精益創(chuàng)業(yè)的理論和案例分析

——使用物理學(xué)分析管理學(xué)腹备，讓管理學(xué)從藝術(shù)變?yōu)榭茖W(xué)

內(nèi)容提要：精益創(chuàng)業(yè)是將精益理論應(yīng)用于創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域障本。精益創(chuàng)業(yè)有兩大支柱，分別是快速迭代和最小化可用產(chǎn)品（MVP）楚殿，其基礎(chǔ)為持續(xù)試錯哮兰，以最快速度和最小成本的試錯找到客戶的核心認(rèn)知，通過開發(fā)—測量—認(rèn)知的快速循環(huán)不斷的進(jìn)化航闺，達(dá)到高速增長的目的褪测。

本節(jié)將從五部分來講解精益創(chuàng)業(yè)理論，第一部分是對精益創(chuàng)業(yè)理論進(jìn)行介紹来颤。第二部分分析《精益創(chuàng)業(yè)》的作者所創(chuàng)立公司的戰(zhàn)略分析汰扭，也就是IMVU以什么樣的戰(zhàn)略切入市場的。第三部分整理了IMVU公司從沒有使用精益創(chuàng)業(yè)到使用精益創(chuàng)業(yè)的過程福铅，也就是戰(zhàn)略的執(zhí)行過程萝毛。第四部分用來分析IMVU公司執(zhí)行后的戰(zhàn)略結(jié)果。第五部分通過引入豐田生產(chǎn)方式和物理實(shí)驗(yàn)來對比分析精益創(chuàng)業(yè)滑黔。

一）精益創(chuàng)業(yè)理論的介紹

創(chuàng)業(yè)公司是在極端不確定的情形下笆包，開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)的組織环揽。精益創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)業(yè)公司實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)業(yè)的一種方法，它是將精益理論引入創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域庵佣，并結(jié)合創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的特點(diǎn)而創(chuàng)立的理論歉胶。精益創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)是低成本，高速度和高成功率的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目的巴粪，滿足潛在客戶的需求通今。精益創(chuàng)業(yè)有兩大支柱，分別是快速迭代和最小化可用產(chǎn)品肛根，精益創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)是持續(xù)試錯辫塌。精益創(chuàng)業(yè)使用的工具是開發(fā)—測量—認(rèn)知反饋循環(huán)，通過此循環(huán)的快速迭代派哲，達(dá)到持續(xù)試錯的目的臼氨。

開發(fā)—測量—認(rèn)知反饋循環(huán)

在開發(fā)—測量—認(rèn)知反饋循環(huán)中，包括6個部分芭届，分別是認(rèn)知（Learn）储矩、概念（Ideas）、開發(fā)（Built）褂乍、產(chǎn)品（Product）持隧、測量（Measure）和數(shù)據(jù)（Data）。其中認(rèn)知和概念對應(yīng)树叽，認(rèn)知是動作舆蝴，概念是結(jié)果；開發(fā)和產(chǎn)品對應(yīng)题诵，開發(fā)是動作洁仗，產(chǎn)品是結(jié)果；測量和數(shù)據(jù)對應(yīng)性锭，測量是動作赠潦，數(shù)據(jù)是結(jié)果（如圖6-85所示）。

圖6-85開發(fā)—測量—認(rèn)知反饋循環(huán)

認(rèn)知是一個證實(shí)或者證偽的過程草冈，如果一個想法被證明是對的她奥，那這就是一個經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知；如果一個想法還沒有被證明怎棱，那么就是一個未經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知哩俭；如果一個想法被證明錯了，那么就是錯誤的認(rèn)知拳恋。比如Grockit公司在網(wǎng)站上增加了“懶惰注冊”的功能凡资，即使游客沒有注冊，也可以使用網(wǎng)站上的功能谬运，公司希望通過減少客戶的麻煩來增加網(wǎng)站服務(wù)的使用量隙赁】巡兀“懶惰注冊”功能可以增加網(wǎng)站服務(wù)使用量就是一個未經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知。Grockit公司開發(fā)了這一功能并且投入市場進(jìn)行測量伞访，測量得到的數(shù)據(jù)顯示“懶惰注冊”并沒有增加客戶對網(wǎng)站服務(wù)的使用量掂骏，也就是這個認(rèn)知是一個錯誤的認(rèn)知。認(rèn)知是否正確需要有一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)厚掷，比如“懶惰注冊”增加多少人算是證實(shí)了這個功能有用呢弟灼？增加1個，100個還是1000個呢蝗肪？如果確定30日內(nèi)增加的人數(shù)超過100人為衡量標(biāo)準(zhǔn)袜爪，那么大于100人時，“懶惰注冊”就對客戶有用薛闪，小于100人就無用。

概念是為了證實(shí)認(rèn)知而產(chǎn)生的一個思想結(jié)果俺陋。比如為了證實(shí)“懶惰注冊”有用豁延，直接想法就是要開發(fā)一個“懶惰注冊”的功能進(jìn)行測試。

測量是為了得到產(chǎn)品的表現(xiàn)數(shù)據(jù)腊状，從而為證實(shí)認(rèn)知做數(shù)據(jù)支持诱咏。因?yàn)榧词笹rockit公司不增加“懶惰注冊”的功能，每天也會有新的人使用它們網(wǎng)站的功能缴挖，那么如何確定網(wǎng)站新增加的用戶是不是由“懶惰注冊”引起的呢袋狞？如果使用虛榮指標(biāo)，即總的使用人數(shù)映屋，那么就得到了錯誤的數(shù)據(jù)苟鸯。因?yàn)槊刻炜蛻舻臄?shù)量都在增加，如果隨著時間看總的人數(shù)棚点，那么總?cè)藬?shù)是上升的早处。而如果在投入“懶惰注冊”功能后發(fā)現(xiàn)總?cè)藬?shù)也是上升的，從而得到“懶惰注冊”對客戶有用瘫析，那么這個結(jié)論就錯了砌梆。“懶惰注冊”和總用戶數(shù)量上升不存在必然因果關(guān)系贬循，因?yàn)橛锌赡苁瞧渌蛞鸬目傆脩魯?shù)量上升咸包。進(jìn)行認(rèn)知證實(shí)過程中應(yīng)該使用可執(zhí)行指標(biāo)而不是虛榮指標(biāo)。

同期群和對比方法杖虾。為了排除干擾因素的影響烂瘫，作者萊斯給出了同期群和對比兩種方法。同期群按用戶的新增時間將用戶分群亏掀，得到的每個群叫一個同期群忱反。比如泛释，在沒有增加“懶惰注冊”的3月份，新增用戶是120人温算，而在增加了“懶惰注冊”的4月份怜校，新增用戶是126人。4月份比三月份多增加6人注竿，而6人小于標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的100人茄茁，所以可以認(rèn)為“懶惰注冊”對客戶無用。對比測試就是在同一時間向顧客提供不同版本的產(chǎn)品巩割。比如向兩組人員分別投放沒有“懶惰注冊”的版本和有“懶惰注冊”的版本裙顽，測量2組人員對于兩個版本的不同反應(yīng)，從而得到“懶惰注冊”是否有用宣谈。我們設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)用來衡量“懶惰注冊”是否有用這個認(rèn)知愈犹，比如我們設(shè)定“懶惰注冊”組的新增用戶如果大于另一組的10%，那么就認(rèn)為“懶惰注冊”對于客戶有用闻丑。經(jīng)測量漩怎，“懶惰注冊”組新增人數(shù)為51人，而另一組新增50人嗦嗡，(51-50)/50×100%=2%<10%勋锤，所以“懶惰注冊”對于用戶無用。

