上午氮块，我給賴總?cè)チ穗娫挘骸案鐐兩茉兀@幾天太忙，上次投標的事還沒及時溝通滔蝉，別介意啊击儡。”

“呵呵蝠引，雨總阳谍，您客氣啦◇Ω牛”電話那頭傳來賴總爽朗笑聲矫夯，嗯，不因落標而失落吊洼，看來他性格沉穩(wěn)训貌，能干大事。

“今天你時間方便嗎冒窍？”

“我這邊啊递沪，沒事。哦综液，對了款慨，雨總，您曾說我們的設(shè)計在所有公司里最好谬莹，但上次為什么落標了檩奠？特想問問桩了，但又怕您忙，呵呵埠戳，所以一直沒好意思深問井誉。”

“今天咱們連公帶私一起談乞而，我把你當(dāng)哥們送悔，有啥說啥，現(xiàn)在就是哥倆閑談爪模，呵呵欠啤，你別往心里去喲，否則就是不拿我當(dāng)朋友看屋灌〗喽危”

“沒得說，我跟您投緣共郭，您有什么話盡管說祠丝，我會記在心里〕冢”

“好写半。Z公司設(shè)計確實最棒，但對于我來說尉咕，吸引力并不大叠蝇，因為所有設(shè)計思路均出自我手，現(xiàn)在效果圖在手年缎，誰做不是做悔捶？有我把關(guān)，效果能差到哪兒去单芜？這點楊總可沒想明白蜕该。當(dāng)然，談判時我不好點破洲鸠。落標根本在于公司實力堂淡，報價又比別人高20多萬，廖總當(dāng)然沒法給我面子啦扒腕【畹恚”

“啊，什么公司這么牛袜匿？居然低20多萬？呵呵稚疹，這世界太瘋狂居灯！理解不了祭务。”

“先別理解了怪嫌，電話說不清楚义锥。要不中午過來一趟，我們邊吃邊聊岩灭，還有一些事情想跟你嘮嘮拌倍。”其實噪径，我想勸說賴總創(chuàng)業(yè)柱恤，他那么大能耐，不創(chuàng)業(yè)可惜了找爱。

“好啊梗顺，那我馬上動身，估計中午十二點前后到车摄∷掳”

中午見到賴總，我開車請他到城里土菜館吃特色農(nóng)家菜吮播。兩人找個小雅間变屁，點幾樣小菜，兩瓶小二鍋頭意狠，面對面坐下來粟关，邊吃邊聊。碰完杯摄职，我還是老樣子誊役，開門見山：“哥們，公事沒啥好談的谷市，咱們聊點私事蛔垢。實話說，我覺得你設(shè)計水平至少能在省城排進前五迫悠，就憑借你渾身本事鹏漆，何不出來開一家室內(nèi)設(shè)計公司？”

“雨總创泄，謝謝夸獎啊艺玲，我沒您說的那么厲害。呵呵鞠抑，其實這事我想過饭聚。”

“賴總搁拙，先問一句秒梳，你年薪差不多有10萬吧法绵？”

“呵呵，差不多吧酪碘∨笃”賴總見人三分笑，什么時候都是不笑不說話兴垦，這類人天生就是做銷售的好坯子徙赢。

“嗯，哥們探越，那我就直說了狡赐。你貴為Z公司設(shè)計一把手，但完成一個純設(shè)計項目扶关，提成不過十幾個點阴汇，而且還要跟同事共享，顯然你的才干與收益不成正比节槐。但如果你當(dāng)老板搀庶，就能拿到所有單子的50%純利，這不是5倍50倍效益的事铜异，也不是少奮斗5年的事哥倔，而是錢滾錢，利生利揍庄，越跑越遠的事咆蒿。”

“呵呵蚂子，雨總又說笑我嘍沃测。其實我也很想創(chuàng)業(yè)，但考慮投資食茎、客戶蒂破、壓力和風(fēng)險，感覺把握不大别渔，還正在猶豫中呢附迷。”

“哥們哎媚，勇氣是創(chuàng)業(yè)的第一要素喇伯，但光有勇氣那是逞匹夫之勇，還要謹慎分析拨与。你說的沒錯稻据，創(chuàng)業(yè)有大風(fēng)險，但風(fēng)險與利益也匹配啊买喧，二者收益不可同日而語捻悯。說白了箩朴，設(shè)計高手創(chuàng)業(yè)，買房買車易如反掌秋度，我目前不清楚你是否能把公司做大，但信你的設(shè)計神通钱床。哥們要是有興趣荚斯，要不一起來分析創(chuàng)業(yè)風(fēng)險與收益？”

“呵呵查牌，好事期，好呀，求之不得纸颜∈奁”賴總沒想到我請他吃飯的目的，居然是幫他分析創(chuàng)業(yè)項目胁孙，喜出望外唠倦，忙遞過來一根煙。

伴隨大家噴云吐霧涮较，我開始跟賴總聊上了：“創(chuàng)業(yè)首先要確立收益目標和發(fā)展階段稠鼻。咱們是草二代，不說豪言屁話狂票，這些豪言跟擦過嘴的紙巾一樣候齿，不值錢」胧簦客觀講慌盯，你首要目標是公司站穩(wěn)腳跟，有車有房掂器；其次是公司規(guī)模擴大亚皂，車房檔次升級；后面先不勾勒唉匾≡谢洌靠，好事誰不會幻想巍膘？”

“呵呵厂财，說得是，我目標不大峡懈，解決溫飽就成啊璃饱。”

“行了肪康，你丫的溫飽標準是24頭鮑魚當(dāng)開胃菜吧荚恶，呵呵撩穿。”

“雨總谒撼，要是創(chuàng)業(yè)真能成功食寡，我就把24頭鮑魚當(dāng)開胃菜，請您天天海吃廓潜！”

我心頭微微一驚：“喲抵皱，這哥們雖設(shè)計出身，但談吐有銷售模樣辩蛋，把甲方拍得蠻舒服呻畸。上次談判時，他似乎被楊總職務(wù)壓制住了悼院，銷售特點沒發(fā)揮出來吧宋！”嘴巴里卻說道：“好据途，繼續(xù)說绞愚。結(jié)合自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，我總結(jié)成功創(chuàng)業(yè)應(yīng)包含五項要素：1颖医、行業(yè)及切入時機爽醋；2、核心技術(shù)及盈利模式便脊；3蚂四、團隊及管理；4哪痰、投資及現(xiàn)金流管理遂赠；5、銷售及人脈晌杰。如果你擁有三項優(yōu)勢跷睦，勝面明顯加大±哐荩”

“太好了抑诸，呵呵，雨總是過來人爹殊，高人說教蜕乡，我可要好好學(xué)！”一眨眼梗夸，這家伙嘴巴里的煙就見煙屁股了层玲，他馬上遞來一根，接著自己再續(xù)抽。

