?今天跟一位同在4s經(jīng)銷商集團(tuán)的朋友聊起現(xiàn)狀烟很，說他們老板花大價(jià)錢請來咨詢公司入駐1年以提升管理谴垫，認(rèn)為目前盈利差主要問題出在管理上，對于終端經(jīng)銷商的局限屬性來講存哲，管理能力的提升在整個(gè)運(yùn)營過程中對效益的提升占比因宇，確實(shí)比生產(chǎn)型企業(yè)更大，所以在任何市場狀態(tài)下祟偷，都有必要把管理做到最好察滑。
?但是目前狀態(tài)下，隨著價(jià)格戰(zhàn)主導(dǎo)的汽車銷售市場競爭日益白熱化修肠，整個(gè)汽車經(jīng)銷商陷入價(jià)格戰(zhàn)難以自拔贺辰，大家紛紛把目光聚焦到后市場，不少大鱷屢試身手嵌施，注入資金饲化，搭建O2O平臺(tái)，從供應(yīng)鏈源頭的配件供應(yīng)倒客戶終端的上門保養(yǎng)/洗車吗伤，試圖搶占市場空白吃靠，挖起汽車后市場的第一桶金，最終一波波壯烈犧牲足淆，至今英雄未現(xiàn)巢块。
?當(dāng)前經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)主動(dòng)轉(zhuǎn)型，從依賴總部轉(zhuǎn)為依賴自身運(yùn)營能力缸浦，將戰(zhàn)略重點(diǎn)從銷售市場轉(zhuǎn)為售后市場夕冲。
?據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅維修方面裂逐，質(zhì)保期后歹鱼，4s店30%-80%的客戶流失，其他二手車卜高、續(xù)保弥姻、汽車金融等也存在著嚴(yán)重的客戶價(jià)值流失南片。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人薩姆·沃爾頓曾說過：“只有一個(gè)老板，那就是客戶庭敦。他只要把錢花在別處疼进，就能將公司的董事長和所有雇員全部都炒了魷魚⊙砹”何況留下來的客戶伞广，4s店售后客戶爭奪戰(zhàn)帶來的工時(shí)費(fèi)打折，而材料費(fèi)的利潤被廠家牢牢抓在手里疼电，留給經(jīng)銷商的利潤所剩無幾嚼锄。
?在汽車銷售頂點(diǎn)的時(shí)候，是布局后市場的最好時(shí)機(jī)蔽豺，何況目前銷售市場已經(jīng)因?yàn)樾畔⑼该骷皟r(jià)格競爭進(jìn)入微盈利甚至虧損時(shí)代区丑，就像其它行業(yè)，這一款產(chǎn)品銷售火爆的時(shí)候修陡，其實(shí)下一款接替產(chǎn)品已經(jīng)在研發(fā)室里整裝待發(fā)洋机。手里有糧洒敏，心里不慌割卖。
?但是茅郎，種一棵樹，最好的時(shí)候是十年前号杏，其次是婴氮，現(xiàn)在。
?那么盾致，多年經(jīng)銷行為主经，真正沉淀下來的屬于自己的資源是什么？大量基盤保有客戶庭惜。但是罩驻，資源僅僅是資源而已，你不去運(yùn)營它护赊，資源不會(huì)變?yōu)橘Y金惠遏。甚至只是一把資料，那么如何讓你的資料變?yōu)橘Y源骏啰，資源變?yōu)橘Y金节吮？首先讓你的資源變?yōu)橘Y產(chǎn)，資產(chǎn)變?yōu)橘Y本判耕，資本最后變?yōu)橘Y金透绩。如圖三步走：
Step1：資源變資產(chǎn)：
?首先解決組織內(nèi)部對客戶導(dǎo)向的認(rèn)知問題，自上而下，由內(nèi)而外全部統(tǒng)一方向：以客戶為導(dǎo)向的工作理念帚豪、業(yè)務(wù)行為及薪酬績效碳竟；
?客戶資料數(shù)據(jù)清洗，先讓資料變?yōu)橘Y源狸臣，搭建客戶關(guān)系管理平臺(tái)莹桅，錄入客戶實(shí)用實(shí)時(shí)信息，實(shí)現(xiàn)客戶資源的可控烛亦、可用诈泼，讓客戶資源變?yōu)殡S手可用的資產(chǎn)。