開發(fā)（Bulit）就是按照想法創(chuàng)建一個新的產(chǎn)品侥祭，而產(chǎn)品（Product）就是開發(fā)的結(jié)果叁执。

對于數(shù)據(jù)（Data），《精益創(chuàng)業(yè)》的數(shù)據(jù)要滿足三個“可”的要求矮冬，包括可執(zhí)行谈宛、可使用和可審查。一個產(chǎn)品成績報告要可執(zhí)行的話欢伏，必須清楚地顯示因果關(guān)系入挣，否則就是虛榮指標(biāo)∠跖。可使用的要求是產(chǎn)品成績報告可以理解径筏，這樣才能對比從而指導(dǎo)員工和經(jīng)理人做出決策≌咸眨可審查是指確保數(shù)據(jù)對所有員工來說都是可信的滋恬。可審查是為了確保大家的分析和溝通是在同一個標(biāo)準(zhǔn)上的抱究，否則很難做到順暢溝通恢氯。比如A團(tuán)隊(duì)開發(fā)了“懶惰測試”功能，測量的反饋結(jié)果是此功能對客戶無用，而如果A團(tuán)隊(duì)不認(rèn)同測試方法勋拟，就會認(rèn)為測試方法或者數(shù)據(jù)有問題勋磕，這樣大家就不在同一標(biāo)準(zhǔn)上，就無法有效溝通敢靡。

從系統(tǒng)思考的角度說挂滓，開發(fā)—測量—認(rèn)知反饋循環(huán)是系統(tǒng)思考的負(fù)反饋模型。認(rèn)知是系統(tǒng)的輸入啸胧，開發(fā)是系統(tǒng)的控制赶站，測量是系統(tǒng)的反饋。當(dāng)測量的反饋結(jié)果和認(rèn)知有偏差時纺念，那么不是調(diào)整開發(fā)而使得結(jié)果和認(rèn)知相同贝椿，而是證明認(rèn)知錯誤（如圖6-86所示）。

圖6-86開發(fā)—測量—認(rèn)知單循環(huán)模型

開發(fā)—測量—認(rèn)知反饋循環(huán)是單個循環(huán)過程陷谱，因?yàn)槿绻C明認(rèn)知錯誤烙博，下一個循環(huán)的系統(tǒng)輸入就會改變，即輸入會變成新的認(rèn)知叭首，不斷通過試錯尋找正確的認(rèn)知习勤。而認(rèn)知是否正確的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)就是客戶滿意，客戶滿意之后客戶才會使用產(chǎn)品焙格，從而增加產(chǎn)品的使用量。將客戶滿意作為系統(tǒng)的輸入夷都，那么開發(fā)—測量—認(rèn)知反饋循環(huán)就會變成多個反饋循環(huán)（如圖6-87所示）眷唉。

圖6-87開發(fā)—測量—認(rèn)知多循環(huán)模型

每一次有了新的未經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知，就會產(chǎn)生新的概念囤官，然后開發(fā)對應(yīng)的功能投入市場進(jìn)行測試冬阳，測試將結(jié)果反饋到輸入，和客戶滿意進(jìn)行對比党饮，如果不能達(dá)到客戶滿意肝陪，那么這個認(rèn)知就是錯誤的，需要產(chǎn)生新的認(rèn)知刑顺，繼續(xù)開發(fā)—測量—認(rèn)知循環(huán)氯窍。

最小化可行產(chǎn)品和快速迭代

最小化可行產(chǎn)品（minimum

viable product）是投入最少的人力和資源建造一個剛剛能夠體現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)或核心價值的產(chǎn)品，并立刻將其投入市場蹲堂。精益的思維方式把價值定義為“向顧客提供利益”狼讨，除此之外的任何東西都是浪費(fèi)。在制造行業(yè)中柒竞，只要產(chǎn)品能正常工作政供，顧客們并不介意它是如何組裝的。但在新創(chuàng)企業(yè)中，誰是顧客布隔、顧客認(rèn)為什么東西有價值都是未知數(shù)离陶。而如果完善了一個沒用的功能，那就是浪費(fèi)衅檀，所以要使用最小化可行產(chǎn)品來以最小的成本驗(yàn)證“概念”是否對用戶有價值招刨，如果沒有價值，就沒有進(jìn)一步完善的必要术吝，也就有效避免了浪費(fèi)计济。

我們以波士頓矩陣的方式來分析為什么要選擇最小化可行產(chǎn)品和快速迭代。從產(chǎn)品大小角度可以分為最大化可行產(chǎn)品和最小化可行產(chǎn)品排苍，而從迭代快慢可以分為慢速迭代和快速迭代沦寂，這樣就會有四種組合：慢速迭代的最大化可行產(chǎn)品、快速迭代的最大化可行產(chǎn)品淘衙、慢速迭代的最小化可行產(chǎn)品和快速迭代的最小化可行產(chǎn)品（如表6-8所示）传藏。

表6-8最小化可行產(chǎn)品的波士頓矩陣分析

可行產(chǎn)品的邏輯是，如果什么都沒有那就沒法驗(yàn)證彤守。隨著功能的增加毯侦，開發(fā)成本增加，如果完善了一個沒用的功能具垫，那就是浪費(fèi)侈离。可行的要求是因?yàn)槿绻豢尚心蔷筒荒苓M(jìn)行客戶的驗(yàn)證筝蚕，得不到測量的有效數(shù)據(jù)卦碾。

慢速迭代的最大化可行產(chǎn)品是傳統(tǒng)的創(chuàng)新方式，成本高起宽，浪費(fèi)多洲胖，速度慢，風(fēng)險高坯沪，成功率低绿映。因?yàn)閯?chuàng)新本來也是創(chuàng)造以前沒有的產(chǎn)品，在沒有接觸到產(chǎn)品之前腐晾，客戶并不知道自己想要的是什么叉弦。汽車大王亨利?福特曾說過：“如果我最初是問消費(fèi)者他們想要什么，他們應(yīng)該是會告訴我赴魁，‘要一匹更快的馬卸奉！’”人們不知道想要什么，直到你把它擺在他們面前颖御。而最大化產(chǎn)品的諸多價值假設(shè)都是未經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知榄棵，即是否對客戶有價值是不確定的凝颇，而如果去完善這么多不確定客戶是否需要的功能，最后發(fā)現(xiàn)客戶不需要疹鳄，那么這些努力就是浪費(fèi)拧略，既浪費(fèi)了人力和金錢，也浪費(fèi)了時間和機(jī)會瘪弓，從而導(dǎo)致開發(fā)時間漫長垫蛆，風(fēng)險高，成功率低腺怯。

快速迭代的最大化可行產(chǎn)品的成本巨高袱饭，浪費(fèi)多，速度較快呛占，風(fēng)險一般虑乖，成功率一般。最大化產(chǎn)品需要的投入巨大晾虑，而如果是快速迭代的話疹味，那么需要的人力和資源就需要更大的投入，一般新創(chuàng)業(yè)企業(yè)負(fù)擔(dān)不起這樣的投入帜篇，而最大化可行產(chǎn)品不容易驗(yàn)證哪一項(xiàng)功能對客戶有用糙捺，哪一項(xiàng)對客戶無用，這種大批量的投放方式就好像生產(chǎn)線上有巨大的庫存笙隙，造成開發(fā)的混亂從而導(dǎo)致效率降低洪灯。

