先簡單地說說陶華碧是怎么搞定老干媽的。2013年刽锤，老干媽的產(chǎn)值已經(jīng)37.2億，上交稅5.1億语稠，現(xiàn)在規(guī)模在50億左右仙畦，純利約15%左右慨畸。
老干媽創(chuàng)立于1996年，陶華碧就是一個能干的農(nóng)村婦女碴卧，識字也不多。做辣醬起源于偶然婶博，因為她開飯館發(fā)現(xiàn)自己制作辣醬比較受歡迎凡人，有人專門來吃她的辣醬。她就專門做一些辣醬裝到瓶子里在左鄰右舍銷售忠荞。由于產(chǎn)品比較好銷售堂油，就不斷的擴大規(guī)模碧绞，自然而然的就做到了今天這個規(guī)模迫靖。
現(xiàn)在有一個創(chuàng)業(yè)者路人甲也準備做辣醬，我們看看他會遇到什么問題发魄。
前幾天我早晨吃腸粉汰寓，發(fā)現(xiàn)那家腸粉店的腌辣椒很好吃有滑。后來我想自己做點吃掷贾，又去腸粉店問這個腌辣椒怎么做场靴。老板說，這東西不能告訴你轨帜，你要理解，這是秘方喝滞。老板不告訴我配方，我就仔細觀察了這個腌辣椒的形態(tài)窘哈，推測他是怎么做的滚婉。
第一個坎婿斥。這是創(chuàng)業(yè)會遇到的第一個坎，你想做的東西不知道關(guān)鍵竅門在哪里民宿。
我就去超市買了辣椒哈恰，然后自己琢磨，腌辣椒做好了着绷，味道還不錯桑涎。然后我就裝到了老干媽的空瓶子里彬向，正好裝了一瓶娃胆。我一看光買辣椒就花了8.9元里烦，再加上油鹽之類篙程，原料成本就是10元，但不包括玻璃瓶氮发，這讓我小吃一驚。以前披蕉，我覺得老干媽12元一瓶，價格夠黑的于样。自己做了才知道既绕，成本真的是挺高的。要知道老干媽算是比較貴的辣醬凄贩，8誓军、9元錢一瓶的很多很多，這是工業(yè)的力量疲扎。在我看來昵时，辣醬其實買的是“大批量”的辣椒捷雕，所以比買普通散裝辣椒更便宜。衣服賣的實際是“成批的布料”所以買衣服比買布料還便宜壹甥。很多品類的工業(yè)已經(jīng)發(fā)展到這個階段——成品比原材料更便宜救巷。這給各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。很多行業(yè)變成了更有效率的銷售原材料句柠，作為創(chuàng)業(yè)者浦译，你要用原材料加工成產(chǎn)品，再加上一點毛利去賣溯职，這怎么可能呢精盅？
第二個坎。你要做的東西別人已經(jīng)上了規(guī)模谜酒，成本比你低叹俏，質(zhì)量比你有保證，很多行業(yè)僻族，格局一旦確定粘驰，后來者很難進入，這是一個很主要的坎述么。
自己吃比較簡單蝌数，如果準備外銷辣醬，問題就很多很多碉输。
首先籽前，你要做瓶子。陶華碧當年也遇到了這個問題敷钾，她去貴陽第二玻璃廠，人家怎么可能給她做批量那么小的瓶子肄梨？她軟磨硬泡阻荒，最后廠長答應(yīng)她每天可以自己取走幾十個瓶子。她有了一定的銷售規(guī)模众羡，一次定了10000個瓶子侨赡，現(xiàn)款結(jié)算，人家才開始給她做瓶子粱侣。
第三個坎羊壹。供應(yīng)鏈問題，這是所有生產(chǎn)實物的創(chuàng)業(yè)者必須遇到的問題齐婴，小的時候沒人理你油猫，稍微大點又有別的問題。
當你的辣醬做出來了柠偶，一堆證書拿到情妖，也裝了1萬瓶睬关，然后要擺在超市的貨架上買，你發(fā)現(xiàn)沒有你的貨架空間毡证，因為辣醬已經(jīng)擺的滿滿當當电爹。你要找各種關(guān)系，手段才能上架料睛，但擺在最角落無人注意的位置丐箩。因為超市要在好的位置，眼睛下方恤煞，手最容易取到的地方擺暢銷品雏蛮，無可指責。
非但如此阱州，你要交上架費挑秉，老干媽不用交。超市認為你的辣醬賣不掉不是白白的占據(jù)了貨架空間苔货。本來你沒有規(guī)模犀概，成本就高。但售價你不敢定高了夜惭，怕沒人買姻灶，只好賠錢定價。超市肯定不會給你預(yù)付款诈茧，只能銷售之后再壓兩個月才會給你結(jié)算产喉，要是銷售情況很差，人家就把你剔除了敢会，就算你再給上架費之類的，人家也不要了鸥昏。
