今天分享的書(shū)籍是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》单寂，作者是斯圖爾特·戴蒙德，本書(shū)是講述如何通過(guò)正確的談判獲取更多笑诅，購(gòu)物调缨、工作、談判吆你、旅行等等領(lǐng)域都可以獲取更多弦叶。我將分享父母如何與孩子進(jìn)行談判、在商場(chǎng)中取得更多兩個(gè)部分的內(nèi)容妇多。
有一位建筑師的女兒每天都趕不上校車(chē)伤哺。父親不得不親自去送女兒上學(xué)。送到學(xué)校需要15分鐘者祖，返回需要15分鐘立莉。每天需要30分鐘，每周需要兩個(gè)半小時(shí)七问。父親不知怎樣才能讓女兒按時(shí)起床蜓耻、穿衣、準(zhǔn)備好出門(mén)械巡。
后來(lái)刹淌，父親學(xué)習(xí)了書(shū)中教授的談判方法，他使用了其中的三個(gè)策略讥耗。首先有勾，父親對(duì)女兒說(shuō)：“你看，因?yàn)槊刻焖湍闵蠈W(xué)古程，我每周要花兩個(gè)半小時(shí)蔼卡。因此，我必須在周六加班把這段時(shí)間補(bǔ)回來(lái)才能賺錢(qián)養(yǎng)家挣磨，才能有錢(qián)買(mǎi)食物菲宴、付房費(fèi)、買(mǎi)我們所需要的其他物品趋急。難道你愿意爸爸在星期六去上班而不是在家陪你嗎？我們可以在星期六一起計(jì)劃做點(diǎn)兒什么势誊。不過(guò)呜达，除非你能按時(shí)坐上校車(chē)給我們節(jié)省出時(shí)間，否則這個(gè)想法就無(wú)法實(shí)現(xiàn)粟耻〔榻”
在與女兒的談話中眉踱，這位建筑師運(yùn)用了兩種談判技巧：一定不等價(jià)交換，這個(gè)技巧就是利用價(jià)值不等之物進(jìn)行交易霜威。談判各方衡量?jī)r(jià)值的方式各不相同谈喳，對(duì)價(jià)值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方對(duì)其價(jià)值大小持不同看法的東西戈泼，就可以利用其進(jìn)行交易婿禽。在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)得到自己認(rèn)為對(duì)我們有價(jià)值的東西大猛，作為交換扭倾，你可以放棄對(duì)自己而言?xún)r(jià)值相對(duì)較小的東西。在這里挽绩，父親給出周六的時(shí)間陪女兒交換每天的送女兒去學(xué)校的時(shí)間膛壹。
二是將決定權(quán)交給女兒。 人們喜歡擁有權(quán)力唉堪，因此模聋，如果給予對(duì)方權(quán)力或承認(rèn)對(duì)方的權(quán)力，對(duì)方就會(huì)感到滿意唠亚，他們會(huì)給你相應(yīng)的利益作為回報(bào)链方。兒童也一樣的，這里父親給了女兒周六共同制定計(jì)劃的權(quán)利來(lái)?yè)Q取女兒早起做校車(chē)趾撵。
不過(guò)侄柔，這位建筑師覺(jué)得這還不夠，他女兒有幾個(gè)最要好的朋友占调，其中一個(gè)住得離他們家很近暂题，只隔著幾個(gè)門(mén)。這位建筑師給女兒好友的母親打了個(gè)電話究珊，兩位家長(zhǎng)經(jīng)過(guò)商量薪者，決定讓女兒的這個(gè)朋友順道來(lái)約女兒一起去上學(xué)。因?yàn)楦赣H認(rèn)為剿涮，女兒肯定不會(huì)讓自己最好的朋友站在門(mén)口等她言津，拖累好友也趕不上校車(chē)。
這里取试，父親選擇了第三方的策略悬槽，他與第三方結(jié)成了同盟。幾乎在任何一場(chǎng)談判中都至少會(huì)有三個(gè)人——即使有時(shí)只有兩個(gè)人在場(chǎng)瞬浓。第三個(gè)人或第三方通常指的就是這樣的人初婆，無(wú)論是真實(shí)存在的或想象中的，即談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人。這些人也許是談判對(duì)象的配偶磅叛、同事屑咳、朋友、老板——在這些人面前弊琴，談判者需要保持面子兆龙。