慢速迭代的最小化可行產(chǎn)品的特點(diǎn)是成本低，浪費(fèi)少竟痰，速度慢婴渡，風(fēng)險高，成功率低凯亮，易被淘汰。慢速迭代并且還是最小化產(chǎn)品哄尔，那么什么時候可以完成一個完整產(chǎn)品的開發(fā)呢假消，這種方式就像工業(yè)時代的手工生產(chǎn)一樣，效率低下岭接，太容易被淘汰富拗。

快速迭代的最小化可行產(chǎn)品的特點(diǎn)是成本低，浪費(fèi)少鸣戴，速度快啃沪，風(fēng)險最低，成功率高窄锅，也就是精益創(chuàng)業(yè)创千。

三種增長引擎

萊斯提出了三種增長引擎，包括黏著式增長引擎，病毒式增長引擎和付費(fèi)式增長引擎追驴。

黏著式增長引擎的分析械哟。《精益創(chuàng)業(yè)》寫道：“控制黏著式增長引擎的規(guī)則很簡單：如果取得新顧客的比率超過流失率殿雪，產(chǎn)品將會增長暇咆。增長的速度取決于‘復(fù)合率’，其實(shí)就是自然增長率減去流失率丙曙“忠担”黏著式增長引擎和巴菲特的滾雪球理論有些類似。巴菲特說：“人生如滾雪球亏镰，重要的是找到很濕的雪和很長的山坡扯旷。”1994年10月10日巴菲特在內(nèi)布拉斯加大學(xué)的演講中說：“復(fù)利有點(diǎn)像從山上往下滾雪球拆挥。最開始時雪球很小薄霜，但是往下滾的時間足夠長（從我買入第一只股票至今，我的山坡有53年這么長）纸兔，而且雪球黏得適當(dāng)緊惰瓜，最后雪球會很大很大『嚎螅”如果拿黏著式增長引擎和滾雪球理論進(jìn)行對比崎坊，那么就是雪球在滾動過程中既會黏著新的雪，也會掉下舊的雪洲拇，當(dāng)黏著新的雪大于掉的雪奈揍，雪球就會變大，而雪的黏著性越好赋续，黏的新雪越多男翰，掉的舊雪越少，雪球的增長速度越快纽乱。

病毒式增長引擎的分析蛾绎。《精益創(chuàng)業(yè)》寫道：“產(chǎn)品認(rèn)知度在人群中快速傳播鸦列，就像病毒散播傳染病一樣租冠。……病毒式引擎和其他增長引擎一樣薯嗤，由量化的反饋循環(huán)提供動力顽爹。……如果一個產(chǎn)品的病毒系數(shù)為0.1骆姐，即每10位顧客中有1位會介紹1名朋友镜粤，這就不是一個可持續(xù)的循環(huán)捏题。試想有100位顧客注冊，他們將帶來10個朋友加入繁仁。這10個朋友再介紹l個人參加涉馅，循環(huán)就到此為止了。反之黄虱，系數(shù)大于l.0的話稚矿，病毒循環(huán)將呈幾何級數(shù)增長，因?yàn)槊總€注冊成員會平均帶來超過l位顧客捻浦∥畲В”病毒是增長的本質(zhì)是數(shù)學(xué)上的等比數(shù)列，病毒系數(shù)是等比數(shù)列的公比朱灿。如果開始的人數(shù)為a昧识，病毒系數(shù)為q，那么下一個循環(huán)的人數(shù)就變?yōu)榱薬q盗扒，再下一個循環(huán)就變成了aqq跪楞，以此類推。所以總數(shù)S為：

當(dāng)q=1時侣灶，S=na

當(dāng)q≠1時甸祭，S等于

當(dāng)q小于1谊却，n趨近于無窮大時胰舆，qn趨近于0商乎，S趨近于a/(1-q)啰脚，即當(dāng)病毒系數(shù)q小于1時，總數(shù)是收斂的鸳玩，最大值為a/(1-q)俏脊。

當(dāng)q大于1艘包，n趨近于無窮大時统倒，qn趨近于無窮大寨典，S趨近于aqn/(1-q)，即當(dāng)病毒系數(shù)q大于1時房匆，總數(shù)是趨近無窮大的凝赛。病毒系數(shù)q越大，總數(shù)增長越快坛缕。

付費(fèi)式增長引擎的分析±瑁《精益創(chuàng)業(yè)》寫道：“付費(fèi)式增長引擎和其他引擎一樣赚楚，由反饋循環(huán)提供動力。每位顧客在其‘生命周期’內(nèi)為產(chǎn)品支付一定的費(fèi)用骗卜，扣除可變成本之后宠页，剩下的部分通常被稱為顧客的‘生命周期價值’（LTV）左胞。這項(xiàng)收入可用于購買廣告，作為成長的投資举户。假設(shè)一個廣告花費(fèi)100美元烤宙，吸引了50個新顧客注冊使用某項(xiàng)服務(wù)，那么這條廣告的‘每取得成本’（CPA）為2美元俭嘁。在這個例子中躺枕，如果產(chǎn)品的生命周期價值大于2美元，產(chǎn)品就會有增長供填。生命周期價值和每取得成本的差額拐云，即邊際利潤，決定了付費(fèi)式增長引擎將轉(zhuǎn)動得多快近她。反過來叉瘩，如果每取得成本還是2美元，但生命周期價值降到2美元以下粘捎，公司的增長就會放緩薇缅。”生命周期價值大于每取得成本攒磨，那么公司的增長就會加快泳桦。生命周期價值相當(dāng)于公司獲得的利益，是公司獲得顧客的動力咧纠，而每取得成本則是公司獲得顧客的阻力蓬痒，二者的合外力=生命周期價值-每取得成本。通過物理學(xué)我們知道合外力決定成果漆羔，合外力越大梧奢，成果越大，即獲得的客戶數(shù)量越多演痒。我們可以通過增加顧客生命周期價值和減少每取得成本來使顧客快速增長亲轨。在這里，并不一定非得使用上一期生命周期價值作為吸引下一期客戶的投入鸟顺，這樣的話惦蚊，增長的速度較慢。很多新創(chuàng)的企業(yè)都是通過融資等方式先獲得大額資金讯嫂，然后用來吸引大量客戶蹦锋。短期內(nèi)生命周期價值小于每取得成本，但只要保證長期的生命周期價值大于每取得成本欧芽，這個商業(yè)模式就是沒有問題的莉掂，比如很多初創(chuàng)的購物網(wǎng)站都是采用大鄂融資的方式來吸引新客戶的。我們來借此分析一下旁氏騙局千扔，旁氏騙局會許諾給客戶一個高額的回報來吸引新的客戶憎妙，旁氏騙局用下一期客戶的本金支付之前期客戶的利息库正，只要本金夠支付利息，那么旁氏騙局就可以進(jìn)行下去厘唾。從短期來看褥符，生命周期價值大于每取得成本，因?yàn)榕允向_局是將客戶的投資本金當(dāng)做生命周期價值抚垃，而高利息是每取得成本喷楣。很多時候它并不需要真的支付高利息，因?yàn)檫@些投資者并不將利息兌現(xiàn)讯柔。但是旁氏騙局本身沒有盈利方式抡蛙，即從長期看生命周期價值為零，而每取得成本為本金加上高利息魂迄，從而使得生命周期價值小于每取得成本粗截，所以當(dāng)出現(xiàn)大額提現(xiàn)等現(xiàn)象時，旁氏騙局就被揭穿捣炬。旁氏騙局就是：你想要他的高利息熊昌，他想要你的本金。一般超過市場盈利率較多的利息承諾都是旁氏騙局湿酸，因?yàn)樗咀霾坏竭@一點(diǎn)婿屹。