大家碰完杯辛块，我開始進入正題：“第一畔派，分析行業(yè)及切入時機。設(shè)計行業(yè)優(yōu)勢是起步易润绵，投入少线椰，能單兵作戰(zhàn)，運營簡單尘盼，賺錢快士嚎，利潤高；缺陷是所有作品都是單一藝術(shù)作品悔叽，無法規(guī)模復(fù)制，回頭客再次合作周期長爵嗅，進一步做大做強有難度娇澎。設(shè)計行業(yè)倆特點。1睹晒、產(chǎn)品非流水線生產(chǎn)趟庄，前期固定投入小，成本僅是房租水電和人工伪很，都是基礎(chǔ)運營成本戚啥。假設(shè)一棟500平米別墅，一平米收200塊設(shè)計費锉试，總計10萬猫十，成本就是一點跑路費、辦公費呆盖、稅金和幾張效果圖拖云，不敢說你是無本經(jīng)營，但咱們心里清楚實際投入应又，呵呵宙项，你是靠時間、經(jīng)驗株扛、思維和腦力勞動賺錢尤筐。2、甲方不在乎設(shè)計公司場面洞就，作品代表一切盆繁，這跟裝修公司需要闊氣排場支撐門面不同，行業(yè)特點決定你能低成本創(chuàng)業(yè)旬蟋。好改基，再看行業(yè)切入時機。如果你進入行業(yè)時機超前或落后，一定會被追認為烈士秕狰！目前國內(nèi)業(yè)主愈加重視設(shè)計稠腊，行業(yè)前景看好，而且眼下市場上已有一批純設(shè)計公司鸣哀，據(jù)說效益還不錯架忌，證明設(shè)計行業(yè)正處于上升高速通道，而更關(guān)鍵是設(shè)計行業(yè)競爭并不慘烈我衬，所以第一條你占優(yōu)叹放。”

“只有雨總有本事能收到一平米200塊的設(shè)計費挠羔，我們不成井仰。如果再碰見您這樣能殺價的甲方，我估計只能收到20塊破加，哈哈俱恶。”賴總舉杯笑道范舀『鲜牵看得出他聽得挺專注，連煙灰都忘記彈掉了锭环。

“第二聪全，分析設(shè)計行業(yè)核心競爭力。很明顯辅辩，核心競爭力包括設(shè)計水準與領(lǐng)悟能力难礼。業(yè)主口味和喜好不同，光有高水平設(shè)計水準無用武之地玫锋，必須輔以出色領(lǐng)悟能力鹤竭。酒店招標，我對8家公司同時講明甲方意圖與需求景醇，但只有你的方案最對甲方胃口臀稚。說明賴總你不僅設(shè)計OK，而且頗能領(lǐng)悟甲方意圖三痰，是揣摩業(yè)主真實意圖后才發(fā)功吧寺，高手來的。此外散劫，核心競爭力還包括盈利模式稚机，如果盈利模式越多，說明越?jīng)]模式获搏。我最怕一個人說自己有機會能口吐象牙赖条，這頭象沒準還能變成奧斯卡金像獎得主，靠，越說越懸纬乍。最優(yōu)秀模式往往是最簡單的東西碱茁，而設(shè)計公司盈利模式就是給錢就做設(shè)計，簡單仿贬，所以第二條你占大優(yōu)纽竣。”

“第三茧泪，分析團隊與管理蜓氨。設(shè)計公司團隊由三部分人馬組成，效果圖队伟、施工圖的制圖師和預(yù)算師穴吹，當(dāng)前市場上繪圖師人數(shù)眾多，而且薪水般般嗜侮，他們在公司地位好比銷售系統(tǒng)的跟單員港令，具備基本技能即可，這與其他行業(yè)對團隊要求大不同棘钞。從設(shè)計行業(yè)本質(zhì)上說，僅憑一位高手就能挑大梁干毅，他謀劃好構(gòu)思宜猜，其余下指導(dǎo)棋即可。一句話硝逢，老板厲害姨拥，便是一頭獅子領(lǐng)著一群綿羊去戰(zhàn)斗。呵呵渠鸽，不巧叫乌，賴總你就是一頭獅子啦，市場上綿羊多的是徽缚，一抓一大把憨奸，組建一個有戰(zhàn)斗力的公司易如反掌！所以第三條你也占大優(yōu)凿试∨旁祝”

“呵呵，雨總那婉，您前面分析都沒錯板甘，但我現(xiàn)在欠缺的是資金和人脈，您看我該如何推進這事详炬？”顯然盐类，賴總心里活泛起來。

“哥們，要是資金和人脈你都具備在跳，不早就功成名就了枪萄？呵呵，這兩方面確實對絕大部分創(chuàng)業(yè)者來說硬毕，都是短板呻引，但照樣有辦法可想。我們不妨先把一件大事拆分成幾件小事吐咳，采用目標細分法逻悠，每件事情都找出相應(yīng)對策【录梗”

“這思路好童谒！雨總，你快說說吧沪羔〖⒁粒”這家伙一邊說，一邊又遞煙過來蔫饰。

“好琅豆，我們繼續(xù)說。第四篓吁，項目投資和資金管理茫因。有一位美國投資大師曾說：‘投資一個項目，為避免頭腦盲目發(fā)熱杖剪，要將預(yù)計收入除以2冻押，預(yù)計開支乘以2！’我回想起自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷盛嘿，發(fā)現(xiàn)人家說得入木三分洛巢！唉，可惜我知道晚啦次兆，不然不會血本創(chuàng)業(yè)稿茉。創(chuàng)業(yè)實情往往比預(yù)想糟糕得多，收入少芥炭，開支多狈邑，將嚴重影響你的現(xiàn)金流，所以蚤认，強烈建議你保留足夠資金以作備用米苹，而不要一次性全部投入。我粗略計算砰琢，你先要準備10萬打本蘸嘶，同時再留10萬備用良瞧。換句話說，為了盡可能創(chuàng)業(yè)成功训唱，你需要20萬投資褥蚯！”

話音剛落，賴總有些吃驚况增，不禁脫口而出：“啊赞庶，啊，20萬澳骤？歧强！那么多？”

“我們先來分析10萬塊打本資金的組成为肮。第一摊册，組建高效低耗式團隊，節(jié)省運營成本颊艳。1茅特、招兩名設(shè)計師，分別負責(zé)繪制效果圖和施工圖棋枕，其中做效果圖的設(shè)計師，是月薪4000的高手重斑。業(yè)內(nèi)都知道效果圖是騙鬼的兵睛，但業(yè)主喜歡按圖索驥看答案，所以臨門一腳不能馬虎绸狐；2卤恳、聘一名全職銷售搪哪，懂點設(shè)計皮毛即可葬凳，他負責(zé)開發(fā)客戶鹦聪，專跑市場；3符相、一名兼職財務(wù)，300月薪拿下蠢琳；4啊终、一名文員兼出納，負責(zé)公司所有雜事傲须；5蓝牲、到設(shè)計學(xué)校招幾個實習(xí)生，最好是尋常女生泰讽，她們沒經(jīng)驗無姿色少人脈例衍，求職難昔期，你提供鍛煉機會，無薪或少薪佛玄，許諾優(yōu)秀者畢業(yè)留任硼一，雙方自然一拍即合。這樣梦抢，你主要精力能放在銷量方面般贼，同時也保證接下來的單子按時提交。第二奥吩，硬件準備哼蛆。租一套三室一廳商住兩用房，采購一批電腦圈驼、打印機和二手辦公家具人芽，但裝修要有個性，業(yè)主上門一把震撼他們绩脆。綜合計算……前期包括注冊萤厅、采購、裝修靴迫、預(yù)留房租和人工惕味，成本控制6萬以內(nèi)，剩下4萬做流動資金玉锌∶樱”接著，我把過去我開設(shè)計室那套經(jīng)驗?zāi)贸鰜矸窒怼?/p>

賴總聽完嘿嘿一笑：“嘿嘿主守，難怪企劃部女孩各頂個讓人印象深刻呀禀倔。說的直白，設(shè)計公司也是銷售為王参淫，而不是設(shè)計當(dāng)?shù)谰群Ｆ僚⒚鎸φT惑大，跳槽機會多涎才，尤其是小公司鞋既，人員更替頻繁對公司震動大，不好管耍铜。好邑闺，我跟您學(xué)，專揀丑姑娘下手棕兼，穩(wěn)定比什么都重要陡舅，呵呵“橹浚”