很少有人會(huì)忽視對(duì)自己很重要的第三方的意見(jiàn)。當(dāng)我們需要對(duì)某人施加影響敲董、而又自認(rèn)為沒(méi)有足夠的影響力的時(shí)候紫皇，想一想對(duì)對(duì)方而言很重要的人還有誰(shuí)，以及更容易受我們影響的人又是誰(shuí)臣缀。這里的第三方就是建筑師女兒的好朋友坝橡。
通過(guò)實(shí)施以上三個(gè)策略，這位建筑師的女兒從此再也沒(méi)有錯(cuò)過(guò)校車(chē)精置。
我們與孩子進(jìn)行談判所需要的談判技巧包括：尊重他們计寇、聽(tīng)他們傾訴、進(jìn)行角色互換脂倦、表達(dá)清晰番宁、專(zhuān)注于目標(biāo)、不互感情用事赖阻。這意味著我們可以改變孩子的行為蝶押，就像我們可以改變成人的行為一樣。而對(duì)于孩子火欧，談判最好的方式是棋电，找出大量能與之進(jìn)行交易的東西。所以苇侵，我們要做的第一件事就是去了解孩子腦海中的想法赶盔。對(duì)我們而言，這比其他任何事都更重要榆浓。他們?cè)谙胧裁从谖矗克麄兊母惺苁鞘裁矗?/p>
孩子有以下幾個(gè)特點(diǎn)，第一陡鹃，從很大程度上說(shuō)烘浦，在離開(kāi)家獨(dú)立生活之前，孩子們會(huì)強(qiáng)烈地意識(shí)到自己與成人相比勢(shì)力弱小萍鲸。孩子沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)能力闷叉，他們的吃、穿脊阴、住握侧、行以及幾乎所有的物質(zhì)需求都要靠父母來(lái)提供捌肴，這會(huì)讓孩子沒(méi)有安全感。也就是說(shuō)藕咏，如果父母能增強(qiáng)孩子的權(quán)力感和安全感，他們就會(huì)心甘情愿地為此放棄很多東西秽五。 當(dāng)然孽查，大部分家長(zhǎng)的做法與此完全相反。太多的家長(zhǎng)只會(huì)威脅孩子坦喘，讓孩子更缺乏安全感盲再。
第二，與成人相比瓣铣，孩子往往會(huì)更頻繁地利用哭鬧和發(fā)脾氣的方法來(lái)達(dá)到自己的目的答朋，不過(guò)并非始終如此，因?yàn)樗麄兊臏贤记缮胁怀墒焯男ΑｊP(guān)鍵是要給孩子提供更多的機(jī)會(huì)：賦予他們更多權(quán)力梦碗、增強(qiáng)他們的控制感、給予他們情感補(bǔ)償蓖救、幫助他們滿足需求洪规、理解他們當(dāng)前的想法。
第三循捺，孩子在生活中就是想獲得更多斩例。孩子的思維方式基本上分為這樣兩類(lèi)：自己喜歡的東西和自己不喜歡的東西。因此从橘，他們總是不斷進(jìn)行談判念赶，為自己爭(zhēng)取更多所喜歡的東西：更多冰激凌誊抛、更多看電視的時(shí)間宾袜、更多玩具、更多和爸爸媽媽一起玩的時(shí)間侵状、更多和朋友們一起玩的時(shí)間牺勾。為了獲得這些東西正罢，孩子通常都會(huì)愿意拿其他東西進(jìn)行交換。這并非在收買(mǎi)孩子驻民，而是在教給他們一種終生受益的生活技巧翻具。
研究表明，如果孩子擁有更多決定權(quán)回还，他們長(zhǎng)大后就會(huì)更有主動(dòng)性裆泳、更有創(chuàng)造力、更健康聰明柠硕、更有自信工禾。 如果我們正在看你最喜歡的一檔電視節(jié)目运提，有人走進(jìn)房間沒(méi)有問(wèn)你就把電視關(guān)掉了，這時(shí)你會(huì)是什么感覺(jué)闻葵？你肯定會(huì)火冒三丈民泵。可是槽畔，這正是很多父母對(duì)待自己孩子的方式栈妆。父母太多時(shí)候都會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為孩子的想法和需求并不重要，他們只會(huì)簡(jiǎn)單地用權(quán)力來(lái)解決問(wèn)題厢钧。這樣做的最終結(jié)果是鳞尔，我們的孩子會(huì)因此而怨恨我們。所以我們要用談判的方式去指導(dǎo)孩子早直，而不是用專(zhuān)制的方式去管理孩子寥假。