Step2：資產(chǎn)變資本：
?盤活客戶資源此洲，頻繁互動(dòng)厂汗，針對性分階、分類（區(qū)域呜师、車齡、價(jià)值贾节、忠誠度）管理維系汁汗，最終以忠誠度與價(jià)值的雙重條線篩選出有效客戶（A、B栗涂、C知牌、D），搭建自有商城斤程，維修保養(yǎng)消費(fèi)積分可在自有商城用于購物角寸，提高消費(fèi)粘性，（自有商城可銷售所有異業(yè)聯(lián)盟商家的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉商品忿墅，及集團(tuán)內(nèi)所有可售商品扁藕，如精品、保養(yǎng)疚脐、配件等）亿柑；pA、高忠誠度高價(jià)值——需要重點(diǎn)分析和研究的對象棍弄，是企業(yè)的核心客戶群望薄。
pB、低忠誠度高價(jià)值——雖然消費(fèi)次數(shù)有限呼畸，但是每次購買的數(shù)量很大痕支，或者在社會(huì)上具有一定的影響力和話語權(quán)，能對其他客戶產(chǎn)生積極營銷的那一部分人蛮原；
pC卧须、高忠誠度低價(jià)值——可能社會(huì)影響力有限，但是仍可以通過多次的購買形成企業(yè)的規(guī)模收入和利潤
pD、低忠誠度低價(jià)值——對企業(yè)的相對價(jià)值較小故慈，但要具體分析其原因板熊，是否企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，然后制定出針對這類客戶的策略
?為淡化維修保養(yǎng)的低頻消費(fèi)弊端察绷，與其他高頻消費(fèi)行業(yè)深度異業(yè)聯(lián)盟干签，交叉共享客戶資源（讓客戶的衣食住行都有你的痕跡），甚至可以與某些商業(yè)銀行聯(lián)合開發(fā)針對本集團(tuán)與聯(lián)盟會(huì)員的信用卡拆撼，僅用于聯(lián)盟商圈內(nèi)的消費(fèi)容劳，消費(fèi)積分可用于售后維修保養(yǎng)抵扣，提高客戶的流失成本闸度，讓客戶真正成為你的客戶竭贩；
今天跟一位同在4s經(jīng)銷商集團(tuán)的朋友聊起現(xiàn)狀，說他們老板花大價(jià)錢請來咨詢公司入駐1年以提升管理莺禁，認(rèn)為目前盈利差主要問題出在管理上留量，對于終端經(jīng)銷商的局限屬性來講，管理能力的提升在整個(gè)運(yùn)營過程中對效益的提升占比哟冬，確實(shí)比生產(chǎn)型企業(yè)更大楼熄，所以在任何市場狀態(tài)下，都有必要把管理做到最好浩峡。但是目前狀態(tài)下可岂，隨著價(jià)格戰(zhàn)主導(dǎo)的汽車銷售市場競爭日益白熱化，整個(gè)汽車經(jīng)銷商陷入價(jià)格戰(zhàn)難以自拔翰灾，大家紛紛把目光聚焦到后市場缕粹，不少大鱷屢試身手，注入資金纸淮，搭建O2O平臺(tái)平斩，從供應(yīng)鏈源頭的配件供應(yīng)倒客戶終端的上門保養(yǎng)/洗車，試圖搶占市場空白萎馅，挖起汽車后市場的第一桶金双戳，最終一波波壯烈犧牲，至今英雄未現(xiàn)糜芳。當(dāng)前經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)主動(dòng)轉(zhuǎn)型飒货，從依賴總部轉(zhuǎn)為依賴自身運(yùn)營能力，將戰(zhàn)略重點(diǎn)從銷售市場轉(zhuǎn)為售后市場峭竣。據(jù)統(tǒng)計(jì)塘辅，僅維修方面，質(zhì)保期后皆撩，4s店30%-80%的客戶流失扣墩，其他二手車哲银、續(xù)保、汽車金融等也存在著嚴(yán)重的客戶價(jià)值流失呻惕。