第一章

1、現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信搀罢、強烈自尊的銷售人員蝗岖；對自己一遍遍的說：“我感覺自己好棒！”

2榔至、不斷地把自己想象成為本行業(yè)中最棒的人抵赢。你“看”到的那個人就是你將“變成”的那個人。

3唧取、事先下決心：無論發(fā)生什么铅鲤，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列枫弟。

4邢享、不要把拒絕看成是針對你個人的；把客戶拒絕看成銷售中征程而自然的部分淡诗，與日常天氣變化沒什么區(qū)別骇塘。

5、模仿行業(yè)領先者的做法行事韩容；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己款违。看看他們做什么群凶，然后做同樣的事情插爹，直到你也獲得同樣的結果。

6座掘、現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人递惋；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀溢陪。其他人能夠做到的事萍虽，你也同樣可以做到。

7形真、對于每一個新想法杉编，只要覺得它能在某個方面對你有所幫助超全，就付諸行動過，嘗試一下邓馒，你試得越多嘶朱，就越有可能或得最后的勝利。

第二章

1光酣、想長遠點疏遏！為自己制定下一年的收入目標，要比以前掙的高出25%~50%救军。

2财异、為了實現(xiàn)你的理想收入，計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務唱遭。

3戳寸、將收入和銷售目標按月、周拷泽、天分解疫鹊；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢司致。

4拆吆、提前計劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量蚌吸，你要去見的人的數(shù)量锈拨，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。

5羹唠、為家庭和個人生活制定宏偉的奕枢、振奮人心的目標；列一張清單佩微，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50~100件東西和事情缝彬。

6、為實現(xiàn)你的諸多目標制定一份書面計劃哺眯，每天按計劃行事谷浅。

7、為了實現(xiàn)絕大多數(shù)夢想奶卓，你將不得不付出代價一疯。計算這個代價有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲夺姑；然后墩邀，開始付出。

第三章

1盏浙、列張清單眉睹，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需求荔茬；按對客戶的重要性對清單排序。圍繞這些需求竹海，組織客戶開發(fā)和銷售工作慕蔚。

2、在對你滿意的客戶群體中進行經(jīng)常性的市場調(diào)查研究斋配；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里孔飒，而不是別人那里購買的。

3艰争、確定你的團體客戶在尋求的最重要的價值是什么十偶，進而形成一種技巧，在每次銷售會談時說明這些價值园细。

4、識別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務的過程中接校，可能遭受的最重大的收益或損失猛频；重復強調(diào)這些收益或損失。

5蛛勉、為成功穿著鹿寻；購買并閱讀一本關于得體商務衣著的圖書，并隨后按要求去穿著诽凌，使自己在拜訪客戶時看起來像一個地道的職業(yè)人士毡熏。

6、開發(fā)出一系列的開放式問題侣诵，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話痢法，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽杜顺，讓焦點保持在客戶身上财搁。

7、把自己定位為一位朋友躬络、顧問和老師尖奔，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導而不是銷售上穷当。

第四章

1提茁、你是天才；今天下定決心馁菜，你將運用自己天生的創(chuàng)造力茴扁，去解決任何問題，客服任何困難火邓，實現(xiàn)你為自己設定的任何目標丹弱。

2德撬、在紙上，以問題的形式寫下你的最重要目標躲胳；針對這一問題寫出20個答案蜓洪，然后至少選擇一個采取行動；每天都這樣做坯苹。

3隆檀、在你的產(chǎn)品或服務中，識別出自己的優(yōu)秀及過人之處粹湃；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競爭的替代品恐仑？

4、判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購買为鳄。哪些客戶最能從你所擅長的事情中獲益裳仆？

5、你的未來客戶集中在哪些地方孤钦？計劃一下你將怎樣花更多的時間與他們在一起歧斟。

6、以一種有意義的方式來劃分自己的產(chǎn)品或服務偏形；找出人們購買你的產(chǎn)品的原因静袖，然后向他們說明，在綜合考慮之后俊扭，你的產(chǎn)品將是最好的選擇队橙。