口紅大廈的世紀(jì)騙局

伯納德·麥道夫是美國華爾街的傳奇人物，曾任納斯達(dá)克股票市場公司董事會主席推溃。多年來昂利，他一直是華爾街最炙手可熱的“投資專家”之一。他以高額資金回報為誘餌铁坎，吸引大量投資者不斷注資蜂奸，以新獲得的收入償付之前的投資利息，形成資金流硬萍。這個騙局維持多年扩所，直到2008年次貸危機(jī)爆發(fā)，他面臨高達(dá)70億美元資金贖回壓力朴乖，無法再撐下去祖屏，才向兩個兒子，也是其公司高管坦白其實(shí)自己“一無所有”买羞，一切“只是一個巨大的謊言”袁勺。麥道夫的兒子們當(dāng)晚便告發(fā)了老爸，一場可能是美國歷史上金額最大的欺詐案這才暴露在世人眼前畜普。

1938年出生的麥道夫是“伯納德·L·麥道夫投資證券公司”創(chuàng)始人魁兼，這家公司是緊密參與納斯達(dá)克股票市場公司發(fā)展過程的5家證券交易公司之一。麥道夫曾任納斯達(dá)克股票市場公司董事會主席，曾任納斯達(dá)克OMX集團(tuán)提名委員會成員咐汞。幾十年來，麥道夫創(chuàng)立的公司對構(gòu)造華爾街的金融框架發(fā)揮了重要作用儒鹿。不論是傳統(tǒng)股票交易還是股票及金融衍生品等新式電子交易系統(tǒng)的發(fā)展化撕，麥道夫的公司功不可沒。20世紀(jì)80年代早期约炎，他經(jīng)營的公司已經(jīng)成為美國最大的可以獨(dú)立從事證券交易的交易商之一植阴。2000年公司已擁有資產(chǎn)大約3億美元，在美國證券交易公司中名居前列圾浅。

在紐約曼哈頓市中心第三大道掠手，矗立著一幢34層的橢圓形建筑——著名的口紅大廈。大廈第17層狸捕，就是爆出史上最大“龐氏騙局”（用高額回報引誘投資者喷鸽，同時用后來投資者資金償付前期投資者）的案發(fā)現(xiàn)場，伯納德·麥道夫投資證券公司的所在地灸拍。美國聯(lián)邦調(diào)查員認(rèn)為做祝，麥道夫在這里所做的，其實(shí)是一宗長達(dá)20年鸡岗、涉及500億美元的詐騙案混槐。

麥道夫被捕后，一些卷入其中的企業(yè)巨頭和要人相繼公布所受損失轩性，受害人名單不斷拉長声登。西班牙金融業(yè)巨頭桑坦德銀行說，該行對沖基金Optimal在此次詐騙案中的風(fēng)險敞口高達(dá)23．3億歐元（約合31億美元）揣苏。并且該行利用自有資金投資的1700萬歐元（2260萬美元）也有去無回悯嗓。歐洲另一家銀行巨頭匯豐銀行也是最大受害者之一，該銀行的風(fēng)險敞口約10億美元舒岸。如果美國政府不能從麥道夫處收回任何資金绅作，匯豐還將賠償客戶損失，由此還將產(chǎn)生5億美元損失蛾派。

瑞士銀行業(yè)的損失也極為慘重俄认，瑞士UBP等數(shù)家銀行的風(fēng)險敞口總計達(dá)50億瑞士法郎（約合42億美元）。法國巴黎銀行上周日也公布損失額度洪乍。巴黎銀行在一份聲明中說眯杏，該行與納斯達(dá)克沒有直接投資業(yè)務(wù)，但受對沖基金牽連壳澳，可能蒙受至多3．5億歐元（4．7億美元）損失岂贩。除了上述銀行已經(jīng)公布具體損失外，瑞士銀行野村證券巷波、蘇格蘭皇家銀行等大型集團(tuán)也與該案有牽連萎津，但具體損失數(shù)目尚不清楚卸伞。

除金融機(jī)構(gòu)外，一些名人也登上受害榜單锉屈，其中包括紐約“大都會”棒球隊(duì)老板弗雷德·威爾彭荤傲、通用汽車公司旗下金融機(jī)構(gòu)GMAC主管J·埃茲拉·梅爾金、前美式足球費(fèi)城老鷹隊(duì)老板諾曼·布拉曼颈渊，以及部分華爾街人士遂黍。另據(jù)美聯(lián)社報道，來自新澤西州的美國聯(lián)邦參議員弗蘭克·勞滕伯格也不幸“榜上有名”俊嗽。此外雾家，房地產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)人士透露，地產(chǎn)大亨莫特·祖克曼也在受害者名單之中绍豁。

旁氏騙局以其高回報誘惑屢屢得手芯咧，以至于連投資銀行都會上當(dāng)受騙。

二）IMVU公司的戰(zhàn)略分析

本節(jié)將分析埃里克·萊斯創(chuàng)業(yè)前對IMVU公司的戰(zhàn)略分析妹田，戰(zhàn)略就是公司長期努力的方向唬党，從廣義動量定理Fαt=MV的角度來說，就是要將力量F用在哪個方向α上鬼佣，不同的方向產(chǎn)生的成果MV不同驶拱，方向越正確，產(chǎn)生的成果越大晶衷。

萊斯在《精益創(chuàng)業(yè)》中寫到：“我們決定進(jìn)入即時通信（IM）市場蓝纲。2004年全球這一市場存在上億的活躍消費(fèi)者。但是大多數(shù)使用即時通信工具的顧客并沒有為這類產(chǎn)品付費(fèi)晌纫。美國在線（AOL）税迷、微軟和雅虎這些大型媒體或門戶網(wǎng)站公司，為招攬顧客而不惜虧本運(yùn)作即時通信網(wǎng)絡(luò)锹漱，以此通過其他諸如廣告之類的服務(wù)賺取一定收入箭养。

即時通信是需要強(qiáng)大‘網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)’的市場例證。IM和大多數(shù)通信網(wǎng)絡(luò)一樣哥牍，被認(rèn)為是符合麥特卡夫定律（Metcalfe's law）的毕泌，即：一個通信網(wǎng)絡(luò)的整體價值，約和這個系統(tǒng)用戶數(shù)量的平方成正比嗅辣。換言之撼泛，網(wǎng)絡(luò)中的人越多，該網(wǎng)絡(luò)的價值越高澡谭。單憑直覺想想這也是對的愿题。對每個參與者來說，他可以和多少人交流決定了網(wǎng)絡(luò)的價值。想象一下潘酗，在一個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中杆兵，只有你的一部電話，它根本沒有價值仔夺。只有當(dāng)其他人也擁有電話時拧咳，這個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境才有價值。

2004年囚灼，即時通信市場被當(dāng)時主要的幾家企業(yè)占據(jù)。三大IM網(wǎng)絡(luò)控制了全部使用量的80%以上祭衩，并且正在整合其獲取的市場份額灶体，擠占了很多小企業(yè)的利益。大家的共識是掐暮，如果不在市場營銷上花費(fèi)大筆資金蝎抽，要把新的IM網(wǎng)絡(luò)打進(jìn)市場幾乎是不可能的。

