來源：小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang） 作者：左刀
本文為小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang） 痛點系列文章的第一篇驶悟，主要分析了需求淮逻，剛需和痛點的概念和要素磨隘，在后續(xù)的文章中梳毙，將會重點分析普通人創(chuàng)業(yè)如何尋找痛點以及如何將痛點進行有效轉(zhuǎn)化等問題日矫。
1字柠、大部分項目沒有找到痛點
對于創(chuàng)業(yè)而言，如何尋找痛點是一個非常艱難和痛苦的過程邢滑，很多創(chuàng)業(yè)項目失敗腐螟，都是源于對痛點的把握出現(xiàn)偏差而導(dǎo)致。
在紅杉資本統(tǒng)計的10個主要的創(chuàng)業(yè)失敗因素中困后，“No Market Need”占第一位乐纸，也就是說，偽需求的項目死亡率占到了近一半：
而在其他的原因中摇予，占13%的“Didn’t Scale”汽绢，占9%的“To Difficult Product Realization”等等，其實也和痛點是有密切關(guān)聯(lián)的侧戴。
而這宁昭，還是拿到過風(fēng)險投資的項目中出現(xiàn)的問題比例，如果統(tǒng)計上沒有拿到投資的項目酗宋，那么跟痛點相關(guān)的死亡率將會更高久窟。
所以說，創(chuàng)業(yè)是否能夠成功本缠，找對痛點相當(dāng)于贏了超過一半斥扛，沒有痛點的項目幾乎是很難獲得成功的。
可是丹锹，為什么這么多聰明人在市場上尋找痛點稀颁，包括投資公司投資時也認(rèn)為解決了痛點的項目，到最后還是會失敗呢楣黍？
因為匾灶，真正的痛點很容易跟剛需、需求租漂、需要這些詞匯混淆了阶女，從而產(chǎn)生了偽需求，也就是所謂的“No Market Need”哩治。
這也導(dǎo)致了很多產(chǎn)品在概念期或試用期很多人都說好秃踩，但真正到了實際上市的日期卻很少有人使用。因為很多人找到了需求业筏，但沒有找到痛點憔杨。
2、成功項目的痛點范圍
我們先來看幾個案例：
對于絕大部分的人而言蒜胖，溝通是日常必須的行為消别，而整個人類社會的發(fā)展史抛蚤，同時也是溝通的進化史。
最初的溝通僅限于小群體之間寻狂，主要通過語言岁经、手勢等方式，但對于遠(yuǎn)距離而言蛇券，溝通是非常困難的缀壤，古代的烽火臺、飛鴿傳書等怀读，都只是原始的遠(yuǎn)距離溝通方式，很多時候無法完成有效的溝通骑脱；
隨著科技的進步菜枷，電報，電話相繼被發(fā)明出來叁丧，解決了長距離溝通的難題啤誊。
在之后出現(xiàn)的手機，解決了無法隨時隨地長距離溝通的問題拥娄，并且人們可以通過電話和短信的方式進行溝通蚊锹，便捷程度大幅度提升；
在之后稚瘾，微信的出現(xiàn)讓溝通的成本大幅下降牡昆，而且還可以方便的實現(xiàn)多人溝通，最終基本替代了短信的方式摊欠，部分取代了電話丢烘。
微信的成功有很多的因素，但其中核心的有這么幾點：
1些椒、溝通是人類最基礎(chǔ)的需求之一播瞳，不能被替代；
2免糕、溝通的市場存在已有的產(chǎn)品赢乓，而且大獲成功，比如電話和短信石窑，證明這個市場是存在的牌芋；
3、原有產(chǎn)品存在費用較高松逊，界面不友好姜贡，無法查看好友動態(tài)，無法展示自我的問題棺棵；
4楼咳、微信使用非常簡單熄捍，可以完全替代短信，部分替代電話母怜，而且免費余耽，還可以滿足多人溝通的需求，滿足自身的展示欲望和查看他人動態(tài)的欲望苹熏；
我們再來舉一個例子：
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上流行“中產(chǎn)階級焦慮”的說法碟贾。
按照定義，中產(chǎn)階級是指人們低層次的“生理需求轨域，安全需求”得到滿足袱耽，且中等層次的“感情需求和尊重需求”也得到了較好滿足，但不到追求高層次的“自我實現(xiàn)需求”的階級（或階層）干发。
而現(xiàn)實中的中產(chǎn)階級朱巨，上面有階層的天花板，而下面還有一群替代者枉长，一旦失業(yè)或者事業(yè)遇到很大的困難冀续，隨時有可能會降級為中下階層。