“很多老板以為自己是個厲害人物靶衍，在投資方面往往采取以小搏大策略臂寝，期待像中六合彩那樣，獲得幾十倍回報摊灭，當(dāng)然有成功案例咆贬，但基本都是勵志書上寫的商界名流，而非主流帚呼。我們是草二代掏缎，創(chuàng)業(yè)應(yīng)本著大膽求證，小心做事的態(tài)度煤杀，10萬塊投資一間小型特色設(shè)計公司眷蜈，表面看夠了，但按大師所述沈自，投資應(yīng)翻倍酌儒，以應(yīng)對不測之需。這也符合主席的用兵謀略——集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)枯途！當(dāng)初我投資承包一份報紙忌怎，玩得是蛇吞象，結(jié)果因違背客觀規(guī)律而被殺得落花流水酪夷。事后我的總結(jié)是：‘一個人即使能力再出眾榴啸，在資本面前都顯得異常渺小⊥砹耄’所以鸥印，我建議你集合翻倍力量去打仗，盡量縮小攤子坦报，玩命擴大投資库说，二者反差越大，成功幾率越大片择。我們不是史玉柱潜的，也不是馬云，更不是牛根生构回，玩不出驚天動地的大事夏块。按主席的說法疏咐，咱們丟掉幻想纤掸，準備斗爭！”

“呵呵浑塞，雨總借跪，能再說一個以小搏大的例子嗎？讓我也開開眼呀酌壕√统睿”賴總舉起酒杯問道歇由。

一口酒下肚后，我接著說：“投資賺錢的思路千變?nèi)f化果港，高手都是拿別人的錢玩自己的事兒沦泌。好，再分享一個空手套白狼的故事辛掠。幾十年前谢谦，日本角榮建設(shè)銀行的董事長田式美是一位赤手空拳闖天下的人物。他相信沒資金也能賺大錢萝衩，就用心尋找回挽，后來想出了一套代理銷售的方法。比如猩谊，L先生想買T大樓千劈，他就先找到L先生商量：‘那棟樓值一千萬，業(yè)主現(xiàn)有意800萬脫手牌捷，請趕緊動手買下來墙牌，我保你60天賺一成！當(dāng)超出一成利潤時暗甥，超出部分歸我憔古，如賺不到一成，我賠足一成利潤淋袖『枋校’等樓房買好后，他便代其銷售即碗。這老哥有非凡的商業(yè)眼光和智慧焰情，往往能以相當(dāng)于買價140%價格脫手。對買主來說剥懒，倆月有一成利潤内舟，比銀行利息高，而且安全可靠初橘，自然也樂意讓田式美代理銷售验游。靠保檐，這哥們無本生意做得如魚得水耕蝉，有點像傳說吧。唉夜只，咱們看看天才創(chuàng)業(yè)的熱鬧還成垒在，即使我們能琢磨類似創(chuàng)意，就你我這點水平扔亥，能去賣樓嗎场躯？敢去賣樓嗎谈为？MD，想想舌頭都在打顫踢关！這個世界上誰沒有幾個天馬行空的大膽創(chuàng)意啊伞鲫，但又有幾人能把創(chuàng)意落到實處，創(chuàng)造出很多財富價值签舞？要是有人看完這類勵志書榔昔，也沖出去空手套白狼，十之八九被豺狼咬得傷痕累累……”

一旦說起創(chuàng)業(yè)終結(jié)瘪菌，頗有感慨呀∪龌幔現(xiàn)在我在A集團工作近兩年，有機會接觸到各行各業(yè)精英师妙，聽到無數(shù)精彩商戰(zhàn)故事诵肛，了解到很多名人的起起伏伏，再通過自己總結(jié)和梳理默穴，嗯怔檩，眼下我對商戰(zhàn)、投資蓄诽、銷售薛训、管理等方面有了全新認識，這是站在集團平臺上看問題仑氛，比當(dāng)?shù)乇P工時看事情要強去百倍乙埃。還是要再次感謝我當(dāng)初的選擇，不跟高人貼身學(xué)習(xí)锯岖，自己的進步不可能獲得跨越式提高介袜。道理簡單，我上面有30多個高層領(lǐng)導(dǎo)出吹，人人都是商戰(zhàn)好手遇伞，每人就算一個月只教我一招，一年下來咱也能學(xué)到300多招捶牢。

故事講得有趣鸠珠，賴總聽得入迷，好秋麸，繼續(xù)聊：“這些天才生意人渐排，是生活在另外一個世界。我不喜歡云山霧罩竹勉，所以就不從盤古開天劈地和猴子變?nèi)苏f起了飞盆，咱們要能玩出花活兒娄琉，還TM坐在這里發(fā)夢次乓？呵呵吓歇，回到現(xiàn)實來吧。假設(shè)你籌到20萬以后票腰，采用啥投入方式最合理城看，既有沖鋒陷陣的A方案，更有咸魚翻身救你于水火的B方案杏慰。如果在傳統(tǒng)行業(yè)投資100萬元以下测柠，我總結(jié)市場上投資戰(zhàn)術(shù)，可劃分成三類投入方式缘滥，分別起‘添油戰(zhàn)術(shù)’轰胁、‘螳螂戰(zhàn)術(shù)’和‘花豹戰(zhàn)術(shù)’。賴總朝扼，室內(nèi)設(shè)計也算傳統(tǒng)行業(yè)赃阀，要不我們套用一下？”

“呵呵擎颖，好榛斯，好。我洗耳恭聽搂捧⊥运祝”賴總邊笑著說，邊又遞過來一根煙允跑。

點上煙王凑，我把最近的心得體會跟賴總和盤托出：“第一，添油戰(zhàn)術(shù)聋丝。油燈里沒油荤崇，就要添油，等油盡燈枯時潮针，續(xù)加术荤。類比于生意場，會表現(xiàn)出韌性足每篷，有生命不息戰(zhàn)斗不止的勁頭瓣戚，資金不夠就注血，反復(fù)多次后焦读，要么生意起死回生子库，要么血庫告急。第二矗晃，螳螂戰(zhàn)術(shù)仑嗅。螳螂雖小，但自身裝備了精良的捕殺器，在昆蟲界是成名殺手仓技。類比于生意場鸵贬，就是在有限資金里，前期一次性大投入脖捻，沖勁足阔逼，活力暴強，力爭短期打開局面地沮，有背水一戰(zhàn)架勢嗜浮，要么短期暴富，要么過把癮就死摩疑。第三危融，花豹戰(zhàn)術(shù)±状花豹捕捉梅花鹿前专挪，都會偵探一番地形，找到林子里小鹿吃草必經(jīng)之路片排，然后趴在樹上靜等獵物寨腔，經(jīng)過漫長耐心等待，當(dāng)梅花鹿走到樹下時率寡，花豹雷霆一擊迫卢，從天而降，直接撲倒小鹿冶共。類比于生意乾蛤，就是公司前期穩(wěn)扎穩(wěn)打，借助不斷添油而小步快跑捅僵，當(dāng)看到機會后家卖，有勇有謀，當(dāng)機立斷而改成螳螂戰(zhàn)術(shù)庙楚，傾其所有上荡，力求畢功于一役纳账。我認為三類戰(zhàn)術(shù)各有優(yōu)劣，添油戰(zhàn)術(shù)是謹慎有余产捞，魄力不足恋昼，但有持之以恒心態(tài)谤祖，走一步看一步，能充分了解市場需求箭窜，不斷變化策略尋求新突破坊罢。螳螂戰(zhàn)術(shù)有冒險精神乃沙，自信果敢，看準市場痛下狠手厌丑，力求打殲滅戰(zhàn)怒竿，但后手不足，缺乏從井救人的B方案扩氢。MD耕驰，我上次創(chuàng)業(yè)就歇在螳螂戰(zhàn)術(shù)上面了。賴總类茂，結(jié)合設(shè)計行業(yè)特點耍属，我認為采取花豹戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)妥些」欤”

