在生活中丈秩，當(dāng)我們需要對不太熟悉的事物進行評估時，會不由自主的將它量化并尋找對標(biāo)物淳衙。這個過程中蘑秽，錨定效應(yīng)往往會伴隨發(fā)生，這是一種類似先入為主的心理表現(xiàn)箫攀。
錨定效應(yīng)（Anchoring Effect）又叫沉錨效應(yīng)肠牲，指的是在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配靴跛，就像沉入海底的錨一樣把我們的思想固定在某處缀雳。
著名實驗之一是這樣的：在輪盤上事先動了手腳，使指針只能停在10或65的刻度上梢睛；找了一群人轉(zhuǎn)動輪盤并記下數(shù)字肥印，之后問他們聯(lián)合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少？
實驗結(jié)果是：轉(zhuǎn)到10和65的人分別給出的答案均值是25%和45%绝葡。
不難看出深碱，前后兩者之間沒有任何聯(lián)系，但是人們往往不能忽略先前事件的影響藏畅。作為一個有趣的心理現(xiàn)象敷硅，沉錨效應(yīng)已經(jīng)被應(yīng)用到市場營銷的方方面面，不知不覺中我們每個人可能都曾經(jīng)走進過它的“陷阱”墓赴。
大杯&中杯的話術(shù)
我們?nèi)タХ葟d或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯竞膳？曾經(jīng)有一次我脫口而出說要小杯，店員禮貌的回答我說：不好意思诫硕，我們沒有小杯坦辟。他們真的沒有小杯嗎？
就拿我們熟悉的星巴克來說吧章办，部分門店確實只配備了中杯锉走、大杯滨彻、超大杯三種杯型，但并不是所有店都沒有小杯挪蹭，作為隱藏項目亭饵，很明顯小杯不是”主流商品“，所以被店員們利用錨定效應(yīng)很好地藏起來了梁厉。
這種先發(fā)制人的話術(shù)就是設(shè)定的”沉錨“辜羊，通過設(shè)問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示，從而引導(dǎo)你的決策词顾。
打折&限購的誘惑
在電商平臺看到的打折活動同樣可以用錨定效應(yīng)來解釋八秃，劃去較高的原價，在旁邊給出一個新的較低的價格肉盹，原價自然而然成為衡量商品價值的參照物昔驱，原價越高，顧客的錨定值就越高上忍。
超市的限購?fù)碇韪兀?jié)日期間貨架上限購5件的商品會比其他天不限購的時候賣得更多，設(shè)定錨定值比不設(shè)錨定值更加有效窍蓝。
對比數(shù)據(jù)和限購數(shù)量都是設(shè)定的“沉錨”腋颠，更低的活動價格和更加緊張的庫存，都能起到促銷作用它抱。
錨定效應(yīng)告訴我們：人的第一印象一旦形成秕豫，便會導(dǎo)致認(rèn)知惰性和慣性思維。善于利用這種心理观蓄，先發(fā)制人、三思而后行祠墅、尋找第n種可能侮穿、設(shè)定底線會使自己處于一個更有利的位置。
不受對方所設(shè)定的“沉錨”影響毁嗦，尋找恰當(dāng)?shù)臅r機為對方設(shè)定“沉錨”亲茅；遇到不熟悉的問題避免下意識給出答案或作出決策，三思而后行狗准；二選一的題目不一定回答A或B克锣，可以選C或D，甚至說不腔长；談判之前設(shè)置底線袭祟，即便缺乏經(jīng)驗遭遇陷阱也能及時脫身。
以上源于定價策略的一些思考捞附。
