? ? ? 今晚分享結(jié)束，預(yù)祝各位圣誕節(jié)快樂４鹋蟆４俊！
第五大武器：
第六章權(quán)威
? ? ? 人們往往屈服于權(quán)威梦碗，相信權(quán)威的話禽绪，即使是具有獨立實考能力的成年人也會做出盲目地服從權(quán)威的事蓖救。有時候權(quán)威的話并沒有什么道理，可人們還是會不暇思索地按他們說的去做印屁。
? ? ? 如果我們想要在客戶的心中樹立某方面（例如技術(shù)或業(yè)務(wù)）的權(quán)威形象循捺，首先要有內(nèi)涵，其次要適當(dāng)?shù)陌b雄人。
? ? ? 內(nèi)涵是指我們確實要精通技術(shù)从橘。產(chǎn)品或業(yè)務(wù)流程等，有自己獨到的見解础钠，有成功的案例恰力，在行業(yè)內(nèi)有一定的影響。
? ? ? 包裝有很多方面旗吁，例如公司要有過硬的資質(zhì)踩萎，個人要發(fā)表文章或接受媒體采訪，名片上印有響亮的頭銜很钓，衣著要得體香府，甚至還要有一輛撐門面的靚車等等。既然人的本性就是喜歡慣性思維履怯，盲目地信賴權(quán)威回还，跟著所謂的行家走裆泳，那么叹洲，為了事業(yè)的開展，我們也不妨塑造自己的“權(quán)威”形象工禾。
一运提， 權(quán)威高壓的力量
1、 米爾格拉姆的心理學(xué)教授的確做過這么一個實驗——確切的說闻葵，是整整一個系列的實驗民泵。實驗里扮演老師一角的參與者真的會向尖叫、掙扎槽畔、哀求的“學(xué)生”施加不斷的強烈電擊栈妆，電擊強度足以令人致死。（具體請看書厢钧，經(jīng)典實驗Ａ鄱）
2、 米爾格拉姆的這套“服從權(quán)威”解釋早直，得到了強有力的證據(jù)支持寥假。首先，事情很清楚霞扬，沒有研究員的指示糕韧，受試者們很快就會終止實驗枫振。他們痛恨自己的所作所為，并為受害者的折磨感到痛苦萤彩。他們懇求研究員讓自己停下來粪滤。研究員拒絕之后，他們繼續(xù)照他的吩咐做雀扶，在此期間额衙，他們顫抖著，汗流不止怕吴，結(jié)結(jié)巴巴地提出抗議窍侧，還請求把受害者放掉。
案列表明：正是因為“研究員”作為權(quán)威转绷，一直發(fā)命令伟件，而扮演老師的會無條件的去執(zhí)行，這個實驗充分的體現(xiàn)了權(quán)威的力量有多么強大议经！
二斧账，盲目服從的誘惑和危險
1、 打從出生之日起煞肾，社會就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的咧织，違抗權(quán)威是不對的。? ? ? 服從權(quán)威人物的命令籍救，總是能給我們帶來一些實際的好處习绢。一旦我們意識到服從權(quán)威在大多數(shù)情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從蝙昙。
? ? ? 盲目服從這種機械做法闪萄，既有好的一面，也有糟的一面奇颠。盲目服從败去，我們就用不著思考了，省心又省力烈拒。盡管它大多數(shù)時候能讓我們做出適當(dāng)行為圆裕，但例外的情況也有不少。
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2荆几、 醫(yī)生問題：醫(yī)生犯下了明顯的錯誤吓妆，層級較低的人卻沒有想過要提出質(zhì)疑。這是因為一旦正統(tǒng)的權(quán)威下達了命令伴郁，下屬就不再思考耿战，只管照做就行了，這種“按一下就播放”的下意識反應(yīng)跟醫(yī)院這樣復(fù)雜的環(huán)境結(jié)合到一起焊傅，出錯簡直不可避免剂陡。
3狈涮、 顯然，耳朵疼卻對肝門猛下藥（醫(yī)生開錯藥的案例）鸭栖，實在不合情理歌馍，但不管是患者還是護士都沒有絲毫懷疑。
? ? ? ? 這個故事給我們上的重要一課是：很多情況下晕鹊，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話松却，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。每當(dāng)我們的行為受這種不假思索地態(tài)度控制時溅话，有一定保準沒錯：順從專業(yè)人士會跑來利用它晓锻。
