讀于2014.7月庙楚，北京上荡。
這是我看的第一本關(guān)于心理的書(shū)，越看越入迷馒闷。生活現(xiàn)象的表面下面隱藏了一些[規(guī)則]榛臼，看到表現(xiàn)→規(guī)則總結(jié)→規(guī)則運(yùn)用，這才是NB窜司。在生活和工作中沛善，熟練運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)，才是最終目的塞祈，也是最高level金刁。
下面就按照本書(shū)目錄的順序，羅列出一些核心的觀點(diǎn)议薪。
一尤蛮、影響力的武器
當(dāng)某個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)，人和動(dòng)物都會(huì)有一些不假思索的相應(yīng)反應(yīng)斯议，都是受到難以察覺(jué)的影響力的控制产捞。
運(yùn)用場(chǎng)景：
1 請(qǐng)求+原因。當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)哼御，如果能給出一個(gè)理由坯临，獲得幫助的可能性會(huì)更大焊唬。
2 昂貴=優(yōu)質(zhì)。商品大幅提價(jià)/從XX（虛假）元降至XX（原價(jià)）/店員一唱一和演戲（兄弟杵）
3 對(duì)比原理看靠。①先展示貴的商品/先賣售價(jià)高的衣服赶促，對(duì)方要之后，建議帶一個(gè)配飾（價(jià)格低）挟炬；②賣房子鸥滨，先展示條件差又貴的房子；③賣汽車谤祖，汽車→附加設(shè)備（比汽車價(jià)格低很多）③ 先大后行鲎摇：售賣各種東西都可以用到。
√小感：原價(jià)打折價(jià)對(duì)比粥喜，在很多店里都可以看到凸主。買自行車之后又采購(gòu)了一些配件，哈容客！另外，我報(bào)的英孚的課程：咨詢時(shí)先告訴我一個(gè)貴的约郁，我不愿意之后缩挑，推薦我一款性價(jià)比相對(duì)高、且強(qiáng)調(diào)是限量的鬓梅，我也中招了供置！
二、互惠
以相同方式（另一種好處）報(bào)答他人的恩惠绽快，不能無(wú)動(dòng)于衷芥丧，更不能以德報(bào)怨。
例如坊罢，國(guó)家之間受災(zāi)捐款续担；
√小感：拿人手軟；順手的小事活孩，多幫助身邊的人物遇；
路上那些導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)準(zhǔn)備一些小禮物，說(shuō)送你憾儒，或者邀請(qǐng)你免費(fèi)用產(chǎn)品询兴，其實(shí)就是利用了這個(gè)功能，拿人手軟起趾，
拒絕——退讓
提出A要求被拒絕之后诗舰，對(duì)方會(huì)提出一個(gè)較次的B要求，若再被拒絕训裆，對(duì)方可能會(huì)有C要求眶根，越往后蜀铲，接收的可能性越大（拒絕一次之后，plan B看起來(lái)像是一個(gè)人讓步汛闸，且可以消除拒絕A要求帶來(lái)的內(nèi)疚感）
對(duì)比原理
上面的A蝙茶、B、C就是對(duì)比诸老，一般對(duì)比原理和拒絕—退讓互相配合使用隆夯。
三、承諾一致原則
“在開(kāi)始的時(shí)候拒絕總比在最后拒絕容易得多别伏√阒裕”
做出承諾/選擇某種立場(chǎng)，之后會(huì)堅(jiān)持這種立場(chǎng)厘肮。如：在呼吁書(shū)（保護(hù)環(huán)境）上簽字之后愧口，人們更容易表現(xiàn)得更呼吁書(shū)上的內(nèi)容一致。
“放長(zhǎng)線类茂，釣大魚(yú)”——先提小請(qǐng)求耍属，讓對(duì)方答應(yīng)，目的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的巩检、與之相關(guān)的請(qǐng)求厚骗。如銷售人員，第一筆生意兢哭，不是為了賺錢领舰，而是為了獲取對(duì)方的承諾。
所以迟螺，一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求冲秽，我們也要保持警惕，答應(yīng)這種小小的請(qǐng)求矩父，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的锉桑、更大的請(qǐng)求，而且會(huì)使我們更愿意答應(yīng)那些更大的窍株、與之前請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求刨仑。
有魔力的行為——一個(gè)人的行為比言語(yǔ)更能夠暴露他的真實(shí)想法，因此人們通常會(huì)通過(guò)觀察一個(gè)人的行為來(lái)對(duì)這個(gè)人做出判斷夹姥。
一個(gè)人若主動(dòng)做出了一個(gè)承諾杉武，自我形象就會(huì)受到一致性原理的雙重壓力。一是自我內(nèi)心的壓力辙售，一是外界無(wú)形的壓力轻抱。
√ “把東西寫(xiě)下來(lái)有一種申請(qǐng)的力量”——書(shū)面承諾。寫(xiě)下目標(biāo)和計(jì)劃旦部，使之成為一個(gè)努力的方向祈搜，會(huì)有一種神奇的力量较店。完成之后，再寫(xiě)下更高的目標(biāo)容燕。
四梁呈、社會(huì)認(rèn)同
“當(dāng)大家以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真蘸秘」倏ǎ”
我們進(jìn)行是非得判斷標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么 想的，尤其是我們要決定什么事正確的行為時(shí)醋虏。