產(chǎn)生這種想法的原因很簡單路克。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的力量樟结，IM產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本非常高。要從一個網(wǎng)絡(luò)換到另一個精算，顧客必須要說服他的朋友和同事一起轉(zhuǎn)換瓢宦。這些對顧客來說的額外工作，造成了業(yè)者進(jìn)入IM市場的阻礙：當(dāng)所有顧客都在使用一個現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)商的產(chǎn)品時灰羽，沒有人會離開去搞獨(dú)立大隊(duì)驮履。

IMVU公司制定的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是把大眾市場上傳統(tǒng)的IM，和單位客戶收益高的三維視頻游戲及虛擬世界相結(jié)合廉嚼。因?yàn)橐研翴M網(wǎng)絡(luò)打入市場幾乎是不可能的玫镐，所以我們決定開發(fā)一個IM的附加產(chǎn)品，在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)間運(yùn)行怠噪。那么恐似，顧客就可以選用IMVU虛擬物品和人像的交流技術(shù)，而無須改換IM供應(yīng)商傍念、適應(yīng)新的用戶界面矫夷，還有最重要的是，不需要挪動他那整班朋友捂寿。

事實(shí)上口四，我們認(rèn)為最后這一點(diǎn)很關(guān)鍵。要使這項(xiàng)附加產(chǎn)品有用秦陋，顧客‘必須’和他已有的朋友一起使用蔓彩。他們的每次交流都會植入要求好友加入IMVU的邀請。這樣，我們的產(chǎn)品就會通過現(xiàn)有的IM網(wǎng)絡(luò)迅速傳播開來赤嚼。要達(dá)到這種病毒式增長旷赖，我們的附加產(chǎn)品能支持盡可能多的現(xiàn)有IM網(wǎng)絡(luò)，并能在各種電腦上運(yùn)行就非常重要了更卒〉确酰”

我們將從上邊的引用中抽取IMVU公司的戰(zhàn)略分析，其中包含了市場分析蹂空，競爭對手分析和自身分析俯萌。《孫子兵法》在地形篇中寫到：“知吾卒之可以擊上枕，而不知敵之不可擊咐熙，勝之半也；知敵之可擊辨萍，而不知吾卒之不可以擊棋恼，勝之半也；知敵之可擊锈玉，知吾卒之可以擊爪飘，而不知地形之不可以戰(zhàn)，勝之半也拉背。故知兵者师崎，動而不迷，舉而不窮去团。故曰：知彼知己抡诞，勝乃不殆；知天知地土陪，勝乃不窮昼汗。”孫武說出了影響戰(zhàn)爭勝利的三個要素鬼雀，包括自身實(shí)力顷窒，對手實(shí)力和環(huán)境（如圖6-88所示）。

圖6-88 IMVU公司的戰(zhàn)略分析

在市場分析中源哩，“即時通市場有上億的消費(fèi)者”鞋吉，那么就說明市場巨大，而市場巨大就會有利可圖励烦，即使有少部分客戶付費(fèi)谓着，那么總額也會非常大。所以IMVU公司決定進(jìn)入這塊市場坛掠。

在對手分析中赊锚，美國在線（AOL）治筒、微軟和雅虎這三大IM控制了80%的市場，這樣就留給小企業(yè)的市場空間很小舷蒲，并且這三大公司還在擠占小企業(yè)的利益耸袜，還為招攬顧客而不惜虧本運(yùn)作即時通信網(wǎng)絡(luò)，所以即時通市場競爭非常激烈牲平。如果不在市場營銷上花費(fèi)大筆資金堤框，要把新的IM網(wǎng)絡(luò)打進(jìn)市場幾乎是不可能的。而初創(chuàng)的IMVU公司并不具備大筆資金纵柿，沒法與三大IM正面競爭蜈抓，所以得出的結(jié)論是不正面進(jìn)入IM市場，而是選擇做IM市場的附件產(chǎn)品昂儒，這樣可以避開和三大IM的正面競爭资昧。

在自身分析中，IM市場存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)荆忍，使用的消費(fèi)者越多，IM軟件的價值越大撤缴。消費(fèi)者已經(jīng)有了三大IM這些軟件刹枉，而IMVU即使投入市場，開始的客戶也不會多屈呕，即IMVU的網(wǎng)絡(luò)價值不多微宝。如果要求客戶從三大IM轉(zhuǎn)到自己的IMVU軟件，那么客戶就需要說服同事和朋友一起轉(zhuǎn)換虎眨，這樣對用戶會產(chǎn)生很大的時間成本和精力成本蟋软，而如果他不能說服同事和朋友一起轉(zhuǎn)換，那么IMVU就不能產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)嗽桩。

在分析市場岳守，對手和自身的實(shí)力之后，IMVU公司決定做IM市場的附件產(chǎn)品碌冶，通過連接各大IM軟件來增加自己軟件的價值湿痢，也就是想搭其他IM軟件的便車，從而快速發(fā)展扑庞。

IMVU公司切入市場的角度是做虛擬物品和人像交流譬重，書中寫到：“IMVU公司制定的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是把大眾市場上傳統(tǒng)的IM，和單位客戶收益高的三維視頻游戲及虛擬世界相結(jié)合罐氨⊥喂妫”這是IMVU公司的價值假設(shè)，即虛擬像交流技術(shù)可以為客戶提供價值栅隐。

所以IMVU公司的戰(zhàn)略就變得清晰了塔嬉，做即時通訊附件的虛擬像交流軟件玩徊，這樣消費(fèi)者就會邀請其他即時通訊軟件的朋友使用，一個客戶可以帶動多個客戶使用邑遏，多個客戶還可以帶動更多的客戶佣赖，從而達(dá)到一傳十，十傳百的效果记盒，使IMVU公司達(dá)到用戶數(shù)量的病毒式增長憎蛤，使IMVU公司成功。病毒式增長就是IMVU公司的增加假設(shè)纪吮。

從廣義動量定理Fαt=MV的角度說俩檬，IMVU公司提供的軟件是潛在的力量F，而客戶花費(fèi)時間t使用碾盟，才會產(chǎn)生成果MV棚辽，客戶花費(fèi)的時間越多，產(chǎn)生的成果MV越大冰肴。軟件可以為客戶帶來價值屈藐，這是價值假設(shè)。那么軟件能給客戶帶來價值熙尉，別的客戶怎樣才能知道和使用軟件呢联逻，這就是增長假設(shè)，即用IMVU的客戶數(shù)量如何增加检痰。IMVU的價值假設(shè)是IMVU通過邀請?jiān)璉M朋友來增加IMVU的使用人數(shù)包归，從而達(dá)到病毒式增長的目的。

萊斯使用價值假設(shè)和增長假設(shè)分析了facebook铅歼。他寫道：“2004年公壤，三個大二學(xué)生帶著他們尚處于雛形階段的大學(xué)社交網(wǎng)站進(jìn)軍硅谷。這個網(wǎng)站只在幾個大學(xué)校園內(nèi)運(yùn)行椎椰。它沒有占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位厦幅，甚至不是首個出現(xiàn)的大學(xué)社交網(wǎng)站；其他公司早就推出了這種服務(wù)慨飘，而且功能更齊全慨削。網(wǎng)站當(dāng)時只有15萬注冊用戶，幾乎沒有收入套媚。但在那年夏天缚态，他們籌集到了第一筆50萬美元的創(chuàng)業(yè)資金。不到一年后堤瘤，他們又另外籌到了1270萬美元玫芦。

