? ? ? 大家好枷颊，我是滕雪剛暇仲，很高興能和大家一起學(xué)習(xí),一同成長夺蛇。我是六段有效演講三期學(xué)員疚漆，目前在互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)師。我要跟大家分享的主題是六段有效演講在產(chǎn)品介紹當(dāng)中的應(yīng)用。由于六段有效演講的內(nèi)容比較多娶聘，所以我重點講述其中的PTASC模型在產(chǎn)品介紹中的應(yīng)用灵临。
? ? ? ? 我們想，銷售趴荸，銷的是什么儒溉？銷的是產(chǎn)品，所以在整體的銷售流程當(dāng)中发钝，沒有產(chǎn)品介紹的銷售顿涣，我個人認(rèn)為不能稱之為銷售，最多也就是在跟客戶溝通感情酝豪。所以涛碑，我理解的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，產(chǎn)品介紹才是銷售動作的核心孵淘。然而蒲障，我卻發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的銷售新人對于產(chǎn)品介紹大致存在兩個共性問題瘫证，一是缺乏目的性揉阎，拿我們單位的電話銷售新人來講，一通電話能和客戶聊10分鐘20分鐘乃至30分鐘背捌，但是抽查錄音的時候發(fā)現(xiàn)毙籽，這么長的時間，完全沒有講到關(guān)于產(chǎn)品的任何信息毡庆，無疾而終坑赡。二是沒有邏輯感，客戶購買產(chǎn)品的前提么抗，是基于對產(chǎn)品的足夠了解毅否，了解產(chǎn)品能給自己提供的某些利益。所以對于產(chǎn)品的介紹蝇刀，要表達(dá)流暢螟加，思路清晰。我發(fā)現(xiàn)對于一些新人來講熊泵，往往是想到一點講一點仰迁，沒有任何的思路，恨不得一股腦把自己知道的全部講給客戶聽顽分。其實客戶在聽到這樣的講解時內(nèi)心可能也是崩潰的。
? ? ? ? 在8月的18施蜜、19號兩天卒蘸，我參加了王坤老師的六段有效演講線下課程，讓我找到了以上問題的解決方法。在回來的路上缸沃，我就在想恰起，演講的表達(dá)方式我們能不能借鑒到銷售當(dāng)中呢，演講和銷售雖然看似兩個沒有關(guān)聯(lián)的行業(yè)趾牧，但是仔細(xì)一想检盼，不論是演講還是銷售，都是通過語言的表達(dá)去感染他人翘单，實現(xiàn)自己的目的吨枉。可以說哄芜，演講的過程貌亭，也是銷售的過程，只不過銷售的是自己的理念认臊，銷售的過程也是演講的過程圃庭，只不過講述的是自己的產(chǎn)品。所以失晴，在仔細(xì)的思考之后剧腻，我把六段有效演講的PATSC模型，即明確演講目的涂屁，確定演講主題恕酸，分析演講對象，構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)胯陋，設(shè)計演講內(nèi)容這五個要點和產(chǎn)品介紹進(jìn)行了結(jié)合蕊温。
? ? ? ? 對于產(chǎn)品介紹我通常分為兩個方面來思考，一是產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備遏乔，二是產(chǎn)品介紹中的表達(dá)义矛。我們先看第一點，對于準(zhǔn)備工作來講盟萨，我們往往會想到準(zhǔn)備充足的產(chǎn)品知識凉翻、公司知識，準(zhǔn)備一些紙筆或者其他工具捻激，其實這些只是最基本的制轰。我們最需要準(zhǔn)備的，一是目的胞谭，即我這次和客戶溝通產(chǎn)品介紹的最終目的是什么垃杖，圍繞目的展開產(chǎn)品介紹。