中產(chǎn)階級會有很多矛盾的方面必峰，比如洪唐，追求消費升級，購買一些能顯示自己身份和地位的產(chǎn)品吼蚁，但同時非常的焦慮凭需，希望能夠得到資產(chǎn)增值，并舍得在子女身上進行大量的投資肝匆。
在實際情況中功炮，理財、子女教育等部分术唬，已經(jīng)成為了中產(chǎn)階級的標(biāo)配薪伏。
這個例子跟微信的例子有很明顯的區(qū)別在于：理財，子女教育等投入粗仓，實際上并不是必須的嫁怀，實際上，你可以把錢全放在家里或者銀行里借浊，并不需要非得理財塘淑，你也不需要非得讓孩子上課外班，培訓(xùn)各種技能蚂斤。而之所以理財和教育成為了痛點存捺，解決的不是生理需求，而是精神層面的需求，或者說捌治，是精神層面的恐懼岗钩；
在馬斯洛的模型中，把人類的需求按照以下圖片進行了分層：
對于全世界絕大部分的人而言都沒有進入到富裕階層肖油，因此兼吓，在創(chuàng)業(yè)時瞄準(zhǔn)富裕階層實際上是需要冒險的。這個階層的生意不是不能做森枪，而是由于群體人數(shù)少视搏，營銷的難度非常的大。頂級的奢侈品县袱，游艇浑娜，專機，甚至富豪排行榜式散，頂級俱樂部等等筋遭，都屬于這方面的生意。
更多的人在創(chuàng)業(yè)時杂数，只能瞄準(zhǔn)溫飽階段和小康階段的人群宛畦，其中瘸洛，生理需求是永恒不變的需求揍移，不管你在哪個階段的人群都是有生理需求的。
而在小康階段的需求反肋，則是中國當(dāng)前“消費升級”的背景下產(chǎn)生的需求那伐，這些需求雖然不是生理需求這樣必須的需求，但對于特定的人群而言是需要的石蔗。
在馬斯洛的模型中罕邀，越是金字塔下面的需求，存在越多的創(chuàng)業(yè)機會养距，人群也會越多诉探，而越往上創(chuàng)業(yè)機會越少，人群也會越少棍厌。我們看到絕大部分的創(chuàng)業(yè)項目肾胯，都是聚焦在生理需求和消費升級需求之上的，而這兩部分也是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該關(guān)注的層面耘纱。
為了更加便利的購物敬肚，出現(xiàn)了淘寶；
為了更方便的找東西束析，出現(xiàn)了百度艳馒；
為了找到各種美食，出現(xiàn)了大眾點評網(wǎng)员寇；
為了享受更好的交通便利弄慰，出現(xiàn)了滴滴和共享單車第美；
為了解決男女婚戀問題，出現(xiàn)了世紀(jì)佳緣曹动；
為了孩子分?jǐn)?shù)能夠提高斋日，出現(xiàn)了各種專門針對提分的教育機構(gòu)；
為了讓你能夠提前享受到更高階層的產(chǎn)品墓陈，出現(xiàn)了各種金融產(chǎn)品恶守；
實際上，你看到幾乎所有新型的成功創(chuàng)業(yè)項目贡必，幾乎都能夠在“滿足生理需求”以及“滿足消費升級需求”中找到根源兔港。
3、痛點是分層次的
有了理論基礎(chǔ)之后仔拟，你就會發(fā)現(xiàn)絕大部分的痛點都需要建立在理論基礎(chǔ)之上衫樊，這就為痛點限定了范圍。
其中利花，最痛的就是生理需求科侈，包括衣、食炒事、住臀栈、行、水挠乳、空氣等外在需求权薯，以及人類的基本生理欲望，佛家總結(jié)為：財睡扬、色盟蚣、名、食卖怜、睡屎开，其中食和睡跟前面是有重合的。
中國的霧霾達(dá)到一定的程度之后马靠，跟呼吸有關(guān)的口罩和空氣凈化器就成為了剛需奄抽，其中性價比較高的產(chǎn)品成為最終的銷售贏家。
天上人間這樣的機構(gòu)消失之后虑粥，很多小姐去了直播平臺成為了主播如孝，繼續(xù)去滿足男人們的欲望。
泰國的乳膠枕號稱能有效改善睡眠娩贷，在游客和媒體的大力宣傳之下第晰，很多睡眠質(zhì)量不太好的人紛紛搶購，乳膠枕主要解決睡眠的問題。
但痛點并非這么簡單茁瘦，不是所有的剛需都能成為痛點品抽，比如食品安全問題頻出的中國，有機食品本來應(yīng)該成為人們的首選甜熔，但由于價格貴圆恤，認(rèn)證體系混亂，一直到現(xiàn)在有機食品占中國食品總體采購份額僅僅在5%左右腔稀。
所以盆昙，剛需在變成痛點的時候，需要滿足其他的條件焊虏，否則就會變成偽需求淡喜。