“對厚骗，您說的那個花豹戰(zhàn)術(shù)符合我性格。呵呵兢哭，雨總的總結(jié)叫人大開眼界呀领舰。佩服，佩服迟螺，來冲秽，再碰一個，呵呵矩父★鄙＃”

“好，繼續(xù)分析項目投資窍株。根據(jù)投資戰(zhàn)術(shù)民轴，我們還要明確公司起步身份和對策攻柠。公司起步有三條路可走，1后裸、掛靠甲級裝飾公司獲取甲級資質(zhì)瑰钮，事業(yè)起步高，牌子響微驶，發(fā)展快浪谴，但需要交納一筆加盟費或押金，今后開發(fā)票還要給人家交管理費因苹，這個需要談苟耻；2、自力更生容燕， 逐步做強公司梁呈，雖然利潤全歸自己婚度，但市場沒知名度蘸秘，發(fā)展慢，不易成功蝗茁；3醋虏、折中道路。我建議先從小公司起步哮翘，發(fā)展一年半載颈嚼，有資金和人氣后，再掛靠甲級公司饭寺，借風(fēng)出海阻课，走上快速發(fā)展道路。公司起步可謂萬事開頭難艰匙，既要磨合團隊限煞，又要找客戶，而且手頭上只有三五條短槍员凝，想接大型設(shè)計任務(wù)有心無力署驻，所以該從小客戶入手，不用甲級資質(zhì)健霹，打短平快戰(zhàn)役旺上。如果拿起家本錢去掛靠公司，加大投入不說糖埋，還浪費資源宣吱，因為公司潛能未發(fā)揮，不值瞳别。當(dāng)公司有規(guī)模后征候，再轉(zhuǎn)走掛靠道路钦听，拔高身份，和大牌站隊……實話說倍奢，Z公司非甲級資質(zhì)朴上，咱們連見面機會都沒有∽渖罚”

賴總聽完不住點頭稱是：“呵呵痪宰，一針見血！我原來琢磨過掛靠公司的事兒畔裕，但沒想透衣撬，主要是利弊得失拿捏不清，現(xiàn)在搞懂先后次序了扮饶【吡罚”

“呵呵，哥們你就別謙虛啦甜无。好扛点，我們按花豹戰(zhàn)術(shù)來安排資金。上面有分析岂丘，前期注冊陵究、設(shè)備、裝修奥帘、4個月房租和人工铜邮，不超6萬。留下4萬做流動資金寨蹋，保證市場開發(fā)費松蒜、辦公費、稅金和后續(xù)工資正常支出已旧，同時做好半年不開張秸苗，你還能活著的準備。假設(shè)開張一年收入寥寥评姨，生意虧損难述，但你有信心第二年扭虧為盈。好吐句，采用添油戰(zhàn)術(shù)胁后，再拿5萬繼續(xù)奮斗，燒光一期投資繼續(xù)二期投入嗦枢。如果兩年后生意有起色攀芯，你可以考慮掛靠的事，但掛靠費并不便宜文虏，這就需要在后期轉(zhuǎn)變?yōu)榛ū獞?zhàn)術(shù)侣诺，大膽搏一把殖演。當(dāng)然，如果一年多光景燒掉15萬年鸳，生意還沒有好轉(zhuǎn)跡象趴久，我建議你關(guān)掉公司重新打工，也好留住5萬本錢……你丫真有本事搔确，一年還賺不到12萬彼棍？那只能說明你綜合能力欠缺，該回爐重新深造才是膳算。呵呵座硕，就像我現(xiàn)在一樣，跟老板重學(xué)如何做生意涕蜂，如何管理團隊华匾，如何創(chuàng)業(yè)』叮”

“呵呵蜘拉，雨總，我插句話黍瞧。很多成功學(xué)的書诸尽，都說只有克服困難才能見彩虹原杂，都在強調(diào)要玩命頂住印颤，為什么賠掉15萬我就要關(guān)門？不是還有5萬備用金沒用嗎穿肄？是不是這時更需要堅持呢年局？”賴總忙遞過一根煙來，滿臉疑惑咸产。

“呵呵矢否，哥們，這問題話問得好脑溢。前面咱們剛講過田式美買樓創(chuàng)業(yè)的故事吧僵朗。有人曾在一本勵志書里對田式美創(chuàng)業(yè)故事做了點評：‘響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)家都是創(chuàng)意天才，擅長靈活思考問題屑彻。如果你有好創(chuàng)意验庙，不要輕易放棄嘗試機會，說不定成功就在此舉社牲！’靠粪薛，這類點評純屬誤人子弟。故事本質(zhì)是田式美是房地產(chǎn)中介的干活搏恤，銷售創(chuàng)意稀松平常违寿，只是他的銷售本事超強湃交。同樣一棟樓，一手房東賣800萬藤巢，二手房東賣1000萬搞莺，買家不是傻子，可田式美卻硬是能溢價賣1100萬掂咒！而且是在60天之內(nèi)OK腮敌，更是在賣不出去要賠80萬的壓力下，完成不可能完成的任務(wù)俏扩。人家的銷售思路和技巧叫人浮想聯(lián)翩啊糜工，直到今天我也沒領(lǐng)悟個所以然，我認為田式美是一位銷售天才录淡，賺的是別人沒本事賺到的錢捌木，這才是故事核心。哥們嫉戚，你再想想刨裆，就憑他的通神，別說做地產(chǎn)中介了彬檀，就是喊他把冰箱賣給愛斯基摩人也沒問題帆啃，是不？”

賴總聽完默不作聲窍帝，顯然他在沉思努潘。

“顯然，這位作者沒有深刻體驗過慘烈商戰(zhàn)坤学，只看表面疯坤，憑空臆想田式美的商業(yè)構(gòu)思，典型撿芝麻丟西瓜深浮。很多勵志書都講到比爾·蓋茲的創(chuàng)業(yè)压怠，第一筆合同是跟IBM做的，表現(xiàn)得如何如何牛飞苇，但大都選擇性失憶菌瘫，蓋茨的娘可是IBM高層……涉世未深的創(chuàng)業(yè)者看到這類點評，會怎么想布卡？哦雨让，原來田式美和蓋茨的白手起家好簡單！有了創(chuàng)意羽利，馬上開干……唉宫患，很多人以為自己也將成為田式美，其實只是田式不美！呵呵娃闲，有點搞虚汛。曾經(jīng)我跟很多人一樣，也熱衷看這類書皇帮，但除了受點鼓舞外卷哩，沒啥實質(zhì)收獲，而且我相信其他人也感同身受属拾。當(dāng)然将谊，不可否認商界奇才在成功前，的確遇到過無數(shù)艱難險阻渐白，全都挺堅持尊浓，但請注意，寫這些書的作者靠碼字賺錢纯衍，他們不懂銷售栋齿，這不是逼外行人說內(nèi)行話嘛，所以他們沒能力講清名人當(dāng)時為啥要堅持襟诸，有啥堅持的本錢或本事瓦堵？只是事后諸葛亮，臆想名人做事方法和思維模式歌亲，全是粗線條描寫菇用，如何可信？況且這些名人年代不同陷揪，個體不同惋鸥，行業(yè)不同，條件不同鹅龄，人脈不同揩慕，學(xué)識不同，性格不同扮休，你如何復(fù)制他們的堅持？”