如果我們的目的是即刻成交丈屹，那么在和客戶溝通產(chǎn)品介紹的過程中调俘，要及時把握住成交信號（比如：我應(yīng)該怎么交錢伶棒，我通過什么渠道購買等等）收到成交信號后給予客戶正面的回答并加以促成即引導(dǎo)客戶立即完成購買行為，當(dāng)然這也的方式是比較激進(jìn)的彩库，客戶購買欲望強并且自身銷售技能比較成熟的情況下效果還是不錯的肤无。那如果我們的目的只是和客戶建立感情，想循序漸進(jìn)的完成銷售動作骇钦，那我們可以放慢步調(diào)宛渐，淡化銷售痕跡，多增加和客戶的溝通眯搭，但溝通的內(nèi)容也要圍繞銷售行為來設(shè)定窥翩，比如在產(chǎn)品介紹的溝通中多增加一些和客戶的互動，了解客戶的個人和家庭情況坦仍，職業(yè)鳍烁，收入，年齡等等繁扎，可以為后面的銷售動作提供促成點幔荒。二就是主題，主題對于一篇文章或者演講稿來講指的是主題思想梳玫，也就是文章的核心要點爹梁。不同的文章有不同的主題，那么在銷售當(dāng)中提澎，不同的產(chǎn)品也會有不同的作用姚垃。所以我們要做出初步的主題篩選，明確自己將要介紹的是哪款產(chǎn)品盼忌。我經(jīng)常在電話銷售伙伴旁邊旁聽他們和客戶溝通积糯，一通電話會跟客戶講兩個，三個乃至更多的產(chǎn)品谦纱，最后的結(jié)果往往是客戶對于產(chǎn)品的內(nèi)容一個都記不住看成。所以我們在銷售以前首先明確自己的目的，然后確定主題也就是產(chǎn)品的選擇跨嘉。圍繞目的川慌，針對一款產(chǎn)品進(jìn)行重點解析。所謂祠乃，知己知彼百戰(zhàn)不殆梦重，所以還要做好第三點：分析客戶。明確自己所要面對的客戶群體亮瓷，比如年齡階段琴拧；性別，婚否寺庄，職業(yè)等等艾蓝，不同年齡階段力崇，不同性別斗塘，不同收入水平的客戶需求是不一樣的赢织。那么，這些客戶又有什么特點呢馍盟，比如文化水平較高于置，那我們在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時就可以簡練一些，因為他完全可以理解我們表達(dá)的意思贞岭。然而八毯，這些客戶他們最需要的是什么呢，也就是他們的關(guān)注點是什么呢瞄桨，比如關(guān)注個人健康话速，關(guān)注孩子教育，關(guān)注家庭理財芯侥〔唇唬客戶購買產(chǎn)品一定是因為某款產(chǎn)品能解決客戶的某些問題。所以柱查，這些對于客戶的分析結(jié)果廓俭，就是我們在產(chǎn)品介紹當(dāng)中的側(cè)重點。
? ? ? ? 因此唉工，在產(chǎn)品介紹的前期準(zhǔn)備階段我們要注意三點研乒，一是明確目的，二是確定主題淋硝，三是分析客戶雹熬，這三點借鑒了王老師六段有效演講PTASC模型中的明確演講目的，確定演講主題和分析演講對象谣膳。
? ? ? ? 那么對于產(chǎn)品介紹的第二個方面竿报，產(chǎn)品介紹中的表達(dá)，我們一定要做到思路清晰参歹。所以仰楚，我們首先要構(gòu)建清晰的表達(dá)結(jié)構(gòu)，其次在進(jìn)行產(chǎn)品介紹表達(dá)的內(nèi)容設(shè)計犬庇，讓客戶能夠聽的明白僧界。在王老師的課堂上，我學(xué)習(xí)到了構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)的風(fēng)箏結(jié)構(gòu)臭挽，即首先提出主題/觀點/問題捂襟，然后用案例/故事/論據(jù)進(jìn)行論證，最后總結(jié)欢峰。通過對于王老師風(fēng)箏解決的反復(fù)思考之后葬荷，我認(rèn)為對于產(chǎn)品介紹最簡單最直接最清晰的表達(dá)邏輯就是總分總的表達(dá)結(jié)構(gòu)涨共，1.總：總結(jié)概括性提出產(chǎn)品，如：以保險產(chǎn)品為例宠漩，我今天給您介紹的是一款涵蓋重疾意外以及養(yǎng)老功能的返還型綜合保障計劃举反。 