7、從滿意客戶那里獲取書面的推薦信萨惑，標出最好的句子捐康，并接著將其放到三孔活頁夾得塑料封頁中。向每一位客戶展示這些信庸蔼。

第五章

1吹由、精確地確定出你每天以及每周要打電話給多少客戶，才能完成自己的銷售和收入目標朱嘴。

2倾鲫、花80%的時間開發(fā)客戶時說些什么，直到你有足夠多的人要見乃至于沒有時間給別人打電話萍嬉。

3乌昔、寫出自己通過電話開發(fā)客戶時說些什么，記住這些內(nèi)容壤追，不斷練習磕道，直到這些話語聽起來自然又放松。

4行冰、忽略客戶開發(fā)時所碰到的初始銷售阻力溺蕉；集中介紹產(chǎn)品的效果和益處伶丐，提及別的已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的滿意客戶。

5疯特、保持主動哗魂；確定你與客戶首次會面的準確信息和時間。

6漓雅、拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務录别，也不在電話上討論價格；全身心集中到獲取見面的機會上邻吞，此外组题，不要談及任何其他內(nèi)容。

7抱冷、仔細為每次銷售接洽做準備崔列；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成旺遮，以便讓你在首次見到客戶時峻呕，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。

第七章

1趣效、事事皆關鍵！客戶看到猪贪、聽到跷敬、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握热押；事先做好計劃西傀。

2、把自己看成“銷售醫(yī)生”桶癣，就像是一位世界級的專業(yè)人士拥褂，博學多才，同時擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務牙寞。

3饺鹃、為成功而穿著。參照行業(yè)里那些最成功间雀、收入最高的人來設計你的穿著悔详。要讓自己看起來像是能讓人放心采納所提意見的人。

4惹挟、對遇到的每個人茄螃，無論是前臺還是秘書或客戶，都彬彬有禮连锯；總是保持積極归苍、愉悅的狀態(tài)用狱。

5、每次銷售拜訪前拼弃，在內(nèi)心里做排練夏伊；想象自己是平靜、克制肴敛、樂觀的署海，也是完全放松的；你把自己看成什么樣医男，你就會變成什么樣砸狞。

6、竭盡所能镀梭，避免在與客戶交談時出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素刀森；如有必要，讓他挪動一下报账，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上研底。

7、挺直后背透罢，抬起下顎榜晦；有力并充滿自信地握手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)中最優(yōu)秀的那些人一樣羽圃。

第七章

1乾胶、提前計劃每次的銷售演示。按從一般到具體朽寞、從已知到未知的順序設計演示识窿；從最有吸引人的有點開始。

2脑融、自始至終用試探成交法提問題喻频；在每項特點或好處后都請客戶作出反饋和回應。

3肘迎、從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購買者個性類型甥温；記下他提的問題；這些都是很好的線索妓布。

4窿侈、在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢秋茫，或一般或具體史简，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。

5、創(chuàng)造感性思維圖像圆兵，描繪客戶在擁有和使用產(chǎn)品或服務時時如何高興跺讯。

6、設計演示的各個部分殉农，對于你提出的每項特點和好處都加以說明刀脏、講解和提問；讓客戶積極參與超凳。

7愈污、成為優(yōu)秀的傾聽者；提出好問題轮傍，不打斷地傾聽暂雹，回復之前停頓片刻，并用自己的言語確認說明创夜，以證明你完全理解客戶的情況杭跪。

第八章

1、現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售人員之一驰吓；哪怕付任何代價涧尿，做出任何犧牲，都永不放棄檬贰，直到成功姑廉。

2、投身于終生學習翁涤；閱讀書籍桥言，聽語音課程，參加研討班迷雪；當你提高了自身修養(yǎng)之后，你的人生只會越來越好虫蝶。

3章咧、合理管理自己的時間；事先仔細制定計劃能真，堅持讓每分鐘都發(fā)揮作用赁严。

4、做自己愛做的事情粉铐；全心全意投入到自己的工作中疼约，精益求精，永無止境蝙泼。

5程剥、事先下定決心；你要擁有非常成功的人生汤踏；你決不放棄织鲸，直到實現(xiàn)自己最重要的目標舔腾。

6、現(xiàn)在就坐下搂擦，列張清單寫出10個你想在接下來12個月里實現(xiàn)的目標稳诚；選擇張清單上最重要的目標，每天為這個目標而努力瀑踢。

7扳还、工作時間只能用來工作；在生活中開足馬力橱夭；早點開始氨距，辛勤工作，晚點下班徘钥。提前復出成功所需的全部代價衔蹲。