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人薩姆·沃爾頓曾說過：“只有一個(gè)老板荆责，那就是客戶。他只要把錢花在別處亚脆，就能將公司的董事長和所有雇員全部都炒了魷魚做院。”何況留下來的客戶濒持，4s店售后客戶爭奪戰(zhàn)帶來的工時(shí)費(fèi)打折键耕，而材料費(fèi)的利潤被廠家牢牢抓在手里，留給經(jīng)銷商的利潤所剩無幾柑营。在汽車銷售頂點(diǎn)的時(shí)候屈雄，是布局后市場的最好時(shí)機(jī)，何況目前銷售市場已經(jīng)因?yàn)樾畔⑼该骷皟r(jià)格競爭進(jìn)入微盈利甚至虧損時(shí)代官套，就像其它行業(yè)酒奶，這一款產(chǎn)品銷售火爆的時(shí)候，其實(shí)下一款接替產(chǎn)品已經(jīng)在研發(fā)室里整裝待發(fā)虏杰。手里有糧讥蟆，心里不慌。但是纺阔，種一棵樹，最好的時(shí)候是十年前修然，其次是笛钝，現(xiàn)在。那么愕宋，多年經(jīng)銷行為玻靡，真正沉淀下來的屬于自己的資源是什么？大量基盤保有客戶中贝。但是囤捻，資源僅僅是資源而已，你不去運(yùn)營它邻寿，資源不會(huì)變?yōu)橘Y金蝎土。甚至只是一把資料，那么如何讓你的資料變?yōu)橘Y源绣否，資源變?yōu)橘Y金誊涯？首先讓你的資源變?yōu)橘Y產(chǎn)，資產(chǎn)變?yōu)橘Y本蒜撮，資本最后變?yōu)橘Y金暴构。如圖三步走：Step1：資源變資產(chǎn)：?首先解決組織內(nèi)部對客戶導(dǎo)向的認(rèn)知問題，自上而下，由內(nèi)而外全部統(tǒng)一方向：以客戶為導(dǎo)向的工作理念取逾、業(yè)務(wù)行為及薪酬績效耗绿；?客戶資料數(shù)據(jù)清洗，先讓資料變?yōu)橘Y源砾隅，搭建客戶關(guān)系管理平臺(tái)误阻，錄入客戶實(shí)用實(shí)時(shí)信息，實(shí)現(xiàn)客戶資源的可控琉用、可用堕绩，讓客戶資源變?yōu)殡S手可用的資產(chǎn)。Step2：資產(chǎn)變資本：?盤活客戶資源邑时，頻繁互動(dòng)奴紧，針對性分階、分類（區(qū)域晶丘、車齡黍氮、價(jià)值、忠誠度）管理維系浅浮，最終以忠誠度與價(jià)值的雙重條線篩選出有效客戶（A沫浆、B、C滚秩、D）专执，搭建自有商城，維修保養(yǎng)消費(fèi)積分可在自有商城用于購物郁油，提高消費(fèi)粘性本股，（自有商城可銷售所有異業(yè)聯(lián)盟商家的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉商品，及集團(tuán)內(nèi)所有可售商品桐腌，如精品拄显、保養(yǎng)、配件等）案站；pA躬审、高忠誠度高價(jià)值——需要重點(diǎn)分析和研究的對象，是企業(yè)的核心客戶群蟆盐。pB承边、低忠誠度高價(jià)值——雖然消費(fèi)次數(shù)有限，但是每次購買的數(shù)量很大舱禽，或者在社會(huì)上具有一定的影響力和話語權(quán)炒刁，能對其他客戶產(chǎn)生積極營銷的那一部分人；pC誊稚、高忠誠度低價(jià)值——可能社會(huì)影響力有限翔始，但是仍可以通過多次的購買形成企業(yè)的規(guī)模收入和利潤pD罗心、低忠誠度低價(jià)值——對企業(yè)的相對價(jià)值較小，但要具體分析其原因城瞎，是否企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求渤闷，然后制定出針對這類客戶的策略?