合計(jì)近600萬之巨塘雳。

與之大背景是陆盘，隨著代理人數(shù)量迅速增長(zhǎng)到800萬后，增速下滑已較明顯败明。近幾年隘马，隨著人海戰(zhàn)術(shù)的正效應(yīng)逐漸遞減，巨頭幾乎悉數(shù)轉(zhuǎn)向“擴(kuò)量提質(zhì)”妻顶，亦是大部分險(xiǎn)企個(gè)人代理人隊(duì)伍選擇的新方向酸员。

林亦說，“擴(kuò)量提質(zhì)”的戰(zhàn)略布局高屋建瓴讳嘱，但下沉至執(zhí)行層面幔嗦，就直接被變相解讀為“同業(yè)引流”。一些部分代理中介沥潭，更是將挖角增員作為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的第一引擎邀泉。林亦將這歸因?yàn)榻衲陥F(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的一大因素。

而挖角老牌險(xiǎn)企營銷員則成為行業(yè)不愿明說的秘密。

原因汇恤，一方面可以節(jié)約大量時(shí)間成本庞钢，利用短期利益攫取老牌險(xiǎn)企的“精兵干將”，迅速推進(jìn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張因谎。另一方面基括，資本和管理者的意識(shí)形態(tài)也扶持了這種增員形態(tài)。

在各種公司“人才計(jì)劃”的外衣下财岔，有經(jīng)驗(yàn)的跳槽營銷人員一般可獲得6-12個(gè)月保護(hù)薪风皿。不過要獲取更高收益，對(duì)于營銷人員匠璧，特別是營業(yè)部經(jīng)理桐款、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)層級(jí)，還得自帶團(tuán)隊(duì)資源患朱、客戶資源鲁僚，才能穩(wěn)妥在新公司獲得一席之地。

根據(jù)林亦的觀察裁厅，這也是部分人員打起老客戶的主要原因，也是退保產(chǎn)業(yè)鏈里的一環(huán)侨艾。利用客戶信任执虹，勸說客戶退保后重新購買所在公司產(chǎn)品。

除了傳統(tǒng)險(xiǎn)企的互相競(jìng)爭(zhēng)唠梨，高速擴(kuò)展的互聯(lián)網(wǎng)公司也更青睞“高薪引流”袋励，其對(duì)于中小企業(yè)的首要價(jià)值更是營業(yè)員攜帶的客戶資源。加上互聯(lián)網(wǎng)光環(huán)加持当叭，更能有效撬動(dòng)高層管理者和優(yōu)秀營銷人員茬故，行業(yè)人員流動(dòng)一時(shí)間變得分外雜亂。

挖角之外蚁鳖，讓林亦一籌莫展的還有增員難磺芭。

甄別被精心修飾的簡(jiǎn)歷，并不容易醉箕。

林亦說钾腺，“每次進(jìn)行增員方案兌現(xiàn)的時(shí)候，總要挖空心思打假讥裤。每份簡(jiǎn)歷基本上都會(huì)寫百人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人放棒，5年工作經(jīng)驗(yàn)等。學(xué)歷信息還可以查詢己英，而工資流水间螟、工作經(jīng)驗(yàn)造假的成本極低。每個(gè)月甚至每周的例行工作中，我們都要組織壓力面試厢破，測(cè)試這些人是否說謊邮府。”

經(jīng)過市場(chǎng)的反復(fù)測(cè)試后溉奕，林亦和所在的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)褂傀，“人才引進(jìn)”計(jì)劃付出的隱形代價(jià)也是極大的，部分所謂的人才一邊拿保護(hù)高薪加勤，一邊呈現(xiàn)低績(jī)效仙辟。

6個(gè)月后，察覺“貨不對(duì)板”為時(shí)已晚鳄梅，別人已經(jīng)靠著你的背書叠国，即將跳槽下一家公司。

5

-Insurance Today-

一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的反思：業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)下的原罪

劉石（化名）戴尸，從業(yè)近十五年粟焊，帶領(lǐng)一只中型團(tuán)隊(duì)。

在零和博弈的競(jìng)爭(zhēng)背景下孙蒙，信息不對(duì)稱项棠，人員流動(dòng)機(jī)制亟待搭建，尤其是黑名單制度挎峦，比如建立騙保人員香追、信息造假、虛假銷售等人員名單坦胶。

最近透典，劉石常常陷入反思。保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的文化是否缺少企業(yè)內(nèi)核文化顿苇？

為了追求銷售業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)峭咒，保險(xiǎn)代理人追求狼性文化、勤奮改變命運(yùn)：一天一訪就地陣亡纪岁、一天兩訪搖搖晃晃凑队、一天三訪基本正常、一天六訪有車有房蜂科。

營業(yè)部的早會(huì)上顽决，劉石有點(diǎn)走神。

幾百人导匣，密密麻麻站一片齊喊“一股作氣才菠，挑戰(zhàn)佳績(jī)，開單治百病贡定，行不行赋访，行，行，行蚓耽∏”