書(shū)中還介紹了作者的一個(gè)學(xué)生去布魯明戴爾百貨公司買(mǎi)鞋。在鞋類(lèi)專(zhuān)柜霞扬，有兩雙鞋擺放位置相近糕韧，樣子看起來(lái)差不多，一雙標(biāo)價(jià)大約為130美元祥得，另一雙標(biāo)價(jià)大約為250美元兔沃，標(biāo)價(jià)貴的那雙做工顯然要好得多。 “這兩雙鞋樣子差不多级及，只不過(guò)貴的那雙做工要好一些乒疏。”這名學(xué)生對(duì)鞋類(lèi)專(zhuān)柜的銷(xiāo)售員說(shuō)饮焦∨挛猓“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)∠靥撸”銷(xiāo)售員說(shuō)转绷。 “我敢說(shuō)貴的這雙肯定沒(méi)有便宜的那雙好賣(mài)，大多數(shù)人可能都會(huì)買(mǎi)便宜的硼啤∫榫”這名學(xué)生說(shuō)∏捶担“確實(shí)是這樣煞肾。”銷(xiāo)售員說(shuō)嗓袱。
這名學(xué)生問(wèn)籍救，貴的這雙鞋是否會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)路不好而很快停產(chǎn)，否則它們會(huì)占據(jù)銷(xiāo)路更好的鞋子的空間渠抹。銷(xiāo)售員明白了這名學(xué)生的意圖蝙昙，“我們的商品幾乎從不打折闪萄。”他說(shuō)奇颠。 這名學(xué)生聽(tīng)到了“幾乎從不”這個(gè)詞败去，他意識(shí)到這是一個(gè)信號(hào)，說(shuō)明商品也有打折的時(shí)候烈拒∥酰“我買(mǎi)不起貴的這雙鞋，”他說(shuō)缺菌，“但我想知道，我能否以這樣一個(gè)價(jià)格買(mǎi)下它搜锰，這個(gè)價(jià)格既能讓你有利可圖又可以幫你銷(xiāo)掉它們伴郁。”“銷(xiāo)掉它們”是一個(gè)信號(hào)蛋叼，說(shuō)明這位學(xué)生懂得銷(xiāo)售員的心理焊傅。 這名學(xué)生接著說(shuō)，他知道百貨公司的商品標(biāo)價(jià)通常都是商品實(shí)際價(jià)值的一倍（他曾對(duì)此做過(guò)研究)狈涮。她想知道狐胎，她是否可以花150美元買(mǎi)下這雙鞋。最后歌馍，她花了160美元買(mǎi)下了這雙鞋：享受了90美元的優(yōu)惠或36%的折扣握巢。
這里作者的學(xué)生抓住了談判中的信號(hào)——“我們的商品幾乎從不打折∷扇矗”說(shuō)明是在特定的情況下是會(huì)打折的暴浦，所以他抓住關(guān)鍵進(jìn)行談判；在談判前做足搜集資料的工作晓锻，了解了百貨公司的商品標(biāo)價(jià)通常都是商品實(shí)際價(jià)值的一倍歌焦，并且抓住了銷(xiāo)售員想把積壓物品銷(xiāo)售出去的想法。通過(guò)事前做足搜集對(duì)手資料的工作砚哆、抓住了談判中的信號(hào)和了解對(duì)手的想法独撇，這個(gè)學(xué)生得到了更多的折扣。
現(xiàn)在來(lái)總結(jié)一下躁锁，通過(guò)不等價(jià)交換纷铣、給予對(duì)方權(quán)利和引入第三方，建筑師成功讓女兒每天都做上校車(chē)灿里，讓他節(jié)約了送女兒去學(xué)校的時(shí)間关炼；通過(guò)搜集對(duì)手的信息、抓住關(guān)鍵信號(hào)和了解對(duì)方的想法匣吊，學(xué)生成功的獲得了更多的商品折扣儒拂。當(dāng)你學(xué)會(huì)了以上的方法寸潦，會(huì)對(duì)你的談判能力有不小的幫助。