為淡化維修保養(yǎng)的低頻消費(fèi)弊端，與其他高頻消費(fèi)行業(yè)深度異業(yè)聯(lián)盟脖镀，交叉共享客戶資源（讓客戶的衣食住行都有你的痕跡）飒箭，甚至可以與某些商業(yè)銀行聯(lián)合開發(fā)針對本集團(tuán)與聯(lián)盟會(huì)員的信用卡，僅用于聯(lián)盟商圈內(nèi)的消費(fèi)蜒灰，消費(fèi)積分可用于售后維修保養(yǎng)抵扣弦蹂，提高客戶的流失成本，讓客戶真正成為你的客戶强窖；Step3：資本變資金：?線下：客戶關(guān)系再好凸椿，總要從4s店的售后業(yè)務(wù)淡出，但是翅溺，車在脑漫，維修保養(yǎng)的消費(fèi)就在，所以咙崎，根據(jù)客戶價(jià)值及區(qū)域优幸，劃分出重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)位，布局集團(tuán)自有品牌連鎖快修站褪猛，配件由集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)耐耍化采購，統(tǒng)一供應(yīng)伊滋，統(tǒng)一管理跛璧，集團(tuán)總部統(tǒng)一培養(yǎng)、輸出人才新啼，保證了集團(tuán)連鎖品牌形象與價(jià)值沉淀，店長以合伙人的合作形式刹碾，保證了店面運(yùn)營與管理的積極性燥撞。鈑噴大活直接供給集團(tuán)指定4S店，并作為二手車的收購網(wǎng)點(diǎn)迷帜，至此物舒，配件消耗，品牌價(jià)值戏锹，二手車盈利冠胯，鈑噴利潤，穩(wěn)定客源锦针，都開始以資金的形式呈現(xiàn)荠察；?線上：自有商城已運(yùn)作成熟置蜀，擁有龐大的優(yōu)質(zhì)客戶資源，源源不斷的廣告招商與優(yōu)質(zhì)商家招商悉盆，都成為一項(xiàng)穩(wěn)定盯荤、持久的收入。作者簡介：童麗莎焕盟，9年資深營銷策劃人秋秤，汽車營銷界默默耕道者。善于從赤裸裸的現(xiàn)實(shí)中熬出雞湯脚翘，化為文字灼卢，與大家共飲共成長。微信公眾號：童麗莎
?線下：客戶關(guān)系再好来农，總要從4s店的售后業(yè)務(wù)淡出鞋真，但是，車在备图，維修保養(yǎng)的消費(fèi)就在灿巧，所以，根據(jù)客戶價(jià)值及區(qū)域揽涮，劃分出重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)位抠藕，布局集團(tuán)自有品牌連鎖快修站，配件由集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)慕В化采購盾似，統(tǒng)一供應(yīng)，統(tǒng)一管理雪标，集團(tuán)總部統(tǒng)一培養(yǎng)零院、輸出人才，保證了集團(tuán)連鎖品牌形象與價(jià)值沉淀村刨，店長以合伙人的合作形式告抄，保證了店面運(yùn)營與管理的積極性。鈑噴大活直接供給集團(tuán)指定4S店嵌牺，并作為二手車的收購網(wǎng)點(diǎn)打洼，至此，配件消耗逆粹，品牌價(jià)值募疮，二手車盈利，鈑噴利潤僻弹，穩(wěn)定客源阿浓，都開始以資金的形式呈現(xiàn)；?線上：自有商城已運(yùn)作成熟蹋绽，擁有龐大的優(yōu)質(zhì)客戶資源芭毙，源源不斷的廣告招商與優(yōu)質(zhì)商家招商筋蓖，都成為一項(xiàng)穩(wěn)定、持久的收入稿蹲。
作者簡介：童麗莎扭勉，9年資深營銷策劃人，汽車營銷界默默耕道者苛聘。善于從赤裸裸的現(xiàn)實(shí)中熬出雞湯涂炎，化為文字，與大家共飲共成長设哗。微信公眾號：童麗莎
