咨詢師盈利實務系類課程-助理咨詢師如何向客戶介紹咨詢產(chǎn)品（課程大綱）

介紹咨詢產(chǎn)品拴泌，這里面涉及到三個概念殉农，第一個是產(chǎn)品，第二個介紹流程蟀淮，第三個是情緒互動最住。

一、關于產(chǎn)品信息的梳理

當你去購買一個杯子怠惶，你在購買的時候就會有一個大概的預想涨缚，

一次性紙杯

這個杯子值多少錢，

這個杯子是干什么用的策治，

杯子是什么樣子的脓魏，

用了這個杯子能解決我什么問題。

而當一個客戶有了心理咨詢的需求通惫，想要去需求咨詢產(chǎn)品的時候茂翔，他的心里往往對這幾個問題是不清楚的，而且對于大多數(shù)的心理咨詢師讽膏、助理咨詢師檩电，這幾個問題也是不清晰的，所以府树，在心理咨詢師產(chǎn)品的銷售過程中俐末，往往會有轉(zhuǎn)化率過低的現(xiàn)象。

為了幫助咨詢師澄清自己的產(chǎn)品奄侠，我推薦使用FABE產(chǎn)品介紹卓箫，首先讓助理咨詢師清晰自己的咨詢產(chǎn)品，明確產(chǎn)品概念垄潮。

FABE產(chǎn)品介紹

F

在使用的過程中烹卒，F(xiàn)主要是關于這個產(chǎn)品的參數(shù)，幫助客戶更好的了解產(chǎn)品的特征弯洗，通過對于產(chǎn)品的了解旅急，增進對于產(chǎn)品和生產(chǎn)者的信任感。

A

優(yōu)勢牡整，當跟別人比較的時候藐吮，才有優(yōu)勢的出現(xiàn)，這個產(chǎn)品跟同類別的產(chǎn)品比較，有哪些更好的地方谣辞？跟它同功能產(chǎn)品系列比較迫摔，有哪些更好的地方？

B

收益泥从，指的是客戶使用了這個產(chǎn)品之后句占，有哪些收益，收益是針對個人的看的見躯嫉、摸得著纱烘、感受的到好處。是個性化的祈餐，我們可以制定一個收益列表凹炸，然后根據(jù)不同客戶進行著重講解。

E

上述所有FAB昼弟，為了讓客戶信任啤它，都需要有正面例子和反面例子進行闡述。

以一次性方便紙杯為例

產(chǎn)品的特征包括舱痘，紙杯的容量变骡、高度、半徑芭逝、材質(zhì)塌碌、品牌名稱、顏色旬盯、圖案台妆、價格、產(chǎn)品生產(chǎn)標準胖翰、獲得國家哪些認證接剩、品牌代言人是誰、包裝的精美程度等萨咳，在這些指標當中懊缺，按照不同消費者群體的喜好，關注的特征值不一樣培他，對產(chǎn)品進行的等級歸類不同鹃两、產(chǎn)生的信任程度也是不同的。

產(chǎn)品的優(yōu)勢包括舀凛，跟其他品牌紙杯對比俊扳，有哪些好的地方？跟其他同功能產(chǎn)品（比如玻璃杯）對比猛遍，有哪些好的地方馋记？在優(yōu)勢的闡述中碎绎，一定要注意，優(yōu)勢是為了讓你的茶品在競爭中脫穎而出的抗果，是要在以后的發(fā)展中，有意強化的奸晴。

產(chǎn)品的收益冤馏，包括你用這個一次性水杯，客戶在什么樣的情況前提下寄啼，在什么場景中逮光，獲得了什么好處。比如客戶去戶外燒烤的時候墩划，這個一次性水杯涕刚，方便攜帶，不用擔心摔碎乙帮，還可以用來裝燒烤的調(diào)料杜漠，一物多用，可以讓那些有潔癖的朋友放心使用察净。

然后再對以上的FAB進行證明驾茴，包括特征的證書、現(xiàn)場的實驗氢卡、過去發(fā)生的真實事情等等锈至，在舉例子的時候，一定要注意译秦，例子都是一個個的故事

在了解了FABE產(chǎn)品介紹法以后峡捡，大家可以用它來對個人和自己的咨詢產(chǎn)品進行使用，反復練習筑悴，直到脫口而出们拙。

在幫助（助理）咨詢師理解了產(chǎn)品概念后，他們還需要對基本的銷售話術進行了解阁吝。

二睛竣，溝通介紹的流程

為了方便大家了解，在這里我推薦電視購物交流法求摇。大家一般都看過電視購物射沟，這是一種非常有效的交流溝通方法。一般分為五步与境。

電視購物

1验夯、客戶困惑場景

2、導致客戶困惑苦惱的原因

3摔刁、推出解決方案挥转，來解決這個問題

4、這個解決方案有效的實證

5、銷售促動

這個流程從客戶最關心的場景出發(fā)绑谣，有理有據(jù)党窜，能夠非常好的對客戶進行產(chǎn)品導入。

三借宵，整個接觸過程中的情緒互動

笑容的力量

客戶的行為決定是由情緒決定幌衣，所以需要助理咨詢在溝通過程中，

對客戶的情緒足夠關注

調(diào)動自己的情緒熱情

對自己的產(chǎn)品質(zhì)量有足夠的信心

對自己的產(chǎn)品價格有足夠的信心

要求助理咨詢師要對自己的咨詢產(chǎn)品有充分的了解壤玫，熟練掌握產(chǎn)品介紹話術和溝通流程豁护，自己也必須要體驗過自己的咨詢產(chǎn)品，認同產(chǎn)品價值欲间，認可價格定位楚里，并把這種認可的態(tài)度傳達給客戶。

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致力幫助心理咨詢師猎贴，親子教育行業(yè)從業(yè)者提高收入班缎、改善盈利狀況。

咨詢師盈利實務系列課程她渴，分為以下八個方面

1.咨詢師市場分析

2.咨詢產(chǎn)品設計

3.咨詢師盈利模式設計

4.咨詢產(chǎn)品推廣

5.來訪客戶轉(zhuǎn)化

6.咨詢客戶保留

7.客戶口碑推廣

8.新項目推廣

課程時間：每周三晚六點半