三， 內(nèi)涵不是內(nèi)容
1飞几、 我們對權(quán)威人物的下意識反應(yīng)有一點很重要的特性：一旦處在“按一下就播放”的模式砚哆，只要拿出權(quán)威的象征符號就能將我們降服。
三種象征符號——頭銜屑墨、衣著和身份標志躁锁。
頭銜
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順卵史，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更加高大战转。
1) 頭銜越是顯赫，別人就越覺得有頭銜的這個人高大威猛以躯。
2) 我們覺得一樣?xùn)|西看起來大些槐秧，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它很重要寸潦。
吸取兩點教訓(xùn)色鸳，一是體格和地位之間存在的聯(lián)系，還有一點教訓(xùn)則更具概括性：權(quán)利和權(quán)威的外部象征见转，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。
衣著
第二種可以觸發(fā)我們機械順從的權(quán)威象征是衣著蒜哀。在警方的詐騙犯罪檔案里斩箫，以換裝為行騙手段的例子多得是。
身份標志
衣著除了可以發(fā)揮制服作用撵儿，還可以用于裝飾性目的乘客，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威。精致淀歇、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)易核，珠寶和汽車等類似的身份標志也是一樣。
可以迷惑大眾浪默！
四牡直，如何拒絕
1缀匕、 解決這一個問題的基本方法：就是提高對權(quán)威力量的警惕性。
2碰逸、 要確認兩點關(guān)鍵信息：
1） 權(quán)威的資格乡小，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。通過這種簡單的辦法饵史，著眼于權(quán)威地位的證據(jù)满钟，我們就能避免自動順從帶來的大部分問題。
“這個權(quán)威是真正的專家嗎胳喷？”這一問題的寶貴之處便在這里：它讓我們把注意力放在該放的地方上湃番。
2） 我們應(yīng)問第二個簡單的問題：“這個專家說的是真話嗎？”哪怕是知識最豐富的權(quán)威吭露，也不見得胡誠實地把信息告知我們牵辣。
? ? ? 因此我們必須考慮一下他們當(dāng)前情形下的真實可信度。在評估權(quán)威的可惜度的時候奴饮，我們應(yīng)當(dāng)牢牢記住纬向，順從專業(yè)人士經(jīng)常會使用一種小策略，讓我們相信他們真誠可靠：他們會偶爾說些有違自己利益的話戴卜。
謹記：
第六大武器：稀缺
? ? ? 稀缺原理認為：當(dāng)一樣?xùn)|西變得稀少時逾条，踏會變得更有價值，即機會越少投剥，價值就越高师脂。一種原本對我們沒有太大吸突然間變得有吸引力了，就是因為我們發(fā)現(xiàn)很快就得不到它了江锨。某種東西變得短缺時吃警，不僅會讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過競爭才有可能得到它時啄育，我們想得到它的愿望就更強烈酌心。
? ? ? 短缺原理經(jīng)常被運用在零售行業(yè)，商家們經(jīng)常使用“數(shù)量有限”挑豌、“只此一件”安券，“優(yōu)惠日期將要截止”等等略誘導(dǎo)顧客買東西。人們也會對被禁止的東西（如書籍氓英、電影等）抱有極大的興趣侯勉。
? ? ? 當(dāng)A公司想要將一個部門或部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給B公司時，最好的辦法是創(chuàng)造出多個潛在的買家铝阐，短缺原理會迫使B公司給出較高的價格并迅速做出決定址貌。