在經(jīng)濟學(xué)理論中，剛性需求是指在商品供求關(guān)系中受價格影響較小的需求诵闭。
比如說炼团，我們要吃飯，價格漲上去也得吃疏尿，不吃就會受不了瘟芝。
但在戰(zhàn)爭年代，物價飛漲之后褥琐，你就有可能買不起米锌俱，這時候只能退而求其次，吃土豆踩衩，吃紅薯嚼鹉，剛性需求就會變成彈性需求贩汉。
所以驱富，一個需求要成為剛性需求，必須考慮到價格的因素匹舞。價格越低的需求褐鸥，越容易成為剛性需求，反之赐稽，價格超過一定的范圍后叫榕，剛性需求的適用范圍就會大幅縮小，比如前面買米的問題姊舵，戰(zhàn)亂中物價飛走晰绎，買得起米的人越來越少，剛性需求就會變成彈性需求括丁。
而馬斯洛的模型中荞下，越往上的需求其實越容易被打破，從而變成偽需求。
比如說尖昏，中產(chǎn)階級很焦慮仰税，所以投大量資金讓小孩學(xué)各種技能。
但現(xiàn)在發(fā)生了戰(zhàn)爭抽诉，物價飛漲陨簇，絕大部分的中產(chǎn)就會為了基本的生理需求而放棄消費升級的需求，首先這些額外的技能培訓(xùn)會被砍掉迹淌，但會盡量滿足小孩的正常教育需求河绽，如果戰(zhàn)亂到了一定程度連這些都不能保障了，那么只能想辦法保障基本的生理需求唉窃，極端情況下葵姥，活著會成為最基本的需求。
所以句携，通過上面的分析可以看出榔幸，越是基礎(chǔ)的需求其地位越牢固，而越是向上的需求其地位越不牢固矮嫉，也因此削咆，剛需有等級，相應(yīng)的蠢笋，痛點也有等級拨齐。越向下的痛點其痛的程度越大，但相應(yīng)的昨寞，競爭也會越激烈瞻惋，而一旦找到基礎(chǔ)層的痛點并且做大，將會很容易成為獨角獸企業(yè)援岩。
4歼狼、從需求到痛點
分析一個需求是不是痛點，首先要看看它是不是剛需享怀。這里面的順序是這樣的：
經(jīng)濟學(xué)中需求是在一定的時期羽峰，在每個價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量添瓷。這里面有一個需求曲線梅屉，如下圖所示：
而剛需我們前面說過，指在商品供求關(guān)系中受價格影響較小的需求鳞贷，比如說大米坯汤，在一定的價格范圍內(nèi)，你的需求可能是不變搀愧，或者變化幅度很小的惰聂，只有當(dāng)價格出現(xiàn)了較大幅度變化時凿滤，剛需才會變成彈性需求。
我們每個人都希望能夠享受到更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)庶近，但有時候這種產(chǎn)品和服務(wù)價格太貴或者有很多限制翁脆，所以，雖然我們有需求鼻种，但這個需求很難變成剛需反番，尤其是變成大眾化的，高頻的剛需叉钥。
而很多項目則往往連需求都不是罢缸，而是想當(dāng)然。
比如說投队，在O2O盛行的時候枫疆，上門服務(wù)是當(dāng)時創(chuàng)業(yè)者和投資人都看好的所謂需求，然而敷鸦，真正開始推廣的時候卻發(fā)現(xiàn)息楔，大部分的上門服務(wù)都是偽需求。一方面扒披，沒有這么多人愿意讓你上門來服務(wù)值依，比如上門來按摩，收更高的費用碟案，還不安全愿险；另外一方面，很多技師上門服務(wù)后价说，發(fā)現(xiàn)比門店服務(wù)的效率低了很多辆亏，反而不劃算，比如上門理發(fā)鳖目。
所以扮叨，大部分的O2O項目根本就不是真的需求，而是偽需求疑苔。
在互聯(lián)網(wǎng)時代甫匹，絕大部分降低效率的產(chǎn)品和服務(wù)甸鸟，都是偽需求惦费，這種偽需求之下再產(chǎn)生的所謂剛需或者痛點，大部分都是不成立的抢韭。
還有一種情況薪贫，就是需求有很多得到滿足的途徑，這時候要格外注意所謂的剛需是否會被替代窘问。
比如說你要吃飯庞呕，邊上就有一家肯德基，你可以選擇直接到肯德基吃飯梦抢，也可以選擇到遠(yuǎn)一點的地方吃飯鞍匾。創(chuàng)業(yè)者往往以為自己能滿足客戶的需求交洗，客戶就會選擇他的產(chǎn)品，但實際上客戶走個20米橡淑，可能就有另外一家餐廳更符合他的需求构拳。所以，雖然吃飯是個需求梁棠，但到你家來吃飯就不一定是需求置森，更別說是剛需了。