不確定性——為了消除自己的不確定性寻咒，他人也可能正在觀察別人的反應(yīng)，特別是在形勢(shì)模糊不清的時(shí)候颈嚼，這時(shí)每個(gè)人都希望看到別人在做什么 毛秘。“多元無(wú)知”現(xiàn)象阻课，“群眾圍觀暴徒而無(wú)人救助”
相似性——當(dāng)我們看到別人的行為恰好和我們自己的行為一模一樣時(shí)叫挟，社會(huì)認(rèn)同原理就能發(fā)出最大的威力。尤其是觀察的人與我們相似（如同齡人）限煞，效果更好抹恳。例：
例子：身處險(xiǎn)境而需要幫助時(shí)，在場(chǎng)是一個(gè)人比一群人的獲救機(jī)會(huì)更大晰骑；《少年維特的煩惱》上市之后适秩，少年自殺率提高了绊序。
√學(xué)會(huì)分辨假/偽裝的社會(huì)認(rèn)同：觀眾硕舆、捧場(chǎng)者；兩條目的一樣的通道骤公，大家會(huì)傾向于選擇人多的抚官。
五、喜好
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求阶捆。在銷售過(guò)程中凌节，有效地模仿對(duì)方的說(shuō)話方式，重復(fù)對(duì)方用過(guò)的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞洒试，從而使對(duì)方愿意和你在一起交談倍奢，對(duì)成交有利。
獲得喜歡的方法：
外表的吸引力——“光環(huán)效益”
相似性（觀點(diǎn)垒棋、個(gè)性卒煞、背景、生活方式叼架、興趣畔裕、宗教信仰衣撬、政治觀點(diǎn)）
稱贊（他說(shuō)他喜歡我）
接觸與合作，熟悉感（我們喜歡自己習(xí)慣的東西扮饶，由于對(duì)某種東西的熟悉會(huì)讓人們下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情）
關(guān)聯(lián)原理（人對(duì)和自己喜歡的東西相關(guān)聯(lián)具练，某些東西聯(lián)系起來(lái)。老鄉(xiāng)）
熟知的一切名貴的品牌甜无，并有效地扛点、巧妙地向別人介紹。因?yàn)楹酶锌梢酝ㄟ^(guò)外在的毫蚓、已經(jīng)在人們心目中根深蒂固的有好感的東西來(lái)建立
√警惕：自問(wèn)“我是不是對(duì)某個(gè)人的喜好超出尋常占键？”或者面對(duì)陌生人“在我認(rèn)識(shí)這個(gè)人短短的X分鐘內(nèi)，我對(duì)他產(chǎn)生的好感是不是超出了預(yù)期元潘？”當(dāng)我們做出任何一個(gè)順從他人的決定時(shí)畔乙，都應(yīng)該把我們對(duì)請(qǐng)求者的感情與他提出的要求分開(kāi)。
六翩概、權(quán)威
過(guò)度信賴權(quán)威牲距，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)钥庇。有時(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理牍鞠，可我們還是會(huì)毫不猶豫地按照他們說(shuō)的去做。有時(shí)评姨，更可怕的是只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征难述，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)吐句。
典型的權(quán)威象征：
頭銜：某某大學(xué)教授胁后、醫(yī)生、警察嗦枢、營(yíng)養(yǎng)專家（廣告）等攀芯，身份地位和身高有直接聯(lián)系。
衣著：一直與炫舞地位聯(lián)系在一起的額衣著：裁剪合身的西服文虏。服裝的色調(diào)侣诺。
外部標(biāo)志：名貴的珠寶、擁有名車等等氧秘。
√問(wèn)自己：“這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家年鸳？”“我們要對(duì)這個(gè)權(quán)威相信到什么程度？”
七丸相、短缺
“愛(ài)一樣?xùn)|西的辦法就是意識(shí)到你可能會(huì)失去它搔确。”
機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高妥箕。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大滥酥。一種機(jī)會(huì)變難得→失去一部分自由→更想擁有這種自由（維護(hù)自己的愿望被激發(fā)）→努力反抗這種對(duì)自由的妨礙（→通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能得到它→得到它的愿望更強(qiáng)烈）。例如：羅密歐和朱麗葉效應(yīng)畦幢。
給人們一段時(shí)間的自由坎吻，比從來(lái)就不給他們自由更危險(xiǎn)。當(dāng)一件東西得而復(fù)失時(shí)宇葱，人們會(huì)比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它瘦真。
數(shù)目稀少，截止日期黍瞧，機(jī)會(huì)珍貴诸尽。
√遇到短缺+競(jìng)爭(zhēng)組合時(shí)，要特別小心謹(jǐn)慎印颤。自問(wèn)“我能從它身上得到什么您机？”牢記：短缺的東西不會(huì)因?yàn)楣?yīng)有限，就會(huì)使其實(shí)用性變高年局。
八际看、瞬間的影響
當(dāng)我們做決定的時(shí)候，無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析矢否，因而便越來(lái)越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上仲闽。
就醬。