現(xiàn)在你肯定已經(jīng)猜到這三個大二學(xué)生就是Facebook的馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）、達(dá)斯汀-莫斯科維茨（Dustin Moskovitz）和克里斯·休斯（Chris Hughes）本辐。他們的故事如今舉世皆知桥帆。這其中有很多值得注意的東西医增，但我只關(guān)注一件事：Facebook當(dāng)時如何在實(shí)際使用量那么小的情況下，籌到那么多資金老虫？據(jù)說叶骨，F(xiàn)acebook早期成長中最打動投資人的有兩點(diǎn)。一是它的活躍用戶耗費(fèi)在該網(wǎng)站上的時間量祈匙。超過半數(shù)的用戶每天都會訪問Facebook忽刽。這就是一個企業(yè)驗(yàn)證其價值假設(shè)的例子一一客戶發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品價值。Facebook早期力量給人留下的第二個深刻印象夺欲，是它搶占最初幾個大學(xué)校園的速度跪帝。Facebook的增長速度是驚人的：它在2004年2月4日創(chuàng)立，到了當(dāng)月月底些阅，近3/4的哈佛學(xué)生都在使用它伞剑，而它沒有在營銷和廣告上花過一分錢。換言之市埋，F(xiàn)acebook同時也驗(yàn)證了其增長假設(shè)黎泣。”Facebook的案列驗(yàn)證了萊斯提出的創(chuàng)業(yè)公司需要解決的兩個問題缤谎，一是向用戶提供的價值是什么聘裁，即價值假設(shè)；二是客戶的數(shù)量如何增加弓千，即增長假設(shè)。初創(chuàng)公司需要解決這兩個核心問題献起，才可能創(chuàng)業(yè)成功洋访。

三）IMVU公司的戰(zhàn)略執(zhí)行

IMVU公司在戰(zhàn)略上確定了“做IM附件的虛擬物交流”軟件，它的價值假設(shè)是虛擬物交流可以給客戶提供價值谴餐，而增長假設(shè)是使用此軟件的用戶會邀請其他IM軟件的朋友姻政，從而實(shí)現(xiàn)病毒式增長。我們將以IMVU公司創(chuàng)建軟件的時間順序來分析它是如何成功的（如圖6-89所示）岂嗓。

圖6-89 IMVU公司的戰(zhàn)略執(zhí)行

有了做IM附件的虛擬物交流軟件的概念后汁展，公司花費(fèi)了6個月做了第一版的IMVU軟件，公司為每個IM軟件做兼容厌殉，這樣其他用戶就可以在原IM軟件上使用IMVU軟件了食绿。公司將IMVU軟件投入市場，進(jìn)行效果測量公罕，結(jié)果數(shù)據(jù)反饋是無人下載使用器紧。IMVU公司又花費(fèi)了幾個月來提升產(chǎn)品的質(zhì)量，再次將產(chǎn)品投入市場進(jìn)行測量楼眷。測量的數(shù)據(jù)是只有少數(shù)人下載了铲汪。公司繼續(xù)提高產(chǎn)品的質(zhì)量熊尉，再次投入市場進(jìn)行測量，反饋數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶根本不使用IMVU軟件掌腰。沒辦法狰住，公司想要知道為什么客戶不使用IMVU軟件，就邀請了客戶齿梁，進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)地的面對面交流催植。得到了三個主要的信息：一是虛擬像挺好玩的，二是客戶不愿意邀請?jiān)璉M好友士飒，三是客戶想要親自試用查邢。從這三個反饋中可以推測，客戶反應(yīng)虛擬像好玩酵幕，那么虛擬像就可以給客戶帶來價值扰藕，所以價值假設(shè)可能是對的。而客戶不愿意邀請?jiān)瓉淼腎M好友芳撒，又想試用功能邓深。不邀請好友就不能多人一起使用，IMVU想到了開發(fā)單人版虛擬像功能笔刹。然后公司開發(fā)了單人版虛擬像功能芥备，投入市場進(jìn)行測試，測試結(jié)果是客戶使用了單人版虛擬像功能舌菜，覺得很有意思萌壳，但是他們還是不愿意邀請?jiān)瓉淼腎M朋友一起使用。而即時通訊需要多人同時使用才是即時通訊日月，而不邀請朋友如何實(shí)現(xiàn)多人同時使用呢袱瓮？IMVU公司想到了不邀請朋友，那就只能和陌生人一起使用了爱咬。在絕望中尺借，IMVU開發(fā)了一個稱為ChatNow（意為“即時聊”）的功能，用戶任意按鍵就能隨機(jī)和全世界任何地方的人配對在線聊天精拟。這兩人唯一的共同點(diǎn)就是在同一時刻按了鍵燎斩。突然之間，人們在客戶服務(wù)測試中評價說蜂绎，“哦栅表，這個好玩！”在客戶的反饋中有三個重要的數(shù)據(jù)：一是客戶喜歡這個和陌生人聊天的功能师枣，二是客戶還是不愿意邀請?jiān)璉M好友加入IMVU軟件谨读。而如果客戶不邀請?jiān)璉M好友進(jìn)入IMVU軟件，IMVU就不能借助原IM實(shí)現(xiàn)病毒式增長坛吁，這和原公司戰(zhàn)略的增長假設(shè)矛盾劳殖。第三個數(shù)據(jù)是客戶反饋?zhàn)约河泻芏郔M賬號铐尚，也就是當(dāng)時認(rèn)為客戶邀請?jiān)璉M賬號的朋友成本巨大的推理有問題，因?yàn)榭蛻艨赡芨揪筒谎堅(jiān)璉M朋友哆姻，也就沒有了轉(zhuǎn)換成本巨大這一說宣增。IMVU通過上邊的一系列測試，驗(yàn)證了幾個認(rèn)知：一是做IM附件軟件的功能有問題矛缨，所以產(chǎn)生了新的概念：開發(fā)獨(dú)立的IM虛擬像軟件爹脾。二是完善客戶不需要的功能就是浪費(fèi)，比如給所有的IM軟件做兼容箕昭，并且不斷優(yōu)化這個兼容功能灵妨，然而客戶并不需要這個IM附件的功能，那么很多工作就變成了沒有用處落竹，變成了浪費(fèi)泌霍。要測試用戶是否喜歡IM附件的功能，只需要給一家原IM軟件做兼容就可以了述召，沒必要給所有家做兼容軟件朱转。完善客戶不需要的功能就是浪費(fèi)，所以產(chǎn)生了最小化可行性產(chǎn)品的方法积暖。三是要快速驗(yàn)證客戶的認(rèn)知藤为，因?yàn)轵?yàn)證認(rèn)知越晚，投入的時間夺刑、精力和資源就越多缅疟，產(chǎn)生的浪費(fèi)就可能越多。而需要快速得到客戶想法遍愿，得到了快速迭代的方法存淫。至此，IMVU公司得到了客戶的核心認(rèn)知：獨(dú)立的IMVU虛擬像軟件错览，而且得到了更快速發(fā)展的方法，即最小化可行性產(chǎn)品和快速迭代兩種方法煌往。IMVU公司開發(fā)了獨(dú)立的IMVU虛擬像軟件投入市場進(jìn)行測量倾哺，在測量過程中發(fā)現(xiàn)不同的測量方式導(dǎo)致的結(jié)果不同，從而會導(dǎo)致決策不同刽脖。IMVU公司發(fā)現(xiàn)了同期群和對比的方法對于測量新功能比較客觀羞海，所以在測量時要使用可執(zhí)行的指標(biāo)而不是虛榮指標(biāo)，虛榮指標(biāo)會導(dǎo)致決策失誤曲管。IMVU公司在得到準(zhǔn)確數(shù)據(jù)后就可以驗(yàn)證先前預(yù)設(shè)的認(rèn)知了却邓，然后就可以開始下一個“開發(fā)—測量—認(rèn)知”的循環(huán)了，通過不斷的試錯院水，不斷的找到客戶喜歡的功能腊徙，從而不斷增加IMVU對于客戶的價值简十，最終使越來越多的客戶使用IMVU，使IMVU企業(yè)成功撬腾。