看到賴總?cè)晕撮_口，我繼續(xù)說：“啥叫有意義的堅持？我理解是具有成功意義的堅持才有巨大意義锣吼。首次創(chuàng)業(yè)失敗后幌蚊，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，重新打工學(xué)本事旷档，幾年后你二次創(chuàng)業(yè)獲得成功，這才是目標和毅力的雙向堅持。你從賠第1個一萬開始兄渺，一直堅持賠一年半，賠到第15個一萬汰现，啊挂谍，還不夠堅持叔壤？難道一定要堅持賠到第50個一萬，才肯罷手口叙？哥們炼绘，咱們這不是在玩愚公移山，是在每天燒錢燒精力巴铩俺亮！呵呵，如果你能堅持賠到第50個一萬疟呐，堅持連賠三年而發(fā)財脚曾，那不叫堅持，應(yīng)該稱為傳奇启具！我們是凡夫俗子斟珊，別生搬硬套名人做法，那跟緣木求魚一個樣富纸。也許你感覺自己是位傳奇囤踩，可為啥還需要我鼓勵你去創(chuàng)業(yè)？你該拉我加盟才是呀晓褪！所以堵漱，我堅決反對以小搏大的投資想法，這教訓(xùn)我是刻骨銘心涣仿。創(chuàng)業(yè)后你憑以小搏大獲得成功勤庐，其經(jīng)驗?zāi)銜杖脲\囊，下次肯定還要使喚好港。但命運不能保證你次次成功愉镰，上次你投20萬搏200萬的生意，成功后钧汹，你會再用200萬搏2000萬丈探！可一旦失敗，損失會是當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的20萬嗎拔莱？只怕是200萬吧碗降。最終結(jié)果就是梭哈后，一夜回到解放前塘秦！”

“呵呵讼渊，明白堅持的意思了，凡是懂得壯士斷腕尊剔，那也算一條光棍爪幻！我創(chuàng)業(yè)先是添油戰(zhàn)術(shù)小步快跑，然后再花豹戰(zhàn)術(shù)雷霆一擊。如果一年多的生意履歷證明馬到而不成功挨稿，趕緊收手仇轻，積蓄力量后再圖東山再起……還有，您說的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險叶组，我歸納總結(jié)就是控制風(fēng)險和資金管理拯田，這點我壓根還沒想過，好甩十，謝謝雨總提醒船庇，來，再喝一口侣监⊙悸郑”

“好，下面說資金管理橄霉。我們需要討論一個《創(chuàng)業(yè)資金風(fēng)險控制與如何快速翻身》的議題窃爷。對了，贊一個姓蜂，哥們夠醒目按厘，總結(jié)NB！你的理解和領(lǐng)悟能力確實非同尋常哦钱慢，呵呵逮京。”說完束莫，我沖賴總豎起大拇指懒棉。

“呵呵，雨總又在說笑我览绿，呵呵策严，不瞞您說，如何快速翻身我也特惦記饿敲∑薜迹”賴總連忙擺手，接著又是習(xí)慣動作诀蓉，一根煙送到我手邊栗竖。

碰完杯，我接著聊：“20世紀60年代渠啤，英法兩國政府聯(lián)手投資開發(fā)大型超音速客機即協(xié)和飛機。該客機載客量大添吗、速度快沥曹，是航空市場未來之星。但研制幾年后，英法政府發(fā)現(xiàn)如果繼續(xù)投資開發(fā)妓美，花費會急劇增加僵腺，但是協(xié)和飛機能否適應(yīng)市場還不肯定，而停止研制又將使前期投資付諸東流壶栋。隨著大筆資金不斷注入辰如，他們更是無法作出停工決定。協(xié)和飛機研制成功后贵试，但因耗油琉兜、噪聲、污染等缺陷毙玻，并不適合旅行豌蟋，最終被市場淘汰，英法政府為此蒙受5億英鎊巨大損失桑滩。這是典型騎虎難下心理梧疲，博弈論稱為‘協(xié)和謬誤’。假設(shè)你投入15萬运准，生意不見起色幌氮，如再投10萬，目標仍未實現(xiàn)胁澳，恭喜哥們你已入‘協(xié)和謬誤’之局该互，揮淚割肉心疼，但不割肉更心痛听哭。與其一直痛苦等待奇跡發(fā)生慢洋，還不如快刀斬亂麻，及時出局總結(jié)經(jīng)驗陆盘，以利再戰(zhàn)普筹！”

“‘協(xié)和謬誤’，呵呵隘马，長見識太防。”賴總是個大煙鬼酸员，這會兒一包煙已被他消滅干凈蜒车，隨手又習(xí)慣性遞過一根。

PK不過他煙癮幔嗦，我把煙放到桌上酿愧，繼續(xù)說：“咱們是草二代，沒家庭財力支撐邀泉，沒后手金源指望嬉挡，所以資金管理必須考慮風(fēng)險控制钝鸽。前面匡算過，你準備20萬資金打本庞钢，萬一創(chuàng)業(yè)發(fā)生不測拔恰，賠光15萬后要關(guān)掉公司。因為你還不具備做大的本事基括，虧損15萬的財務(wù)報表并不難看颜懊，只是你一年多薪水而已，而且所有損失加一起风皿，也為不過兩年時光和四年薪水河爹，損失可控，今后還能東山再起揪阶〔伲”

賴總被我的話搞得一頭霧水：“啊鲁僚？兩年時光炊苫？四年薪水？”

“創(chuàng)業(yè)實際賠掉15萬本錢和一年時光冰沙，如果這一年你還在打工侨艾，將收入10萬，里外損失合計兩年時光和25萬拓挥。也許你還要再用兩年才能填平25萬赤字唠梨。這樣算下來，你將花費四年時間成本侥啤，才能重新?lián)碛?0多萬啟動資金当叭，進行二次創(chuàng)業(yè)。但以你現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)條件看盖灸，勝面雖大蚁鳖，但也不排除失敗可能，所以咱們只說最壞情況赁炎∽砘控制投資規(guī)模是為了風(fēng)物長宜放眼量，是為了防備未來陷絕境徙垫。所以為了盡快咸魚翻身讥裤，你首次創(chuàng)業(yè)要控制好投資規(guī)模，量力而行姻报，不能像輪盤賭那樣己英，賠上全部身家性命∥庑”

“呵呵剧辐，原來是這樣算賬啊寒亥，開眼邮府。您是把整個創(chuàng)業(yè)過程都放到人生里來荧关，包括創(chuàng)業(yè)失敗后的幾年損失一并計算入內(nèi)，好褂傀！這算法實在忍啤。我們創(chuàng)業(yè)打拼，黃金期不過20年仙辟，三次創(chuàng)業(yè)能承受兩次失敗同波，都還有翻身時間和機會。這回我知道首次創(chuàng)業(yè)的意義了叠国，對于事業(yè)成敗得失未檩，心里有了概念。同時粟焊，我還知道進退取舍和堅持的含義冤狡，總結(jié)下來就是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)得明白，生意做得清楚项棠。呵呵悲雳。”賴總由衷地點點頭香追，他開竅了合瓢？像。