2.分：分點解析產(chǎn)品賣點或功能，當(dāng)然扒吁，在進(jìn)行產(chǎn)品解析的時候火鼻，也要參考客戶分析的結(jié)果，做到有效表達(dá)雕崩，直擊痛點魁索。分點一定要明確，可以用123之類的數(shù)字作為輔助盼铁，比如：這個服務(wù)總共可以歸結(jié)為三點內(nèi)容粗蔚，第一點是..... 第二點是...... 第三點是......。一來客戶可以了解你的表達(dá)進(jìn)度饶火，二來思路清晰鹏控。 3總：總結(jié)，簡單一句話對產(chǎn)品進(jìn)行概括總結(jié)趁窃，達(dá)到首尾呼應(yīng)牧挣，再次明確產(chǎn)品的作用。然而醒陆，有了架構(gòu)還不夠瀑构，我們還要對產(chǎn)品介紹的內(nèi)容進(jìn)行一番設(shè)計，我們要注意下幾個問題：
1.我們在跟客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時刨摩，以什么樣的方式開始呢寺晌，也就是說我們怎么樣能夠快速導(dǎo)入產(chǎn)品呢，六段有效演講的主題導(dǎo)入方式當(dāng)中提到了四種導(dǎo)入方式澡刹，開門見山呻征，案例故事，提出問題還有名人名言罢浇，對于這幾種方法王老師在演講課堂上講到案例故事是首選陆赋，其次是提出問題，再其次是名人名言嚷闭，最后是開門見山攒岛。然而對于銷售的特殊性，我們不太可能去用很長時間跟客戶鋪墊胞锰，所以我個人建議對于產(chǎn)品介紹的主題導(dǎo)入灾锯，開門見山是首選，提出問題次之嗅榕，案例故事再次之顺饮，名人名言我們基本用的很少吵聪。
2.在總分總的邏輯架構(gòu)中，分點講解產(chǎn)品時兼雄，每個點只表達(dá)一個賣點或者產(chǎn)品優(yōu)勢即可吟逝，明確每點內(nèi)容，內(nèi)容不在于多而是在于精君旦，保證讓客戶聽得明白澎办。
3.設(shè)計案例嘲碱，我們常說故事化營銷金砍，故事往往是最能打動人的。然而故事要具有真實性麦锯，即使是自己編纂的恕稠，也要有明確的時間地點人物和情節(jié)。當(dāng)然最好的是扶欣，我們做一個有心人艰毒，把自己親身經(jīng)歷和親自觀察到的講給客戶左腔，這樣會更真實。那么在講故事的時候也要注意一定的方式方法，切勿平鋪直敘纸镊，一定要起承轉(zhuǎn)合，即有矛盾也要有轉(zhuǎn)折葫督，給予一定的希望叽赊。比如：之前有一保險新人想給客戶賣一份疾病保險，小伙子跟客戶講到說他家二姨顺呕，因為得了癌癥前幾年就不在了枫攀。如果他要是這么講呢：他家二姨在前兩年得了肝癌，當(dāng)時感覺天都塌了株茶，醫(yī)生告訴他能治来涨，不過最少40萬。好在之前我就給他做過一份保險启盛，現(xiàn)在正在恢復(fù)當(dāng)中蹦掐。所以，對于案例僵闯，在讓客戶體會到黑暗的同時又給他以光明才是最好的卧抗。
4.如何做好收尾工作呢？我們在上面講構(gòu)建產(chǎn)品介紹的表達(dá)結(jié)構(gòu)時講到了總分總的表達(dá)邏輯棍厂，所以在收尾的時候總結(jié)歸納法是其中之一颗味，另外我們還可以采取呼吁行動的方法，呼吁客戶進(jìn)行對產(chǎn)品的購買牺弹，這樣也能更好的達(dá)到我們的最終目的浦马。
? ? ? 在產(chǎn)品介紹表述中這一方面时呀，我借鑒了六段有效演講PTACS模型的構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)和設(shè)計演講內(nèi)容兩個重點。以上的內(nèi)容就是我今天分享的全部內(nèi)容了晶默，如果您有其他的觀點谨娜，請您及時聯(lián)系我，我們一起探討磺陡，謝謝趴梢！
