每天5分鐘，解決一個商業(yè)問題鸠珠。歡迎收聽巍耗，《劉潤·5分鐘商學院》，實戰(zhàn)篇渐排。
今天炬太，我們繼續(xù)講用戶心中的“偏見、偏好驯耻、偏差”亲族。
我有個朋友炒考，在消費品公司做促銷。有一次霎迫，她策劃了一個“砸金蛋贏大獎”的活動斋枢。10個金蛋中的1個，里面有只最新款藍牙耳機知给。顧客可以用積分兌換砸金蛋的機會瓤帚，砸中耳機，當場拿走涩赢。有不少顧客參與了這個活動戈次，但還是比她預想的要少。她預算有限筒扒，不能增加獎品怯邪。必須用同樣的中獎率，吸引更多顧客參與花墩，怎么辦悬秉？
要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)冰蘑。這個問題的本質(zhì)搂捧，其實就是，怎樣才能讓同樣一個概率懂缕，在顧客心中“顯得”比實際的大？讓一個比率“顯得”很大王凑，我們就不得不談在《劉潤·5分鐘商學院 | 基礎篇》第3課講到的“比例偏見”了搪柑。
概念：比例偏見
基礎篇第3課我們講到，對用戶來說索烹，20塊錢的東西便宜10塊錢工碾，比300塊錢的東西便宜30塊，更有誘惑力百姓。雖然30塊實際便宜的更多渊额，但它相對于300塊的原價，只便宜了10%垒拢，而10塊雖然更少旬迹，但它相對于20塊的原價，看上去便宜了50%呢求类。這種50%“顯得”比10%便宜的心理奔垦，就是“比例偏見”。
從基礎篇尸疆，到了實戰(zhàn)篇椿猎，我們要進一步深刻理解“比例偏見”這種心理現(xiàn)象的更多變化惶岭，以及它對商業(yè)的實戰(zhàn)意義。
問你一個問題犯眠。我有兩個盒子按灶，一大一小。A盒子小一些筐咧，里面有20塊餅干鸯旁，其中1塊是巧克力餅干；B盒子要大一些嗜浮，里面有200塊餅干羡亩，其中有10塊是巧克力餅干。如果你想要一塊巧克力餅干危融，你會從哪個盒子里拿畏铆？
從有200塊餅干的大盒子里拿？恭喜你吉殃，你和其他正常人一樣辞居，有“比例偏見”。20塊里有1塊蛋勺，200塊里有10塊瓦灶，只能拿一次的話，你拿到巧克力餅干的概率抱完，其實是一模一樣的贼陶，都是1/20。但因為“比例偏見”巧娱，人們就是會覺得碉怔，從200塊的大盒子里拿，“顯得”概率會大一些禁添。
這種10/200撮胧，“顯得”比1/20大的現(xiàn)象，是“比例偏見”的又一種表現(xiàn)老翘∏凵叮總覺得50%，比10%優(yōu)惠铺峭，這是“顯性”的“比例偏見”墓怀；而總覺得10/200，比1/20要大卫键，這是“隱性”的“比例偏見”捺疼。
為了研究這個“隱性”的“比例偏見”，Denes-Raj和Epstein在1994年做了一個更極致的實驗永罚。若干個透明的容器里啤呼，裝有紅珠子和白珠子卧秘。珠子少的容器，紅珠子比率是10%官扣；珠子多的容器翅敌，紅珠子比率是5%-9%。從一個容器里拿珠子惕蹄，拿到紅珠子有獎蚯涮，你選哪個容器？
82%的受試者卖陵，選擇從珠子多的容器拿遭顶，就算其實拿到的概率更低。也就是說泪蔫，在“隱性”的“比例偏見”作用下棒旗，人們會不顧低比率，而選擇珠子更多的容器撩荣。
這種對大容器铣揉，大數(shù)量的迷戀，是多么不理性的行為啊餐曹。
那我這個朋友應該怎么辦逛拱？把金蛋從10個變成100個，再把藍牙耳機從1個變成10個台猴。這就意味著朽合，中獎概率從1/10，變成了10/100饱狂。哇曹步，100個中間抽10個啊嗡官！我運氣不會那么差吧√夯溃或者呢衍腥，也可以在100個金蛋中，還是放1個耳機纳猫，但允許用戶砸10次婆咸。中獎概率還是從1/10，變成了10/100芜辕，但是用戶砸十次的參與感尚骄，創(chuàng)造了額外的更大的樂趣。
運用：
那這個多變的“比例偏見“心理侵续，在商業(yè)世界中倔丈，還解決哪些“怎么辦”的問題憨闰？
我是醫(yī)生，有一種流行病需五，患病率是1.35%鹉动。我想讓大家理解這患病率其實已經(jīng)不低了，怎么辦宏邮？你可以根據(jù)“隱性”的“比例偏見”泽示，把患病率1.35%的表述方式，修改為13.5‰蜜氨，或者萬分之135械筛，以突出這個比率的實際嚴重性。
我是電商飒炎，賣單反相機的埋哟，想讓用戶覺得我賣的相機很超值，怎么辦厌丑？你可以根據(jù)“顯性”的“比例偏見”定欧，買1送3，買1送6怒竿，或者買1送25砍鸠。買1只單反相機，送25個小配件耕驰，比如送鏡頭布爷辱，送UV鏡，送相機包朦肘，送SD卡饭弓，送讀卡器等等∶娇伲“買1送25“弟断，這種”看上去“25倍的“比例偏見”，會在用戶心中造成巨大的價值感趴生。
今日得到：
最后阀趴，我們來小結一下〔源遥“顯性”的“比例偏見”刘急，是不顧基數(shù)的不同，認為50%的折扣比10%的折扣更便宜浸踩，買1送25比買1送3更劃算叔汁；“隱性”的“比例偏見”，是明明同樣比率下，認為10/200比1/20更大据块，13.5‰比1.35%更觸目驚心码邻。
人非機器，對相對大小瑰钮，和實際大小冒滩，常常混淆浪谴。你开睡，是那個少見的清醒者嗎？
好了苟耻，今天的“怎么辦”篇恒，就回答到這里。112件工作凶杖，完成了95件胁艰。為了激勵員工，你覺得說：A）完成了95件智蝠；B）還剩17件腾么；C）還剩15%，哪個的激勵效果更好呢杈湾？
歡迎你在留言區(qū)分享解虱，與大家一起，過過招漆撞。
