客戶之所以遲遲不購買沮峡，因為還有抗拒點
解除客戶反對意見的策略，思考以下3個問題拌屏。
說比較容易還是問比較容易被廓？
講道理比較容易還是講故事容易？（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
反對他比較容易還是同意他配合他再說服他比較容易谅海？
接觸客戶抗拒有兩大忌：
直接指出對方錯誤——沒面子脸哀；
發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子扭吁。
客戶常見的六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化撞蜂，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品侥袜、最佳的服務(wù)）
2.品質(zhì)（產(chǎn)品功效蝌诡，是否安全健康可靠）
3.服務(wù)（成為代理后是否會用心扶持我，購買產(chǎn)品后售后服務(wù)到底怎么樣）
4.競爭對手（競爭對手有其他優(yōu)勢）
5.資源支援（有哪些特殊的支持和扶持）
6.保證（零風險承諾保障）
解除客戶抗拒的套路
1.確定決策者（他是不是能做決策的人）
2.耐心聽完客戶提出的抗拒（鎖定最大抗拒）
3.辨別真假抗拒（區(qū)分抗拒點）
4.確認抗拒（聚焦抗拒點）
5.鎖定抗拒點枫吧，“XXX送漠，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有其他的問題嗎由蘑？”
6.取得顧客承諾闽寡，“假如我們解決了這個問題代兵，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式爷狈，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”植影。
8.合理解釋，給出解決方案涎永。
示例：價格抗拒處理方法思币。
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品羡微；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前谷饿，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您妈倔，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的博投，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）
2. 談到錢的問題盯蝴，是你我彼此都很關(guān)注的焦點毅哗，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你捧挺。
3. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品虑绵；報價從高到低；故意報錯闽烙，以高襯低翅睛。】
4. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值黑竞，通過塑造產(chǎn)品附加值來塑造產(chǎn)品價值宏所。
5. 以價錢貴為榮（奔馳原理）
6. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎摊溶？
7. 是的爬骤，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用莫换，你想知道為什么嗎霞玄？——社會認同原理。
8.你有沒有不花錢買過東西拉岁？有沒有因為省錢坷剧，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨喊暖？我們沒有辦法給你最便宜的價錢惫企，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！
9. 你覺得什么價格比較合適？
可以成交價（不要答應(yīng)的太快狞尔，千萬不要對你的朋友講丛版，帶幾個朋友來）；
勉強成交價（想盡辦法磨價偏序，能加一些加一些）页畦；
不可成交價（你一定有你的理由，請問你是跟什么比研儒？差不多就是有差別豫缨；找差別，比較商品端朵，塑造價值好芭；像不等于是；“你可以再對比一下”）冲呢。
10. 你說價錢比較重要還是效果比較重要舍败、還是品質(zhì)比較重要。
11. 感覺碗硬、覺得瓤湘、后來發(fā)現(xiàn)（我完全了解你的感覺瓢颅，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得恩尾，后來發(fā)現(xiàn)很值）。
“聽別人的案例挽懦，找自己的方法”翰意，我講的不一定是對的！