四）IMVU公司的戰(zhàn)略結(jié)果

本節(jié)我們將分析IMVU公司的戰(zhàn)略結(jié)果螟蝙，戰(zhàn)略結(jié)果和開始的戰(zhàn)略分析產(chǎn)生了很多不同的地方寺枉，很多戰(zhàn)略分析的錯誤是致命的肌索。比如開發(fā)IM附件軟件這個功能，如果IMVU公司按照傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的方式糠睡，花費(fèi)幾年的時間為所有IM軟件做兼容漓踢，使這個功能“完美”牵署，然后將“完美”版的IMVU軟件投入市場，得到的反饋就是客戶不使用喧半。那么IMVU公司就會認(rèn)為自己的戰(zhàn)略錯了奴迅，甚至連虛擬像功能也認(rèn)為錯了，從而創(chuàng)業(yè)失敗薯酝。因?yàn)榭蛻艏词瓜螺d了IMVU軟件半沽，因?yàn)樗麄儾辉敢庋堅(jiān)璉M好友，又沒法邀請陌生人吴菠，那么IM軟件就成了單機(jī)版的軟件者填，和即時通訊沒有了關(guān)系，也就不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)了（如圖6-90所示）做葵。

圖6-90 IMVU公司的戰(zhàn)略結(jié)果

即時通訊市場競爭激烈就不能正面進(jìn)入即時通訊市場占哟，因?yàn)樾枰ㄙM(fèi)大筆錢才能進(jìn)入IM市場，這個推論是錯誤的酿矢。即時通訊市場競爭激烈榨乎，但是客戶并不是選擇一家IM就放棄了另一家，IM軟件之間雖然是競爭關(guān)系瘫筐，但對于客戶不是互斥關(guān)系蜜暑，即不是選擇了一家就要放棄另一家。因?yàn)榭蛻粝矚g擁有很多IM廠家的軟件策肝，那么正面進(jìn)入IM市場并不代表完全是和原IM搶市場肛捍，而是你可以創(chuàng)造新的IM市場。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本高的推論也是不正確的之众，因?yàn)榭蛻粝矚g使用多個IM軟件拙毫，并且喜歡不同的IM軟件有不同的人，轉(zhuǎn)換成本高的推論就錯了棺禾，因?yàn)榭蛻艨赡芨揪筒晦D(zhuǎn)換原來的IM朋友到新的IM中缀蹄。客戶的轉(zhuǎn)換成本不高，那么客戶就愿意使用新的IM軟件缺前，進(jìn)入之后的市場就非常大蛀醉，從而推出的結(jié)論是開發(fā)獨(dú)立的IM軟件。產(chǎn)生的概念就是開發(fā)獨(dú)立的IM虛擬像軟件诡延≈颓罚客戶使用IMVU交新的朋友而不是邀請?jiān)璉M軟件的朋友，那么就不能借助原IM軟件實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)肆良，達(dá)到病毒增長的目的筛璧，原來的增長假設(shè)也就被證明是錯的。因?yàn)镮MVU軟件可以給客戶帶來價值惹恃，客戶愿意付費(fèi)使用夭谤，而付費(fèi)的金額足以吸引新的用戶，從而達(dá)到付費(fèi)式增長巫糙。萊斯在《精益創(chuàng)業(yè)》中寫到：“我們錯誤地認(rèn)為朗儒，顧客愿意使用附加在已有即時通信網(wǎng)絡(luò)上的IMVU軟件。我們相信產(chǎn)品會在這些網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)病毒式擴(kuò)散参淹，從一個顧客傳到另一個醉锄。我們這個理論的問題在于，有些產(chǎn)品并不適合病毒式增長浙值。IMVU的顧客不想在現(xiàn)有朋友圈中使用這個產(chǎn)品恳不。他們想用它來結(jié)交新朋友。這就意味著他們沒有把產(chǎn)品介紹給新顧客的強(qiáng)烈動機(jī)开呐，他們認(rèn)為這是我們的工作烟勋。幸好IMVU可以通過做廣告的方式取得增長。我們的顧客愿意為產(chǎn)品支付的費(fèi)用筐付，比我們用廣告吸引到他們的成本要高卵惦。”IMVU公司通過精益創(chuàng)業(yè)的方法快速驗(yàn)證了病毒式增長不適合IMVU公司瓦戚，而通過不斷的試錯發(fā)現(xiàn)了付費(fèi)式增長適合IMVU公司沮尿，從而創(chuàng)業(yè)成功。

IMVU公司是不是就不能通過原IM實(shí)現(xiàn)病毒式增長呢较解？其實(shí)不一定畜疾。IMVU公司在驗(yàn)證它不適合病毒增長的過程中有邏輯漏洞。既然IMVU用戶不喜歡通過原IM將IMVU介紹給自己的好友哨坪，只喜歡和陌生人聊天庸疾，從而不能達(dá)到通過原IM形成一傳十乍楚，十傳百的病毒式增長当编。那么原IM巨大的朋友資源是否就真的不可用了呢？我們可以設(shè)計一個新的認(rèn)知徒溪，即IMVU用戶將自己的的朋友推薦給陌生朋友忿偷，這樣既達(dá)到了IMVU客戶里邊的朋友都是陌生人金顿，而又充分利用了原IM的朋友資源，從而達(dá)到一傳十鲤桥，十傳百的病毒式增長揍拆。這個認(rèn)知也需要IMVU進(jìn)行驗(yàn)證，這是一個非常需要驗(yàn)證的認(rèn)知茶凳，如果這個認(rèn)知被證明是正確的嫂拴，那么IMVU公司的增長速度會加倍。

五）精益創(chuàng)業(yè)的分析

本節(jié)將使用對比的方法來分析精益創(chuàng)業(yè)贮喧，對比的方法可以有效減少人們的學(xué)習(xí)時間和學(xué)習(xí)精力筒狠，通過對比方法而觸類旁通，快速理解新的理論箱沦。首先使用豐田生產(chǎn)方式和精益生產(chǎn)進(jìn)行對比辩恼，然后使用物理實(shí)驗(yàn)來對比精益創(chuàng)業(yè)。