這是第四個坎塞俱。要忍受痛苦的負溢價，非常困難吏垮，苦逼障涯，你成本高，售價低膳汪。
于是唯蝶，你痛下決心，砸錢做廣告遗嗽。但是你發(fā)現(xiàn)為一瓶辣醬做廣告太他媽貴了粘我，整一點點廣告要銷售幾萬瓶才勉強夠本。很多小品類的產(chǎn)品媳谁，根本不知道砸錢通過廣告方式宣傳涂滴，只能自生自滅友酱。
這是第五個坎。你沒有辦法傳播柔纵。
然后缔杉，你窮則思變。準備創(chuàng)新搁料，小創(chuàng)新就是在口味上創(chuàng)新或详，從超市里面買回來一堆，開吃郭计，嘴都起泡了霸琴，發(fā)現(xiàn)它們都有各自的缺點，你終于找到了“空白市場”——大家都不夠辣昭伸。于是梧乘，你進了特立尼達和多巴哥的超級辣椒，做比較辣的口味庐杨，并且在包裝上盡量展示出來选调。
經(jīng)過了一輪嘗試，發(fā)現(xiàn)這種辣醬并不暢銷灵份，而且由于成本高仁堪，售價就高一點，市場情況更糟填渠。
這是第六個坎弦聂。微創(chuàng)新失敗，你的細分市場無效氛什。很多人覺得可口可樂味道不咋地莺葫，但是它占住了具有統(tǒng)計意義的中心點，所以它是最大的單一飲料屉更。我也覺得老干媽就那么回事徙融，口味一般，但它也占據(jù)了正態(tài)分布的中間區(qū)域瑰谜。
經(jīng)過種種努力之后，發(fā)現(xiàn)辣醬市場很難打進去树绩。索性做一個大的創(chuàng)新萨脑，比如做魚子醬，中國還不時興這個東西饺饭。這是一片被稱為“藍翰吃纾”的市場，進了藍海才發(fā)現(xiàn)瘫俊，藍海其實沒有市場鹊杖，說服人們吃魚子醬太他媽困難了悴灵。
第七個坎。藍海根本沒有真實需求骂蓖，這絕對是常態(tài)积瞒。綠豆粉比紅薯粉和土豆粉好吃不少，但是綠豆粉是綠豆為原料做的登下，成本很高茫孔。以前，我在家樂福經(jīng)常買一種綠豆粉被芳，我也能夠鑒別缰贝。前幾天，我又去買畔濒，沒有了剩晴，天虹也沒有，我預(yù)計至少綠豆粉這個品類在超市是很難再有生存空間侵状。
這個真實的事情讓“好產(chǎn)品”的傳說很是尷尬赞弥。成本高，價格貴壹将，識貨的人比例太低嗤攻。要想打破市場的格局或者擠進去一個小角是非常困難的。
最后诽俯，出了一個狂人妇菱，他姓賈，看老干媽就做一個辣醬一年就賺了幾個億暴区，眼紅闯团，不服。于是仙粱，他準備用資本的力量撬動這個市場房交，不走尋常路。
他從策劃開始干伐割，炮制出“生態(tài)辣醬”這個一個概念候味。雖然大家都是生態(tài)辣醬，辣椒都是從地里長出來的隔心，不是從工廠里制造出來的白群。但這個概念好使，在媒體記者硬霍，吃相難看的軟文作者帜慢，給錢就發(fā)帖的水軍共同影響下。“生態(tài)辣醬”這個概念先聲奪人粱玲。然后賈師傅就融到了很多資躬柬。
有了錢，很多的障礙就容易克服許多抽减。
要好貨架位置——給錢多多允青！
砸廣告——上錢！
辣醬免費——網(wǎng)上注冊胯甩，這樣得到用戶數(shù)據(jù)昧廷，再炒作大數(shù)據(jù)概念，給用戶做大金融以想象空間偎箫。
經(jīng)過了一輪折騰木柬，高開低走。水軍散去淹办，軟文作者拿錢走人眉枕。生態(tài)辣醬打到的是年輕人，可買辣醬的主要是不懂概念怜森，也不會上網(wǎng)的大媽速挑。于是“賈牌生態(tài)辣醬”造成了庫存積壓。食品過期副硅，必須銷毀姥宝。概念無法持續(xù)炒作，銷售不暢恐疲，資金斷鏈腊满，曲終人散，試圖通過資本顛覆辣醬的模式宣告失敗培己。還是原來那瓶辣醬碳蛋，還是那個玩法。
作者：楊凱
不值一提的雜學(xué)家省咨，順理成章的跨界探索者肃弟。
職業(yè)領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)運營以及黑色產(chǎn)業(yè)鏈研究、山西文化研究
事業(yè)領(lǐng)域：持續(xù)探索如何最大化個體生命的價值及質(zhì)量
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