? ? ? 任何東西都有其兩面性，《影響力》的六大武器也是如此。以善良的心態(tài)练对，優(yōu)雅地使用這些武器遍蟋，會給企業(yè)。社會及個人贏得良好的效果锹淌。反之匿值，這些武器也會成為欺騙別人、危害社會的工具赂摆。
一挟憔，物以稀為貴
1、 稀缺原理之后——機會越少見烟号，價值似乎就越高绊谭。對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動汪拥。
2达传、 倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝迫筑。由于稀缺原理在我們確定事物價值時有著強大的影響力宪赶，很自然地，順從專業(yè)人士就會搞這些類似的小把戲脯燃。
3搂妻、 “數(shù)量有限”技巧相對應(yīng)的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)
二，逆反心理
1辕棚、 就稀缺原理而言欲主，它的力量主要來自兩個方面，第一點我們應(yīng)該很熟悉了逝嚎，和其他影響力武器一樣扁瓢，稀缺性原理鉆了我們思維捷徑上的漏洞。這個漏洞本來也自有道理补君。我們都知道引几，難于得到的東西，一般都要比能輕松得到的東西好赚哗。故此她紫，我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速屿储、準確地判斷它的質(zhì)量。
2渐逃、 稀缺性原理的力量够掠，還有第二種獨特的來源：機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失茄菊。而我們又痛恨失去本來擁有的自由疯潭。保住既得利益否認愿望赊堪，是心理逆反理論的核心，心理學(xué)家杰克·布雷姆（Jack Brehm）提出這個理論竖哩。
3哭廉、 每當(dāng)有東西獲取起來比以前難，我們擁有它的自由受了限制相叁，我們就越發(fā)地想要得到它遵绰。
三， 最佳條件
1增淹、 父母隨隨便便地許諾權(quán)利椿访、設(shè)定規(guī)矩，有可能無意中給了孩子一些自由虑润，之后再想? 奪走這些自由的話成玫，孩子們必然會反抗不休。管教前后不一的父母拳喻，最容易教出反判心強的孩子哭当。
2、 參與競爭稀缺資源的感覺冗澈，有著強大的刺激性钦勘。渴望擁有一件眾人爭搶的東西渗柿，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)个盆。
四朵栖，如何拒絕
1颊亮、 一看到我們想得到的東西得不到了，我們的身體就亢奮起來陨溅。尤其是在涉及直接競爭的環(huán)境下终惑，我們更是血脈噴張，目光短淺门扇，情緒激昂雹有。
2、 一旦在順從環(huán)境下體驗到高漲的情緒臼寄，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法霸奕，必須謹慎行事。我們務(wù)必記准：稀缺的東西并不因為難以弄到手质帅，就變得更好吃、更好聽、更好看煤惩、更好用了嫉嘀。
? ? ? 那么我們必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足，起功能都是一樣的魄揉。簡而言之剪侮，稀缺的餅干并沒有變的更好吃。
? ? ? ? 通過本書的學(xué)習(xí)洛退，我們在日常生活瓣俯、工作中，要學(xué)會識別這六大武器不狮，要避免出現(xiàn)自動反應(yīng)降铸、“一播就放”的習(xí)慣，不能靠孤立數(shù)據(jù)做出決定摇零，要合理的利用捷徑推掸，采取一切合理的方法——抵制、威脅驻仅、對峙谅畅、譴責(zé)、抗議噪服，來報復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號毡泻。
? ? ? 任何東西都有其兩面性，《影響力》的六大武器也是如此粘优，以善良的心態(tài)仇味，優(yōu)雅地使用這些武器，會給企業(yè)雹顺、社會及個人贏得良好的效果丹墨。反之，這些武器也會成為欺騙別人嬉愧、危害社會的工具贩挣。
條件反射原理（避免無關(guān)刺激的條件反射）：