“哥們透典，多說一句晴楔。很多人夢想首次創(chuàng)業(yè)便旗開得勝，但受困于經(jīng)驗峭咒、心態(tài)税弃、人脈、資金管理等方面的不足讹语，大都收獲失敗結(jié)局钙皮。真正走上成功發(fā)展道路的創(chuàng)業(yè)者往往是二次甚至是三次創(chuàng)業(yè)的家伙，因為他們吸取教訓(xùn)顽决，做生意務(wù)實踏實短条，而這些經(jīng)驗雖然在書本上早連篇累牘地標注出來，但沒經(jīng)歷如何談體驗才菠？就像男女接吻一樣茸时，看完電影就體驗溫柔了？盡扯淡……凡有人說：‘我只要簽一筆大單赋访，公司就起來啦可都！’我就認定這哥們沒做過生意缓待，心態(tài)不正。丫能有這等好運渠牲，做生意還不如去買彩票旋炒，早抖起來了。很多首次創(chuàng)業(yè)的人签杈，籌集資金采取的是砸鍋賣鐵策略瘫镇，做生意憑梭哈清臺精神，辦事心態(tài)又急功近利答姥，這類人創(chuàng)業(yè)必敗铣除。哥們，黃忠六十跟劉備鹦付，德川家康七十打天下尚粘，姜子牙八十為丞相，佘太君百歲掛帥敲长，孫悟空五百歲西天取經(jīng)郎嫁，白素貞一千多歲下山談戀愛。你說首次創(chuàng)業(yè)你就要務(wù)必成功潘明，這是在急什么呢行剂？”

“哈哈……”賴總笑夠了，這才又問：“我曾看到個報道钳降，說中國新注冊公司平均壽命不足兩年厚宰，失敗原因大都跟項目投資失誤和資金管理不善有關(guān)，也就是您說的那五條∷焯睿現(xiàn)在對于那四條創(chuàng)業(yè)條件铲觉，我知道自己斤兩啦。不過吓坚，雨總撵幽，那您看銷售和人脈這塊……？”

我們哥倆投緣礁击，推杯換盞中盐杂，我的話匣子徹底打開了：“說到銷售和人脈，同樣有三條道路能快速積累客戶哆窿。第一链烈、線上推廣。前期建網(wǎng)站費錢挚躯，不如做個公司網(wǎng)頁强衡；趴在新浪、QQ的同城聊天室码荔，玩命發(fā)布信息漩勤，在相關(guān)板塊反復(fù)留言感挥，主動出擊找活兒。當(dāng)初我做裝修時一窮二白越败，就是晚上在聊天室初建客戶群触幼，口碑有了后，客戶群自然一天天壯大眉尸。第二域蜗，線下掃街。以公司為中心噪猾，把省城劃成東西南北四大區(qū)，你先立足一個大區(qū)筑累，進行拉網(wǎng)式的深耕細作袱蜡，集中力量拜訪招商中的商場和正在銷售的門店、寫字樓慢宗，爭取半年內(nèi)先豎起五大標桿工程坪蚁。標桿能示范，豎起一個影響一片镜沽。當(dāng)年我在北京中糧廣場首先接的是德國杯子店敏晤，效果出來后，又陸續(xù)接到了美國布藝店缅茉、意大利鐘表店和西班牙家具店的裝修嘴脾。呵呵，有這棵醒目的樹樁蔬墩，會守株待兔不译打？一句話，只要在商業(yè)街或商場打出名堂拇颅，后面生意源源不斷奏司。咱掃街憑的是低價、領(lǐng)先設(shè)計和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樟插，靠韵洋，誰有你這等競爭力？第三黄锤，發(fā)動關(guān)系遍找客戶搪缨。編練一批兼職銷售，只要能提供真實有效的信息猜扮，項目一旦簽訂勉吻，兌現(xiàn)高額提成，以利誘之旅赢。這批人活躍在地產(chǎn)銷售與中介行業(yè)齿桃、看盤風(fēng)水師以及甲方工程部惑惶，找機會切進去，和他們打成一片短纵〈郏”

“呵呵，您說得是香到，尤其從房地產(chǎn)樣板間和地產(chǎn)銷售中心入手鱼冀，這類裝修最注重設(shè)計效果，不怕花錢悠就，只要大街一過千绪，就知道客戶在哪兒。而且先耕耘一個大區(qū)梗脾，工程布點集中荸型，跑起來節(jié)約人力物力，好主意炸茧！”

“對瑞妇，你把客戶群劃分為未來長期培養(yǎng)的，中期看得見的和近期公關(guān)的梭冠，處于不同階段的客戶辕狰，維護手法不同。比如甲方工程部作為長期培養(yǎng)的客戶控漠，你要經(jīng)常發(fā)點短信蔓倍，時刻提醒他們，你一直在惦記他們润脸，是朋友來的柬脸。對中期看得見的客戶，你要一月一次上門拜訪毙驯。銷售還有很多技巧倒堕，比如我曾經(jīng)……”

“呵呵，聽雨總一席話爆价，勝讀十年書啦垦巴。”賴總說完铭段，又來敬酒敬煙骤宣。

“哥們，銷售方法說三天都說不完序愚，但歸根結(jié)底只有一條憔披。我們先分享一個發(fā)生在英國的真實故事。有位孤獨老人，因為體弱多病芬膝，他決定搬到養(yǎng)老院去住望门。當(dāng)老人宣布出售他大宅時，購買者聞訊蜂擁而至锰霜。人們很快將房子炒到10萬英鎊筹误，而且價錢還在攀升。這時癣缅，一位衣著樸素的青年來到老人眼前厨剪，和聲說：‘老先生，我很想買下這間大宅友存，雖然我只有1萬鎊祷膳，但如果愿意賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里爬立，和我一起喝茶钾唬、讀報、散步侠驯，天天都會快樂，請相信我奕巍，我會用整顆心來照顧您吟策！’老人頷首微笑，真的以1萬鎊賣給了他的止。哥們檩坚，呵呵，講愛心故事是想說诅福，做銷售不一定非要廝殺或搞盤外招匾委，公關(guān)客戶有兩大訣竅，關(guān)愛甲方的愛心和準確尋找甲方需求氓润，呵呵赂乐，拿下單子不難哦】”

“愛心和找需求二者缺一不可挨措？！呵呵崩溪，都是雨總經(jīng)驗談浅役，受教，受教了伶唯【跫龋”

我繼續(xù)說：“成功推銷作品，是建立在說服業(yè)主同意你的設(shè)計思路和報價基礎(chǔ)上的，這比實物銷售難瞪讼。畢竟實物是眼見為實钧椰，容易說服客戶。而設(shè)計作品只是存在于業(yè)主腦海里的一個想象圖尝艘，可每個業(yè)主想象力不同演侯，還挺有主見，所以改變業(yè)主看法絕非易事背亥。業(yè)主不懂專業(yè)秒际，又想堅持錯誤看法，這就要看你的說服力狡汉，否則丟單還浪費感情娄徊。好，再來分享個小故事盾戴。1937年寄锐，薩克斯受愛因斯坦委托求見總統(tǒng)，請求美國重視原子彈研究橄仆，搶在德國之前造出實彈衅斩。但羅斯福聽不懂裂變理論，一口回絕建議畏梆。但第二次見到總統(tǒng)時您宪，薩克斯卻講了個掌故：‘拿破侖統(tǒng)治歐洲時，有個美國人建議軍艦裝蒸汽機奠涌，制造鐵甲艦宪巨。拿破侖卻想當(dāng)然認為鐵船下水就得喂魚，這家伙肯定瘋了溜畅！但英國人沒瘋捏卓，他們接受了鐵甲艦概念，于是5年后英國海軍完勝法國达皿√煜牛’一句話點醒羅斯福，隨后美國加快研制原子彈峦椰，1945年讓日本人體驗了‘男孩’和‘胖子’兩顆原子彈的威力龄寞！我要說的意思是，如果直接說服客戶很難汤功，不如以迂為直物邑，讓客戶自己去思考問題，自己否定自己。當(dāng)然色解，培養(yǎng)說服能力需要多動腦……”

賴總笑著說：“呵呵茂嗓，我替您總結(jié)一下銷售特點，1述吸、關(guān)愛甲方；2锣笨、準確尋找甲方需求入撒；3椭岩、巧妙說服茅逮。”