當(dāng)然符糊，替代性的說法是相對的凫海，比如說，亞馬遜剛起步的時候男娄，其被同類產(chǎn)品替代的可能性是很大的行贪，但隨著他不斷建立物流和倉儲體系，提升服務(wù)模闲，在撐過一段時間之后瓮顽，壁壘就建立了，競爭對手要想達(dá)到他的效率和服務(wù)能力围橡，代價就會非常大暖混。
此外，需求還有時效翁授，他是會變的拣播。
比如說在北京，冬天霧霾很嚴(yán)重收擦，大家買凈化器和口罩的熱情很高漲贮配。你看到這個市場這么火爆，果斷投入資金進行研發(fā)塞赂，等到春天終于研發(fā)好了泪勒，準(zhǔn)備上市的時候發(fā)現(xiàn)空氣天天都是優(yōu)良，需求不見了宴猾。
從上面我們看出圆存，很多創(chuàng)業(yè)者還沒找到剛需，在需求這一關(guān)就失敗了仇哆，真正能成為剛需的需求沦辙，被替代的可能性越小越好，時效性越差越好讹剔。好的產(chǎn)品或服務(wù)要能提升效率油讯，被替代的可能性小详民，并且還符合趨勢和潮流。
找到需求之后陌兑，才能找到剛需沈跨。基于我們之前的描述兔综，我們所謂的剛需并不定位于富裕階層谒出，剛需一方面是滿足生理需求的那些需求中，滿足上述“非偽需求”描述的需求邻奠，另外一方面笤喳，則是消費升級中產(chǎn)生的焦慮和恐懼而誕生的需求（比如教育培訓(xùn)，比如理財?shù)龋?/b>
價格越貴的產(chǎn)品碌宴，剛需的群體就會越少杀狡。比如房子，雖然都想要房子贰镣，但很多年輕人買不起呜象，尤其是大城市的房子，所以碑隆，同樣定位在24-35歲之間恭陡，剛需的人群會隨著價格上漲而不斷減少。
剛需人群由于受到各種限制而無法得到他所希望擁有的產(chǎn)品或服務(wù)上煤，痛點就產(chǎn)生了休玩。
首先的限制就是價格。
很想買房劫狠，買不起拴疤，只能租房，但一旦有機會独泞，中國人大部分還是會買房呐矾。這個時候，銀行推出了“按揭貸款”的服務(wù)懦砂，先讓你買了蜒犯，然后慢慢還，這個服務(wù)就是滿足了很多剛需人群的痛點荞膘。
你想開車罚随，但是你剛畢業(yè)買不起，這個時候有公司推出了“共享汽車”的服務(wù)衫画，一個小時幾塊錢毫炉，于是你可以花很少的代價，在需要的時候有車可以開削罩。
你想在旅游時花較少的錢租到較好的旅館瞄勾，但一般好的旅館價格都比較貴，而且沒有家的感覺弥激，這時候进陡，Airbnb誕生了，你可以用相對便宜的價格微服，租到一個可以生火做飯的像家的旅館趾疚。
大學(xué)女生在學(xué)校里想打扮化妝，但沒錢買化妝品以蕴，于是用了各種校園的分期貸款糙麦，開始超前消費。
在價格層面的痛點丛肮，共享經(jīng)濟赡磅，分期貸等產(chǎn)品形態(tài)順勢而出，并且會持續(xù)發(fā)酵宝与，這就是找準(zhǔn)了剛需的痛點——想擁有焚廊，但錢不夠，一般而言习劫，價格貴咆瘟，但需求量大的產(chǎn)品或服務(wù)，最容易產(chǎn)生痛點诽里。
還有一個限制是易用性袒餐。
微信滿足了溝通的剛需，而且相較于競爭對手谤狡，它免費匿乃，而且簡單易用，功能更豐富豌汇，使用穩(wěn)定幢炸，所以迅速打敗了短信和其他競爭對手；
美圖滿足了普通人隨時隨地美顏的需求拒贱，相較于之前的圖片處理產(chǎn)品宛徊，它簡單易用，功能強大逻澳，所以能迅速積累人氣闸天；
百度滿足了普通人對于信息獲取的需求，他使用極為簡單斜做，界面也非常的簡潔苞氮，所以在流量戰(zhàn)爭的初始階段迅速成為用戶的首選產(chǎn)品；
易用性幾乎是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)瓤逼，如果產(chǎn)品沒有易用性笼吟，就算能很好的滿足痛點库物，也不會有大量的人群使用，一旦出現(xiàn)簡單易用的競爭產(chǎn)品贷帮，將會迅速被淘汰戚揭。
最后一個限制就是滿足要求。這個不再多說撵枢，產(chǎn)品或服務(wù)如果不能滿足剛需的要求民晒，則是不完整的，遲早會被替代锄禽，這也是很多產(chǎn)品需要根據(jù)變化不斷迭代的原因潜必。
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