精益生產(chǎn)理論來源于豐田生產(chǎn)方式谓形，二者在大多數(shù)時候可以看成是同一個理論灶伊。豐田生產(chǎn)方式有一個目標(biāo)，其目標(biāo)是低成本寒跳、高效率聘萨、高質(zhì)量地進(jìn)行生產(chǎn)，最大限度地使顧客滿意冯袍。而精益生產(chǎn)也有一個目標(biāo)匈挖，其目標(biāo)是低成本、高速度康愤、高成功率地進(jìn)行創(chuàng)新儡循，最大限度地使客戶滿意。精益的思維方式把價值定義為“向顧客提供利益”征冷，除此之外的任何東西都是浪費(fèi)择膝。而在精益創(chuàng)業(yè)中，完善客戶不需要的功能就是浪費(fèi)检激。二者的區(qū)別在于肴捉，精益生產(chǎn)中，客戶需要的價值是確定的叔收，即參照標(biāo)準(zhǔn)是固定的齿穗，只要不能增加客戶的價值，那就被看做是浪費(fèi)饺律。而在精益創(chuàng)業(yè)中窃页，客戶需要的價值是未知的，即客戶和創(chuàng)業(yè)公司都不知道客戶需要的價值是什么，那么只能通過不斷試錯來確定客戶需要的價值脖卖。在試錯過程中乒省，要開發(fā)最小化可行產(chǎn)品驗(yàn)證這個價值是否是客戶需要的，其他的努力都是浪費(fèi)畦木。豐田生產(chǎn)方式通過準(zhǔn)時化生產(chǎn)來達(dá)到高效率袖扛，準(zhǔn)時化生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)工具是看板。而精益創(chuàng)業(yè)通過快速迭代來實(shí)現(xiàn)高速度十籍，快速迭代的實(shí)現(xiàn)工具是開發(fā)—測量—認(rèn)知循環(huán)蛆封。看板和開發(fā)—測量—認(rèn)知循環(huán)都是系統(tǒng)思考的負(fù)反饋模型勾栗。豐田生產(chǎn)方式通過帶人字旁的自働化來實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量娶吞，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題立即暫停生產(chǎn)線，直到找到問題的本質(zhì)原因并解決了才重新開始生產(chǎn)械姻，有效避免了不合格產(chǎn)品流到后邊工序妒蛇，從而產(chǎn)生更大的質(zhì)量問題。精益創(chuàng)業(yè)通過最小化可行產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)高成功率楷拳，最小化可行產(chǎn)品通過不斷的試錯绣夺，發(fā)現(xiàn)客戶不滿意的功能就立即刪除，把問題通知到相關(guān)團(tuán)隊(duì)的每位成員欢揖，阻止該團(tuán)隊(duì)進(jìn)行任何進(jìn)一步的產(chǎn)品改動陶耍，并防止問題因進(jìn)一步的錯誤更加復(fù)雜化，直至找到并修復(fù)造成問題的根本原因（如圖6-91所示）她混。

圖6-91精益創(chuàng)業(yè)和豐田生產(chǎn)方式的對比

豐田生產(chǎn)方式有兩個支柱烈钞，分別是準(zhǔn)時化和自働化；精益創(chuàng)業(yè)的兩個支柱是快速迭代和最小化可行產(chǎn)品坤按。豐田生產(chǎn)方式的一個基礎(chǔ)是持續(xù)改善毯欣，從而可以以更低的成本，更高的效率和更高的質(zhì)量是顧客滿意臭脓。而精益創(chuàng)業(yè)的一個基礎(chǔ)是持續(xù)試錯酗钞，不斷的找到客戶的核心認(rèn)知，從而以更低的成本来累，更高的速度和更高的成功率使客戶滿意砚作。

我們來對比精益生產(chǎn)和物理實(shí)驗(yàn)之間的相同點(diǎn)，二者最大的相同點(diǎn)是目標(biāo)未知嘹锁，在物理實(shí)驗(yàn)中驗(yàn)證的是假設(shè)葫录，而在精益生產(chǎn)中驗(yàn)證的是認(rèn)知。在物理實(shí)驗(yàn)中领猾，當(dāng)結(jié)果和假設(shè)不同時米同，那么證明假設(shè)錯誤求冷。在精益創(chuàng)業(yè)中，當(dāng)結(jié)果和認(rèn)知不同時窍霞，那么證明認(rèn)知錯誤。物理實(shí)驗(yàn)和精益創(chuàng)業(yè)都是不斷的試錯過程拯坟，就像愛迪生發(fā)明竹絲燈的過程但金，他經(jīng)過13個月的努力，通過試用了6000多種材料郁季，試驗(yàn)了7000多次冷溃，終于有了突破性的進(jìn)展，發(fā)明了竹絲燈梦裂。如果愛迪生不是通過不斷的試錯似枕，那么他不可能發(fā)明竹絲燈，而如果愛迪生的驗(yàn)證過程緩慢年柠，即不是快速迭代凿歼，那么他不可能在13個月驗(yàn)證6000多種材料不合適。如果科學(xué)家停止試錯冗恨，就不可能發(fā)明更好的鎢絲燈（如圖6-92所示）答憔。

圖6-92精益創(chuàng)業(yè)和物理實(shí)驗(yàn)的對比

對于精益創(chuàng)業(yè)，萊斯提出測量的數(shù)據(jù)要可執(zhí)行掀抹、可使用和可審查虐拓，而通過對比物理實(shí)驗(yàn)，物理實(shí)驗(yàn)對數(shù)據(jù)的要求幾乎都可以套用到精益創(chuàng)業(yè)中傲武，在不理解精益創(chuàng)業(yè)時蓉驹，想一想物理實(shí)驗(yàn)中是如何做的，那么就會得到相應(yīng)的啟發(fā)揪利。

我們將進(jìn)一步引入系統(tǒng)思考的負(fù)反饋态兴，管理學(xué)來和精益創(chuàng)業(yè)進(jìn)行對比。在系統(tǒng)思考的負(fù)反饋中疟位，當(dāng)結(jié)果和目標(biāo)不同時诗茎，可以通過調(diào)整控制或者目標(biāo)來使得結(jié)果和目標(biāo)相同。在管理學(xué)中献汗，目標(biāo)是確定的敢订，當(dāng)結(jié)果和目標(biāo)不同時，通過調(diào)整管理方法罢吃，使得結(jié)果和目標(biāo)相同楚午，比如精益生產(chǎn)就是通過看板的調(diào)整使得結(jié)果和目標(biāo)相同。在物理實(shí)驗(yàn)和精益創(chuàng)業(yè)中尿招，當(dāng)結(jié)果和目標(biāo)不相同時矾柜，不是通過調(diào)整實(shí)驗(yàn)或者開發(fā)使得結(jié)果和目標(biāo)相同阱驾，而是以結(jié)果作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，得出目標(biāo)假設(shè)或者認(rèn)知錯誤的結(jié)論（如圖6-93所示）怪蔑。

圖6-93系統(tǒng)思考里覆、管理學(xué)、精益創(chuàng)業(yè)和物理實(shí)驗(yàn)的對比

管理學(xué)缆瓣，物理實(shí)驗(yàn)和精益創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)都是系統(tǒng)思考的負(fù)反饋過程喧枷，通過負(fù)反饋的不停迭代，取得更好的結(jié)果弓坞，類似于進(jìn)化論的種群迭代進(jìn)化隧甚，優(yōu)秀的基因在競爭中得以保留，差的基因通過優(yōu)勝劣汰而被淘汰渡冻，從而使種群不斷進(jìn)化戚扳。

圖6-94《可以量化的管理學(xué)》全書結(jié)構(gòu)

圖6-95《可以量化的管理學(xué)》封面正面

圖6-96《可以量化的管理學(xué)》封面背面