“哥們判哥，前倆特點你已具備献雅，實踐中多總結(jié)塌计，都不是啥難事夺荒〖级螅”

“呵呵剿吻，理論精彩丽旅，看來今天收獲大呀榄笙！”好嘛茅撞，這回不敬酒米丘，又改敬煙了吁津。

我看這頓飯也吃的差不多了堕扶，于是叫服務(wù)員清桌潮酒，只留一壺茶急黎。我續(xù)道：“剛才各項目都走了一遍勃教，好，現(xiàn)在咱們再來梳理一下創(chuàng)業(yè)五條標準绳军。1、設(shè)計行業(yè)具有利潤高奶是，見效快聂沙，投入低及汉，不易被仿冒豁生，對品牌知名度要求不高等特性甸箱，符合創(chuàng)業(yè)投資要求芍殖，而且現(xiàn)在是大好切入時機豌骏；2计贰、你擁有核心技術(shù)躁倒，領(lǐng)悟能力強洒琢，設(shè)計水準可位列省城五強衰抑，競標優(yōu)勢明顯砾淌；3拇舀、團隊薪水低且容易組建，固定投入少薄辅，適合低成本運營需求站楚，且管理難度欣弧蔚润；4、一家設(shè)計公司創(chuàng)業(yè)除盏，算小額投資者蠕，如果你能投入20萬踱侣，便能保證資金方面不太吃虧泻仙；5、你欠缺的是銷售和客戶人脈網(wǎng)究抓，但建設(shè)方法得當(dāng)刺下，也能在短期能彌補。好畅卓，總結(jié)完翁潘，我們發(fā)現(xiàn)五條標準你有三條占優(yōu)歼争，一條平手，一條劣勢俩莽，哥們旺坠，勝面不小哦”鳎”

“呵呵价淌，雨總，設(shè)計公司的項目被您逐條分析完瞒津，我現(xiàn)在是心血沸騰蝉衣，恨不得明天就殺出去。曾經(jīng)也有不少人勸過我創(chuàng)業(yè)巷蚪，但都沒您說得細致到位屁柏，這回我心里踏實了裸删。MD爹谭，錢不是問題绑洛，思路和執(zhí)行才是關(guān)鍵。一旦我下定創(chuàng)業(yè)決心，一定按創(chuàng)業(yè)的五個條件一一落實羞秤，到時還請雨總多多幫助啊佩抹∈嗬铮”賴總被我一席話徹底打動了，看他那副激動樣，我也由衷感到高興。

接過他遞來的煙沙咏，我繼續(xù)說：“好鱼的，下面咱們再談?wù)勎幕b的事。我覺得你該做本特別的畫冊呕乎，其核心是你能給客戶帶來啥？也就是要給客戶一個選擇你的理由铃芦。比如卓缰，你能靈活運用逆向思維鳍鸵、橫向思維偿乖、移花接木等思維手段眠副，是其他設(shè)計師所不具備的思維模式娃弓。等給業(yè)主洗完腦，我們才好施展本事涮瞻，帶著他們思路跟我們走下去饱须。具體說就是對于同一款設(shè)計，由于思維模式與眾不同台谊，讓業(yè)主在前期便能體會到你的設(shè)計出色出位蓉媳，而造價反而有節(jié)約」Γ”

“呵呵酪呻，雨總是用廣告思維模式指導(dǎo)室內(nèi)設(shè)計，鶴立雞群盐须，我也悄悄跟您學(xué)了幾招呢玩荠。”賴總對這條建議頻頻點頭贼邓。

“好阶冈，我們繼續(xù)。裝修統(tǒng)稱為制造硬件產(chǎn)品立帖，為了滿足客戶精神層面的需求眼溶，應(yīng)賦予產(chǎn)品生命力，這就需要用文化來包裝產(chǎn)品晓勇。比如堂飞，做一款吊頂，可以從一段歷史典故里提取某些元素绑咱，通過設(shè)計手段加以藝術(shù)表現(xiàn)绰筛，或圖案或造型，代表業(yè)主傳達美好寓意描融。通俗說铝噩，就是給產(chǎn)品寓意文化內(nèi)涵，讓產(chǎn)品形象變得鮮活起來窿克。對于好的文化內(nèi)涵骏庸，業(yè)主自然欣喜，他會主動把故事講給參觀的朋友聽年叮，這就叫文化包裝產(chǎn)品具被。目前市場上大部分裝修產(chǎn)品都沒經(jīng)過文化包裝碍沐，嘿嘿绎秒，哥們的機會來啦，多好的效差異化啊摘仅。此外，每個案例都要用數(shù)據(jù)說話叮叹，業(yè)主對數(shù)據(jù)印象也最為深刻艾栋！比如，你在某項目上蛉顽，為業(yè)主節(jié)約了多少工程費蝗砾。”

“雨總携冤，關(guān)于文化包裝裝修產(chǎn)品遥诉，您能再舉個實例嗎？”

“假設(shè)一座酒樓有12座包廂噪叙，業(yè)主要求中式裝修風(fēng)格。于是你決定將其中一間包廂按漢朝風(fēng)格設(shè)計霉翔，并取名‘萬里封侯’廳睁蕾。業(yè)主看完效果圖后，你就給他講一個‘班超投筆氣如山债朵，萬里封侯出玉關(guān)’的故事子眶。大漢國班超一行36人出使西域，歷經(jīng)千心萬苦來到鄯善國序芦，鄯善王開始對兩國聯(lián)手抗擊匈奴表現(xiàn)出很大熱情臭杰，但沒幾天，班超發(fā)現(xiàn)鄯王態(tài)度趨于冷淡谚中。他猜想一定是新到的匈奴使者給王爺施壓了渴杆。恰巧重臣來訪，班超故意問：‘匈使住哪里宪塔？’重臣隨口道：‘ 5日前剛到磁奖，住莽井大帳∧晨穑’過后班超對隨從說：‘匈使剛來比搭，鄯王態(tài)度已變，要把咱們獻予匈奴該當(dāng)如何南誊？不如今晚我們發(fā)動火攻身诺， 趁亂全殲匈使，鄯王沒法交代抄囚，自然倒戈霉赡！’眾人同意，于是班超帶人攻其不備怠苔，夜襲匈奴營地大獲全勝同廉。鄯善王得報，無奈同意和漢朝建立軍事聯(lián)盟，并將兒子押做人質(zhì)迫肖，班超因出使有功后被封侯锅劝。業(yè)主聽完故事馬上會聯(lián)想，很多宴席都有官員身影蟆湖，如果領(lǐng)班給他們講‘萬里封侯’的典故故爵，并送上祝福，其寓意不言而喻隅津，在座眾人誰都倍兒有面子诬垂。呵呵，哥們伦仍，我只怕業(yè)主要你去想12個歷史故事來包裝所有包廂结窘，到時，誰還爭得過你的殺手锏充蓝？”

“高隧枫！真高！呵呵谓苟，您做過類似案例設(shè)計吧官脓。”賴總沖我挑起了大拇指涝焙。

“呵呵卑笨，哥們醒目哦。話說回來仑撞，我看過很多裝修公司畫冊赤兴，大部分都在吹噓實力與所謂大作，但與跟客戶有何相干隧哮？客戶要的是能符合要求的設(shè)計作品搀缠。而你的畫冊針對性強，自然能給業(yè)主留印象：‘哇近迁，這家公司想我所想艺普，不僅設(shè)計好，而且還能幫忙省錢鉴竭！’一句話歧譬，畫冊和文化包裝手段就是為滿足客戶需求，量身定做的行銷武器搏存」宀剑”

“好，明白璧眠！”

