在從事企業(yè)級數(shù)據(jù)中心相關(guān)的B2B業(yè)務(wù)銷售管理過程中，總結(jié)了在區(qū)域銷售工作開展的經(jīng)驗，其框架類似于一個同心圓：
第一個圓，是自我管理，由此可見自我梳理是開展好區(qū)域銷售工作的重中之重：
（1）區(qū)域TeamLeader是區(qū)域團隊的靈魂善镰，區(qū)域銷售團隊的風(fēng)貌是自我之延伸，自我要與平臺融為一體年枕，其工作最終結(jié)果就是自我意愿及能力執(zhí)行的綜合投射炫欺；
（2）自我的工作思路一定要清晰；
（3）自己的年度工作計劃一定要目標(biāo)明確熏兄，過程推演要翔實品洛，并與上級互動切磋達成一致。
第二個圓摩桶，是團隊建設(shè)桥状，當(dāng)代企業(yè)級市場絕不會是單槍匹馬、單打獨斗的模式硝清，而應(yīng)該是團隊作戰(zhàn)的模式辅斟，打造一支凝聚力強的團隊才能在區(qū)域中獲勝；
（1）建團隊即要以公司戰(zhàn)略為先芦拿，注重先立后破士飒，但同時要注意寧缺勿亂，目標(biāo)是打造一支好的團隊蔗崎；
（2）團隊要統(tǒng)一目標(biāo)酵幕，充分理解公司戰(zhàn)略目標(biāo)和區(qū)域分解之后的目標(biāo)，及成員個人的目標(biāo)一定要清晰缓苛；
（3）之初各成員既需要制訂工作計劃芳撒，通過工作計劃落實到具體工作當(dāng)中；
（4）工作計劃要詳實未桥，符合SMART原則番官，一定要是可量化的，可檢查的钢属。
第三個圓，是渠道建設(shè)门躯， 企業(yè)級數(shù)據(jù)中心市場有其業(yè)務(wù)的重要性淆党、專業(yè)性，客戶只會把這塊工作交給其認(rèn)為靠譜的人來做，特別是封閉性的行業(yè)染乌，客戶交流上注重與專業(yè)性的廠商或渠道對接山孔，在走貨流程上又與沉淀多年的合作供應(yīng)商合作，能影響到采購結(jié)果的決策鏈可能不只一條荷憋，所以尤其要注重渠道關(guān)系的梳理台颠。在之初更快更廣鋪向市場的方式便是通過渠道；
（1）渠道一定要體系化勒庄、制度化串前。沒有規(guī)矩，不成方圓实蔽，就不會有渠道愿意投入進來荡碾，特別是需要布局、持續(xù)投入的企業(yè)級市場局装；
（2）渠道要分類坛吁，行業(yè)與商業(yè)要分清。行業(yè)市場有其特征铐尚，要客戶與渠道“兩條腿”邁開拨脉，既要在客戶TB、EB側(cè)把品牌和標(biāo)準(zhǔn)工作做實宣增，又要與相關(guān)渠道保持互動玫膀，行業(yè)渠道往往是“官商”，往往能拿下項目统舀，但往往更愿意以客戶為主心來開展工作匆骗，并且能在更客戶側(cè)更廣更穩(wěn)妥的開展工作。而商業(yè)渠道更多是以廠商依托誉简，往往以產(chǎn)品為中心碉就，廠商需要通過驅(qū)動和管理商業(yè)渠道來覆蓋海量的商業(yè)市場；
（3）授人以漁闷串，渠道工作開展往往需要扶上馬瓮钥、走一程，往往在一開始要授人以魚烹吵，讓渠道嘗到合作的甜頭碉熄，一定要讓老板投入心思和精力來開展工作，并雙方制訂可行的工作計劃肋拔，確定NA客戶或NA渠道锈津，也需要符合SMART原則，便于階段性的量化檢查工作推進情況凉蜂。
第四個圓琼梆，是項目管理性誉，項目是諸多工作的結(jié)晶，項目管理的成效性茎杂，將最終匯聚成業(yè)績错览，形成KPI考核中最重要的業(yè)績收入。
（1）項目管理要形成機制煌往，要匯入公司平臺的項目管理平臺倾哺，科學(xué)透明，清晰可見刽脖，為輔助決策提供依據(jù)羞海；
（2）團隊形式的項目管理之前，首先肯定是建立在個人的項目自我梳理之上曾棕，每個人要有自我梳理的意識扣猫，有好的方法，或借助于平臺系統(tǒng)的梳理工具翘地；
（3）納入團隊項目管理申尤，比如每周三下午或晚上就是項目Review時間，以銷售組為單位做好項目的Review衙耕，只有納入到例會式的管理昧穿，才能防止能力參差不齊帶來的致命項目管理風(fēng)險。
第五個圓橙喘，是行業(yè)深耕时鸵，行業(yè)的布局與深耕有個過程，但之前維度的工作只是解決“溫飽問題”厅瞎，行業(yè)深耕如何則決定區(qū)域如何“奔小康”饰潜。
（1）行業(yè)有“五精”：精客，精渠和簸，精專彭雾，精品，精行業(yè)線索锁保；
（2）精客薯酝，不管是區(qū)域還是行業(yè)，只要是戰(zhàn)略重點行業(yè)爽柒，就一定要有精品客戶案例吴菠，也就是戰(zhàn)略案例標(biāo)桿；最能拉升區(qū)域品牌的方式即是打下標(biāo)桿案例浩村。
（3）精渠做葵，正如渠道建設(shè)分析所講，大的行業(yè)寬似海心墅，需要有合適的精渠蜂挪，來作為領(lǐng)航人重挑，共達行業(yè)彼岸。特別是在行業(yè)開拓的初期棠涮，尤為如此；
（4）精專刺覆，封閉的行業(yè)深似海严肪，除非是沉淀多年的成熟銷售，否則非常有必要多請教專家谦屑，或?qū)＜叶嘀笇?dǎo)驳糯，關(guān)于行業(yè)趨勢、方向氢橙、特征及未來機會酝枢；
（5）精品，行業(yè)要深耕悍手，必須要在行業(yè)里播好種帘睦，細(xì)精耕。行業(yè)精品會議一定要參與和傳遞經(jīng)典案例和能解決行業(yè)客戶癢點的解決方案坦康；
（6）精銷售線索竣付，豬在風(fēng)口也能飛起來，找到風(fēng)最大又最適合自己的地方滞欠，順勢而為古胆。
第六個圓，是市場活動管理筛璧，相比具體銷售開拓工作猶如“巷戰(zhàn)”或“狙擊戰(zhàn)”逸绎，市場活動管理則猶如“炮兵”營的重點陣地式轟炸。
（1）首先區(qū)域的市場工作一定要與公司的市場營銷部門充分互動夭谤，形成有效可用的市場營銷策略棺牧；
（2）針對區(qū)域重點戰(zhàn)略行業(yè)，NA TOP X的重要會議沮翔，或與高級代理商策劃確定區(qū)域老客戶或渠道市場會議陨帆；
（3）具體會議策劃要提前，注重時間點及成效采蚀。會議的目的一定是要極大的拉動區(qū)域或行業(yè)品牌度疲牵，要以商機轉(zhuǎn)換率為效果的考量標(biāo)準(zhǔn)。
-- 寫于2016年4月22日