每天團(tuán)隊(duì)管理人員核心工作就是面談，用高薪步悠、高消費(fèi)調(diào)動(dòng)代理人增員和銷售動(dòng)力签杈。

這又是否能成為持續(xù)的增長(zhǎng)力？

依托這種業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷售文化鼎兽，高績(jī)效人員所有做法都容易被放大答姥，被效仿。哪怕是灰色空間：如短頻快谚咬，付出少鹦付，見效快的代理退保業(yè)務(wù)。

加之面對(duì)繁重的業(yè)績(jī)壓力择卦、年報(bào)考核指標(biāo)敲长、外部競(jìng)爭(zhēng)，部分隊(duì)伍很容易進(jìn)入歧途秉继。

但堵不如疏祈噪，嚴(yán)密的監(jiān)控體系管不住越線的快感、也兜不住貪婪的重量秕噪。

建立公司文化是辛苦且吃力不討好的钳降，打造爆款保險(xiǎn)產(chǎn)品，最容易快速贏得市場(chǎng)和客戶數(shù)腌巾，然而重復(fù)做簡(jiǎn)單的事情，消耗的是行業(yè)活力和轉(zhuǎn)型契機(jī)铲觉。

一邊是消費(fèi)者投訴案例仍然在激增澈蝙，另一邊則是保險(xiǎn)公司瘋狂diss惡意投訴。

公說公有理撵幽，婆說婆有理灯荧，回到監(jiān)管邏輯，讓證據(jù)說話盐杂。

2019年10月1日逗载，有保費(fèi)大省全面施行“雙錄”政策，各人身險(xiǎn)公司省級(jí)分公司链烈、各保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)要按照雙錄實(shí)施通知要求厉斟。

劉石內(nèi)心隱隱覺得，雙錄似乎也不是真正解決問題的鑰匙强衡。他擔(dān)心的是：如果嚴(yán)格按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行擦秽，可能市場(chǎng)上除了頭部公司，很多成立不久的新公司難以馬上轉(zhuǎn)變，設(shè)備投入感挥、存儲(chǔ)技術(shù)皆是一筆不小投入缩搅，又一輪洗牌淘汰啟幕。

這樣的洗牌又將給劉石的團(tuán)隊(duì)帶來怎樣的滌蕩触幼？

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-Insurance Today-

后記：大時(shí)代下的縮影

變革的洪流滾滾向前硼瓣，社會(huì)的焦慮，個(gè)人的焦慮還有行業(yè)的焦慮如何安放置谦？

每個(gè)人的命運(yùn)都被時(shí)代裹挾著前進(jìn)堂鲤，李偉、趙鑫霉祸、林亦筑累、劉石都是行業(yè)的小人物，亦是組成保險(xiǎn)業(yè)偌大星空的點(diǎn)點(diǎn)繁星丝蹭，點(diǎn)點(diǎn)微光映射出的是當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的陣痛慢宗。

伴隨中國壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境的深刻變化，中國保險(xiǎn)換擋在即奔穿，或者說已經(jīng)進(jìn)入半場(chǎng)轉(zhuǎn)換镜沽。

再看利率下行走勢(shì)中的資本市場(chǎng)、轉(zhuǎn)型保障的適應(yīng)期贱田、跨界而來的強(qiáng)力對(duì)手缅茉，皆注定了中國保險(xiǎn)正處在爬坡期的現(xiàn)實(shí)，也注定了更多不確定性的出現(xiàn)男摧。

熟讀史卷者蔬墩，可知新舊王朝交替時(shí)，乃最具生命力之時(shí)耗拓，亦是最危險(xiǎn)的時(shí)刻拇颅。

人力、利潤乔询、乃至高企的市值樟插，無一不彰顯保險(xiǎn)巨擘傳統(tǒng)時(shí)代的登頂。與之形成鮮明對(duì)比的竿刁，恰是巨頭那顆焦慮的心黄锤，更替一把手，重振計(jì)劃食拜、鼎新工程鸵熟、3411、2355监婶、二次騰飛旅赢、三個(gè)三......一場(chǎng)自我升維席卷2019各大巨頭齿桃。

最危險(xiǎn)的時(shí)刻，何以降速提質(zhì)煮盼？

回顧中國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展史短纵，可知國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的歷史欠債究竟幾何？從深層次的保險(xiǎn)文化僵控、國民投保意識(shí)香到，到公司治理、經(jīng)營管理报破、商業(yè)模式悠就，乃至淺層次的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)質(zhì)量等不一而足充易。

處身激蕩梗脾、變革的潮流中，如何保障不發(fā)生較大下滑等“翻車”事件盹靴？不僅要疊加往日對(duì)份額炸茧、人力、保費(fèi)稿静、活動(dòng)率梭冠、件均、傭金的比拼改备，還在拷問著險(xiǎn)企對(duì)新技術(shù)控漠，對(duì)商業(yè)模式、數(shù)據(jù)資源悬钳、創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)乃至體制機(jī)制商業(yè)模式的理解盐捷。

這一次，架構(gòu)在頭部險(xiǎn)企大規(guī)模組織架構(gòu)的調(diào)整默勾，不過牛刀初動(dòng)毙驯。今日所述之案例，也不過是大時(shí)代之縮影灾测，歷史的欠賬罷了。