“記住缩焦，別人把你當(dāng)創(chuàng)業(yè)英雄读虏，你可千萬別把自己當(dāng)英雄，都是虛名袁滥。創(chuàng)業(yè)初期盖桥，心態(tài)和期望值要擺正位置，不論活大小题翻，價格不多議揩徊，一概攬下。只要公司轉(zhuǎn)起來嵌赠，馬上有三方面收獲：1塑荒、積累客戶，確保必要收入姜挺。很多客戶是從小合同服務(wù)起齿税，伴隨客戶一道成長；2炊豪、提升公司品牌形象偎窘。小生意做得好也能建立口碑；3溜在、塑造團隊成就感。接下工程并且完工后業(yè)主滿意他托，團隊會有成就感掖肋，對于提高士氣，增強隊伍信心有莫大好處赏参。如果你總憋著去奪大標志笼，萬一幾次競標失手，團隊士氣必受打擊把篓。我能請你做設(shè)計或格外尊重你纫溃，有個不可忽略原因，那是因為你是站在Z公司肩膀上韧掩，有光環(huán)罩著紊浩。而一旦出來單挑，此一時彼一時疗锐，你身段要放得更低坊谁，更柔軟一些哦』”

“呵呵口芍，我沒那么大野心，只要能賺錢啥都接雇卷，道理我明白鬓椭〉吆铮”

“補充一點。管理好團隊其實不難小染，無非就是三求原則翘瓮、獎懲分明、激勵機制等套路氧映。為了公司快速發(fā)展春畔，要先把規(guī)矩定為天天加班，以后習(xí)慣成自然岛都，管起來順手律姨。就像你家請個保姆，剛開始說好只負責(zé)做飯臼疫、打掃衛(wèi)生择份，但后來又要求她洗衣帶孩子，保姆肯定不樂意烫堤，除非她剛進門荣赶，你就說好要干四件事。只要你有堅定信念鸽斟，表現(xiàn)出獅子王的樣兒拔创，手下人也會從綿羊進步到山羊。還有富蓄，建立激勵機制剩燥，實行全民皆兵政策。沒有活時人人都是銷售立倍，要么線上做銷售灭红，要么線下跑客戶，團隊全是多面手口注，有業(yè)績就獎变擒，有過錯則罰……注意個細節(jié)，你白天出門跑客戶寝志，晚上客戶打烊后娇斑，你再回辦公室檢查他們當(dāng)日工作，同時布置明天任務(wù)材部∮撇耍”

“上次您考察工地，到了飯點還堅持去工地考察败富，員工要都像您那么玩命干活悔醋，那我省事多了，呵呵兽叮》医荆”

我沒強力推薦716式工作方式猾愿，那是因為小公司沒有A集團那么大的魅力吸引人才，過度加班反而損害大家工作熱情账阻，適當(dāng)增加工作量符合創(chuàng)業(yè)公司實情蒂秘。

“好，扯句閑話淘太。VC風(fēng)投對于項目投資姻僧，一直存在兩派意見。一派認為一流項目蒲牧，三流團隊沒問題撇贺，另外一派認為三流項目，一流團隊能接受冰抢。你現(xiàn)在是二流項目松嘶，一流團隊，沒準以后還有合作伙伴找上門來挎扰，希望與你一起做大做強呢……呵呵翠订，說這么多，那是因為投緣遵倦。這次廖總把合同簽給其他公司尽超，我沒法感謝你對酒店設(shè)計的幫助，只得另想它途梧躺。你創(chuàng)業(yè)以后似谁，對外可以宣傳A集團迎賓酒店是你設(shè)計大作，800萬實裝效果達到2300萬的投入水準燥狰，里面包含了橫向思維、逆向思維斜筐、廣告策略等設(shè)計思路龙致。而且我還可以給你寫感謝信，一并蓋上公章顷链。施工期間目代，你可以帶客戶參觀工地，哪怕我來接待都成嗤练￠涣耍”

“呀，那敢情好呀煞抬，不管最后創(chuàng)業(yè)如何霜大，我都要先謝謝您啦，呵呵革答≌嚼ぃ”賴總聽完非常開心曙强，一張圓臉更顯得親切異常。

忽然途茫，我很好奇問賴總：“哥們碟嘴，今天聊的內(nèi)容很多，你不做筆錄行嗎囊卜？”

賴總邊從褲兜里掏出一支錄音筆娜扇，邊笑嘻嘻說道：“呵呵，雨總栅组，我有這個雀瓢！”

我心里暗暗吃驚：“喲，這家伙確實是做銷售的料笑窜！錄下客戶所言致燥，回去慢慢琢磨，逐字推敲排截，難怪他領(lǐng)悟甲方的意圖超強呢嫌蚤，看來還是方法對路！”

在車上断傲，我壞水冒出來了：“哥們脱吱，公司起名講究可多了，有家市場調(diào)研公司經(jīng)過調(diào)研和分析认罩，發(fā)現(xiàn)公司擁有一個好名字箱蝠，能占到成功機率的20%。比如甜品屋叫‘首次約會’垦垂，再比如蒙牛宦搬、寶馬、奔馳等名字劫拗，這些公司名都與行業(yè)有關(guān)聯(lián)间校，容易記，朗朗上口页慷。呵呵憔足，現(xiàn)在我都替你起好公司名字啦。

“哇酒繁，太好了滓彰。您說……”

“就叫‘想象力’吧！名字好時髦州袒，符合行業(yè)特性和公司定位揭绑。”

賴總聽完連聲說不錯郎哭，但忽然回過味兒來：“哈哈洗做，單用‘想象力’確實不錯弓叛，但和‘有限公司’組成公司全稱，豈不……诚纸？哥們真會開玩笑撰筷，哈哈∑枧牵”

為什么要勸賴總?cè)?chuàng)業(yè)毕籽？因為我覺得上次酒店招標欠了他一份大人情，更重要的是我欣賞賴總為人和業(yè)務(wù)水平井辆，真心愿意和他分享我創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗关筒，同時也希望今后與他還有合作。一句話杯缺，跟他合作蒸播，我心里舒服踏實。當(dāng)然萍肆，今天暢聊袍榆，也算是我的一次感情投資。有回報嗎塘揣？后來包雀，賴總開始小步慢跑式的創(chuàng)業(yè)，從四人小公司起步亲铡，8年后才写，他在甲級寫字樓已坐擁300多平米的豪華辦公室，承接過五星級酒店奖蔓、辦公樓赞草、別墅、餐廳的裝修吆鹤，生意做得如火如荼厨疙。賴總創(chuàng)業(yè)成功并不是因為我的建議有多厲害，關(guān)鍵還是他是設(shè)計大牌檀头，做事踏實轰异，對待客戶真誠岖沛，再加上勤奮學(xué)習(xí)暑始，才有今日成就。現(xiàn)在婴削，我們不僅是裝修設(shè)計的親密拍檔廊镜，聯(lián)手承接過頂級設(shè)計項目，更是患難與共的好友唉俗。此為后話嗤朴，暫且不提配椭。

當(dāng)然，生意場上我對乙方痛下殺手雹姊，為A集團爭取最大利益股缸，無可厚非。但平時我沒擺出甲方老大的姿態(tài)吱雏，也能放下身段真誠對待乙方朋友敦姻，和他們打成一片。既然我能真誠對待賴總歧杏，也就能真誠對待其他乙方朋友镰惦。由此，我結(jié)交到很多廣告公司犬绒、公關(guān)公司和設(shè)計機構(gòu)的哥們旺入，他們在外圍出人出力，讓我在A集團個人事業(yè)發(fā)展道路上如虎添翼凯力。這點上茵瘾，老彭是短板，非我對手沮协。